Tiedon muruset: Dataohjattu, dynaaminen B2B-myynti ja -markkinointi

Inbound-markkinointia ohjaa ostajan käyttäytyminen ja eteneminen ostoprosessillaan. B2B-ostajaa tuetaan ostoprosessin vaiheen mukaisella informaatiolla ja hyötytiedolla. Toiminto on tyypillisesti ollut markkinoinnin omistuksessa, vaikka kompleksi B2B-ostaminen vaatii myös myynnin panosta esimerkiksi asiakkaalle tarjottavien ratkaisujen määrittämisessä. B2B-inbound onkin dynamiikaltaan erilaista kuin vaikkapa kuluttajabisneksen kanta-asiakasohjelmien pyörittäminen B2C-markkinointiautomaation avulla.

B2B-ratkaisumyyjien tai vaikkapa sales enablement-toiminnon hankkima asiakastieto harvoin vaikuttaa markkinointiohjelmiin, joissa nämä kyseiset prospektit ja liidit ovat kohteina. Täsmentynyt tieto asiakkaan ostoprosessin vaiheesta, sopimuskausitieto tai vaikkapa uusi päättäjätieto jää monesti hyödyntämättä – vaikka se olisi CRM-tietokantaan asianmukaisesti kirjattukin! Markkinointi on pysähtynyt odottamaan vain ostajan aloitetta tai reaktiota ja vain sillä on  heille merkitystä.

Dataohjattu, dynaaminen markkinointi ja myynti vaatii uuden toimintatavan, jossa myynnin kohtaamispisteistä kerätty tieto auttaa tarkentamaan ja kohdentamaan markkinointia entistä paremmin.  Jokainen uusi prospektiin, liidiin tai oppoon kytketty myynnin tai sales enablementin keräämä lisätieto, tiedon murunen, vaikuttaa välittömästi markkinointiviesteihin, sisältöihin ja kehotteisiin (CTA).  Kerätyt tiedot voivat olla esimerkiksi maturiteettiin, hankkeiden aikaikkunoihin tai päättäjiin liittyviä. Markkinointiautomaation pisteytyksessä on siis huomioitava myös myynnin tekemät CRM-kirjaukset.

4 askelta kohti dynaamista B2B-markkinointia ja -myyntiä

1. Hyödynnä dynaamista segmentointia

Yksi hyvä syy hankkia markkinointiautomaatio-ohjelmisto. Käytä sen tarjoamia pisteytysmahdollisuuksia luodessasi myös myynnin kirjauksiin pohjautuvia markkinointiohjelmia ja työnkulkuja (workflow). Käyttäytymiseen ja muihin taustatietoihin (hanketiedot yms.)  pohjautuva pisteytys ohjaa markkinoinnin tulevia aktiviteetteja, entistä tarkemmin asiakkaittain one-to-one.

2. Luo myyntiprosessiohjattu markkinointi

Kytke markkinoinnin työnkulut myös B2B-myyntiprosessin eri vaiheisiin. Näin tuet myyjiä liidin tai oppon työstämisessä eteenpäin. Käytä triggereinä myyjien tekemiä muutoksia oppon myyntiprosessin vaiheissa tai todennäköisyyksissä. Luo oma markkinointiohjelma esimerkiksi juuri tarjousvaiheeseen edenneelle oppolle ja toinen 90% todennäköisyydellä clousaantuville. (Näistä 90% oppoista voi muuten aina todeta, että se 10% on vielä todella iso kuilu ylitettäväksi!)

3. Ajattele Account-Based

Miksei kaikki markkinointisi ole Account-Based? Varsinkin Suomessa tunnet myös tulevat asiakkaat ja näiden päättäjät. Markkinointiteknologia ja monet mediatkin mahdollistavat asiakkaittain toteutetut markkinointikampanjat, esimerkiksi yhdessä myynnin kanssa suunniteltuina. Pois massamarkkinoinnista kohti segment of one-ajattelua! Hyödynnä ABM-ohjelmistoja ja päättäjäkontakteittain käynnistyviä markkinoinnin työnkulkuja ja drip-markkinointia.

