Tag Archives: CRM

CRM ei ole raportointijärjestelmä vaan markkinoinnin käynnistin. Kirjoituksissa käsitellään CRM-datan laatua, kirjauskäytäntöjä, diilivaiheiden kytkemistä markkinointiin sekä sitä miten vapaasta tekstistä saadaan rakenteista tietoa, jolla voi segmentoida ja mitata.

Et tarvitse budjettia, vain päätöksen

Posted in B2B, B2Bmarkkinointi, Complex Sales, Intent Data, Liidit, Myynti, Ostoaietieto by

Ketteryydestä puhutaan paljon – ja aivan syystä. Agile-ajattelu on jo pitkään ollut tuotekehityksen ja ohjelmistokehityksen ytimessä. Se tuo jatkuvuutta, oppimista ja reagointinopeutta. Mutta entä kaupallinen tekeminen? Miksi myynnin ja markkinoinnin arki tuntuu edelleen nojaavan raskaisiin kampanjoihin ja vuosikelloihin? Miten agilen ydinajatus – pienet, toistuvat toimenpiteet – voidaan viedä B2B-myyntiin ja -markkinointiin?

Monessa B2B-organisaatiossa kaupallinen tekeminen pyörii kampanjoiden ympärillä. Ensin suunnitellaan, sitten rakennetaan, lopulta lanseerataan. Tuloksia mitataan jälkikäteen. Tämä malli ei ole väärä – mutta se on hidas.

Kampanjoiden väliin jää usein viikkoja – joskus kuukausia – jolloin pipeline ei kasva eikä liidien laatu parane. Silti yrityksellä on jo käytössään kaikki välineet: CRM, sisältöpankki, verkkoanalytiikan työkalut, markkinointiautomaatio, somekanavat. Kyse ei ole puutteesta – vaan puuttuvasta tekemisestä.

Ketterä kaupallinen tekeminen – mitä se tarkoittaa?

B2B-myynnin ja -markkinoinnin agile-malli ei tarkoita organisaatiomuutosta tai sprinttitaulujen perustamista myyntitiimille. Se tarkoittaa päivittäisiä, fokusoituja toimenpiteitä, jotka ovat linjassa kaupallisen strategian kanssa – mutta toteutettavissa heti.

Mikä on pienin mahdollinen teko, joka vie meitä kohti konversiota?

Esimerkiksi:

  • CRM:stä löytyvä reagoimaton liidi → aktivointiviesti
  • Verkkosivulla >60 sek viettänyt yritys → soitto
  • LinkedInissä reagoinut ostajapersoona → DM

Nämä ovat pieniä, mutta vaikuttavia tekoja – ja ne voi toteuttaa ilman budjettia, heti. Vaikka yksittäisen myyjän toimesta. Kun yksittäinen toimenpide toistuu systemaattisesti, siitä syntyy malli. Kun se dokumentoidaan, siitä syntyy playbook. Kun siihen lisätään dataa, siitä syntyy opetettu prosessi.

10 ASKELTA KETTERÄÄN TOIMINTATAPAAN

Ketterä toimintatapa ei tarkoita kiirettä, vaan fokusta. Tässä 10 askelta, joiden avulla myynnin ja markkinoinnin johto (tai yksittäinen myyjä/markkinoija) voi toteuttaa agile-tyyppisen, to-do-vetoisen sprinttimallin.

1. Valitse yksi teema viikolle

Esimerkkejä: “Verkkokävijöiden aktivointi”, “CRM Cleanup”, “Sisältö + CTA”, “LinkedIn-reagointien hyödyntäminen”. Viikko saa fokuksen ja tiimi tietää, mitä kohti työskennellään.

2. Määritä yksi tavoite

“Saada 3 tapaamista verkkosivudatasta” tai “Aktivoida 10 unohtunutta liidiä CRM:stä”. Tämä tuo suunnan – ilman että tarvitsee rakentaa kokonaista kampanjaa.

