- Inbound-markkinointi tuottaa liidejä!
- Tulevan vuoden myyntibudjetti on realistinen!
- Myyntiryhmän profiili poikkeaa Gaussin käyrästä! (Mutta kumpaan suuntaan?)
- Social selling integroituu myyntiprosessiin!
- ”Joku” täyttää myynnin kalenterit!
- Asiakkailla on hyvä tahto!
- Markkinointi on investointi!
- CRM-raportointi toimii!
- Tweetit rakentavat asiantuntijamielikuvaa!
- Asiakkaat näkevät lomakausien yli!
- Markkinointiautomaation ROI on laskettu!
- Prospekteille saa soittaa!
- Markkinointijohtaja on ystävä!
- Myyntiennuste = toteuma!
- Johtoryhmä on sosiaalisessa mediassa!
- Asiakkaat päättävät sovitusti ja rationaalisin perustein!
- Myynnin Teams-kokouksissa kaikki ovat ajoissa paikalla!
- Teknologia ratkaisi ongelmamme!
- Työntekijälähettiläiden joulutervehdys nostaa LinkedIn SSI:n 100%:iin!
- Myynti hoiti liidien follow-upin!
- Hallitus on tyytyväinen!
- Myyntikokous on dialogia!
- Markkinointisuunnitelma ei kaatunut!
- Joulupukki on sittenkin olemassa? Hän pukeutuu tyytyväisten asiakkaiden kaapuun?
Tag Archives: myyntijohtaja
Ja tämä aika loi kaupallisen johtajan
Eräs entinen, markkinoinnin prosessi ja –konseptisuunnitteluun erikoistunut konsulttikollega totesi muutama vuosi sitten jotakin mieleenpainuvaa ennen yhteistä asiakaskäyntiä: ” Taas yksi myynti- ja markkinointijohtaja, ne eivät halua ymmärtää markkinoinnista mitään.” Perusteluina olivat mm. näiden keskittyminen johtamaan vain myyntiprosessia, myynnin mittareita ja myyntitiimiä, markkinoinnin tarkoittaessa lähinnä esimiehenä toimimista markkinointipäällikön nimikkeen saaneille myyntisihteereille. Ex-kollegan mielestä B2B-markkinointiprosessien kehittäminen tai asiakkaan ostoprosessien mallintaminen eivät resonoi päällimmäisinä, kun päivittäinen tekeminen koostuu tarjousten työstämisestä ja clousaamisesta yhdessä myyntitiimin kanssa. Markkinointi koostuu lähinnä ääritaktisista outbound-kampanjoista vajaan tarjouskannan täyttämiseksi.
Totta on, että menestynyt myyntijohtaja saa monesti myös markkinoinnin vedettäväkseen, harvoin se menee toisinpäin. Ja esimiestaidot ovat usein merkittävin syy valintaan – eivät markkinoinnin kompetenssit?
Mutta miten tällaisesta myynti- ja markkinointijohtajasta kuoriutuisi todellinen, koko kaupallisen prosessin omistava Kaupallinen Johtaja? Ainakin hänen pitäisi poisoppia pelkän myyntiprosessin kaikkivoipaisuudesta ja asettaa asiakkaan ostokäyttäytyminen tekemisensä keskiöön. B2B-myyjä on vain yksi asiakkaan kohtaamispisteistä. Muiden kanavien ja asiakaskohtaamispisteiden tunnistaminen, johtaminen ja mittaaminen nousee kaupallisen prosessin ytimeen. Esimerkkinä www-sivut, some, hakukoneet ja display-markkinointi. Eli kaikkea sitä mitä ennen kutsuttiin B2B-markkinoinniksi. Nyt asiakkaan näkökulmasta katsottuna puhutaan tietenkin asiakaskokemuksesta.
Myynninvetäjästä kaupalliseksi johtajaksi – 4 askelta:
1. Käännä näkökulma – Tunne asiakkaasi
Käytä aikaa asiakkaidesi ostokäyttäytymisen identifiointiin: Ostamisen vaiheet, päättäjät, tiedonkeruun kanavat, päätöksenteon kriteerit ja motiivit, päättäjien henkilökohtaiset mittarit ja draiverit jne. Asiakkaan ostoprosessin eri vaiheiden vastinpariksi määrittelet omat viestisi, lupauksesi, kehotteet, kohtaamispisteet ja kanavat. Mukaan vielä omat mittarit ja kaupallinen prosessi on valmis.
2. Laajenna mittaristoa –Mittaa kaikkia kohtaamispisteitä
Myynnin perinteisten mittareiden ( myynnin hyväksymät liidit, käynnit, tarjouskanta, kaupat jne.) lisäksi tarvitset laajemman näkymän kaupalliseen prosessiin: verkkovierailut, impressiot, maininnat, tykkäykset, yhteydenottopyynnöt, tunnistautuneet ja tunnistetut markkinointi- tai myyntivalmiit liidit
3. Johda konversiota uusilla mittareilla
Aloita välitön mittaaminen kaupallisen prosessin eri vaiheiden konversioista kerryttääksesi historiatietoa. Esimerkiksi: tunnistetut liidit à markkinointivalmiit liidit à myyntivalmiit liidit à myynnin hyväksymät liidit à myyntimahdollisuudet à tarjoukset à kaupat. Kun lopulta tiedät eri vaiheiden konversioprosentit ja keskikauppojen koot, niin voit johtaa prosessia euromääräisistä myyntitavoitteista käsin. Erityisesti prosessin alkupäässä ( TOP-OF-FUNNEL) voit hyödyntää fullbound-markkinoinnin keinovalikkoa riittävän liidimäärän varmistamiseksi.
4. Vauhdita kaupallista prosessia account-based markkinoinnilla
Muista, tarjousvaiheessa ja kaupan päättämisessä (BOTTOM-OF-FUNNEL) voit hyödyntää myyjän lisäksi myös muita kohtaamispisteitä ja kanavia. Nopeuta asiakkaan päätöksentekoa ja erotu kilpailijoista tarjoamalla ultrapersonoitua sisältöä poikkeuksellisessa kanavassa. Esim. toimitusjohtajan videotervehdys ostavan yrityksen johtoryhmälle ja vieläpä kullekin henk.koht toimitettavan padin välityksellä etc.
Teksti: Kimmo Luoma
Myyntijohtajan Joulukalenteri – Joulun B2B-ihmeet
-
Inbound-markkinointi tuottaa liidejä!
-
Tulevan vuoden myyntibudjetti on realistinen!
-
Myyntiryhmän profiili poikkeaa Gaussin käyrästä! (Mutta kumpaan suuntaan?)
-
Social selling integroituu myyntiprosessiin!
-
”Joku” täyttää myynnin kalenterit!
-
Asiakkailla on hyvä tahto!
-
Markkinointi on investointi!
-
CRM-raportointi toimii!
-
Tuotetuille CRM-raporteille on joillakin käyttöä!
-
Asiakkaat näkevät lomakausien yli!
-
Markkinointiautomaation ROI on laskettu!
-
Prospekteille saa soittaa!
-
Markkinointijohtaja on ystävä!
-
Myyntiennuste = toteuma!
-
Johtoryhmä on sosiaalisessa mediassa!
-
Asiakkaat päättävät sovitusti ja rationaalisin perustein!
-
Myynnin Teams-kokouksissa kaikki ovat ajoissa paikalla!
-
Teknologia ratkaisi ongelmamme!
-
Työntekijälähettiläiden joulutervehdys nostaa LinkedIn SSI:n 100%:iin!
-
Myynti hoiti liidien follow-upin!
-
Hallitus on tyytyväinen!
-
Myyntikokous on dialogia!
-
Jatkuvat Palvelut ovat jatkuvia palveluita!
-
Joulupukki on sittenkin olemassa? Se vain pukeutuu tyytyväisten asiakkaiden kaapuun?