4. Opi pois vanhasta: B2B-markkinointi on henkilökohtaista, kuten B2B-myyntikin

Kun markkinointi pohjautuu henkilön käyttäytymiseen tai myynnin keräämään asiakastietoon, niin jokainen prospekti ja liidi kulkee myös markkinoinnin prosessissasi omaa polkuaan. Tämä olkoon tavoitteesi. Voit todeta päässeesi pois ”kampanjoinnista”kun toteutat toimintatapaa, jossa jokainen prospekti, liidi ja oppo kulkevat kaupallisen prosessin päästä päähän ”yksilöinä”. Myynti jo näin toimiikin, nyt on markkinoinnin vuoro.  

Teksti: Kimmo Luoma

B2B-markkinoinnin pimeä aine

B2B-myynti ja -markkinointiorganisaatio tuottaa tyypillisesti paljon pimeää ainetta: materiaa, jonka olemassaolo tunnistetaan muttei saada näkyväksi – tai ainakaan sitä ei saada myynnin hyötykäyttöön. Kyse on eri kanavista ja kohtaamispisteistä kerättävissä olevasta, parhaimmillaan kilpailuetua tuottavasta datasta.  Miten hyödynnetään verkkosivusto-analytiikkaa, miten liidipisteytystä, kuinka maksimoidaan puhelinhaastatteluista saadun datan arvo?

On liian helppoa todeta, että datan hyödyntämättömyys johtuu vain KPI-mittareiden vajavaisuuksista tai vääristä painotuksista. Juurisyy lienee organisaation myyntikulttuurissa ja -organisaatiossa. Myynti odottaa ja arvostaa vain ostoprosessin loppuvaiheen myyntivalmiita liidejä, jolloin kaikki muu kerättävissä oleva tieto on heille epärelevanttia. Markkinoinnillakaan ei ole paineita saattaa näkyväksi ostoprosessin alkuvaiheessa olevista organisaatioista tuotettua ja analysoitua tietoa.  Esimerkiksi käsite markkinointivalmis liidi saattaa olla heille täysin vieras, tai ainakin tarpeeton.

Pimeän saattaminen näkyväksi alkaa tietenkin organisaation oivalluksesta nähdä asiakkaan koko ostoprosessin merkitys myynnin menestystekijänä. Asiakkaan johtaessa omaa ostoprosessiaan aina vain entistä pidemmälle ennen yhteydenottoaan tai tunnistautumistaan, on olennaisen tärkeää tunnistaa signaalit esim. digitaalisissa kanavissa, dark funnelissa, mahdollisimman varhain. Tehokkaimmat ratkaisumyyntiorganisaatiot konvertoivat pimeästä laadukkaita myyntimahdollisuuksia haastajamyynnin ja kysynnän luonnin (demand generation) menetelmin

3 instrumenttia B2B-markkinoinnin pimeän aineen paljastamiseksi eri kanavista

1.Määritä

Tarkastele asiakkaan ostoprosessin vaiheita ja toisaalta omaa myyntiprosessia, myyntihankkeiden ajallista kestoa ja ostavien asiakkaiden profiileja. Määritä tähän tietoon  perustuen liidikriteerit: Milloin ja missä vaiheessa ostoprosessia liidi on markkinointivalmis, milloin myyntivalmis. Miten määrittelet potentiaalisen kohderyhmän, jossa voit aloittaa kysynnän luonnin toimet ostoprosessin alkupäässä, no need-vaiheessa.

2. Määrämuotoista

Varmista eri inbound- ja outbound-kanavista kerättävän datan analysointikelpoisuus vakioimalla ja määrämuotoistamalla.  CRM-työkaluun tehtävät manuaaliset kirjaukset tai datan massa-importit ovat hyödynnettävissä vain jos dataa pääsee työstämään esim. CRM-työkalun raportointi- ja analysointiominaisuuksin tai luomaan tiedon perusteella taskeja ja workflow-työnkulkuja.  Vältä ns. vapaita kommentteja!

3. Mittaroi

Se vahvistuu, mitä mittaat.  Määritä uudet markkinoinnin KPI-mittarit myyntitavoitteista johdettuna: Paljonko tarvitset kohderyhmiä kysynnän luontiin, entä markkinointi – tai myyntivalmiita liidejä? Johda liidiprosessia reaaliajassa painottaen tarpeen mukaan joko inbound- tai outbound-markkinoinnin toimenpiteitä tavoitteiden saavuttamiseksi.

