Monthly Archives: August 2013

TO-DO: Markkinointisuunnitelman Kuntotesti

Posted in B2B, Markkinointi, Myynti by

TO-DO: Tarkista vielä nämä 4 asiaa syksyn markkinointisuunnitelmasta ennen lomille lähtöä:

1. Liiketoiminnan tavoitteista johdettu?

Markkinointisuunnitelma on enemmän kuin lista toimenpiteitä, sanoi jo aikoinaan Malcolm McDonald.Mitkä liiketoiminnan tavoitteet toimivat markkinointisuunnitelmasi viitekehyksenä?

Enemmän kuin hyvä mittari on katsoa myyntiputkea.  Paljonko myyntiputken konversiolla mitattuna kauppoihin johtavia liidejä ja tarjouksia pitäisi olla?

2. Proaktiivinen vai reaktiivinen ?

Toteutatko markkinoinnin toimia aina/vain/kun pomo/kollega/oma myyjä/mediamyyjä pyytää?  Vältä Hei, me markkinoidaan – efektiä ja luo liiketoiminnan tavoitteista käsin markkinointisuunnitelma tai markkinoinnin vuosikello, jota noudatat preussilaisella täsmällisyydellä.  Jos vain reagoit esim. vajaan tarjouskannan vaatimin toimenpitein, olet(te) auttamattomasti myöhässä ainakin yhden vuosineljänneksen verran.

3. Think Outside The Inbox?

Ajatusleikki:  Suora- ja mediamarkkinoinnin kieltävä laki on astunut voimaan. Ei enää newslettereitä, suorakirjeitä, mediamainontaa.  Miten omalta osaltasi varmistaisit myynnin tulituen, mihin markkinointibudjettisi nyt  kohdentaisit?

Hyvät tarinat hyvin esitettyinä ovat tarttuvia, ne leviävät suusta suuhun ja päätelaitteesta päätelaitteeseen. Hyvä tarina luo arvoa vastaanottajalle ja tarinan välittäjälle. Hyvät tarinat kääntävät liidigeneraatiota inboundiin.  Kaikki haluavat olla osa huipputarinaasi. Kerro sellaisia vaikka yhdessä asiakkaidesi kanssa.

4. Näetkö valoa funnelin päässä?

Vai katoavatko liidit myynnin mustaan aukkoon?  Mitkä ovat markkinointisi toimenpiteitä ja sisältöjä, joilla vaikutat myyntiprosessiin ja autat nostamaan konversioprosenttia vaiheittain?

Markkinoijan kannattaa katsoa asiaa ostajan näkökulmasta. Mitä prospektin on tiedettävä ja saatava siirtyessään myyntiprosessillanne eteenpäin? Tarjoa tulevalle asiakkaallesi työkaluja myydä asiaa organisaatiossaan. ROI-laskurit, hyvät referenssicaset, palvelukuvaukset, näistä on hyvä lähteä liikkeelle.

Kirjoittanut: Kimmo Luoma

Dia07

Andy Lundström: “Vuonna 2023 meitä myyjiä on enää neljäsosa jäljellä!”

Posted in Myynti by

Näin vastaa myyntimaailmassa korkeasti arvostettu Jim Keenan kysymykseen
”minkälaista myynti tulee olemaan 10 vuoden päästä”? (75% of today’s
successful sales people will fail and be relegated to the loser pile,
replaced by new). Kustannusleikkaukset tulevat myös löytämään myyntiosastot

Olen aina kuulunut siihen kansakuntaan, joka on ollut sitä mieltä, että kun
edessä näkyy huonompia aikoja, myyntiin tulee panostaa entistä enemmän.
Tähän asti myyntiosastot eivät ole olleet ensimmäisiä uhreja kiikarissa,
kun YT-neuvottelut yrityksissä alkavat. Enkä väitä että se tulisi olemaan
näin tulevaisuudessakaan. Yritys ei pärjää ilman myyntiä, se on niin
yksinkertaista. Uskon kuitenkin, että myynnin tehostamista tullaan näkemään
yhä enemmän, ja se tulee johtamaan siihen että myynnin rooli tulee
muuttumaan. Huomattavasti, jos minulta kysytään.

Lisäarvoa jokaisessa vaiheessa

Tulevaisuudessa myyntihenkilöiltä tullaan vaatimaan entistä enemmän
lisäarvon tuottamista ostoprosessin jokaisessa vaiheessa. Myyjä tulee
olemaan henkilökohtainen asiantuntija, joka auttaa asiakasta ratkaisemaan
hänen ongelmansa. Veteen piirretty viiva myyjän ja organisaation
asiantuntijan välillä tulee luultavasti poistumaan. Monissa yrityksissä
asiantuntija on paras myyjä. Mikä sitten on myyjän tehtävä?