SELITYKSIÄ PALVELUNA: 10 JORY-SELITYSTÄ MARKKINOINTIJOHTAJALLE
LIIDEJÄ EI SAATU, KOSKA
-
RAJASIMME KOHDERYHMÄN GDPR:N PELOSSA KOSKEMAAN VAIN OMAA HENKILÖKUNTAA PERHEINEEN
-
JÄTIMME KAMPANJAN KEHOTTEET EPÄHUOMIOSSA ERÄÄN MAINOSTOIMISTON HATTUHYLLYLLE
-
KÄYTIMME PARVIÄLYÄ MATERIAALIEN VIIMEISTELYSSÄ – NE OVAT VIELÄKIN TÄÄLLÄ JOSSAKIN SISÄISELLÄ KIERROKSELLA
-
MARKKINOINTIPÄÄLLIKÖLTÄMME JÄI DRIPPI PÄÄLLE MARKKINOINTIAUTOMAATISTA
-
PIKKUBUSSIMME EKSYI MAINOSTOIMISTOKIERROKSELLA KULJETTAJAN SAATUA SOKERIHUMALAKOHTAUKSEN SYÖTYÄÄN LIIKAA TOIMISTOJEN KAMPAVIINEREITÄ
-
MARKKINOINTIPÄÄLLIKKÖMME (GROUNDCONTROL) MENETTI YHTEYDEN DATAOHJAUTUVAAN MARKKINOINTIIN JA SE KAATOI TEKOÄLYN
-
ANALYTIIKKA OLI PERSEESTÄ
-
SEM-SPESIALISTIMME JÄTTI SUORITTAMATTA HAKUKONEEN AJAMISEEN OIKEUTTAVAN ATK-AJOKORTIN
-
LAADULLISTIMME LIIDIT HENGILTÄ – 360° OLI HEILLE LIIKAA
-
YMMÄRRÄTTEHÄN, TÄMÄ ON MARKKINOINTIA – EI TÄTÄ VOI EIKÄ SAA MITATA…
TAI SITTEN VOIT VALITA KUMPPANIN, JOKA TOIMITTAA TULOKSIA PALVELUNA:
Liidin kielletty ajosuunta?
B2B-myyjän painajainen: downgrade. Alaskirjaus. Myyntistatuksen muutos epätodennäköisemmäksi. Kukapa siitä haluaisi puhua näinä kasvavien myyntitavoitteiden aikoina? Tai suunnitella siihen liittyviä myynnin ja markkinoinnin prosesseja. Sehän on sama kuin ennustaisi epäonnistumista…
Kuitenkin fakta on se, että osa myyntivalmiistakaan liideistä ei johda kaupalliseen lopputulokseen. Osa ei etene edes myyntimahdollisuuksiksi, osa ei lopulta clousaannu voitollisesti. Miten markkinointi-ja myyntiprosessit ottavat kantaa näihin tilanteisiin? Aika heikosti. Usein ne nähdään lineaarisina polkuina, jotka ovat mallinnettu jyräämään vain eteenpäin: kontakti, prospekti, markkinointivalmis liidi, myyntivalmis liidi, tarjous ja close. Ja mittaaminen keskittyy tietenkin vain konversioon eteenpäin. Mutta olisiko syytä olla käytännöt, kriteerit ja mittarit myös takaisinkytkennälle? Syntyisikö sellaisista esim. kilpailuetua jatkoa varten? Miksi paluu on liidille kielletty ajosuunta?
Klassinen haaste on toiminta myynnille dedikoitujen myyntivalmiiden liidien kanssa. Läpinäkyvyys heikkenee olennaisesti, koska liidin omistaa nyt tyypillisesti yksittäinen myyjä. Koko organisaatio, myyntijohtokin, on riippuvainen myyjän toiminnasta ja siihen liittyvästä CRM-raportoinnista. Mikäli organisaation CRM-prosessit ja dokumentointikäytännöt ovat epäselvät, riskit kasvavat entisestään. Myynti ei välttämättä yksin kykene objektiviisesti tarkastelemaan liidin tai myyntihankkeen statusta – vaan toiveajattelun määrä kasvaa samassa suhteessa clousauspäivän etääntymisen kanssa. Tällaisiin tilanteisiin tarvitaan myyntijohdon työkaluja ja aktiivista johtamista. Myyntiprosessin tarjousvaiheen todennäköisyys-estimaatteja kannattaa johtaa voimakkaasti ja lisätä mukaan myös myyntihankkeen ajallisesta kestosta rakennettu ”leikkuri” näille todennäköisyyksille. Todennäköisyyden laskun on käynnistettävä sarja sekä myynnin ja myyntijohdon että markkinoinnin toimenpiteitä, joiden tarkoituksena on aktivoida asiakasta ostopäätöksessään. Myyntijohdon kanssa tehty yhteiskäynti tai markkinoinnin ABM-toimenpiteet voivat auttaa, JOS ongelmat tunnistetaan ajoissa.