Teksti: Kimmo Luoma

Liidijalostamon luetuimmat 2021

Luetuimmat blogaukset 2021:

1. B2B-myynnin hylkiöt

Miten hallita myyntiprosessin epäjatkuvuuksia? Lue koko blogaus tästä

2. Sisääntulo – B2B-myynnin koreografia

Lead scoring ja www-analytiikka osana B2B-asiakaskokemuksen kehittämistä. Lue koko blogaus tästä

3. Mitäs nyt, inbound-markkinointi?

Neljän askeleen ohjelma inbound-markkinoinnin re-starttiin. Lue koko blogaus tästä

Myyntijohtajan joulukalenteri – 24 joulun ihmettä!

  1. Inbound-markkinointi tuottaa liidejä!
  2. Tulevan vuoden myyntibudjetti on realistinen!
  3. Myyntiryhmän profiili poikkeaa Gaussin käyrästä! (Mutta kumpaan suuntaan?)
  4. Social selling integroituu myyntiprosessiin!
  5. ”Joku” täyttää myynnin kalenterit!
  6. Asiakkailla on hyvä tahto!
  7. Markkinointi on investointi!
  8. CRM-raportointi toimii!
  9. Tweetit rakentavat asiantuntijamielikuvaa!
  10. Asiakkaat näkevät lomakausien yli!
  11. Markkinointiautomaation ROI on laskettu!
  12. Prospekteille saa soittaa!
  13. Markkinointijohtaja on ystävä!
  14. Myyntiennuste = toteuma!
  15. Johtoryhmä on sosiaalisessa mediassa!
  16. Asiakkaat päättävät sovitusti ja rationaalisin perustein!
  17. Myynnin Teams-kokouksissa kaikki ovat ajoissa paikalla!
  18. Teknologia ratkaisi ongelmamme!
  19. Työntekijälähettiläiden joulutervehdys nostaa LinkedIn SSI:n 100%:iin!
  20. Myynti hoiti liidien follow-upin!
  21. Hallitus on tyytyväinen!
  22. Myyntikokous on dialogia!
  23. Markkinointisuunnitelma ei kaatunut!
  24. Joulupukki on sittenkin olemassa? Hän pukeutuu tyytyväisten asiakkaiden kaapuun?

Loppusiivous

B2B-yrityksen on aika varmistaa loppuvuoden tavoitteiden saavuttaminen ja ottaa lentävä lähtö 2022 ensimmäiselle vuosineljännekselle. Potentiaaliset asiakasyritykset ovat juuri nyt liikkeellä kartoittamassa toimittajia ja budjetoimassa ensi vuodelle.

Kaupallisen organisaation (lue: B2B-myynti ja -markkinointi yhdessä) on viimeistään nyt käärittävä hihat vuoden loppusiivousta varten: kaikki liidilähteet ja konversiopisteiden CTA:t on käytävä läpi tavoitteenaan varmistaa, että viimeistään tämän jälkeen kaikki tunnistautuneet ja tai muuten tunnistetut liidit on imuroitu myyntiputkeen – tai ainakin siirretty kvalifiointia varten myynnille,  myynnin tuelle tai sales enablement-tiimille.

Aina löytyy siivottavaa. Ja liidejä patterin välistä…

SIIVOUSOHJELMA:

1. Intent-datan läpikäynti

Käy www-sivuston H2-analytiikka läpi. Tarkastele liikennettä ja vierailevia yrityksiä esim. kampanjalähteittäin. Miten ja millä hakusanoilla sivullesi on päädytty? Mitä sisältöä vierailijat ovat kuluttaneet? Vierailujen määrä ja kesto? Näiden kriteerien avulla löydät varmasti uusia yritysliidejä, jotka ovat vielä hoitamatta.  Ja joiden käyttäytymisestä voit analytiikasta päätellä heidän olevan ostoprosessillaan tiedonkeruun tai vaihtoehtojen vertailun vaiheissa. Kytke halutut päättäjätiedot yrityksiin ja siirrä kvalifiointiprosessiin.

2. Automaation parhaiten performoineiden liidien tarkistus (Top engaments etc.)

Listaa syksyn MQL/nurturointikampanjat ja tarkastelee parhaiten performoineita liidejä kampanjoittain: ketkä ovat kärjessä klikkien määrissä? Poimi TOP 10 liidit ja siirrä kvalifiointiprosessiin.

