Tag Archives: B2B

Ihmisen käsi – 15 väliintuloa inbound-markkinointiin

Posted in ABM, B2B, B2Bmarkkinointi, Inbound, Intent Data, Ostoaietieto, Sales Enablement, sisältömarkkinointi by

B2B-markkinointiteknologian jumalhämärään on helppo uppoutua. Tekoäly, automaatio, hakukonemarkkinointi ja inbound-markkinoinnin toimintapa luovat yhdessä illuusiota systeemistä, jossa vain odotellaan liidipisteet täyttäneiden SQL-liidien ilmestymistä myyjän CRM-näkymään. Ehkä joskus näinkin toimialasta ja markkinan koosta riippuen. Mutta todellista kilpailuetua saat tekemällä muutamia valittuja, manuaalisia väliintuloja tähän systeemiin:

  1. Account-Based marketing: Valitse asiakkaasi, ota aloite
  2. CTA-optimointi: Tarjoa demoa tai tapaamista mahd. varhain myyntiprosessilla. Kasvokkain tapaamisessa on mahdollisuus kuunnella tarkemmin asiakkaan tarpeita ja myös luoda niitä
  3. Varmista myynnin mahdollisuus ja kyvykkyys käyttää eri analytiikkaohjelmistoja liikenteen ja liidien tunnistamiseksi (Dealfront, Leadforensics, 6sense, etc.)
  4. Ota asiakasdialogit avuksi liidien pisteytyksessä ja ostoprosessin vaiheen tunnistamisessa
  5. Verifioi MQL/SQL-status keskustelujen avulla: mikä on liidin todellinen status?
  6. Anna SDR:lle tai myyjälle mahdollisuus vaikuttaa automaation pisteytykseen omalla näkemyksellään
  7. Mahdollista manuaalisesti käynnistettävät markkinoinnin workflowt markkinointiohjelmistossa
  8. Personoi: esittele vastuumyyjä mahdollisimman varhain myyntiprosessilla, automaattiset(kin) viestit ja workflowt myyjän nimissä
  9. Käytä sähköpostin lisäksi myös muita outbound-kanavia ja mahdollista niiden käyttösuoraan CRM-käyttöliittymästä: puhelin, SMS, jne.
  10. Varmista eri kanavista kerätyn ostoaie- ja hanketiedon manuaalinen lisääminen CRM/markkinointiautomaatio-ohjelmistoon ja sen käynnistämät workflowt
  11. A/B-testaa sisältöjä, viestejä ja kehotteita parhaan konversion aikaansaamiseksi eri kanavissa
  12. Muista www-sivujen käyttöliittymäkehitys ja konversio-optimointi esimerkiksi Hotjarin tai MS Clarityn avulla
  13. Käytä asiakasdialogeista kerättyä kartoitustietoa sisältömarkkinoinnissa, vaikkapa nurturointisisältöjen tuotannossa
  14. Nurturoi: hoida tunnistettuja liidejä IP-kohdennetun, yrityskohtaisen markkinoinnin keinoin
  15. Muista! Kaikki liidit eivät johda kauppaan tai edes tarjoukseen. Millainen on prosessisi näiden hoitamiseen? Koska se jo myy seuraavaa mahdollista kauppaasi.

Vastamyrkkyä B2B-myynnin kesäapatiaan

Posted in B2B, B2Bmarkkinointi, Liidit, Myynti, Ostoaietieto by

Valon määrän lisääntyminen saattaa vaikuttaa B2B-myyntiin negatiivisesti. Lomakauden lähestyminen saa ajatukset harhailemaan ja myyntitoiminto ei hyrrää enää kaikilla sylintereillään. Perusteena käytetään asiakaskäyttäytymistä. Asiakkaat eivät investoi samoin kuin kevätkuukausina. Totta onkin, että lomakauden alla myyntiä ja tarjoomaa on hieman modifioitava diilien aikaansaamiseksi.

Pidä myynti käynnissä ja älä anna asiakkaiden toivottaa hyvää kesää liian varhain!

8 vinkkiä kesämyyntiin:

1. Myy laajennuksia tai jatko-osia

Asiakas voi helposti päättää aikaisemmin ostamaansa kokonaisuuteen liittyvästä laajennuksesta tai jatkosta (extension, Add-on). Mikä parasta, sellaisen toimittaminen on yleensä yksinkertaista ja nopeaa. Ja laskutettavissa ennen lomia.

2. Prospektoi ostoprosessin loppuvaiheen kontakteja

Nyt ei ole oikea hetki luoda kysyntää täysin uusia prospekteja työstäen.  Keskity niihin, jotka ovat analytiikan tai liidipisteytyksen perusteella ostoprosessinsa vaihtoehtojen vertailun, valinnan tai päätöksen vaiheessa. Niihin, jotka ovat aktiivisesti ja toistuvasti kuluttaneet sisältöjäsi ja vierailleet www-sivuillasi (Top engagements jne.).

3. Tuotteista yksinkertainen kesätarjous              

B2B-yritykset, varsinkin asiantuntijaorganisaatiot, harvoin hyödyntävät tiukkaa tuotteistusta ja tarjoushintoja myynnissään. Toimi kesällä toisin! Selkeä, yksinkertainen ja hinnoittelultaan helposti omaksuttava tuote/tarjooma aktivoi päättäjiä vielä ennen lomiakin. Ja jopa lomallakin. Varsinkin kun päättäjä hyötyy rahallisesti tehdessään ostopäätöksen ennen tarjouksen voimassaoloajan päättymistä ennen lomakautta.

4. Valitse kohderyhmät oikein

Keskity, ehkä jopa poikkeuksellisesti, sellaisten toimialojen yrityksiin, joille kesä on ”parasta aikaa”. Ryhmässä saattavat korostua B2C-toimialat tai kokoluokaltaan normaaleja segmentointikriteerejä pienemmät yritykset.  Näille kesäaika on business as usual ja tarpeita löytyy. Siellä ei suunnitella lomia vaan tehdään töitä.

5. Sovi asiakastreffit kaikkialle muualle paitsi Teamsiin

Kutsu asiakkaat vaikka jäätelölle tai veneristeilylle. Nauttikaa alkavasta kesästä yhdessä! Varmasti löytyy luontevaa keskusteltavaa myös bisneksestä ja yhteistyöstä. Pois toimistolta ja aurinkoon!

6. Kerää asiakaspalautetta ja referenssilupia

Pidä dialogi käynnissä asiakkaiden kanssa eri keinoin myös lomakauden alla.Hyviä keinoja asiakkaiden aktivointiin ovat esimerkiksi kutsut asiakaspalautekyselyyn tai referenssihaastatteluun. Myös näiden avulla pidät yllä ostamisen momentumia ja mahdollisesti lyhennät yhteistyöhön tulevaa kesätauon pituutta.  Älä päästä asiakasta liian aikaisin toivottamaan hyvää kesää!

7. Käytä poikkeuksellisia medioita

Mediavalinta on viesti itsessään. Jos perinteinen B2B-markkinointi käyttää yleensä hyvin vakiintunutta B2B-mediavalikoimaa, niin kesäkauden poikkeuksellinen tarjooma mahdollistaa revittelyn myös kanavissa. Näy niissä medioissa, joita lomalaiset kuluttavat.  Se tarkoittaa mediavalintojen laajentamista jopa kuluttajamedioiden suuntaan. Hyödynnä mediatalojen isot kesätarjoukset, niissä on kesällä mediaostajan markkinat.

8. Löysää B2B-kravattia ja tee toisin kuin yleensä!

Teksti: Kimmo Luoma

Myyntimatematiikka ja dagen efter

Posted in B2B, Intent Data, Liidit, Myynti, Ostoaietieto by

Asiakkaiden ongelmien onnistunut ratkaiseminen, ratkaisu- ja arvomyynti voivat olla kuin huumetta. Clousaamisen hybriksestä ja kauppakellon soitosta elävä ratkaisumyyjä, tuo organisaation taiteilija ja rokkitähti voi olla vaikea johdettava ja huono tiimipelaaja. CRM-kirjaukset ja raportit ovat hänelle toissijainen asia. Johtokin antaa erivapauksia.

Mutta tätäkin suurempi ongelma voi olla juurisyiltään hyvin henkilökohtainen. Itseohjautuvuuteen ja erivapauteen tottunut myyjä ei enää itse kiinnitä huomiota myynnin perusmittareihin, myyntimatematiikkaan. Koska ei tarvitse ja lukujen läpinäkyvyyttä ei vaadita. SLAM (suunta, laatu, ajoitus, määrä) hämärtyy, toiveajattelu valtaa sijaa ja konditionaalit yleistyvät huomaamatta minäpuheessakin. Lisäksi myyntibudjetit kasvavat vuosi vuodelta. Huippusuorittajat kykenevät edelleen tässäkin tilanteessa olemaan luovia ja toimittamaan. Jonkin aikaa. Romahdus, dagen efter, tulee yllätyksenä sekä myyjälle itselleen että myös CRM-erivapauksia tarjonneelle myyntijohdolle.

Miten myyntiorganisaatio voi auttaa jäseniään näkemään, että myös ”matka on palkinto”? 

Miten nostaa arjen mikrotekojen, aktiviteettien ja valintojen tärkeys keskiöön, tulevien onnistumisten kivijalaksi? Eittämättä mittareiden valinta ja niiden läpinäkyväksi saattaminen on olennainen ensimmäinen steppi myyntikulttuurin muuttamiseksi. SLAM on helppo viitekehys tuoda lisämittareita myyntiorganisaatiolle. Esimerkkinä tunnistettujen prospektien ja ostoaietietojen määrän nostaminen clousattujen eurojen rinnalle, jopa osaksi kompensaatiomalleja.

Mutta miten auttaa yksittäistä B2B-myyjää eksymästä myynnin tähtikultin ja hybriksen hämärään?

4 vinkkiä – Vältä B2B-myynnin dagen efter:

1. Clousaa myös muita tavoitteita

Tavoitemäärät prospektoinnissa, tapaamisissa, tarjouskannassa, tunnistetuissa ostoaietiedoissa, asiakkaiden NPS-palautteessa jne.  Kun tiedät myyntimatematiikan mukaiset määrät ja ylität ne, saat samanlaiset kicksit kuin clousatuista kaupoista. Tähtää tähän.

2. ”Toteava myynti” – myyntityö on vain työtä

Lähes yhtä tärkeää kuin olla ”happy loser” menetettyjen kauppojen kohdalla, on suhtautua voitettuihin kauppoihin samankaltaisella toteavalla, analyyttisella asenteella. Mikä meni oikein, mitä olisi vielä voinut parantaa, mitkä ovat opit eteenpäin? Käytä energia siihen, älä kauppakellon kilkattamiseen ja yleiseen rehvasteluun. Eihän maalarikaan juhli ja kerskaile maalatun seinän jälkeen. Nauti hetki sisäisesti ja sitten eteenpäin

3. Iloitse (vasta) asiakkaan clousauksista

Työn arvo realisoituu vasta kun asiakkaasi saa tekemälleen investoinnille vastinetta. Se on oikea hetki iloita clousattua kauppaa. Viisaus, jonka taannoin totesi Aavan myyntijohtaja Mika Järvinen.

4. Palaa päivittäin mittareidesi äärelle

Myyntiarjen kiireessä ja sisäisessä sumussasi, back to basics. Tarkastele mittareitasi ja tee CRM-kirjaukset päivittäin. Palvo numeroita ja tavoitemääriä sekä pilko arjen teot ja tavoitteet niiden saavuttamiseksi. Tee tästä päivittäinen tapa, ei vain sunnuntai-illan pakollinen pakkopulla.

Teksti: Kimmo Luoma

Luetuimmat blogaukseni 2022

Posted in B2B, B2Bmarkkinointi, Liidit, Myynti by

Liidijalostamon kolmen kärki vuonna 2022 julkaistuista blogauksista:

  1. Ostoaietieto ja B2B-markkinointi
  2. B2B-markkinoinnin pimeä aine
  3. B2B-myyjän hyve

Kiitokset lukijoille, jakajille ja tykkääjille! Uusia blogauksia taas 2023!

-Kimmo

B2B-myyjän hyve 2023

Posted in B2B, B2Bmarkkinointi, Liidit, Myynti, Ostoaietieto, Sales Enablement by

Karu fakta kaikille B2B-myynnin toiveajattelijoille ja toisaalta ns. klousaajille: Vain muutama prosentti B2B-yrityksen kohderyhmästä on juuri nyt aktiivisesti ostamassa. Erityisesti tämä pätee investointihyödykkeissä. Suurin osa kohderyhmästä ei ole aktiivisesti kartoittamassa uutta. Ostoprosessit saattavat kestää jopa vuosia. Siinäpä B2B-myyjän ja -myyntijohdon arkea parhaimmillaan.

Aika harvan B2B-yrityksen myyntiprosessi, työkalut ja insentiivit ovat suunniteltu pitkien ostosyklien hallintaan. Myyntiprosessissa arvostetaan ratkaisumyynnin tapaamisesta ratkaisuun-toimintatapaa, CRM on tarjousten tai välittömien myyntimahdollisuuksien tietokanta ja myynnin scorecardit pelkkiä euroja.  B2B-myynnin toimintatapa rakentuu tuon juuri nyt ostoikkunassa olevan muutaman prosentin ympärille. Vain myyntivalmiit liidit tai tarjouspyynnöt merkitsevät.

Mutta aivan kuten yritysten ongelmien tunnistaminen ja ratkaiseminen (solution sales) on B2B-myynnin hyve, samoin hyve pitäisi olla myös ostoaietiedon (intent data) dokumentointi ostoprosessin vaiheen tunnistamiseksi. Tämän lähtökohtana on tiedon kerääminen ja analysointi sekä markkinoinnin että myynnin asiakaskohtaamispisteistä. Inbound-markkinoinnin ajattelussa tämä onkin jo sisäänrakennettuna mm liidipisteytyksessä. Mutta sama tiedonkeruun ja ”pisteytyksen” kulttuuri on tuotava myös outbound-kanaviin, myynnin asiakastapaamisiin ja -puheluihin.  Mitä aikaisemmin yrityksen ostoprosessin vaihe tunnistetaan, sitä suuremmat ovat mahdollisuudet vaikuttaa yritykseen ja sen päättäjiin eri kanavissa, jopa ennen kilpailijoiden aktivoitumista.

Ostoaietiedon hallinta ja hyödyntäminen, 3 kehitysideaa:

1.Laajenna myyntiprosessin määritelmää

Määrittele myyntiprosessi alkamaan tunnistetusta ostoaietiedosta. Se voi olla kvantitatiivinen, määrällinen tieto, esim. kontaktin aktiivisuuteen pohjautuva liidipisteytys tai selkeä kvalitatiivinen BANT-haastattelutieto tulevista hankkeista ja niiden aikatauluista. HUOM! Muista myös implisiittinen ostoaietieto, esimerkiksi tieto sopimuskauden kestosta tai viimeisimmän investoinnin ajankohdasta.  HUOM! Ostoaietieto ei aina välttämättä sisällä tietoa hankinnan aikataulusta vaan kuvaa enemmänkin yrityksen paikkaa ostoprosessilla

2. Tee samat lisäykset CRM-prosessiin ja -työkaluun

Lisää tarvittavat ostoaietietokentät accountin alle, joita myyjä tai myynnin tuki voi täyttää. Kerättävä tieto voi olla esimerkiksi sopimuskausitietoa tai eksplisiittistä hanketietoa vaikkapa vuosineljänneksen tarkkuudella kirjattuna. Parhaimmillaan tämä ostoaietieto voi myös käynnistää markkinointiautomaatiosi workflow-toimintoja, mikäli integraatio on olemassa. Näin toimii todellinen dataohjattu myynti ja markkinointi!

3. Modifioi mittarit ja palkitseminen

B2B-myynnin huiput keräävät ja hyödyntävät ostoaietietoa intuitiivisesti, osana normaaleja myynnin rutiineja. Miten saat tämän toimintatavan jalkautettua koko organisaatioon? Myyntiorganisaation osalta tämä tarkoittaa scorecardin laajentamista euroista ja aktiviteeteista myös kohti kerättyä tietoa. Tunnistetut ja varmistetut ostoaietiedot, hanketiedot ja markkinointivalmiit liidit ovat luonteva osa dataohjattua myyntiä hyödyntävän myyjän tavoitteita ja insentiivimalleja 2023.

Teksti: Kimmo Luoma

Data-Driven Marketing & B2B-markkinoinnin pimeä aine

Posted in B2B, B2Bmarkkinointi, Intent Data, Liidit, Myynti, Ostoaietieto by

B2B-myynti ja -markkinointiorganisaatio tuottaa tyypillisesti paljon pimeää ainetta: materiaa, jonka olemassaolo tunnistetaan muttei saada näkyväksi. Kyse on eri kanavista ja kohtaamispisteistä kerättävissä olevasta, parhaimmillaan kilpailuetua tuottavasta datasta, ostoaietiedosta. Miten hyödynnetään verkkosivusto-analytiikkaa, miten liidipisteytystä, kuinka maksimoidaan puhelinhaastatteluista saadun datan arvo? Ja lopulta, miten johdetaan data-ohjattua myyntiä ja markkinointia? #Data-Driven Marketing?

On liian helppoa todeta, että datan hyödyntämättömyys johtuu vain KPI-mittareiden vajavaisuuksista tai vääristä painotuksista. Juurisyy lienee organisaation myyntikulttuurissa ja -organisaatiossa. Myynti odottaa ja arvostaa vain ostoprosessin loppuvaiheen myyntivalmiita liidejä, jolloin kaikki muu kerättävissä oleva tieto on heille epärelevanttia. Markkinoinnillakaan ei ole paineita saattaa näkyväksi ostoprosessin alkuvaiheessa olevista organisaatioista tuotettua ja analysoitua tietoa.  Esimerkiksi käsite markkinointivalmis liidi saattaa olla heille täysin vieras, tai ainakin tarpeeton.

Pimeän saattaminen näkyväksi alkaa tietenkin organisaation oivalluksesta nähdä asiakkaan koko ostoprosessin merkitys myynnin menestystekijänä. Asiakkaan johtaessa omaa ostoprosessiaan aina vain entistä pidemmälle ennen yhteydenottoaan tai tunnistautumistaan, on olennaisen tärkeää tunnistaa signaalit esim. digitaalisissa kanavissa, dark funnelissa, mahdollisimman varhain. Tehokkaimmat ratkaisumyyntiorganisaatiot konvertoivat pimeästä laadukkaita myyntimahdollisuuksia haastajamyynnin ja kysynnän luonnin (demand generation) menetelmin

3 instrumenttia B2B-markkinoinnin pimeän aineen paljastamiseksi eri kanavista

1.Määritä

Tarkastele asiakkaan ostoprosessin vaiheita ja toisaalta omaa myyntiprosessia, myyntihankkeiden ajallista kestoa ja ostavien asiakkaiden profiileja. Määritä tähän tietoon  perustuen liidikriteerit: Milloin ja missä vaiheessa ostoprosessia liidi on markkinointivalmis, milloin myyntivalmis. Miten määrittelet potentiaalisen kohderyhmän, jossa voit aloittaa kysynnän luonnin toimet ostoprosessin alkupäässä, no need-vaiheessa.

2. Määrämuotoista

Varmista eri inbound- ja outbound-kanavista kerättävän datan analysointikelpoisuus vakioimalla ja määrämuotoistamalla.  CRM-työkaluun tehtävät manuaaliset kirjaukset tai datan massa-importit ovat hyödynnettävissä vain jos dataa pääsee työstämään esim. CRM-työkalun raportointi- ja analysointiominaisuuksin tai luomaan tiedon perusteella taskeja ja workflow-työnkulkuja.  Vältä ns. vapaita kommentteja!

3. Mittaroi

Se vahvistuu, mitä mittaat.  Määritä uudet markkinoinnin KPI-mittarit myyntitavoitteista johdettuna: Paljonko tarvitset kohderyhmiä kysynnän luontiin, entä markkinointi – tai myyntivalmiita liidejä? Johda liidiprosessia reaaliajassa painottaen tarpeen mukaan joko inbound- tai outbound-markkinoinnin toimenpiteitä tavoitteiden saavuttamiseksi.

Teksti: Kimmo Luoma

Wake Up Call vai pehmeä lasku?

Posted in B2B, B2Bmarkkinointi, Liidit, Markkinointi, Myynti by
  • Q3 on ollut käynnissä jo kuukauden, lomista huolimatta 
  • 16 työviikkoa joulukuun alkuun (miinus syyslomat ym.vapaat) 
  • “Arki alkaa koulujen aloituksesta” = elokuun puoliväli 
  • Elokuun myyntitavoitteet tuskin ovat puolitettuja 
  • Alkusyksyn NB-myynti tehdään olemassaolevasta tarjouskannasta 
  • Arvio: Joka toinen elokuun NB-tapaaminen johtaa tarjoukseen ja niistä clousaantuu H2-ajanjaksolla 35-40% – Onko yrityksen myyntimatematiikka laskettu tavoitteista käsin?  
  • Keskimääräinen aika uuden B2B-asiakkaan hankkimiseksi on 4 kk (Hubspot 2020) 
  • Yhteenveto: pehmeä lasku voi aiheuttaa ison laskun 