Pahinta on antaa myyntivalmiista liidistä rakentuneen myyntihankkeen vain ”nukkua rauhallisesti pois” hautaamalla se myynnin mustaan aukkoon. Tällaiset tarpeettomasti tarjouskannassa hiipuvat myyntimahdollisuudet paitsi vääristävät tarjouskantaa, myös aiheuttavat markkinointiviestinnän tarpeettoman katkon näihin kyseisiin yrityksiin. Kyseinen yritys on vaille kaupallisen prosessin todellista statusta ja vain myyjän panttivankina.
Lisäksi pitää muistaa, että tarjousvaiheeseen edennyt B2B-liidi yleensä indikoi kysyntää. Asiakkaalla on siis tarpeita, tällä kertaa vain valinta osui toisaalle. Markkinoinnin näkökulmasta on tärkeää erottaa tällaiset uudelleen markkinointivalmiiksi liideiksi palaavat kontaktit perinteisistä uusasiakashankinnan toimenpiteistä. Päättäjät on identifioitu, asiakkaan tilanne tunnetaan, samoin asiakas tuntee tarjoavan yrityksen. Todellista kilpailuetua tulevaisuutta varten onkin saavutettavissa rakentamalla näille paluumuuttajille oma markkinointi-ohjelmansa, jossa pyritään hyödyntämään yrityksistä kerättyä informaatiota esim. päättäjien, ostoikkunoiden ja ostomaturiteetin osalta. Tällaisissa tilanteissa on luontevaa pohtia Account-Based Marketing-malleja osana markkinointi-ohjelmia.
Pidä liidit pois myynnin mustasta aukosta – 3 vinkkiä hallittuun downgreidaamiseen:
1.Lisää aika CRM-kriteeristöön
Aika on armoton konsultti. ”Kun pitkistyy – niin mutkistuu”. Mittaa myyntiprojektien ajallista kestoa ja pisteytä todennäköisyyksiä sen perusteella. Kun todennäköisyys on pysynyt paikallaan pitkään tai laskenut, niin käynnistä myynnin, myyntijohdon ja markkinoinnin toimenpiteitä. Ota myyntijohto mukaan asiakasdialogiin ja käynnistä markkinoinnin yrityskohtaisia ABM-toimenpiteitä esim. referenssiasiakkaita hyödyntäen.
2.Mittaa ja palkitse myös paluumuuttoa
Myyntijohdon pahimpiin vihollisiin kuuluvat epätietoisuus, hiljaisuus, keskeneräisyys. Myyjä tai asiakas ei uskalla kertoa todellista tilannetta. Myyntimahdollisuus on vaarassa hiipua myynnin mustaan aukkoon. Kannusta myyntiä tunnustamaan ja tunnistamaan nämä tilanteet, jotta voit aloittaa korjaavat toimenpiteet ajoissa. Palkitse myyntiä myös paluumuutosta: myyntivalmis liidi ei edennyt, joten takaisinkytkennällä on syntynyt ”uusi” markkinointivalmis liidi. Mukaan myynnin scorecardiin?
3.Integroi markkinointi osaksi myyntiprosessia
Älä jätä myyntivalmista liidiä yksi myyjän vastuulle. Rakenna markkinointiohjelma myös tällaisille liideille. Kyse ei enää ole uusasiakashankinnan viesteistä, vaan olennaista tällaisessa BOF (Bottom-Of-Funnel) –vaiheessa on argumentoida yrityksesi vahvuuksia ja ydinviestejä sekä auttaa asiakasta ostamaan tarjoamalla hänelle työkaluja bisnescasen laskemiseen: kuinka ratkaisusi avulla hän säästää rahaa tai saa lisää tuottoja.