3. Some-siivous

Käy läpi yrityksen some-analytiikka sekä orgaanisten postausten että ostetun median kampanjoiden osalta.  Poimi tykänneet, kampanjoihisi reagoineet yritykset ja yrityksesi seuraajiksi ryhtyneet. Kytke tarvittaessa päättäjät mukaan dataan ja siirrä eteenpäin.

4. CRM-katsastus

Varmista myyjien CRM-työkaluun lisäämien yritys-ja päättäjätietojen määrä, laatu ja status.

Onhan kaikki tarvittavat tiedot lisätty sähköpostisoitteineen ja muine taustatietoineen? Onhan kontaktin tai liidin status lisätty esim. markkinointiautomaation jatkotoimenpiteitä varten?  Ovatko ns. ylivuotiset kontaktit vielä kurantteja? Olisiko syytä käydä nämä läpi vaikkapa myynnin toimesta tuoreuden varmistamiseksi  – ja uusien myyntimahdollisuuksien kartoittamiseksi?

5. Kerättyjen ja ostettujen asiakas- ja hanketietojen auditointi

Kokoa vuoden aikana keräämänne ja ostamanne asiakas-ja markkinainsight ja tarkastele sitä erityisesti ns. murtokohtien osalta. Tunnistetut uudet päättäjät, sopimuskausitiedot tai hanketiedot ovat usein vaarassa jäädä aineistoissa ns. kuumien liidien ja tapaamisten katveeseen. Moni yritys indikoi hankkeita esim. vuoden vaihteessa. Onko tämä tieto saatettu teillä operatiiviseksi?

Kirjoittanut: Kimmo Luoma

Takaisinkytkentä ja B2B-ostosyklit

B2B-myynti ja sen johtaminen törmäävät toistuvasti erääseen fundamentaaliseen ongelmaan. Asiakkaiden pitkiä ostosyklejä ei kyetä hallitsemaan, tai edes tunnistamaan, koska mittarit kannustavat tekemään näkyväksi vain tunnistettuja myyntimahdollisuuksia.  

Kuitenkin vain pieni osa kohderyhmän yrityksistä on juuri nyt hankevaiheessa ja kartoittamassa vaihtoehtoja kumppaneiksi. Valtava määrä myynnin ja markkinoinnin keräämää dataa, asiakasinformaatiota ja yrityskohtaista ostopolkutietoa on myyntijohdon silmissä irrelevanttia, koska se ei palvele kuukauden tai kvartaalin myyntitavoitteiden saavuttamisessa.  Informaatiota, jonka arvo realisoituisi jos se muutettaisiin, takaisinkytkettäisiin, myynnin ja markkinoinnin tuleviksi tehtäviksi.  

Yksilöinä B2B-huippumyyjät kykenevät hallitsemaan – ja palvelemaan – asiakkaiden pitkiä ostoprosesseja hyödyntämällä mm. omia CRM-kirjauksiaan myyntinsä ohjaamisessa. Heille tärkeitä ovat ns. murtokohdat: nykytoimittajien sopimuskausitiedot, tiedot aikaisempien investointien ajankohdista, nimitysuutiset jne.  Heillä on kyky muuttaa viestin kärkeä esim. perustuen asiakkaan ostomaturiteettiin tai tunnistettuun paikkaan ostoprosessilla. On eri asia viestiä niille, jotka eivät tiedä tarvitsevansa kuin kokeneille käyttäjille ja kilpailuttajille.

Mutta miten skaalata tuo huippuyksilöiden tapa kerätä ja hyödyntää informaatiota koko yrityksen toimintatavaksi? Miten muuttaa kaupallisen organisaation keräämä insight määrämuotoiseksi CRM-asiakasymmärrykseksi, jota voi hyödyntää myynnin ja markkinoinnin kohdentamisessa ja toimenpiteissä. Luoda positiivinen takaisinkytkentä, joka auttaa lyhentämään myyntiprojektien ajallista kestoa tai nostamaan tarjouksesta kaupaksi-konversiota?