3. Rytmitä arki: 1 to-do / päivä

Maanantaista perjantaihin jokaiselle päivälle yksi konkreettinen toimenpide. Esimerkiksi:

  • Ma: LinkedIn-DM reagoinneille
  • Ti: CTA-päivitys blogiin
  • Ke: Soitto CRM-liidille
  • To: Sekvenssisarjan tarkistus
  • Pe: Dashboard-päivitys

4. Käytä vain jo olemassa olevia työkaluja

CRM, automaatio, sisältöpankki, ostoaietiedot, LinkedIn, sähköposti. Ei uusia järjestelmiä. Ei lisenssikuluja. Ketteryyden idea on tehdä käytettävissä olevilla resursseilla enemmän – ei ostaa lisää ohjelmistoja.

5. Aloita yhdestä kontaktista

Jos koko segmentti tuntuu liian isolta, aloita yhdestä kontaktista. Avaa yksi kontaktikortti, tee yksi DM, tee yksi CTA-päivitys. Yksi toimenpide voi avata koko kanavan uudelleen.

6. Dokumentoi mitä tapahtui

Kirjaa CRM:ään: mitä tehtiin, mikä oli reaktio, syntyikö liike. Näin rakennat tiedolla johdettavaa mallia – ilman raskaita raportteja.

7. Tuo malli tiimille – ilman byrokratiaa

Sprinttirakenne toimii parhaiten, kun sitä ei kehystetä liian monimutkaiseksi. Slack-kanava, Teams-välilehti tai Trello-laput voivat riittää. Yksi kysymys riittää: “Mikä to-do tehtiin tänään?”

8. Pidä perjantaina kevyt purku

20 min yhteenveto: mitä tehtiin, syntyikö liidejä, tuliko tapaamisia? Mikä toimi, mikä ei? Tämä antaa oppia ja mahdollistaa skaalauksen.

9. Skaalaa toimiva to-do malliksi

Jos yksi CTA-päivitys toi tapaamisen → tee siitä pohja muille sisällöille. Jos yksi LinkedIn-DM avasi keskustelun → kirjoita se talteen ja jaa tiimille.

10. Toista ja kehitä – joka viikko

Parhaat tiimit toistavat tätä viikosta toiseen. Fokusteema muuttuu, mutta rytmi pysyy. Näin syntyy liikkuva, responsiivinen ja konversiovetoinen kaupallinen koneisto, jota ei tarvitse käynnistää aina uudelleen.

Yhteenveto: Päätöksiä, ei projekteja

Ketteryys kaupallisessa kontekstissa ei ole organisaatiomalli – se on ajattelutapa:

Mitä voimme tehdä tänään, mikä vaikuttaa ensi viikolla?

Näillä 10 toimenpiteellä voit aloittaa heti – yksin, tiiminä tai koko kaupallisen johdon voimin.

Ei budjettia. Vain päätös. Ja teko.

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia

Ota aloite! B2B-markkinoinnin interventio

Posted in ABM, B2B, B2Bmarkkinointi, Intent Data, Myynti, Ostoaietieto by

B2B-markkinan syyslukukausi on käynnistetty. Lomien jälkeinen aika ja H2-aloitus on otollinen epäjatkuvuuskohta myyntiorganisaation lisäksi myös markkinointiimille tehdä aloitteita ja aktivoitua ns. perustekemisen ohella.

Miksi? B2B-yritykset liikehtivät ja käynnistävät sekä H2-operaatioita että seuraavan vuoden suunnittelua. Tiedonkeruun vaiheesta edetään jo kohti kumppaneiden vertailua ja valintaa. Lisäksi liiketoiminnan vaatimukset ovat saattaneet muuttua jo syksylle esimerkiksi myynnin haasteiden takia, jolloin apua kaivataankin odotettua ja ilmoitettua nopeammin.

B2B-markkinoinnin kannattaakin aktivoida erityisesti jo tunnistettuja ja tunnistautuneita kontakteja; yrityksiä ja päättäjiä jotka ovat jo liikahtaneet ostoprosessillaan. Näitä on varmasti kertynyt ja kerätty eri asiakaskohtaamispisteistä H1-aikana. HUOM! Vaikka tunnistautunut kontakti olisikin ns. inbound-kontakti, niin aktiivinen hoito eri outbound-kanavissa on perusteltua. Potentiaalisen asiakkaan seuraavan siirron tai yhteydenoton odottelu on yleensä huono strategia. Markkinatilanne ja kilpailukenttä huomioon ottaen.

