Tag Archives: tuotteistus

Kesäkovaa: 5 toisintekemisen teesiä

Posted in B2B, B2Bmarkkinointi, Liidit, Myynti by

Asiakkaat kesälomalla. Myyjät kesälomalla. Kukaan ei osta eikä myy mitään pariin kuukauteen. Näinköhän? Mitäs jos erottuisit kilpailijoistasi tekemällä toisin ja todistaisit tuon ikiaikaisen B2B-konvention vanhentuneeksi?  Sen sijaan, että viestittelet ja lähettelet asiakkaille lomaviestejä ja kesäkivaa, keskity kesäkovaan. Tuotteista tai paloittele tarjoomaasi kesäkaudelle siten, että ostaminen on helppoa. Myös niille, vaikkapa manageritason, päättäjille, jotka kohderyhmästäsi ovat lomakaudella töissä. Hinnoittele yksinkertaisesti ja viesti aktiivisesti eri kanavissa.

Kesä on mahdollisuus tehdä asioita toisin. Vajavaisen kesämiehityksen takia markkinointia ja myyntiä on pakko pelkistää ja tehdä ketterämmin. Käännä tilanne hyödyksesi. Tee ja testaa MVP-hengessä (Minimum Viable Product). Tuotteista useita pieniä kokonaisuuksia tai osa-alueita perinteisestä kokonaistarjoomastasi. Testaa markkinoinnin kanavissa, mikä resonoi parhaiten. Keskity myös markkinoinnissa ostoprosessin loppuvaiheen argumentointiin: ominaisuudet, hyödyt ja hinta.

Pieni karnevalisointi ei ole pahitteeksi kesällä.  Käytä viestejä, välineitä ja medioita, joita yrityksesi ei tyypillisesti käytä. Tuotteista ja yksinkertaista raskaan sisältömarkkinoinnin, ratkaisumyynnin tai räätälöinnin sijaan. Hinnoittele kesätarjouksia! Siinäpä kesäterveisiä parhaasta päästä!

Kesäkivasta kesäkovaan – 5 toisintekemisen teesiä kesän B2B-markkinointiin

1. Siirry ratkaisumyynnin pimeydestä tuote- ja hintatietojen kirkkauteen

Tuotteista ja hinnoittele kesätarjoomasi selkeästi. Ominaisuudet, hyödyt ja HINTA esille.  Viesti markkinoinnin kanavissa ne asiat, jotka tyypillisesti ovat ratkaisumyyjän vastuulla myyntiprosessin tarjousvaiheen aikana. Nythän myyjät ovat lomalla, joten vastuu on markkinoinnilla!

2. Perusta ”Verkkokauppa”

Tai ainakin tuota kampanjasivusto, jonka navigaatio mukailee verkkokauppaostamisen selkeyttä ja helppoutta. Asiakkaan on helppo poimia ostoskoriinsa tietyt tuotteet tai palvelut ja hinta näille on selkeästi esillä. Muista myydä toimitusaikaa, jos tekijät lomailevat.

3. Mene vieraisiin medioihin

Hyödynnä vaikkapa mediatalojen perinteiset kesätarjoukset CPC-kampanjoista, natiivimarkkinoinnista tai IP-kohdennetusta markkinoinnista. Lisäksi kesällä on lupa myös hieman retroilla. Miten menisi tekstiviesti tai postikortti? Radiomainos?

4. Nimeä myyntikäynti myyntikäynniksi

Unohda kartoitustapaamiset, auditoinnit, analyysit, assessmentit, tms. uusasiakastapaamisten peitenimet.  Tarjoa raikkaasti myyntikäyntiä ns. kehotteena (CTA). Kun potentiaalinen asiakas haluaa kesällä käyttää aikaansa ja tavata, kyse on aina todellisesta tarpeesta. Tarjoa myyntikäyntiä aktiivisesti eri kanavissa, niin haaviin tarttuu aina priimaa. Muista, nyt kyse on myyntiprosessin loppupään toimenpiteistä ja viesteistä

5. Ja kun tarkemmin ajattelet, niin…

Eikös nämä kesän toisintekemiset voisi ulottaa koko vuodelle?