Muutosohjelma:

1. Prosessimuutos: myyntiprosessi -> kaupallinen prosessi

Integroi myynti ja markkinointi kaupalliseksi prosessiksi. Näin teet näkyväksi myös ostoprosessin alkuvaiheessa olevat haaleat tai markkinointivalmiit liidit. Ne, jotka aikaisemmin jäivät uinumaan markkinoinnin siiloon. Nyt Sinulla on mahdollisuus kohdentaa viestintää eri kohtaamispisteissä ostoprosessin vaiheittain tai perustuen kohdeyrityksen tarpeen tasoon: luotava tarve – tunnistettu tarve – pakotettu tarve

2. Järjestelmämuutos: CRM + markkinointiautomaatio

Varmista, että CRM-ohjelmistostasi löytyvät kentät kerätylle asiakas-insightille, esim. BANT-kriteeristöön perustuen sekä markkinointiautomaation ominaisuudet. BANT: tunnistetut ostopolun vaiheet, kiinnostus, tarpeet, hankkeet ja näiden aikataulutiedot vaikkapa vuosineljänneksen tarkkuudella. Tämän informaation avulla voit kohdentaa hyvin personoitua ja ostopolun vaiheet huomioivaa markkinointia automatisoidusti, one-to-one. Pois massamarkkinoinnista ja geneerisistä viesteistä.

3. Organisointimuutos: myynti + myynnin tuki (Sales Enablement)

Myynnin kasvutavoitteiden saavuttaminen tarkoittaa toiminnan tehostamista mm. erikoistumalla. Perusta Sales Enablement-tiimi, jonka tehtävänä on edesauttaa ratkaisumyyjiä mm. lisäämällä heidän asiakasymmärrystään valituista yrityksistä. BANT-kriteeristö toimii hyvin tiedonkeruun viitekehyksenä: päättäjät, hankkeet, aikataulut. Tiimi käyttää kaikkia niitä tiedonkeruun kanavia, joista asiakas-insight on kerättävissä: julkiset lähteet, mediaseuranta, some, haastattelut jne. Tiedon kirjaaminen CRM-työkaluun on olennaista myyntitoimenpiteiden ja markkinoinnin käynnistymiseksi.

4. Insentiivimuutos: Myynti + BANT-liidit

Kannusta kaupallista organisaatiota tunnistamaan asiakkaita jo ostopolkunsa alkuvaiheessa. Scorecardit voivat koostua myös BANT-kriteerein tunnistetuista myynti-ja markkinointivalmiista liideistä. Perinteisen markkinoinnin tuloskorteilla nämä ovat jo ehkä olleetkin mutta kytke mukaan myös kaupallisen prosessin loppuvaiheen ammattilaiset, eli myynti. Näin saat koko kaupallisen organisaation ”tutkan päälle” tarkkailemaan syntyviä tai luotavia asiakastarpeita.

Teksti: Kimmo Luoma

Wake Up Call vai pehmeä lasku?

  • Q3 on ollut käynnissä jo kuukauden, lomista huolimatta 
  • 16 työviikkoa joulukuun alkuun (miinus syyslomat ym.vapaat) 
  • “Arki alkaa koulujen aloituksesta” = elokuun puoliväli 
  • Elokuun myyntitavoitteet tuskin ovat puolitettuja 
  • Alkusyksyn NB-myynti tehdään olemassaolevasta tarjouskannasta 
  • Arvio: Joka toinen elokuun NB-tapaaminen johtaa tarjoukseen ja niistä clousaantuu H2-ajanjaksolla 35-40% – Onko yrityksen myyntimatematiikka laskettu tavoitteista käsin?  
  • Keskimääräinen aika uuden B2B-asiakkaan hankkimiseksi on 4 kk (Hubspot 2020) 
  • Yhteenveto: pehmeä lasku voi aiheuttaa ison laskun 

Kimmo Luoma, MicroMedia

Mitäs nyt, inbound-markkinointi?

Inbound-markkinointiin ja -liidien hallintaan kehitettyjen ohjelmistojen käyttö yleistyi noin 10 vuotta sitten. Vuosien jälkeen voi todeta että Inbound-markkinoinnin filosofia on ollut vaikeampi omaksua kuin teknologia.  Filosofia, jossa markkinointiprosessi käynnistyy vasta asiakkaan luvalla ja aloitteesta on edelleen vaikea nieltäväksi. Monia haluaa oikoa outboundilla.

