Tag Archives: dataohjattu

Edellisen blogauksen sovitus näytelmäksi by ChatGPT

Posted in B2B, B2Bmarkkinointi, Intent Data, Markkinointi, Ostoaietieto by

Promt: kirjoita blogitekstistä näytelmä, 3 roolia

Content: Rivit ja rivien välit – Implisiittinen ostoaietieto

Näytelmä: “Kauppaa rivien välissä”

Henkilöt:

  1. MYYNTIJOHTAJA (MJ): Kokenut myynnin mestari, joka uskoo eksplisiittiseen tietoon.
  2. ANALYYTIKKO (A): Tietotekniikan velho, joka ymmärtää implisiittisen tiedon voiman.
  3. MYYNTIEDUSTAJA (ME): Nuori ja innokas myyntitykki, joka haluaa oppia kaiken mahdollisen.

Toiminta:

Taustalla soi levoton musiikki, kun MJ, A ja ME kokoontuvat yrityksen strategiapalaveriin.

Kuva 1: Strategiapalaveri

Huone on täynnä jännitystä, kun MJ aloittaa:

MJ: Hyvät kollegat, meidän on päivitettävä myyntistrategiaamme. Keskitymme eksplisiittiseen tietoon, asiakkaiden selkeisiin tarpeisiin!

ME: (innokkaana) Mutta eikö implisiittinen tieto voisi tuoda uusia mahdollisuuksia? Asiakkaiden salaiset tarpeet?

A: (hypistelee tietokonettaan) Totta kai! Implisiittinen tieto avaa uusia ovia. Voisimme yhdistää sen dataan ja luoda voittavan yhdistelmän.

Kuva 2: Keskustelu

ME yrittää vakuuttaa MJ:lle implisiittisen tiedon merkityksestä.

ME: (innokkaana) Kuvitelkaa, jos voisimme ennustaa asiakkaiden tarpeet ennen kuin he itse tajuavat ne! Se olisi vallankumous!

MJ: (epäillen) Mutta eksplisiittinen tieto on ketterää ja suoraviivaista. Eikö analyysi ole liian monimutkaista?

A: (näyttää näytöltä dataa) Ei ollenkaan! Katso näitä numeroita, ne puhuvat puolestaan. Voimme tehdä analyysin, joka tuo selkeyttä liiketoimintaamme.

Kuva 3: Päätös

Palaveri etenee, ja kolmikko löytää kompromissin.

ME: Entä jos yhdistämme molemmat? Käytämme eksplisiittistä ja implisiittistä tietoa rinnakkain?

MJ: (mietteliäänä) Se saattaa toimia. Saamme parhaat puolet molemmista maailmoista.

A: (hymyillen) Juuri niin! Voimme luoda strategian, joka perustuu vahvaan eksplisiittiseen tietoon ja älykkääseen implisiittiseen analyysiin.

Toiminta jatkuu, kun kolmikko alkaa suunnitella uutta strategiaa yhdistämällä molempien tietojen voimat.

Loppu: Uusi Alku

Taustamusiikki muuttuu voimakkaammaksi, kun kolmikko astuu kohti tulevaisuutta, valmiina kohtaamaan liike-elämän seikkailuja.

Näin päättyy näytelmä “Kauppaa Rivien Välissä”, tarina siitä, kuinka eksplisiittinen ja implisiittinen tieto kohtaavat ja luovat yhdessä menestyvän liiketoimintastrategian.

Alkuperäinen teksti: Kimmo Luoma, sovitus ChatGPT

Ostoaietieto, B2B-markkinointi ja Complex Sales

Posted in ABM, B2Bmarkkinointi, Complex Sales, Inbound, Intent Data, Liidit, Myynti, Ostoaietieto, Sales Enablement, sisältömarkkinointi by

Inbound-markkinointia ohjaa ostajan käyttäytyminen ja eteneminen ostoprosessillaan. B2B-ostajaa tuetaan ostoprosessin vaiheen mukaisella informaatiolla ja hyötytiedolla. Toiminto on tyypillisesti ollut markkinoinnin omistuksessa, vaikka kompleksi B2B-ostaminen vaatii myös myynnin panosta. B2B-inbound onkin dynamiikaltaan erilaista kuin vaikkapa kuluttajabisneksen kanta-asiakasohjelmien pyörittäminen B2C-markkinointiautomaation avulla.

