Liidijalostamon kolmen kärki vuonna 2022 julkaistuista blogauksista:
Kiitokset lukijoille, jakajille ja tykkääjille! Uusia blogauksia taas 2023!
-Kimmo
Tag Archives: B2B
B2B-myyjän hyve 2023
Karu fakta kaikille B2B-myynnin toiveajattelijoille ja toisaalta ns. klousaajille: Vain muutama prosentti B2B-yrityksen kohderyhmästä on juuri nyt aktiivisesti ostamassa. Erityisesti tämä pätee investointihyödykkeissä. Suurin osa kohderyhmästä ei ole aktiivisesti kartoittamassa uutta. Ostoprosessit saattavat kestää jopa vuosia. Siinäpä B2B-myyjän ja -myyntijohdon arkea parhaimmillaan.
Aika harvan B2B-yrityksen myyntiprosessi, työkalut ja insentiivit ovat suunniteltu pitkien ostosyklien hallintaan. Myyntiprosessissa arvostetaan ratkaisumyynnin tapaamisesta ratkaisuun-toimintatapaa, CRM on tarjousten tai välittömien myyntimahdollisuuksien tietokanta ja myynnin scorecardit pelkkiä euroja. B2B-myynnin toimintatapa rakentuu tuon juuri nyt ostoikkunassa olevan muutaman prosentin ympärille. Vain myyntivalmiit liidit tai tarjouspyynnöt merkitsevät.
Mutta aivan kuten yritysten ongelmien tunnistaminen ja ratkaiseminen (solution sales) on B2B-myynnin hyve, samoin hyve pitäisi olla myös ostoaietiedon (intent data) dokumentointi ostoprosessin vaiheen tunnistamiseksi. Tämän lähtökohtana on tiedon kerääminen ja analysointi sekä markkinoinnin että myynnin asiakaskohtaamispisteistä. Inbound-markkinoinnin ajattelussa tämä onkin jo sisäänrakennettuna mm liidipisteytyksessä. Mutta sama tiedonkeruun ja ”pisteytyksen” kulttuuri on tuotava myös outbound-kanaviin, myynnin asiakastapaamisiin ja -puheluihin. Mitä aikaisemmin yrityksen ostoprosessin vaihe tunnistetaan, sitä suuremmat ovat mahdollisuudet vaikuttaa yritykseen ja sen päättäjiin eri kanavissa, jopa ennen kilpailijoiden aktivoitumista.
Ostoaietiedon hallinta ja hyödyntäminen, 3 kehitysideaa:
1.Laajenna myyntiprosessin määritelmää
Määrittele myyntiprosessi alkamaan tunnistetusta ostoaietiedosta. Se voi olla kvantitatiivinen, määrällinen tieto, esim. kontaktin aktiivisuuteen pohjautuva liidipisteytys tai selkeä kvalitatiivinen BANT-haastattelutieto tulevista hankkeista ja niiden aikatauluista. HUOM! Muista myös implisiittinen ostoaietieto, esimerkiksi tieto sopimuskauden kestosta tai viimeisimmän investoinnin ajankohdasta. HUOM! Ostoaietieto ei aina välttämättä sisällä tietoa hankinnan aikataulusta vaan kuvaa enemmänkin yrityksen paikkaa ostoprosessilla
2. Tee samat lisäykset CRM-prosessiin ja -työkaluun
Lisää tarvittavat ostoaietietokentät accountin alle, joita myyjä tai myynnin tuki voi täyttää. Kerättävä tieto voi olla esimerkiksi sopimuskausitietoa tai eksplisiittistä hanketietoa vaikkapa vuosineljänneksen tarkkuudella kirjattuna. Parhaimmillaan tämä ostoaietieto voi myös käynnistää markkinointiautomaatiosi workflow-toimintoja, mikäli integraatio on olemassa. Näin toimii todellinen dataohjattu myynti ja markkinointi!
3. Modifioi mittarit ja palkitseminen
B2B-myynnin huiput keräävät ja hyödyntävät ostoaietietoa intuitiivisesti, osana normaaleja myynnin rutiineja. Miten saat tämän toimintatavan jalkautettua koko organisaatioon? Myyntiorganisaation osalta tämä tarkoittaa scorecardin laajentamista euroista ja aktiviteeteista myös kohti kerättyä tietoa. Tunnistetut ja varmistetut ostoaietiedot, hanketiedot ja markkinointivalmiit liidit ovat luonteva osa dataohjattua myyntiä hyödyntävän myyjän tavoitteita ja insentiivimalleja 2023.