Kaupan maailman muuttuu

Kauppa-ala on digitalisoitumisen yhteydessä nähnyt suuria muutoksia.
Ostokset siirtyvät verkkoon. Uskon kuitenkin, että monet kivijalkakonseptit
poistuvat ja tilalle jää yritysten ”brand-storet”, joissa parhaat
asiantuntijat työskentelevät. Näistä myymälöistä saat parasta mahdollista
asiantuntijapalvelua, mutta ei ole väliä, ostatko tuotteen suoraan
paikanpäältä tai verkon kautta. Tänäkin päivänä kuluttaja tietää yllättävän
paljon verkon avulla. Hän tutkii monesti asioita ennen kaupassa käyntiä,
kaupassa ollessaan ja sen jälkeen. Monesti kuluttaja käy kaupassa juuri
niiden kysymysten kanssa, joita hän ei osannut ratkaista itse. Jos kaupassa
sitten tapaa myyjän, jonka tehtävä on rahastaa ja täyttää hyllyjä, se ei
palvele asiakkaan tarpeita.

Miten voimme muuttua?

Ei tarvitse odottaa vuoteen 2023 tehdäkseen muutosta. Mielestäni jokaisessa
yrityksessä pitäisi olla kiinnostusta kehittää myyntiä täyttämään juuri
asiakkaan tarpeet entistä paremmin. Myyjien roolit kannattaa selkeyttää, ja
ehkä määrän sijasta mitata laatua.  Jatkuva valmennus ja varmistus siitä,
että osaaminen on korkealla tasolla.

Kirjoittaja: Andy Lundström

Andy Lundström on kokenut ratkaisumyynnin ammattilainen, joka toimii tällä hetkellä Anvia-konsernin B2B-liiketoiminnassa myynnin ja markkinoinnin kehitystehtävissä sekä johtoryhmän jäsenenä.

Image

Ratkaisumyynnin “paradokseja”, osa 2

Posted in Myynti by

Asiakas ei osta ratkaisua myyjältä – edes ratkaisumyyjältä.

 Asiakas ostaa ratkaisun sellaiselta, joka on profiloitunut asiakkaan silmissä asiantuntijaksi ja luotetuksi neuvonantajaksi. Oli titteli mikä tahansa. Valitettavan usein myynnin mittarit sotivat luotetun neuvonantajan roolin rakentamista vastaan. Ei ole aikaa eikä varaa. 

 Avainasiakassuunnitelmat tms. jäävät pölyttymään exceleiden hautausmaalle, ellei ratkaisumyynnin mittareita laajenneta.  Uusien päättäjien tunnistaminen, nykyasiakkaiden tyytyväisyys (esim. NPS), customer retention rate,  hyviä ja koettuja mittareita kyllä löytyy.

Se vahvistuu, mitä mitataan. Samalla uudet mittarit antavat myynnille viestin ja  ohjaavat sitä keskittymään asiakkuuksien kehittämiseen nopeiden ”pikakauppojen” clousaamiseen sijaan.

 Monesti yritykset tukevat ratkaisumyyjiään erilaisilla pre-sales tukiresursseilla. On joko dedikoituja pre-sales asiantuntijoita tai sitten konsultit käyttävät osan ajastaan myynnin tukeen.  Vaarana on myyjän roolin supistuminen kahvinkaatajaksi myyntipalavereissa, joissa asiakas ja pre-sales konsultti käyvät dialogia.  Ei liene optimaalinen toimintamalli asiakkuuksien kehittämisessä tai myyjän profiilin nostossa? Kenelle prospekti soittaa seuraavan kerran?  Ratkaisumyynnin paradoksi on se, että prospekti kertoo asiantuntijalle tarpeensa, ei myyjälle. Asiantuntijalle, jota ei mitata myynnistä, eikä hän välttämättä ole harjaantunut kuulemaan asiakkaan tarpeita.

 Myyntijohdon kannattaa tiedostaa tämä asiantuntijamyynnin keskipakoisvoima. Jos sitä ei hallita, se heittää myyjän sivuun asiakassuhteesta. Parasta lääkettä on pitää huolta myyjien kompetensseista, roolittaa myyjiä toimialoittain ja rauhoittaa aikaa parhaille prospekteille. Vaikkapa niille tunnistetuille kasvuasiakkaille.

 Mieluummin myyjästä alansa asiantuntija kuin asiantuntijasta alansa myyjä?

Ratkaisumyynnin “paradokseja”, osa 1

Posted in Myynti by

Ratkaisumyyntiin käytetty aika on pois myyntiajasta.