Ota aloite, aktivoi, älä odota inboundia – tee taktinen interventio eri kohtaamispisteistä kerätyn datan avulla. Auta potentiaalista asiakasta ostamaan!

Hyödynnä esimerkiksi seuraavia CRM- & datalähteitä ja medioita kampanjoinnissa tai muodostaessasi uusia yleisöjä:

  1. Uudet tunnistautuneet tai tunnistetut CRM-kontaktit (ei myynnin omistajaa)
  2. Liidipisteet täyttäneet kontaktit
  3. Yksittäisten kampanjoiden top engage-kontaktit
  4. Liidien hoito-ohjelmissa, nurturoinnissa ja  drip-kampanjoissa olevat kontaktit
  5. Uutiskirjetilaajat
  6. CRM-kontaktit ilman aktiviteetteja
  7. Hävityt tarjoukset (CRM: deal, opportunity)
  8. Eri kanavista kerätty ostoaietieto: sopimuskaudet, tulevat hankkeet ja niiden aikataulut
  9. Uudet someseuraajat: LinkedIn, Meta, jne.
  10. www-kävijäseuranta, esimerkiksi Leadfeeder tai Leadforensics
  11. Myynnin tai ulkopuolisen kumppanin tuottama B2B-päättäjien haastatteludata
  12. Webinaari/seminaari-osallistujat ja no-showt
  13. Gated content-materiaalia ladanneet
  14. Aluekohdennetut display-kampanjat  – Kytke alueilta löytyviin, asiakasprofiilin täyttäviin yrityksiin B2B-päättäjät outboud-kampanjointia varten
  15. ABM/IP-kohdennetut kampanjat – Kytke kohdeyrityksiin B2B-päättäjät outbound-kampanjointia varten
  16. Re-marketing tai re-targeting uusin voimakkaammin kehottein (CTA)
  17. Oman median aktivointi, henkilöstö mukaan jakamaan eri some-kanavissa
  18. Nykyasiakasdata ja sen laajentaminen uusilla päättäjäkontakteilla
  19. Nykyasiakasdatan analyysin osoittamat lookalike-yleisöt
  20. Toimialaan liittyvät LinkedIn-ryhmät

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia

Näe ostoprosessin tuolle puolen – Ostoaietieto B2B-markkinoinnissa

Posted in ABM, B2B, B2Bmarkkinointi, Complex Sales, Go-To-Market, Intent Data, Ostoaietieto, sisältömarkkinointi by

Myynnin kohtaamispisteistä (keskustelut, tapaamiset, haastattelut) kerätty kvalitatiivinen ostoaietieto täydentää oivallisesti markkinoinnin keräämää, yleensä kvantitatiivista dataa. Oikein kerätty ja CRM-dokumentoitu ostoaietieto tarjoaa markkinoinnille laajemman ja syvemmän kuvan Ideal Customer Profile -yrityksistä. Se mahdollistaa entistä tarkemmin sisällöllisesti ja ajallisesti kohdennetut ABM-viestit ja CTA:t. Kerätty ostoaietieto antaa mahdollisuuden nähdä kohderyhmän yritysten ostoprosessien alkupäähän, vaiheisiin ennen tiedonkeräämiseen ja vaihtoehtojen vertailuun siirtymistä. Vaiheisiin ennen digitaalisten jalanjälkien syntyä.

Kerätyn ostoaietiedon hyödyntäminen B2B-markkinoinnissa:

1. Go-To-Market-suunnittelu

Hankintojen valinta- ja päätöskriteerit, toivotut materiaalit ja niiden formaatit, tiedonkeruun kanavat, tarjooman fit markkinan toiveiden kanssa.

2. Ostajapersoonien tai ICP-kriteerien täydentäminen

Myyntihankkeissa tunnistetut uudet roolit: vaikuttajat, asiantuntijat ja päättäjät. Näiden mittarit ja ostamisen ajurit.

