Sales enablement-termin alle on sijoitettu viimeaikoina kovin erilaisia B2B-myynnin ja –markkinoinnin osa-alueita, esimerkiksi myynnin valmennusta , markkinointiteknologiaa, prosessikehitystä (sales process engineering) , analytiikkaa ja vaikkapa inbound-markkinointia. Kyllähän tuo myynnin mahdollistaminen tai myynninedistäminen voi toki sisältää kaikkea tätä. Puhutaan myös myynti- ja markknointioperaatioista.
Tutkimustalo IDC määrittelee sales enablement-toiminnan näin: “Getting the right information into the hands of the right sellers at the right time and place, and in the right format, to move a sales opportunity forward.” Jos tuon määritelmän kääntää vielä asiakasnäkökulmaan, niin silloin alkavat mahdollisuudet, ja haasteetkin, hahmottua: ”Tarjoa asiakkaalle oikeaa informaatiota, oikeaan aikaan, oikeissa kanavissa ja oikeassa formaatissa asiakkaan ostoprosessin edistämiseksi”
Haasteena on tietenkin ostoprosessin alkupää ja ennekaikkea ASIAKASKOHTAISEN insightin kerääminen asiakkaan päättäjistä, nykytilasta, aukeavista ostoikkunoista ja maturiteetista. Kaikkea tätä tietoa ei ole kerättävissä analytiikalla tai vaikkapa markkinointiautomaation liidipisteytyksellä. Lisäksi Sales enablement-ajattelun haasteena on asiakaskohtaisten one-to-one-aktiviteettien suunnittelu, toteutus ja hallinnointi. Poisoppiminen vanhoista massamarkkinoinnin (one-to-many) ja B2B-kampanjoinnin konventioista on vaikeaa. Vaikka kaikki tarvittava markkinointiteknologia ja –analytiikka onkin jo olemassa. Happotesti: kuka omistaa sales enablement-toiminnon?
Sales enablement 2.0 on data- ja CRM/automaatio-ohjattua toimintaa, joka pohjautuu markkinoinnin, kenttämyynnin tai inside sales-toiminnon mm. haastatteluin keräämään CRM-informaatioon. Se sisältää sekä sisältövaikuttamista asiakkaalle relevanteissa kanavissa että myynnin aktivointitoimenpiteitä esim. puhelinkontaktointia. Olennaista on, että kerätty insight aikatauluttaa tulevat toimenpiteet asiakaskohtaisesti ja asiakkaan ostoprosessin vaiheen mukaisesti. Markkinointiautomaatio integroituu saumattomasti osaksi myynnin one-to-one-kontaktointia. Sales Enablement 2.0 yhdistää analytiikkaa ja dialogia.
Sales enablement 2.0 – 4 vinkkiä B2B-myynnin mahdollistajille
1.Ota arvo jokaisesta asiakasdialogista
Määrittele must-have-informaatio, joka jokaisesta CRM-accountista tai myyntimahdollisuudesta on oltava dokumentoituna: Ostoprosessiin osallistujat, sopimuskaudet, hanketiedot, toimittajat, tyytyväisyys. Jne. Ohjeista kaikkia asiakasrajapinnassa työskenteleviä keräämään j ja dokumentoimaan näitä tietoja. Olennaista tämä on tietenkin markkinoinnille, kenttämyynnille ja inside sales-toiminnolle. Varmista, että CRM-accountiin voidaan kytkeä tällaisia tietoja
2. Integroi CRM ja markkinointiautomaatio one-to-one-markkinointia varten
CRM-ohjattu sales enablement tarvitsee integroidun työkalun. Vain markkinointiautomaation avulla voit hallita one-to-one-aktiviteetteja asiakkaittain. Määrittele markkinointiautomaation laukaiseviksi triggereiksi esimerkiksi liidin konvertoimisen accountiksi, myyntimahdollisuuden lisäämisen, tarjouksen todennäköisyyden muutoksen jne. Muutos näissä käynnistää esimerkiksi drip-viestien sarjan kyseisen organisaation identifioiduille päättäjille.
3. Aikatauluta sisältömarkkinointi ja myynnin kontaktointi
Olennainen osa sales enablement 2.0-ajattelua. Aikatauluta sekä myynnin uusi kontakti että ennen tätä tapahtuvat sisältömarkkinoinnin one-to-one-lähdöt kerätyn informaation perusteella tapahtuviksi. Jos olet tunnistanut asiakkaalta hankkeen alkavaksi vaikkapa Q2/2019, niin tämän tiedon ympärille on markkinoinnin ja kontaktoinnin toimenpiteesi rakennuttava.
4. Opettele ABM-markkinointia
Sales enablement-toimien tavoitteena on auttaa myyntiä kotiuttamaan tunnistettuja myyntimahdollisuuksia. Sama perusajatus on account-based-markkinoinnilla. Se rakentuu yksittäisten yritysten ja näiden päättäjien ympärille. Tutustu account based-markkinoinnin teemoihin esimerkiksi täällä.
Teksti: Kimmo Luoma
Like this:
Like Loading...