Asian vaikeus näkyy käytännön tasolla monella tavalla. Monen yrityksen inbound-markkinointi alkaa ja loppuu www-sivujen yhteydenottolomakkeeseen. Se kerää yhteydenottopyynnöt ohjelmiston tietokantaan ja  siitä myyntiprosessiin. Liidipisteytys on puutteellinen tai olematon, jolloin jokainen tunnistaunut liidi on välittömästi myynnin tykinruokaa – vaikkei ostopolullaan ole vielä sielläpäinkään. Ostajalle arvoa julistavat sisällöt ja kehotteet ovat muodoltaan liian geneerisiä ja ulkokultaisia: Korean kannen omaavat oppaat paljastuvatkin vain muutaman kalvon liidi-ansoiksi. Tuntuu kuin ei uskottaisikaan inbound-filosofiaan ja vain ylläpidetään kulisseja. Markkinointivalmiiden liidien nurturointiohjelmat loistavat poissaolollaan.

Inbound-markkinoinnin tehon ulosmittaus vaatii aikaa ja panostuksia laadukkaiden sisältöjen tuottamiseen. Näinhän aina todetaan. Ehkä suurin asia inbound-filosofian omaksumisessa on kuitenkin ajattelutavan muutos: halu opastaa ja auttaa asiakkaita olemalla neuvonantaja sekä tarjoamalla hyötytietoa ja arvoa osana myyntiprosessia. Tämäkin aina todetaan. Mutta kuinka moni on oikeasti valmis investoimaan ne messuihin, massamedioihin, ammattijulkaisuihin ja muuhun ns. myynninedistämiseen aikaisemmin käytetyt resurssit inbound-markkinoinnin laadukkaisiin sisältöihin? Koska sen menestyksekäs inbound-markkinointi vaatii 2022. Kyseessä on valinta.

4 askeleen ohjelma inboundin re-starttiin 2022:

1.Aloita sisällöntuotannon ryhtiliike: konseptit & luovuus

2022 voit unohtaa ostajan oppaat tms. väsyneesti nimetyt tekeleet. Inbound-markkinoinnin ei tarvitse näyttää inbound-markkinoinnilta. Unohda pelkkä ratio – ideoi ja konseptoi.  Sisältömarkkinointikin on markkinointia.  Luo mielikuvia, vetoa tunteisiin.  Kovan substanssin voi pukea mielenkiintoiseen formaattiin. Käytä re-startissa luovan toimiston apua.

2. Modifioi liidipisteytys kuntoon

Jokainen tunnistettu tai tunnistautunut liidi ei ole myyntivalmis. Newsletter-kirjautuminen ei ole SQL-liidi, johon voi osoittaa myynnin tykistön. Ota mukaan lisää kriteerejä sekä käyttäytymiseen että taustamuuttujiin liittyen. Newsletter-kirjautuminen + materiaalin lataus + verkkosivustovierailu voisivat jo täyttääkin SQL-kriteerit. Varsinkin jos yrityksen taustamuuttujat (koko, toimiala, sijainti, yms.)  täyttävät myös liidikriteerit.  Asiakas kiittää!

3. Luo nurturointiohjelmat markkinointivalmiille liideille

Kaikki liidit eivät ole ns. ostoikkunassa – tai edes tiedonkeruun vaiheessa. Pidä tämä mielessä kun suunnittelet ja tuotat sisältöjä. Varmista, että jokaiseen markkinointiteemaasi tai ”playhin” sisältyy aina B2B-ostoprosessin eri vaiheita ja eri ostajapersoonia puhuttelevia sisältöjä ja kehotteita (CTA). Markkinointivalmiiden liidien nurturointi on ennen kaikkea sisällöllinen haaste, ei teknologinen.  Workflowt triggereineen ja aikatauluineen on helppo luoda ohjelmistoilla.

4. Ota agendalle CTA-kehitys

Pohdi vakavasti ns. porttien paikat – ja ylipäänsä niiden tarve. Kynnys ladata ns. gated content kasvaa koko ajan. Eräs kehitystrendi voisi olla vapauttaa sisällöt tunnistautumiselta ja tarjota tuo hyötytieto vapaasti, jolloin CTA olisi esim. 30-60 min virtuaalinen tapaaminen tai analyysi nykytilanteesta etc. Virtuaalitapaaminen on alhaisemman kynnyksen CTA kuin F2F ja siihen on nyt uuden normaalin aikana totuttu.

Teksti: Kimmo Luoma