Teksti: Kimmo Luoma
Jokerikortti vai jokapäiväinen leipä? B2B-markkinointi tänään
Markkinoinnin ja myynnin ”uutta” allianssia on nyt rakennettu muutama vuosi mm. läpinäkyvyyttä lisäävän teknologian siivittämänä. Mitä on saatu aikaan? Kuinka myyntitavoitteista johdetun markkinoinnin opit ovat sisäistyneet? Millainen on välitilinpäätös 2018? Katsottaessa B2B-arkea sekä markkinoinnin että myynnin näkökulmista, muutama asia kiinnittää huomion.
MARKKINOINTI on oppinut puhumaan liideistä. Tärkeimmäksi mittariksi osoitetaan liidit ja niiden konversio eteenpäin. Kampanja-akviteetit on kyettävä perustelemaan myyntivalmiilla liideillä ja niiden tuottamalla myynnillä. ROMI on oltava laskettavissa. Hyvä, juuri näin! Mutta. Noustaessa astetta strategisemmalle tasolle ja kysyttäessä markkinoinnin liiditavoitteista johdettuna liiketoiminnan ja myynnin vuositavoitteista, seuraa vaivautunut hiljaisuus. Mikä osuus markkinoinnille on asetettu kauppaan johtavista liideistä esim. fiskaalivuoden aikana? Edelleen hiljaista. Hetken päästä todetaan, että ”katsomme kampanjoittain ja on hyvä jos liidejä ja kauppaa syntyy”. Ollaan vielä turvallisen etäällä liiketoiminnan tavoitteista.
Markkinoinnilla ei siis ole ”oikeita” tavoitteita! On vain toiveita ja toiveajattelua. Tuloksia tuottava markkinointi on iloinen yllätys, lisä, jokerikortti.
Ehkäpä asiaa selittää myös MYYNNIN ja myyntijohdon näkökulma. Toki myyntijohto katsoo tavoitteitaan omasta funktiostaan käsin, mutta eipä siellä arjessa paljon markkinoinnin varaan lasketa jokapäiväisen leivän hankintaa. Myyntijohto pilkkoo myyntitavoitteet edelleen soitoiksi, tapaamisiksi, tarjouksiksi ja kaupoiksi. Markkinoinnin toimittamat liidit ovat todellakin vain mukava lisä. Perinteinen myyntimatematiikka jyllää edelleen. Markkinointi ei ole vieläkään osa myyntiä, vaikka voisi hyvin olla yksi ”myyntitiimin jäsen”.
Miten saataisiin markkinoinnin ja myynnin tavoitteet integroitua toisiinsa? Pois omista siiloistaan? Kuinka rakennettaisiin todellista myyntitavoitteista johdettua markkinointia? Ensimmäinen steppi on ottaa markkinointi ja markkinoinnin edustus osaksi johtoryhmää. Tietenkin. Eikä ole kovin monimutkainen harjoitus laskea myyntivalmiiden liidien tarve vaikkapa liiketoiminta-alueittain ja vuositasolla. Tarvitaan vain laajennetun myyntimatematiikan oppimäärä: kuinka moni myyntivalmis liidi johtaa – historiatiedon valossa – myyntimahdollisuuteen ja tarjoukseen? Siitä markkinoinnille scorecardit!
Ehkäpä kyse on asenteista: Markkinointijohto ei uskalla, myyntijohto ei usko?
3 rohkeaa askelta kohti myyntitavoitteista johdettua markkinointia:
1.Aseta markkinoinnille ”myyntitavoitteet”
Katso markkinointia myös osana myyntifunktiota. Vaikkei se kauppoja clousaakaan, se voi tuottaa myynnille oman osuutensa myyntiin johtavista liideistä. Tyypillisesti kyse on uusasiakasliideistä. Laske markkinoinnille oma ”myyntibudjetti”: Eurot, jotka ovat clousattavissa markkinoinnin tuottamista liideistä ja myyntimahdollisuuksista. Osan tekee myynti itse esim. myymällä lisää nykyasiakkaille, osan myynnistä generoi markkinointi myyntivalmiilla ja myyjille osoitetuilla liideillä.
2. Aktivoi Account Based-markkinointi
Markkinoinnin rooli ei pääty liidiin! Aseta markkinoinnille tavoitteet ja mittarit myös valittujen strategisten asiakkuuksien ja yksittäisten myyntimahdollisuuksien työstämiseksi markkinoinnin työkalupakilla. Viritä myyntiprosessia markkinoinnin keinoin – nopeutat myyntihankkeiden voitollista kotiuttamista ja nostat diilien todennäköisyyttä. ABM-markkinoinnissa olennaista on katsoa yksittäistä yritystä omana markkinoinnin kohderyhmänään.
3.Päästä markkinointi irti myös nykyasiakkaissa
Suosittelumarkkinointi, ristiinliidaaminen, ristiinmyynnin tukeminen, uusien päättäjien identifiointi, sisäisten referenssitarinoiden hyödyntäminen lisämyynnissä. Siinä muutamia tehtäviä markkinoinnille kohderyhmänään nykyasiakkaat. Ota Account Planning-prosessiin myös markkinoinnin tehtävät ja tavoitteet nykyasiakkaiden työstämisessä.
Teksti: Kimmo Luoma
Raideri kuntoon! Myyntipäällikkö, Marketing Rockstar
“Miksei markkinointisuunnitelmamme toimi? Miksei talo tarjoa liidejä? Missä vika – No tietenkin markkinoinnissa , sivaltaa myyjä.”
B2B-myynti on yleensä nimettyjen yritysten kanssa toimimista. Myyjälle on nimetty sekä olemassaolevia asiakkuuksia että uusasiakashankinnan prospekteja. Mitäpä jos myyjä tarkastelisi näitä kontaktejaan myös markkinoinnin kohderyhmänä? Lisäksi korvamerkitsisi itselleen myös ison siivun nimeämättömiä? Ja alkaisi myös toimia kuten markkinointipro. DIY-markkinointi on #liinimarkkinointia parhaimmillaan!
Sillä myyjä on paras markkinoija. Tähän on nykyään omat syynsä. B2B-ostokäyttäytymisen muutos vaatii myyjän läsnäoloa asiakkaan elämässä yhä useammissa kohtaamispisteissä – Pelkät asiakastapaamiset tai satunnaiset soitot eivät riitä asiakkaan pitäessä aloitetta itsellään. Kun tarve syntyy, kuka on jäänyt Top-of-Mindiin? Myös social selling, työntekijälähettilyys ja ajatusjohtajuuden tavoittelu korostavat yksilöiden roolia suhteessa keskitettyyn markkinointiin. Lisäksi maailma on täynnä jopa ilmaista markkinointiteknologiaa ja apuvälineitä , jotka kukin voi ottaa käyttöönsä muutamassa minuutissa. Todellisia myyjän digitaalisen voimaantumisen välineitä! Turha odotella ja syyllistää, kun voi itse tehdä.
Myyjän, tuon tulevan Marketing Rockstarin, kannattaa noudattaa yksinkertaista myyntijohtajan segmentointimallia markkinointitoimiensa pohjana. Jako kolmeen: Kysynnän luonnin kontaktit, Markkinointivalmiit liidit, Myyntivalmiit liidit. Ensimmäinen ryhmä on tuntematonta potentiaalia, keskimmäinen oikeita (ehkä jo tavattujakin) päättäjiä väärässä aikaikkunassa ja viimeisin jo tunnistettuja myyntimahdollisuuksia. Nämä 3 ryhmää kannattaa tunnistaa asiakastietokannoista, CRM-järjestelmän syövereistä ja omasta käyntikorttikotelosta. 3 ryhmää, 3 eri viestiä, 3 eri markkinointiohjelmaa. Opeta näkemään tarve – Viesti oma USP – Auta päättämään.
Ohjeet ketteräksi Marketing rockstar-raideriksi:
1. Pistä B2B-äänentoisto kuntoon
Perusasiat kuntoon – Tee digisoundcheck. LinkedIn- ja Twitter-tilien lisäksi aktivoi myös ainakin SlideShare ja WordPress-blogi (tai Googlen Blogger). WordPress toimii mainiosti myös www-ländärinä, jolle voit lisäillä erilaisia ladattavia ja tilattavia materiaaleja. Lisää kohdennettuja tehoja saat vaikkapa Mailchimp-newsletterillä ja someapuja Hootsuitella tai Bufferilla. Eikä maksa vielä mitään.
2. Kasvata yleisöä
Nykyajan flyerit ja keikkajulisteet löydät ja jaat toki somessa. Markkinointi-ja myyntivalmiit liidit ovat tunnistettuja ja tavattuja päättäjiä. Vaihda LinkedIn-kutsuja kaikkien heidän kanssaan. Kysynnän luonnin keinovalikossa voit käyttää vaikkapa Mailchimp-newletteriä ohjaamaan lukijoita blogillesi. Mieti kehotteet kuntoon, jotta saat potentiaalista lisää tunnistettuja päättäjiä. Tarjoa esim. mahdollisuus ryhtyä blogisi tilaajaksi.
3. Viilaa setti kelvolliseksi
Tämä lienee se vaikein osuus – kun on käynyt selväksi ettei muiden somettajien sisältöjen jakaminen enää riitä. Mistä omat sisällöt, mitä voisit julkaista? Ja mistä tyylikäs ulkoasu? Apua, vinkkejä ja valmiita sisältö-templateja & -työkaluja on netti pullollaan. Saat taivutettua esim. myyntipresentaatiosi sisällöt mitä erilaisimpiin muotoihin, vaikkapa infograafiksi tai ladattavaksi oppaaksi. Kannattaa tutustua ainakin Visually-palveluun. Osa jopa tarjoaa freelance-kirjoituspalveluja muutaman dollarin hinnalla! Myös Canvan avulla luot kaunista grafiikkaa helposti vaikket itse graafikko olisikaan.
4. Ja heitä keikkaa – Jaa ja julkaise systemaattisesti
Pitkäjänteisyys ja suunnitelmallisuus on olennaista – ja vaikeinta. Luo yksinkertainen sisältövuosikello yleisölle, jota haluat puhutella. Vaikkapa 2 blogia tai muuta sisältöä julki per kk. Muista ne 3 eri viestiä! Erota toisistaan kanavat, vapaat sisällöt ja kehotteet. Kanavat (some) ovat äänentoistoa, joka kutsuu yleisöä stagen, sisältöjen luo (blogi, ländäri) . Kehote (esim. Tilaa blogin newsletter) on kutsu tulla takahuoneeseen ja jatkaa kohti syvempää dialogia!
Teksti: Kimmo Luoma
Viritinvahvistin – Myyntitavoitteista johdettua #markkinointia
B2B-myyntijohdon kannattaa lähestyä sosiaalisen median hyödyntämistä pragmaattisesta näkökulmasta: miten some voisi auttaa myyntitavoitteiden saavuttamisessa? Miten omaa myyntiprosessia olisi viritettävissä social selling-opein esim. myyntiprojektien keston lyhentämiseksi ja tilausten kotiuttamiseksi yhä paremmalla osumatarkkuudella?
Ensimmäinen vaihe on johtaa myyntiä käyttämään sosiaalista mediaa myynnin tietolähteenä, vaikkapa asiakassuunnitelmien toteuttamisessa. Päättäjät, muut ostoroolit ja esimerkiksi asiakkaan nykytoimittajat (kilpailija-analyysi) löytyvät suhteellisen helposti sosiaalisen median lähteitä hyödyntäen. Sosiaalisen median lähteet ja työkalut kertovat myös epäjatkuvuus- ja murtokohdista esim. nimitysuutisista, jotka ovat aina myynnin mahdollisuuksia. Toinen vaihe on nähdä sosiaalinen media myös asiakkaiden kultivoinnin, asiantuntijamielikuvan rakentamisen ja kilpailijoista erottumisen välineenä. Tätä johdetaan esim. implementoimalla työntekijälähettiläs-ohjelmia ja palkitsemalla some-kontakteista ja – postauksista.
Kolmas vaihe on jo hieman haastavampi: myynti-ja markkinointiprosessien integrointi päällekkäin kaupalliseksi prosessiksi ja eri vaiheiden (reaaliaikainenkin) konversio-optimointi myyntitavoitteiden saavuttamiseksi halutussa aikaikkunassa. Tässä fullbound-vaiheessa analytiikka, datan hyödyntäminen ja kohdennettu sisältömarkkinointi nostavat rooliaan myyjien oman aktiivisuuden lisäksi. Konkreettisesti fullbound-markkinoinnissa on kyse sellaisten kanavien ja medioiden hyödyntämisestä ja mittaamisesta, jotka antavat parhaan konversion eteenpäin kaupallisen prosessin seuraavaan vaiheeseen. Markkinointiteknologia mahdollistaa mittaamisen ja optimoivan muutoksen jopa reaaliajassa mm. erilaisin ohjelmallisen ostamisen menetelmin.
4 vinkkiä markkinoinnin kääntämiseksi fullbound-asentoon
1. Optimoi toimet myyntitavoitteiden perusteella – Revenue Marketing
Myyntitavoitteet ovat aikaan ja rahaan sidottuja, jolloin kriittiseksi muodostuu liidin matka-aika clousaantuneeksi kaupaksi. Tarkastele siis konversioprosentteja suhteessa liidin eri myyntiprosessin vaiheissa viettämään aikaan. Nämä muuttujat yhdistettynä euromääräisen keskikauppaan ovat oikeastaan ainut tapa suunnitella aikaan sidottujen myyntitavoitteiden saavuttamiseen tähtäävää B2B-liidimarkkinointia. Näitä muuttujia hyödyntämällä ja myyntiputken konversiota taaksepäin laskemalla voit toteuttaa sellaisia fullbound-markkinoinnin toimenpiteitä, jotka ainakin historiatiedon valossa ovat mahdollistaneet tavoitteet.
2. Maksimoi asiakkaan kokema arvo – Account-Based Marketing
On jo itsestään selvää, että asiakkaasi odottaa ratkaisumyynnillistä lähestymistä. Se ei enää erota yritystäsi kilpailijoista. Asiakkaasi haluaa arvoa mieluiten heti ja se ei synny pelkästään tarvekartoittamalla myyjän toimesta. Hae kilpailuetua integroimalla markkinointi mukaan tukemaan myyntidialogia ja yksittäiselle asiakkaalle osoitettavaa arvoa. Tätä on Account-Based Marketing (ABM). ABM-markkinointi on asiakaskohtaisesti räätälöityjä toimenpiteitä – ja mieluiten asiakaskohtaisesti kerätyn tiedon perusteella suunniteltuja. Segment of one.
3. Suunnittele markkinoinnin viestit ja sisällöt ostoprosessin vaiheiden mukaan
Eri argumentit resonoivat eri vaiheissa ostoprosessia oleville yrityksille eri tavoin. Varmista hyvä konversio rakentamalla SEKÄ myynnin ETTÄ markkinoinnin työkalupakki ottamalla huomioon asiakkaan ostoprosessin eri vaiheet: Steady state – tarve herännyt – vaihtoehtojen arviointi – Päätös. On eri asia luoda tarpeita kuin esim. argumentoida omaa paremmuuttaan jo vaihtoehtoja tarkasteleville. Ja muista, että fullboun-markkinoinnissa lasket konversiota suhteessa koko myyntiprosessiin – et vain alkuvaiheen liidikonversiota.
4. Uudista myynnin ja markkinoinnin mittarit
Kaupallisen prosessin johtaminen – jossa markkinointi ja myynti ovat integroituina toisiinsa – vaatii selkeää työnjakoa ja läpinäkyvyyttä. Sekä myynnin että markkinoinnin tavoitteet on uudistettava vastaamaan uutta asetelmaa. Molemmat perinteiset funktiot joutuvat työskentelemään myös omall epämukavuusalueellaan. Markkinointi operoi syvemmällä myyntiprosessilla kuin aikaisemmin – jopa yksittäistä myyntimahdollisuutta työstäen. Toisaalta myyjät tekevät markkinoinnillisia toimenpiteitä mm. julkaisemalla some-sisältöjä ja tekemällä kohdennettua sähköpostimarkkinointia.
Teksti: Kimmo Luoma