Teksti: Kimmo Luoma
B2B-Wappumarssi
Kevään 2022 blogien sisältö kiteytettyinä Iskulauseisiin ja käskymuotoon.
Sovitettu erityisesti Wappumarssin tempoon. Käytettävissä valistus- ja agitointitarkoituksiin.
Iskulauseet:
- ACCOUNT-BASED MARKKINOINTI ON SISÄLTÖPERSONOITAVA!
- EI GENEERISELLE SISÄLLÖLLE!
- MARKKINOINTIVALMIS LIIDI KUNNIAAN!
- KILPAILUETU = ANALYTIIKKA 2.0
- CRM OHJAA MARKKINOINTIA, EI TOISINPÄIN!
- HERÄÄ! DYNAAMINEN SEGMENTOINTI ON TÄÄLLÄ!
- (ASIAKAS)TIETO ON VALTAA – KERÄÄ JA KÄYTÄ!
- LISÄÄ RAHAA! KUN INTEGROIT MARKKINOINNIN MYYNTIPROSESSIIN!
- KPI EI OLE WTF – MUUTA MITTARIT!
- NYT 3% YRITYKSISTÄ OSTOIKKUNASSA – PÄÄTTÄJÄ, NURTUROI!
San. Kimmo Luoma
Sov. Kimmo Luoma
B2B-markkinoinnin pimeä aine
B2B-myynti ja -markkinointiorganisaatio tuottaa tyypillisesti paljon pimeää ainetta: materiaa, jonka olemassaolo tunnistetaan muttei saada näkyväksi – tai ainakaan sitä ei saada myynnin hyötykäyttöön. Kyse on eri kanavista ja kohtaamispisteistä kerättävissä olevasta, parhaimmillaan kilpailuetua tuottavasta datasta. Miten hyödynnetään verkkosivusto-analytiikkaa, miten liidipisteytystä, kuinka maksimoidaan puhelinhaastatteluista saadun datan arvo?
On liian helppoa todeta, että datan hyödyntämättömyys johtuu vain KPI-mittareiden vajavaisuuksista tai vääristä painotuksista. Juurisyy lienee organisaation myyntikulttuurissa ja -organisaatiossa. Myynti odottaa ja arvostaa vain ostoprosessin loppuvaiheen myyntivalmiita liidejä, jolloin kaikki muu kerättävissä oleva tieto on heille epärelevanttia. Markkinoinnillakaan ei ole paineita saattaa näkyväksi ostoprosessin alkuvaiheessa olevista organisaatioista tuotettua ja analysoitua tietoa. Esimerkiksi käsite markkinointivalmis liidi saattaa olla heille täysin vieras, tai ainakin tarpeeton.
Pimeän saattaminen näkyväksi alkaa tietenkin organisaation oivalluksesta nähdä asiakkaan koko ostoprosessin merkitys myynnin menestystekijänä. Asiakkaan johtaessa omaa ostoprosessiaan aina vain entistä pidemmälle ennen yhteydenottoaan tai tunnistautumistaan, on olennaisen tärkeää tunnistaa signaalit esim. digitaalisissa kanavissa, dark funnelissa, mahdollisimman varhain. Tehokkaimmat ratkaisumyyntiorganisaatiot konvertoivat pimeästä laadukkaita myyntimahdollisuuksia haastajamyynnin ja kysynnän luonnin (demand generation) menetelmin
3 instrumenttia B2B-markkinoinnin pimeän aineen paljastamiseksi eri kanavista
1.Määritä
Tarkastele asiakkaan ostoprosessin vaiheita ja toisaalta omaa myyntiprosessia, myyntihankkeiden ajallista kestoa ja ostavien asiakkaiden profiileja. Määritä tähän tietoon perustuen liidikriteerit: Milloin ja missä vaiheessa ostoprosessia liidi on markkinointivalmis, milloin myyntivalmis. Miten määrittelet potentiaalisen kohderyhmän, jossa voit aloittaa kysynnän luonnin toimet ostoprosessin alkupäässä, no need-vaiheessa.
2. Määrämuotoista
Varmista eri inbound- ja outbound-kanavista kerättävän datan analysointikelpoisuus vakioimalla ja määrämuotoistamalla. CRM-työkaluun tehtävät manuaaliset kirjaukset tai datan massa-importit ovat hyödynnettävissä vain jos dataa pääsee työstämään esim. CRM-työkalun raportointi- ja analysointiominaisuuksin tai luomaan tiedon perusteella taskeja ja workflow-työnkulkuja. Vältä ns. vapaita kommentteja!
3. Mittaroi
Se vahvistuu, mitä mittaat. Määritä uudet markkinoinnin KPI-mittarit myyntitavoitteista johdettuna: Paljonko tarvitset kohderyhmiä kysynnän luontiin, entä markkinointi – tai myyntivalmiita liidejä? Johda liidiprosessia reaaliajassa painottaen tarpeen mukaan joko inbound- tai outbound-markkinoinnin toimenpiteitä tavoitteiden saavuttamiseksi.
Teksti: Kimmo Luoma
Kirjoita postikortti – Vaivannäkijät ja Account-Based Marketing
Nimensä mukaisesti ABM-markkinointia tehdään asiakaskohtaisesti, jolloin perinteiset B2B-markkinoinnin viestit, sisällöt ja CTA:t eivät riitä. Esimerkki nykyajasta: Jos perinteinen B2B-markkinointi olisi geneeristä sähköpostimarkkinointia, niin ABM-markkinoinnissa kirjoitetaan ja postitetaan henkilökohtainen postikortti omalla allekirjoituksella varustettuna.
Toisaalta kaikessa kiireessä saattaa hairahtua ”geneerisiin oikopolkuihin”.
Täytyy muistaa, että ABM-markkinoinnissa:
- huomioarvon saavuttaminen luovalla konseptilla ei yksin riitä
- toimialakohtainen, ostajapersoonakohtainen tai ostopolun vaiheen mukainen sisältömarkkinointi ei yksin riitä
Ollakseen ABM-markkinointia sen täytyy sisältää ylläolevien elementtien lisäksi yrityskohtaisen personoinnin. Personoinnin, joka näyttäytyy kohteelleen heidän brändilleen räätälöitynä ja heidän haasteensa, kipupisteensä ja ostoprosessin vaiheet huomioivina sisältöinä. Sisältöpersonointina.
Markkinointiteknologia tarjoaa lukemattomia vaihtoehtoja hyperpersoituun ABM-markkinointiin eri kanavissa. IP-osoitepohjaisesti voidaan kustomoida bannerimarkkinointia ja laskeutumissivuja, esimerkkeinä Vendemore ja Optimizely. Sähköpostilla tapahtuvaan ABM-markkinointiin löytyy vaihtoehtoina mm. Demandbase ja HubSpot.
3 vinkkiä ABM-markkinoinnin sisältöpersonointiin
1. Toteuta kyselytutkimus, Account-Based Insight
Kyselytutkimuksella tunnistat tietenkin ostoprosessiin osallistujat, nykytilan, maturiteetin ja ostopolun vaiheen. Mutta sisältöpersonoinnin näkökulmasta kyselytutkimus voisi tarjota muutakin. 4-5 monivalintakysymystä antavat mahdollisuuden tarkastella kunkin ABM-prospektin tilannetta suhteessa toisiinsa. Nämä tulokset kiinnostavat tietenkin myyntiäsi, mutta suurin arvo syntyy sisältöpersonoinnissa. Tarjoa kunkin tutkimuksen osallistuneen ABM-prospektin omat tulokset personoituna eri kanavissa. Tarjoa mahdollisuus nähdä myös tutkimuksen keskiarvo suhteessa omiin tuloksiinsa. Tämä jälkimmäinen on myös sopiva CTA ja konversiopiste.
2. Tarkastele (first party) intent dataa
Mitä tuottamiasi sisältöjä ABM-prospektit ovat kuluttaneet? Mitkä artikkelit, blogit tai oppaat ovat kiinnostaneet? Mikäli olet toteuttanut sisältöjä ja sisältömarkkinointia by the book, pystyt päättelemään heidän käyttäytymisestään esimerkiksi ostoprosessin vaiheita ja ostajapersoonia. Personoi sisältöjä esimerkiksi ostoprosessin vaiheen perusteella. Osut heti tarkemmin oikeaan kipupisteeseen.
3. Haastattele omia myyjiä – Mieti myös heidän rooliaan ABM-markkinoinnissa
Mikäli kyselytutkimus ei onnistu tai intent data ei anna riittävästi ABM-markkinoinnin personointiin, niin seuraavaksi paras vaihtoehto on haastatella vastuumyyjät. He tuntevat ainakin osan ABM-prospektin päättäjistä ja pystynevät kuvaamaan asiakkaan oletun nykytilan, kipupisteet ja ostoprosessin vaiheen. Voit myös pohtia kannattaisiko ABM-markkinointi toteuttaa vastuumyyjien nimissä? Jos myyjä on tuttu prospektille ja hänen asiantuntemustaan arvostetaan, niin tämäkin vaihtoehto toimii.