B2B-ratkaisumyyjien tai vaikkapa sales enablement-toiminnon hankkima ostoaietieto (intent data) harvoin vaikuttaa markkinointiohjelmiin, joissa nämä kyseiset prospektit ja liidit ovat kohteina. Täsmentynyt tieto asiakkaan ostoprosessin vaiheesta, sopimuskausitieto tai vaikkapa uusi päättäjätieto jää monesti hyödyntämättä – vaikka se olisi CRM-tietokantaan asianmukaisesti kirjattukin! Markkinointi on pysähtynyt odottamaan vain ostajan aloitetta tai reaktiota ja vain sillä on  heille merkitystä.

Dataohjattu, dynaaminen markkinointi ja myynti vaatii uuden toimintatavan, jossa myynnin kohtaamispisteistä kerätty ostoaietieto auttaa tarkentamaan ja kohdentamaan markkinointia entistä paremmin.  Jokainen uusi prospektiin, liidiin tai oppoon kytketty myynnin tai sales enablementin keräämä lisätieto vaikuttaa välittömästi markkinointiviesteihin, sisältöihin ja kehotteisiin (CTA).  Kerätyt tiedot voivat olla esimerkiksi maturiteettiin, hankkeiden aikaikkunoihin tai päättäjiin liittyviä. Markkinointiautomaation pisteytyksessä on siis huomioitava myös myynnin tekemät CRM-kirjaukset.

Ostoaietietojen hyödyntäminen: 4 askelta kohti dynaamista B2B-markkinointia ja -myyntiä

1. Hyödynnä dynaamista segmentointia

Yksi hyvä syy hankkia markkinointiautomaatio-ohjelmisto. Käytä sen tarjoamia pisteytysmahdollisuuksia luodessasi myös myynnin kirjauksiin pohjautuvia markkinointiohjelmia ja työnkulkuja (workflow). Käyttäytymiseen ja muihin taustatietoihin (hanketiedot yms.)  pohjautuva pisteytys ohjaa markkinoinnin tulevia aktiviteetteja, entistä tarkemmin asiakkaittain one-to-one.

2. Luo myyntiprosessiohjattu markkinointi

Kytke markkinoinnin työnkulut myös B2B-myyntiprosessin eri vaiheisiin. Näin tuet myyjiä liidin tai oppon työstämisessä eteenpäin. Käytä triggereinä myyjien tekemiä muutoksia oppon myyntiprosessin vaiheissa tai todennäköisyyksissä. Luo oma markkinointiohjelma esimerkiksi juuri tarjousvaiheeseen edenneelle oppolle ja toinen 90% todennäköisyydellä clousaantuville. (Näistä 90% oppoista voi muuten aina todeta, että se 10% on vielä todella iso kuilu ylitettäväksi!)

3. Ajattele Account-Based

Miksei kaikki markkinointisi ole Account-Based? Varsinkin Suomessa tunnet myös tulevat asiakkaat ja näiden päättäjät. Markkinointiteknologia ja monet mediatkin mahdollistavat asiakkaittain toteutetut markkinointikampanjat, esimerkiksi yhdessä myynnin kanssa suunniteltuina. Pois massamarkkinoinnista kohti segment of one-ajattelua! Hyödynnä ABM-ohjelmistoja ja päättäjäkontakteittain käynnistyviä markkinoinnin työnkulkuja ja drip-markkinointia.

4. Opi pois vanhasta: B2B-markkinointi on henkilökohtaista, kuten B2B-myyntikin

Kun markkinointi pohjautuu henkilön käyttäytymiseen tai myynnin keräämään asiakastietoon, niin jokainen prospekti ja liidi kulkee myös markkinoinnin prosessissasi omaa polkuaan. Tämä olkoon tavoitteesi. Voit todeta päässeesi pois ”kampanjoinnista”kun toteutat toimintatapaa, jossa jokainen prospekti, liidi ja oppo kulkevat kaupallisen prosessin päästä päähän ”yksilöinä”. Myynti jo näin toimiikin, nyt on markkinoinnin vuoro.  

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia