Myyntitavoitteista johdettu B2B-markkinointi 2020

Myyntitavoitteita johdetun markkinoinnin ytimessä on ymmärtää myyntiprosessin konversio vaiheittain ja tavoitteiden asettaminen halutusta, euromääräisestä lopputuloksesta ja aikaikkunasta käsin. Eurot ja aika määrittävät keinovalikon: volyymit, kanavat ja kohtaamispisteet.   Aikaikkunan ollessa vaikkapa ääretön, toimivat esim. inbound-markkinoinnin keinot mainiosti sellaisenaan.

Tee myyntitavoitteista johdettua markkinointia:

1. Puhu euroja

Aseta markkinoinnin tavoitteet myydyissä euroissa. Katso siis kaupallisen prosessin lopputulokseen muistaen, että myyntiliidit ovat vain prosessin välivaihe ja siksi ne kelpaavat huonosti ainoaksi mittariksi. Tunne myyntiprosessisi konversioprosentit vaiheittain ja hyödynnä euromääräistä keskikauppaa laskennan apuvälineenä. Ja muista: tavoiteasetanta lopusta alkuun!

2.Valitse aseet

Tarkastele markkinoinnin keinovalikkoa myyntitavoitteiden aikaikkunan näkökulmasta. Mikä set-up mahdollistaa riittävän konversion riittävässä aikataulussa?

Minkälaisella seossuhteella joudut ajamaan rinnakkain esim. inbound- ja outbound-markkinointia? Mitä tiukempi aikaikkuna, sitä vahvemmat ja monipuolisemmat aseet tarvitset.

3. Mittaa ja korjaa reaaliajassa

Kun tunnet myyntiputken konversioprosentit vaiheittain, tiedät paljonko myynti-ja markkinointivalmiita liidejä tarvitset tarjous- ja tilauskannan rakentamiseksi. Tämän konversion mittaamiseen kiteytyy myyntitavoitteista johdettu markkinointi. Mikäli johonkin prosessin vaiheeseen syntyy pullonkaula ja yhtälö ei toimi, puutu asiaan heti. Tarkastele esim. kohderyhmän kokoa, volyymiä, toistojen määrää, viestiä ja kanavia tilanteen välittömäksi korjaamiseksi. Markkinointiteknologia auttaa reaaliaikaisuuden vaatimusten kanssa.

Teksti: Kimmo Luoma

 

Näyttökuva 2018-8-31 kello 19.49.37

Kun näkökulma muuttuu…

Poikkeuksellisia aikoja, poikkeuksellista myynnin johtamista.

Kun B2B-myynnin näkökulma muuttuu linnusta sammakoksi ja kysyntä vaihtuu työnnöksi, niin koko kaupallinen prosessi pitää virittää uudelleen. Uudet tavoitteet, tuunattu tarjooma ja ostamaan kykenevät kohderyhmät on määriteltävä ennen myynnin paniikkia tai välinpitämättömyyttä

Miten muutetaan myynnin kellotaajuus pitkien B2B-myyntisyklien ja ratkaisumyynnin maailmasta kohti ketterämpää, opportunistisempaa, ja osittain tuotelähtöisempää myyntiä?

1.Laske myyntimatematiikan reality check

Aseta uudet myynnin tavoitteet. Aloita puolittamalla myyntiprosessin konversioprosentti, keskikaupan koko ja tarjousten hitrate-prosentti. Jos toimit B2C-toimialalla, puolita toistamiseen. Peilaa uutta kaavaa myyjäkohtaisiin tavoitteisiin ja tee tarvittavat muutokset. Tarvitset tavoitteet, jotta voit johtaa ja mitata

2. Toteuta myyntitavoitteista johdettua markkinointia

Jos myyntiputken konversioprosentti laskee, niin yksi lääkkeistä on tietenkin lisätä liidien määrää putken alkupäässä. Paljonko myyntisi tarvitsee lisää myyntivalmiita liidejä päästäkseen (uusiin) myyntitavoitteisiinsa? Nyt viimeistään myynnin ja markkinoinnin integrointi yhdeksi kaupalliseksi prosessiksi on agendallasi. Seuraa myyntiliidien tuotantomääriä reaaliajassa ja tee tarvittaessa lisätoimenpiteitä vajeen täyttämiseksi. Tarvitset tavoitteet, jotta voit johtaa ja mitata.

3. Kohdenna oikein – ostaville asiakkaille ja toimialoille

Tarkastele asiakkaiden ja uusasiakaskohderyhmien arvoketjuja: mitä lähempänä sieltä löytyy kuluttaja, sitä todennäköisemmin näiden yritysten ostot vähenevät.Ostavat toimialat ovat nyt arvoketjussa mahdollisimman kaukana kuluttajasta. Ja nyt kannattaa tietysti pitää erityistä huolta nykyasiakkaista ja jo tutuista prospekteista.

4. Tuunaa tarjoomaa

Teams- ja Google-kokouksilla on vaikea toteuttaa ratkaisumyyntiä pitkine kartoitus- ja presentaatiovaiheineen. Hyvin tuotteistettu, lukratiivisesti hinnoiteltu add-on-tyyppinen tuote, joka esimerkiksi täydentää asiakkaan jo aikaisemmin hankkimaa on todennäköisesti parempi vaihtoehto. Helppo ostaa, helppo implementoida, nopeasti realisoituva hyöty.

5. Outbound!

Nyt ei ole paras aika hakukonekokeiluille tai inbound-filosofian testaamiseen. Perinteiset outbound-keinot ja -kanavat toimivat nyt tutkitusti tehokkaammin. Käytä esimerkiksi telemarkkinointia, jolla tavoitat päättäjät nyt erityisen hyvin. Kotikonttorilla on aikaa vastata puhelimeen.

 

Apuja? MicroMedia auttaa