 Ratkaisuun ja sen asiakaskohtaiseen räätälöintiin liittyvä lisäarvo (korkempi hinta) ei useinkaan korvaa tehokkaan myyntiajan menetystä, joka syntyy myyjän keskittyessä yksittäisen asiakasratkaisun viilaamiseen.

Kasvavien myyntitavoitteiden maailmassa on uusien asiakkaiden kontaktointi ja tapaaminen tehokkaampaa ajankäyttöä.  Miten siis optimoida ratkaisumyyjien ajankäyttöä?

Myyntitiimien olisi syytä pohtia työnjakoa myyntiprosessin, ei pelkästään myyjäroolien,  näkökulmasta.  Hunter/farmer –ajattelun haaste on se, että ennen pitkää myös hunterit ovat kädet täynnä viilaamassa ratkaisuja löytämilleen uusille potentiaalisille asiakkaille. Kontaktointiin ja uusasiakastapaamisille jää yhä vähemmän aikaa. Ellei toisin sovita  – ja palkita!

Olisiko aika suunnitella myös ratkaisumyynnin roolitusta ja palkitsemismalleja? Olisiko myyntivastuu jaettavissa useammalle roolille kuin vain yhdelle monisuorittajalle, ns.tähtimyyjälle?  

 

Syksyn liidikone kuntoon, 5-osainen virityssarja

Posted in B2B, Liidi, Markkinointi, Myynti by

Ohessa muutama vinkki, jotka toki ovat monelle tuttuja. Kertaus on opintojen äiti. Nämä soveltuvat sekä yksittäisen myyjän työkalupakkiin että markkinointiosaston käyttöön. Suosittelen!

1. Anna nykyasiakkaiden auttaa

Kysy nykyasiakkailtasi liidejä ja suosituksia uusiksi asiakkaiksi. Yllätyt verkostojen voimasta kunhan vain muistat kysyä!  Ja mikä parasta, saat yleensä heti oikean päättäjän nimen  ja säästyt aikaavievältä päättäjäkartoitukselta. Kontaktoidessasi uuden päättäjän kerro terveisiä suosittelijalta! Näillä toimilla nopeutat myyntiprosessia olennaisesti.

2. Etsi uutta “mahdollisuuksien ikkunaa”

Käy läpi kevään kontaktit, käydyt keskustelut,  siirtyneet tapaamiset ja hävitty tarjouskanta.  Analysoi ja ota prospektit uuteen käsittelyyn.  Jos kyseessä on kohderyhmääsi sopiva yritys ja oikea päättäjä, niin ehkäpä vain ajakohta oli keväällä väärä?  Tämän päättäjän kanssa voit edetä nopeammin – hän tuntee sinut, yrityksesi ja tarjoomasi. Säästät aikaa ainakin päättäjäkartoituksen ja yritysesittelyn verran. Nyt ehkä tarvekin on olemassa. Ainakin pääset toiston avulla rakentamaan luottamusta ja dialogia tarpeen luomiseksi.

3. Luo sense of urgency

Kohta on Joulu sylissä! Enää muutama viikko todellista peliaikaa jäljellä! Kerro päättäjälle totuus. Mikäli hän haluaa tuloksia syksyn 2014 aikana, niin nyt pitää heti toimia. Sopia tapaaminen, pyytää tarjous tai sitten clousata se roikkumaan jäänyt diili.

4. Ole dialogissa todellisten päättäjien kanssa

Vältä välikäsiä, kommunikoi C-levelin päättäjien kanssa.  Ainakin hae heiltä mandaatti, jos asia uhkaa valua organisaatiossa alaspäin.  Perustele hyötysi päättäjille tuottolaskelmin. Arvon osoittaminen avaa useimmat ovet ylhäälläkin organisaatiossa ja pääset heti keskustelemaan toteutuksesta. Vältät viivästykset, joita rikkinäistä luuria käyttävät välikädet aiheuttavat.

5. Älä toivo, vaan laske

Laske ASAP myyntiputkesi konversioprosentin ja euromääräisen keskikaupan avulla paljonko aktiviteetteja ja tarjouskantaa tarvitset syksyn tavoitteiden tekemiseksi.  Tieto ei lisää tuskaa, vaan antaa sinulle mahdollisuuden paloitella tavoitteet tehtäviksi.  Yleisimmin pullonkaulaksi muodostuu uusasiakashankinta ja erityisesti myyntikäyntien määrä. Päättäjien tavoittaminen on entistä vaikeampaa, voit huoleta laskea 10 soittoyritystä yhtä tavoitettua päättäjää kohden.  Kuinka monen kanssa saat sovittua tapaamisen, entä kuinka monelle heistä teet tarjouksen, entä clousaat kaupan? Jos yhtälö ei toimi esim. ajankäytöllisesti, niin muista: apua on tarjolla!

Teksti: Kimmo Luoma

Dia07