3. Segmentoinnin tarkentaminen

Kenellä viestit ovat resonoineet parhaiten? Mitkä ovat demografiset ym. kriteerit parhaan myyntiprosessin konversion tarjonneilla yrityksillä?

4. Sisältömarkkinoinnin materiaalien tuotanto

Hyvällä n-määrällä suoritetut keskustelut mahdollistavat vastausten analysoinnin ja löydösten tarjoilun esimerkiksi oppaina ja infograafeina sisältömarkkinoinnin käyttöön.

5. Account-Based marketing

ABM-markkinoinnin kohdentaminen kerätyn ostoaietiedon perusteella, kohdentamisen kriteerinä esimerkiksi tunnistettu hanketieto ja sen päätösaikataulu.

6. Liidipisteytys

Myynnin kohtaamispisteistä kerättu ostoaietieto, asiakas-insight, voi tuoda esille sellaista informaatiota, joka nostaa tai laskee myynnin todennäköisyyttä. Tämä tieto voi olla syötteenä markkinointiautomaation liidipisteytyksen muutoksille.

7. Kilpailijatieto ja teknologiapreferenssit

Tyypillistä ostoaietietoa, jota myynti kerää käymissään keskusteluissa. Tämän tiedon CRM-kirjaaminen on suhteellisen yleistä, joten tietoa on tarjolla.

8. Ennakoiva analytiikka

Kerätty ostoaietieto ristiinajettuna esimerkiksi haastateltujen yritysten taustatietojen (toimiala, koko, sijainti jne) kanssa tarjoaa jo useissa CRM-työkaluissa automaattisia, prediktiivisen analytiikan tuloksia ja ennusteita.

9. Bränditunnettuuden mittaaminen

Yksinkertainen asia, joka on helppo kysyä ja todentaa kaikissa myynnin kohtaamispisteissä. Miten yritys tunnetaan? Yksi kenttä lisää CRM-työkaluun ja tutkimus on valmiina jatkuvaan käyttöön.

10. AI-analysointi: trendien, murtokohtien tunnistaminen kerätystä ostoaietiedosta

Kvalitatiivisen haastatteluaineiston AI-analysointi auttaa tunnistamaan uusia segmenttejä, ostajapersoonia ja ostoprosessien vaiheita. Isojenkin CRM-aineistojen analysointi tuo näkyville trendejä ja murtokohtia, joita voidaan hyödyntää entistä kohdennetumman B2B-markkinoinnin suunnittelussa.

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia

B2B-myyjän voimaantuminen: Sales Automation

Posted in B2B, Intent Data, Liidit, Myynti, Ostoaietieto, Sales Enablement by

B2B-myynnin ammattilainen optimoi ajankäyttöään ja osaa keskittyä siihen mikä tuottaa eniten arvoa juuri sillä hetkellä. Yleensä suurin arvo syntyy asiakaskohtaamisissa nykyisten ja potentiaalisten asiakkaiden kanssa ja työpäivä kannattaakin primääristi täyttää niillä.  

Mutta miten toteuttaa ja optimoida myyntityön kannalta muita olennaisia toimenpiteitä asiakaskohtaamisten rinnalla? Prospektointia, kontaktointia, tarjousvaiheen dokumentointia, tarjousten aktivointia, jne. Toimenpiteitä, joita tehdään ennen ja jälkeen tapaamisten. Olisiko näissä myyntiprosessin vaiheissa jotakin automatisoitavissa ja näin haettavissa skaala-apua yksittäiselle myyjälle?  

Ensimmäiseksi kannattaa tarkastella yrityksen käyttämää CRM-ohjelmistoa ja selvittää olisiko sen avulla toteutettavissa automatisoituja Sales automation-työnkulkuja, yksinkertaisimmillaan esimerkiksi sähköpostiviestintää. Voiko yksittäinen myyjä käynnistää näitä työnkulkuja? Useimmissa nykyaikaisissa CRM-työkaluissa tämä on mahdollista, osassa myös AI-ohjatusti, esimerkkeinä vaikkapa HubSpot, Pipedrive, Salesforce ja MS Dynamics.