Kimmo Luoma, MicroMedia

Konditionaalimarkkinointia

Posted in B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti by

” Jos tunnistaisimme liidit ostopolun eri vaiheissaan, niin voisimme kohdentaa myynnin ja markkinoinnin toimenpiteitä tarkemmin – jos olisimme jo aikaisemmin määrittäneet liidiiprosessin jne jne…”

Konditionaalimarkkinointia. Pitäisi ja voisi. Olisi pitänyt ja olisi voinut.  Markkinoinnin ja myynnin kick-off puheita, jotka ovat muuttuneet toimintasuunnitelmista väsyneiksi toivomuksiksi. Konditionaalimarkkinoinnin ja todellisuuden välinen ero kasvaa kokous kokoukselta.  Konditionaalimarkkinoijille kauniit presentaatiot ja upeat demot ovat riittävästi hyvänolon tunteen tuottamiseen – ei tylsä käytäntö mahdollisine tehtävine ja investointeineen.

Juurisyy ongelmaan on liiketoimintajohdon epäusko markkinointiin myyntiä skaalaavana ja myynnin ajankäyttöä optimoivana toimintana. Investointina. B2B-ostamisen ja -ostokäyttäytymisen muutos,  markkinoinnin ja myynnin integrointi tai inbound-markkinonti mittareineen ovat sekundäärisiä asioita. Päivän päätteeksi merkitystä on vain päivän myyntiluvuilla. Huominen on huomenna ja liian kaukana. Puhumattakaan esimerkiksi markkinoinnin vuosikellosta, top-of-mind-tunnettuudesta tai vaikkapa kerättyjen liidien jalostamisesta.

Tunnistit oireita?  Ohessa 4 hoitokeinoa B2B-yritykselle:

  1. Puhu euroja – Tee myyntitavoitteista johdettua markkinointia

Cost centerista profit centeriksi. Aseta markkinoinnille ”myyntitavoitteet”: mikä osuus yrityksen euromääräisestä kasvusta on tavoitteena saavuttaa markkinoinnin tuottamin nb-liidein ta nykyasakkaista kerätyin uusin myyntimahdollisuuksin. Tarkastele myyntiä liidilähteittäin.

2. Torju pöhöä agile-markkinoinnin menetelmin

Älä jää katselemaan ja tuunaamaan komeita sisäisiä presentaatioita ja promise-warea. Sitouta asiakkaat dialogiin mahdollisimman varhain ja mene viestillä ulos. Testaa valituilla nykyasiakkailla, A/B-testaa kampanjoidessasi sekä kehitä tarjoomaa, tuotteistusta ja viestejä pitkin matkaa saamasi palautteen ja inputin perusteella. Perehdy MVP-ajatteluun(Minimum Viable Product)  ja opi pois vanhoista vesiputouskonventioista ja täydellisyysutopioista

3. Herää! Markkinointi ja myynti  yhdessä = Kaupallinen prosessi

Happotestaa: kuka omistaa yrityksesi liiidiprosessin?  Yhä kuulee useasti, että markkinointi ”tekee markkinointia” ja myynnin kanssa voi keskustella liidituotannosta.  Jos prosessi on rikki, et pysty johtamaan kaupallista prossessia ja sen konversiota eri vaiheissaan.

4. Muista skaala

Top-of-funnel-markkinointi tarvitsee volyymiä toimiakseen.Et pääse uusasiakasmyynnin liidi-, tarjous- ja diilitavoitteisiin, jos alkupään syöttöliikenne ei toimi. AMB-markkinointi, drip-markkinointi ym. tuovat apuja myyntiprosessin seuraaviin vaiheisiin. Markkinointisi tehtävä on tuoda skaala-apua myynnin kontaktoinnille. Tämä mindshift monesti unohtuu ja jäädään ”nysväämään” lähtökohtaisesti lian pienien segmenttien ja kohderyhmien kanssa, jolloin markkinoinnin todelliset hyödyt eivät realisoidu.

Kirjoittaja: Kimmo Luoma