Teksti: Kimmo Luoma
Wake Up Call vai pehmeä lasku?
- Q3 on ollut käynnissä jo kuukauden, lomista huolimatta
- 16 työviikkoa joulukuun alkuun (miinus syyslomat ym.vapaat)
- “Arki alkaa koulujen aloituksesta” = elokuun puoliväli
- Elokuun myyntitavoitteet tuskin ovat puolitettuja
- Alkusyksyn NB-myynti tehdään olemassaolevasta tarjouskannasta
- Arvio: Joka toinen elokuun NB-tapaaminen johtaa tarjoukseen ja niistä clousaantuu H2-ajanjaksolla 35-40% – Onko yrityksen myyntimatematiikka laskettu tavoitteista käsin?
- Keskimääräinen aika uuden B2B-asiakkaan hankkimiseksi on 4 kk (Hubspot 2020)
- Yhteenveto: pehmeä lasku voi aiheuttaa ison laskun
Kimmo Luoma, MicroMedia
Konditionaalimarkkinointia
” Jos tunnistaisimme liidit ostopolun eri vaiheissaan, niin voisimme kohdentaa myynnin ja markkinoinnin toimenpiteitä tarkemmin – jos olisimme jo aikaisemmin määrittäneet liidiiprosessin jne jne.…”
Konditionaalimarkkinointia. Pitäisi ja voisi. Olisi pitänyt ja olisi voinut. Markkinoinnin ja myynnin kick-off puheita, jotka ovat muuttuneet toimintasuunnitelmista väsyneiksi toivomuksiksi. Konditionaalimarkkinoinnin ja todellisuuden välinen ero kasvaa kokous kokoukselta. Konditionaalimarkkinoijille kauniit presentaatiot ja upeat demot ovat riittävästi hyvänolon tunteen tuottamiseen – ei tylsä käytäntö mahdollisine tehtävine ja investointeineen.
Juurisyy ongelmaan on liiketoimintajohdon epäusko markkinointiin myyntiä skaalaavana ja myynnin ajankäyttöä optimoivana toimintana. Investointina. B2B-ostamisen ja -ostokäyttäytymisen muutos, markkinoinnin ja myynnin integrointi tai inbound-markkinonti mittareineen ovat sekundäärisiä asioita. Päivän päätteeksi merkitystä on vain päivän myyntiluvuilla. Huominen on huomenna ja liian kaukana. Puhumattakaan esimerkiksi markkinoinnin vuosikellosta, top-of-mind-tunnettuudesta tai vaikkapa kerättyjen liidien jalostamisesta.
Tunnistit oireita? Ohessa 4 hoitokeinoa B2B-yritykselle:
- Puhu euroja – Tee myyntitavoitteista johdettua markkinointia
Cost centerista profit centeriksi. Aseta markkinoinnille ”myyntitavoitteet”: mikä osuus yrityksen euromääräisestä kasvusta on tavoitteena saavuttaa markkinoinnin tuottamin nb-liidein ta nykyasakkaista kerätyin uusin myyntimahdollisuuksin. Tarkastele myyntiä liidilähteittäin.
2. Torju pöhöä agile-markkinoinnin menetelmin
Älä jää katselemaan ja tuunaamaan komeita sisäisiä presentaatioita ja promise-warea. Sitouta asiakkaat dialogiin mahdollisimman varhain ja mene viestillä ulos. Testaa valituilla nykyasiakkailla, A/B-testaa kampanjoidessasi sekä kehitä tarjoomaa, tuotteistusta ja viestejä pitkin matkaa saamasi palautteen ja inputin perusteella. Perehdy MVP-ajatteluun(Minimum Viable Product) ja opi pois vanhoista vesiputouskonventioista ja täydellisyysutopioista
3. Herää! Markkinointi ja myynti yhdessä = Kaupallinen prosessi
Happotestaa: kuka omistaa yrityksesi liiidiprosessin? Yhä kuulee useasti, että markkinointi ”tekee markkinointia” ja myynnin kanssa voi keskustella liidituotannosta. Jos prosessi on rikki, et pysty johtamaan kaupallista prossessia ja sen konversiota eri vaiheissaan.
4. Muista skaala
Top-of-funnel-markkinointi tarvitsee volyymiä toimiakseen.Et pääse uusasiakasmyynnin liidi-, tarjous- ja diilitavoitteisiin, jos alkupään syöttöliikenne ei toimi. AMB-markkinointi, drip-markkinointi ym. tuovat apuja myyntiprosessin seuraaviin vaiheisiin. Markkinointisi tehtävä on tuoda skaala-apua myynnin kontaktoinnille. Tämä mindshift monesti unohtuu ja jäädään ”nysväämään” lähtökohtaisesti lian pienien segmenttien ja kohderyhmien kanssa, jolloin markkinoinnin todelliset hyödyt eivät realisoidu.
Kirjoittaja: Kimmo Luoma
Työn ääniä vai tuloksia? Hyvät syyt TOP 50
Syyskuun alusta joulukuun alkuun on noin 50 tehokasta B2B-myyntipäivää. Liiketoimintajohtaja, tuotatteko työn ääniä vai tuloksia? Alla 50 sisäistä myynnin ns. hyvää syytä. Meneekö aika kehitykseen ja onko se pois asiakastyöltä?
TOP 50 – Emme nyt tee mitään, koska syksyllä:
- Strategiatyö
- Budjetointikierros
- Organisaatiouudistus
- Myynnin scorecard-keskustelut
- Myyntivalmennus
- ERP/CRM/CMS/TMS.-hanke
- Markkinointiautomaation boarding – se tekee sitten jatkossa kaiken
- Segmentointi
- Asiakastyytyväisyystutkimus
- Päämiehen ”suuntaviivojen” odottelu
- Rekrytointikierros
- “Hakusessa” olevat kanavakumppanit ja -strategia
- Remontti
- Verkkosivuprojekti
- Liidejä ja tarjouskantaa on liikaa
- Liidejä ja tarjouskantaa on liian vähän
- Messusuunnittelu
- Social selling-koulutus
- Uusi myyntiorganisaatio ja -johto
- Vanha myyntiorganisaatio ja -johto
- Mainostoimistokilpailutus
- Somestrategiatyö
- Esiintymiskoulutus
- Tuotemateriaaliuudistus
- Kick-Off
- Iso tarjouskilpailu
- Partneritapahtuma
- Asiakastietopäivitysprojekti
- Ei tarvetta – e kilpailijoita
- Tuotantohäiriö
- Digitalisaatio
- Strategiapäivät
- CRM-kehitys
- Etätyöohjeistuksen laatiminen
- KAMeilla kädet täynnä
- Hunterit hukassa
- Vuosisuunnittelu kesken
- Muutto
- Brändiuudistus
- Aamupalaseminaari (muutettu webinaarksi)
- IT-kumppanin valinta
- Chatbot-implementointi
- Teköälyä odotellessa
- Reklamaatiohoito
- Johtoryhmän järjestäytyminen
- Toimitusehtouudistus
- Tarjoomakehitys
- www-analytiikka ja mediaseuranta agendalla
- Raportoinnin mittarit ja dashboard
- KORONA!
B2B-myynnin kolmas sektori – Charmer ja data-arkeologia
B2B-myyntitiimien roolituksia ja tukitoimintoja on jo vuosia kehitetty sales process engineering-periaatteilla. Tavoitteena on ollut erikoistuminen mm. myyntiprosessin eri vaiheisiin. Jo tutuksi tulleet hunter-ja farmer-roolit ovat hyviä esimerkkejä onnistuneesta kehityksestä. Hunterit keskittyvät uusasiakashankintaan, ”uusien logojen” hankkimiseen ja farmerit puolestaaan nykyasiakkuuksien kehittämiseen (KAM). Lisäksi uusasiakashankintaa tukevat kasvuhakkerit ja sales enablement-tiimit, jotka ovat usein markkinoinnillisin mittarein ja tavoittein operoivia toimintoja. Ilman myyntitavoitteita
Sales process engineering-hengessä voi kuitenkin todeta, että yhdelle myynnin spesialistiroolille olisi nyt kysyntää. Farmer ja hunter tarvitsevat väliinsä charmerin. Charmerin tehtävät, mittarit ja kompensaatio kytkeytyisivät jo myyntiprosessiin edenneiden mutta syystä tai toisesta hiipuneiden SAL-liidien, pysähtyneiden myyntimahdollisuuksien ja hävittyjen tarjousten työstämiseen. Charmerin tehtävä on avata dialogi, puhdistaa pöytä, ”hurmata” asiakas uudelleen ja aloittaa alusta. Toimintaa myyntitavoittein.