Sales automation auttaa myyjää ja ostajaa etenemään kohti ostopäätöstä myös silloin kun he eivät ole kasvokkain. Ohessa muutama yksinkertainen vinkki esim. HubSpotin käyttäjille

1. Hyödynnä automaatioita yksittäisten prospektien kanssa kommunikoidessasi

Lähetä viestit yksittäiselle kontaktille HubSpotin sähköpostitoiminnon kautta. Päättäjän avatessa esimerkiksi tarjouksen sisältävän viestisi käynnistyy määritelty sähköpostiautomaatio; muutaman viestin ketju päättäjälle ja vaikkapa muutamalle muulle tunnistetulle ostoprosessissa mukana olevalle henkilölle.  Hyötytietoa (referenssit tms.) tarjouksen tueksi esimerkiksi viikon välein.

2. Enroll workfow: Käynnistä markkinointiautomaation työnkulku manuaalisesti

Mikäli olet rakentanut liidipisteytykseen, kontaktin käyttäytymiseen, pohjautuvia markkinointiautomaatiota inbound-markkinoinnin tarpeisiin, niin voit käynnistää näitä valituille päättäjille myös manuaalisesti.  Enroll workflow-toiminnolla käynnistät olemassaolevan sähköpostikampanjan vaikkapa uudelle tunnistamallesi päättäjälle.  Samoin voit käyttää Sequences-toimintoa.

3. Automatisoi Leadfeeder-prospektointi HubSpotilla

Mikä käytössäsi on HubSpot ja Leadfeeder, voit näiden integraation avulla automatisoida sekä prospektointia että liidikonversioon tähtääviä toimepiteitä. Mikäli Leadfeederin tunnistaman yrityksen kontakteja löytyy jo tietokannastasi, HubSpotin avulla rakennat esimerkiksi sähköpostimarkkinoinnin automatisoituja työkulkuja näille päättäjille.  Automatisoi tämä prosessi, saat enemmän arvoa Leadfeederistä.

4. Käynnistä ostoaietietoon pohjautuvat automaatiot        

Varmista CRM-kyvykkyytesi kerätä, tallentaa ja hallita eri kanavista generoituvaa ostoaietietoa (buyer intent data): tulevat hankkeet, sopimuskaudet, kilpailijatieto, päätännän kriteerit, jne. Rakenna automaation työnkulut esimerkiksi pohjautuen tunnistettujen hankkeiden päätösajankohtiin. Luo sisäiset notifikaatiot myynnille ajankohtaisista hankkeista. Rakenna markkinoinnin työnkulut käynnistymään aikataulullisesti samoin kriteerein.

Teksti: Kimmo Luoma

Valmius ostoaietiedon hyödyntämiseen: tarkistuslista

Posted in ABM, B2Bmarkkinointi, Complex Sales, Intent Data, Myynti, Ostoaietieto, Sales Enablement by

Tarkistuslista B2B-myynnille ja -markkinoinnille:

  1. Myynti ja markkinointi on mallinnettu yhdeksi kaupalliseksi prosessiksi
  2. Kaupallinen prosessi alkaa jo no need-vaiheesta tai tunnistetusta ostoaietiedosta
  3. Myyjien mittareissa ovat eurojen ja aktiviteettien lisäksi tunnistetut hanketiedot
  4. Ostoprosessi on mallinnettu segmenteittäin/ostajapersoonittain ja viestit, sisällöt ja CTA.t ovat määritetty prosessin eri vaiheisiin
  5. Markkinointiautomaation työnkulut on rakennettu tukemaan ostoprosessia
  6. Markkinointiautomaation työnkulut tai sequences-toiminnot ovat myös manuaalisesti myyjien käynnistettävissä
  7. Liidin määritelmässä on taustatietojen ja käyttäytymisen lisäksi ajallinen ulottuvuus
  8. Markkinointiautomaation liidipisteytys pohjautuu kerättyyn ostoaietietoon joko osittain tai kokonaan
  9. Myynti tai myynnin tuki (sales enablement) on ohjeistettu keräämään ja dokumentoimaan ostoaietietoa joko digitaalisin työkaluin tai puhelinhaastatteluin
  10. www-analytiikan keräämä vierailijadata on seurannassa ja se laadullistetaan
  11. Markkinoinnin mittareissa ovat aktiviteettien ja liidien lisäksi eurot
  12. Liidille on määritetty euromääräinen arvo
  13. Myyntihankkeen todennäköisyyden muuttaminen CRM-työkalussa vaikuttaa myös yrityspäättäjille kohdennettavaan markkinointiin
  14. Myynnillä ja markkinoinnilla on yhteinen toimintatapa ryhmittyä tunnistetun ostoaietiedon, myyntihankkeen ympärille (Account-based sales and marketing)
  15. Kaupallista prosessia tukee CRM-työkalu, jonka ominaisuuksia ovat sekä myyntihankkeiden hallinta että niiden tukeminen markkinoinnin toimin
  16. Ostoaietiedot, esimerkiksi hanketiedot, voidaan kirjata CRM-työkaluun omille kentilleen – ei vapaisiin kommentteihin tai taskeihin
  17. Kaupallista prosessia voidaan hallita CRM-työkalun deal stage-vaiheilla ja niiden todennäköisyyksillä
  18. Ostoaietietoa keräävät sovellukset (esim. 6sense) ja 3.osapuolen ostoaieinformaatiota tarjoavat tietokannat (esim. Vainu) ovat käytettävissä
  19. Liidi tai myyntihanke voidaan siirtää ns. nurturointiohjelmaan kaikista kaupallisen prosessin vaiheista, eli päättää aktiivinen työstäminen
  20. Myyntihanketta voidaan tukea esimerkiksi strategisen ABM-markkinoinnin keinoin
  21. Myynti kykenee myymään tai tukemaan myyntihankkeita monikanavaisesti, mm. sosiaalisen median avulla
  22. Kaupallisessa prosessissa on takaisinkytkentämahdollisuus kaikissa vaiheissaan, koska myyntiorganisaatio ymmärtää B2B-ostosyklien olevan pitkiä ja monimutkaisia

Lisää aiheesta: Katso webinaaritallenne “Ostoaietieto – Tunne B2B-asiakkaittesi tulevaisuuden tarpeet jo tänään”

Myyntimatematiikka ja dagen efter

Posted in B2B, Intent Data, Liidit, Myynti, Ostoaietieto by

Asiakkaiden ongelmien onnistunut ratkaiseminen, ratkaisu- ja arvomyynti voivat olla kuin huumetta. Clousaamisen hybriksestä ja kauppakellon soitosta elävä ratkaisumyyjä, tuo organisaation taiteilija ja rokkitähti voi olla vaikea johdettava ja huono tiimipelaaja. CRM-kirjaukset ja raportit ovat hänelle toissijainen asia. Johtokin antaa erivapauksia.

Mutta tätäkin suurempi ongelma voi olla juurisyiltään hyvin henkilökohtainen. Itseohjautuvuuteen ja erivapauteen tottunut myyjä ei enää itse kiinnitä huomiota myynnin perusmittareihin, myyntimatematiikkaan. Koska ei tarvitse ja lukujen läpinäkyvyyttä ei vaadita. SLAM (suunta, laatu, ajoitus, määrä) hämärtyy, toiveajattelu valtaa sijaa ja konditionaalit yleistyvät huomaamatta minäpuheessakin. Lisäksi myyntibudjetit kasvavat vuosi vuodelta. Huippusuorittajat kykenevät edelleen tässäkin tilanteessa olemaan luovia ja toimittamaan. Jonkin aikaa. Romahdus, dagen efter, tulee yllätyksenä sekä myyjälle itselleen että myös CRM-erivapauksia tarjonneelle myyntijohdolle.

Miten myyntiorganisaatio voi auttaa jäseniään näkemään, että myös ”matka on palkinto”? 