Tee toisin, erotu kilpailijoista, käytä yllättäviä medioita, muuta ostaminen helpoksi, hinnoittele läpinäkyvästi, tee ketterää markkinointia, jne…

Piru istuu markkinointijohtajan olkapäällä

Posted in B2B, Inbound, Liidit, Markkinointi, sisältömarkkinointi by

Ja sen pirun nimi on Aika. Se kuiskii hyvistä aikomuksista, lyhyiksi jääneistä markkinoinnin tuloksista, tuottamattomista investoinneista ja sirpaleiksi hajonneista markkinointisuunnitelmista. Se kuiskii seuraavan joryn markkinointiagendasta.

Aika on mahtavin mittari kaikista – Se karsii lopulta jyvät akanoista, tulokset aikomuksista ja osoittaa tulevatko uudet markkinointistrategiat lopulta syödyiksi aamupaloina yrityskulttuurin kahvipöydässä.

Ja Aika on asiakkaan puolella. B2B-asiakas ottaa oman aikansa ostaakseen. Kerää informaatiota, laskee, pitää kauneuskilpailuja vertaillakseen toimittajia keskenään.  B2B-markkinoijan todellisuutta tämä pirulainen vääristää tarjoamalla yhä vähemmän vastinetta kampanjatyyppisille investoinneille. Yksittäinen kampanja tai markkinointiprojekti tuottaa yhä vähemmän myyntivalmiita liidejä.

Olennaista on kuitenkin mitata B2B-markkinointia myös muiden kuin myyntivalmiiden liidien mittareilla. Kampanja saattaa tuottaa ison määrän markkinointivalmiita liidejä, jotka ovat osoittaneet kiinnostusta vaikkei ostamisen aikaikkuna nyt olekaan oikea. Äkkiä kampanjainvestointi onkin perusteltavissa kerättyjen ja markkinoinnin nurturointiin pudotettujen markkinointivalmiiden liidien määrällä. Hyvin hoidettuna näistä clousaantuu tulevaisuuden asiakkaita hyvällä konversiolla.

Piru asuu yksityiskohdissa – 4 simppeliä B2B-vinkkiä taistelussa aikaa vastaan:

1.Pistä julkisivu kuntoon: Tarjooma, lupaukset, viestit, kohtaamispisteet

Kun potentaalinen asiakas tekee aloitteen, hän tarkastelee yleensä ”ulkoisia avujasi”. Tässä kauneuskilpailussa ratkaisevat viestisi kirkkaus, tarjoomasi selkeys ja ostamisen helppous.   Investoi muutamaan kampanjaan korvamerkitsemäsi rahat mieluummin tuotteistuksen selkeyttämiseen ja näkyvyytesi varmistamiseen asiakkaiden käyttämissä kanavissa. Muista, inbound-markkinointi ei ole päätös vaan seuraus edelläkuvattujen asioiden viilaamisesta kuntoon.

2. Kasvata kärsivällisyyttä – B2B-markkinointi on kestävyyslaji

B2B-yritysten ostamisen aikaikkunat ovat pitkiä, joten markkinoinnin hoito-ohjelmiesi täytyy kestää aikaa. Kyseessä on kestävyyslaji. Markkinointisi todellinen terä mitataan markkinointivalmiiden lidien kotiuttamisessa myöhempinä kauppoina. Ja tällöin saatetaan puhua vuosista. Todellinen b2b-markkinointi alkaa liidistä, ei pääty siihen! Jos mittaat markkinointia tänään vain kampanjoittain saatavina myyntivalmiina liideinä, investointiasi on todella vaikea perustella.

3. Modifioi mittaristo

Edelliseen liittyen, rakenna mittaristo ja välineet myös markkinointivalmiiden liidien keräämiseen tunnistautuneina liideinä ja markkinointilupina. Kun lasket MQL-liidien tulevia tuottoja myyntiprosessin keskiarvojen mukaan (euromääräiset keskikaupat ja keskimääräinen konversio: MQLà SQLà Kauppa), niin saat lisää perusteluja investoinnillesi.

4. Luo takaisinkytkentä

Projekti muuttuu prosessiksi kun siihen lisätään takaisinkytkentä. Markkinoinnin kampanjat muuttuvat markkinointi-ohjelmiksi kun luot kriteerit ja triggerit myös peruutusvaihteen käytölle. Kaikki liidit – edes myyntivalmiit tai jopa myyntimahdollisuuksiin johtaneet – eivät johda heti 1.kierroksella kauppaan. Aloitatko kaiken alusta oppimatta mitään – vai otatko casesta hyödyt ja tiedot käyttöösi sekä kytket liidin esim. myyntivalmiiden liidien nurturointiohjelmaan?

Teksti: Kimmo Luoma