Tämä myynnin kolmas sektori parantaisi myyntiprosessin konversiota keskittyen niihin potentiaalisiin asiakkaisiin, joiden ostoprosessi on seisahtunut syystä tai toisesta – huntereiden jo käännettyä katseensa kohti seuraavia uusia logoja.
Myynnin kolmas sektori – Data-arkeologiaa CRM-ympäristössä. Charmerin 10 CRM-tietolähdettä:
- Ei-nimetyt accountit
- Myyntimahdollisuudet, alhaisilla todennäköisyyksillä, yli 12 kk
- Hävityt tarjoukset
- Yksittäiset projektikaupat, ei jatkuvuutta, ei omistajuutta
- Liidistatukselle jämähtäneet, yli 12 kk
- Myynnin hylkäämät liidit
- Ulkopuoliset kampanjarekisterit yli 6 kk – SQL-liidit, ei omistajuutta CRM:ssä
- Markkinointiautomaation vajaapisteiset liidit
- Tunnistautuneet inbound-liidit, ei omistajuutta, yli 3 kk
- Hoitamattomat, omistamattomat taskit, yli 3 kk
Teksti: Kimmo Luoma
Pidä silmällä – B2B-markkinoinnin työkaluja 2020
1.Medioiden omat liidikonversio-työkalut
Liidejä, ei vain klikkejä. B2B-mediat kehittävät omia liidikonversiotyökalujaan. LinkedIn Lead Gen – formit, postauksessa olevat lomakkeet kasvattavat suosiotaan suhteessa perinteiseen ”postauksesta laskeutumissivulle ja lomakkeelle” -toimintamalliin. Hyötyinä mm. lomakkeen esitäyttö (joka nostaa liidikonversiota) ja nopeasti rakennettavat ,valmiista templateista toteutettavat mini-laskeutumissivut lomakkeineen.
Ja Google julkaisee vastaavia ominaisuuksia 2020.
2. Google custom intent audience
Erityisen soveltuva B2B-markkinointiin. Mahdollistaa Google Display Network-kampanjoinnin kohdentamisen esim. kilpailijoiden www-sivuilla vierailleille. Sopii erinomaisesti vaikkapa toimialan uudelle, tuntemattomalle haastajalle. Tapa saada näkyvyyttä esim. toimialan tutun ja asiakkaiden tunteman markkinajohtajan ”avustuksella”. Custom intent audience voi ottaa huomioon URLien lisäksi myös halutut hakusanat ja appsit.
3. Sales enablement
Markkinointi ei tulevaisuudessa kykene tuottamaan liiketoiminnan kasvuvaatimuksien mukaisia määriä SQL-liidejä johtuen mm. asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutoksista. Myynnin ja markkinoinnin väliin sijoittuva sales enablement- tai myyntioperaatiot-funktio yleistyy voimakkaasti 2020. Sen tehtävänä on kerätä markkinointivalmiita liidejä inbound- ja outbound-kanavista sekä jalostaa niistä myyntivalmiita liidejä mm analytiikan, automaation ja kvalifiointikeskustelujen avulla.
4. Bottom-Of-Funnel sisältömarkkinointi
Myynti ja markkinointi jatkavat integroitumistaan yhä tiiviimmäksi kaupalliseksi prosessiksi. Jos aikaisemmin se näkyi prosessin alkupään liidituotannon kehittämisessä, niin 2020 yleistyvät tarjous- ja myyntivaiheen toimenpiteet ja niiden kehittäminen. Markkinoinnin tuottamat sisällöt Account-ja Deal-based-markkinointiin eri kanavissa julkaistaviksi ja myynnin käyttöön asiakastapaamisissa. Markkinointiautomaation workflowt tai ip-kohdennettu markkinointi tarjousvaiheen yrityksille jne.
5. Dynaamiset sisällöt (dynamic/smart content)
Esimerkiksi verkkovierailijan profiilin tai käyttäytymisen perusteella rakentuvat viestit, sisällöt ja kehotteet. Kriteereinä voivat olla ip-pohjainen käyttäytyminen, esim verkkosivustolle palaava vierailija, joka näkee eri sisällön kuin edellisellä vierailullaan. Tai jos kyseessä on tunnistettu tai tunnistautunut kävijä, niin kriteereinä voivat olla esim. yrityksen taustatiedot, päättäjäprofiili tai vaikkapa ostoprosessin vaihe.
Teksti: Kimmo Luoma