Miten nostaa arjen mikrotekojen, aktiviteettien ja valintojen tärkeys keskiöön, tulevien onnistumisten kivijalaksi? Eittämättä mittareiden valinta ja niiden läpinäkyväksi saattaminen on olennainen ensimmäinen steppi myyntikulttuurin muuttamiseksi. SLAM on helppo viitekehys tuoda lisämittareita myyntiorganisaatiolle. Esimerkkinä tunnistettujen prospektien ja ostoaietietojen määrän nostaminen clousattujen eurojen rinnalle, jopa osaksi kompensaatiomalleja.

Mutta miten auttaa yksittäistä B2B-myyjää eksymästä myynnin tähtikultin ja hybriksen hämärään?

4 vinkkiä – Vältä B2B-myynnin dagen efter:

1. Clousaa myös muita tavoitteita

Tavoitemäärät prospektoinnissa, tapaamisissa, tarjouskannassa, tunnistetuissa ostoaietiedoissa, asiakkaiden NPS-palautteessa jne.  Kun tiedät myyntimatematiikan mukaiset määrät ja ylität ne, saat samanlaiset kicksit kuin clousatuista kaupoista. Tähtää tähän.

2. ”Toteava myynti” – myyntityö on vain työtä

Lähes yhtä tärkeää kuin olla ”happy loser” menetettyjen kauppojen kohdalla, on suhtautua voitettuihin kauppoihin samankaltaisella toteavalla, analyyttisella asenteella. Mikä meni oikein, mitä olisi vielä voinut parantaa, mitkä ovat opit eteenpäin? Käytä energia siihen, älä kauppakellon kilkattamiseen ja yleiseen rehvasteluun. Eihän maalarikaan juhli ja kerskaile maalatun seinän jälkeen. Nauti hetki sisäisesti ja sitten eteenpäin

3. Iloitse (vasta) asiakkaan clousauksista

Työn arvo realisoituu vasta kun asiakkaasi saa tekemälleen investoinnille vastinetta. Se on oikea hetki iloita clousattua kauppaa. Viisaus, jonka taannoin totesi Aavan myyntijohtaja Mika Järvinen.

4. Palaa päivittäin mittareidesi äärelle

Myyntiarjen kiireessä ja sisäisessä sumussasi, back to basics. Tarkastele mittareitasi ja tee CRM-kirjaukset päivittäin. Palvo numeroita ja tavoitemääriä sekä pilko arjen teot ja tavoitteet niiden saavuttamiseksi. Tee tästä päivittäinen tapa, ei vain sunnuntai-illan pakollinen pakkopulla.

Teksti: Kimmo Luoma

B2B-myyjän hyve 2024

Posted in B2B, B2Bmarkkinointi, Liidit, Myynti, Ostoaietieto, Sales Enablement by

Karu fakta kaikille B2B-myynnin toiveajattelijoille ja toisaalta ns. klousaajille: Vain muutama prosentti B2B-yrityksen kohderyhmästä on juuri nyt aktiivisesti ostamassa. Erityisesti tämä pätee investointihyödykkeissä. Suurin osa kohderyhmästä ei ole aktiivisesti kartoittamassa uutta. Ostoprosessit saattavat kestää jopa vuosia. Siinäpä B2B-myyjän ja -myyntijohdon arkea parhaimmillaan.

Aika harvan B2B-yrityksen myyntiprosessi, työkalut ja insentiivit ovat suunniteltu pitkien ostosyklien hallintaan. Myyntiprosessissa arvostetaan ratkaisumyynnin tapaamisesta ratkaisuun-toimintatapaa, CRM on tarjousten tai välittömien myyntimahdollisuuksien tietokanta ja myynnin scorecardit pelkkiä euroja.  B2B-myynnin toimintatapa rakentuu tuon juuri nyt ostoikkunassa olevan muutaman prosentin ympärille. Vain myyntivalmiit liidit tai tarjouspyynnöt merkitsevät.

