B2B-markkinointiteknologian jumalhämärään on helppo uppoutua. Tekoäly, automaatio, hakukonemarkkinointi ja inbound-markkinoinnin toimintapa luovat yhdessä illuusiota systeemistä, jossa vain odotellaan liidipisteet täyttäneiden SQL-liidien ilmestymistä myyjän CRM-näkymään. Ehkä joskus näinkin toimialasta ja markkinan koosta riippuen. Mutta todellista kilpailuetua saat tekemällä muutamia valittuja, manuaalisia väliintuloja tähän systeemiin:
- Account-Based marketing: Valitse asiakkaasi, ota aloite
- CTA-optimointi: Tarjoa demoa tai tapaamista mahd. varhain myyntiprosessilla. Kasvokkain tapaamisessa on mahdollisuus kuunnella tarkemmin asiakkaan tarpeita ja myös luoda niitä
- Varmista myynnin mahdollisuus ja kyvykkyys käyttää eri analytiikkaohjelmistoja liikenteen ja liidien tunnistamiseksi (Dealfront, Leadforensics, 6sense, etc.)
- Ota asiakasdialogit avuksi liidien pisteytyksessä ja ostoprosessin vaiheen tunnistamisessa
- Verifioi MQL/SQL-status keskustelujen avulla: mikä on liidin todellinen status?
- Anna SDR:lle tai myyjälle mahdollisuus vaikuttaa automaation pisteytykseen omalla näkemyksellään
- Mahdollista manuaalisesti käynnistettävät markkinoinnin workflowt markkinointiohjelmistossa
- Personoi: esittele vastuumyyjä mahdollisimman varhain myyntiprosessilla, automaattiset(kin) viestit ja workflowt myyjän nimissä
- Käytä sähköpostin lisäksi myös muita outbound-kanavia ja mahdollista niiden käyttösuoraan CRM-käyttöliittymästä: puhelin, SMS, jne.
- Varmista eri kanavista kerätyn ostoaie- ja hanketiedon manuaalinen lisääminen CRM/markkinointiautomaatio-ohjelmistoon ja sen käynnistämät workflowt
- A/B-testaa sisältöjä, viestejä ja kehotteita parhaan konversion aikaansaamiseksi eri kanavissa
- Muista www-sivujen käyttöliittymäkehitys ja konversio-optimointi esimerkiksi Hotjarin tai MS Clarityn avulla
- Käytä asiakasdialogeista kerättyä kartoitustietoa sisältömarkkinoinnissa, vaikkapa nurturointisisältöjen tuotannossa
- Nurturoi: hoida tunnistettuja liidejä IP-kohdennetun, yrityskohtaisen markkinoinnin keinoin
- Muista! Kaikki liidit eivät johda kauppaan tai edes tarjoukseen. Millainen on prosessisi näiden hoitamiseen? Koska se jo myy seuraavaa mahdollista kauppaasi.