Mutta aivan kuten yritysten ongelmien tunnistaminen ja ratkaiseminen (solution sales) on B2B-myynnin hyve, samoin hyve pitäisi olla myös ostoaietiedon (intent data) dokumentointi ostoprosessin vaiheen tunnistamiseksi. Tämän lähtökohtana on tiedon kerääminen ja analysointi sekä markkinoinnin että myynnin asiakaskohtaamispisteistä. Inbound-markkinoinnin ajattelussa tämä onkin jo sisäänrakennettuna mm liidipisteytyksessä. Mutta sama tiedonkeruun ja ”pisteytyksen” kulttuuri on tuotava myös outbound-kanaviin, myynnin asiakastapaamisiin ja -puheluihin.  Mitä aikaisemmin yrityksen ostoprosessin vaihe tunnistetaan, sitä suuremmat ovat mahdollisuudet vaikuttaa yritykseen ja sen päättäjiin eri kanavissa, jopa ennen kilpailijoiden aktivoitumista.

Ostoaietiedon hallinta ja hyödyntäminen, 3 kehitysideaa:

1.Laajenna myyntiprosessin määritelmää

Määrittele myyntiprosessi alkamaan tunnistetusta ostoaietiedosta. Se voi olla kvantitatiivinen, määrällinen tieto, esim. kontaktin aktiivisuuteen pohjautuva liidipisteytys tai selkeä kvalitatiivinen BANT-haastattelutieto tulevista hankkeista ja niiden aikatauluista. HUOM! Muista myös implisiittinen ostoaietieto, esimerkiksi tieto sopimuskauden kestosta tai viimeisimmän investoinnin ajankohdasta.  HUOM! Ostoaietieto ei aina välttämättä sisällä tietoa hankinnan aikataulusta vaan kuvaa enemmänkin yrityksen paikkaa ostoprosessilla

2. Tee samat lisäykset CRM-prosessiin ja -työkaluun

Lisää tarvittavat ostoaietietokentät accountin alle, joita myyjä tai myynnin tuki voi täyttää. Kerättävä tieto voi olla esimerkiksi sopimuskausitietoa tai eksplisiittistä hanketietoa vaikkapa vuosineljänneksen tarkkuudella kirjattuna. Parhaimmillaan tämä ostoaietieto voi myös käynnistää markkinointiautomaatiosi workflow-toimintoja, mikäli integraatio on olemassa. Näin toimii todellinen dataohjattu myynti ja markkinointi!

3. Modifioi mittarit ja palkitseminen

B2B-myynnin huiput keräävät ja hyödyntävät ostoaietietoa intuitiivisesti, osana normaaleja myynnin rutiineja. Miten saat tämän toimintatavan jalkautettua koko organisaatioon? Myyntiorganisaation osalta tämä tarkoittaa scorecardin laajentamista euroista ja aktiviteeteista myös kohti kerättyä tietoa. Tunnistetut ja varmistetut ostoaietiedot, hanketiedot ja markkinointivalmiit liidit ovat luonteva osa dataohjattua myyntiä hyödyntävän myyjän tavoitteita ja insentiivimalleja 2023.

Teksti: Kimmo Luoma

B2B-myynnin ikuinen vappu?

Posted in B2B, B2Bmarkkinointi, Liidit, Markkinointi, Myynti, Sales Enablement by

B2B-ratkaisumyynnillä ei koskaan ole ollut näin paljon teknologiaa tarjolla apuvälineiksi ja työkaluiksi. Ennakoivaa analytiikkaa, automaatiota, sisältö-ja tietolähteitä ja somekanavia riittää. Ohjelmistoja ja palveluja on hankittavissa tuhansien vaihtoehtojen joukosta myynnin ja markkinoinnin avuksi. B2B-myynnin ikuinen vappu ?

Haasteeksi muodostuu myynnin ajattelumalli, jossa teknologia tai sen puuttuminen nähdään selityksenä myynnin tuloksille. Lähtökohtana tuntuu olevan, että nähdään teknologia mahdollisuutena oikopoluille. Hankitaan välineistöä, ollaan edistyksellisiä ja ovelia, jotta päästään vähemmällä työllä. Inbound-kone, scoring ja analytiikka tms. ovat perusvaatimuksia myynnin tuloksille.

Ja hankintojen jälkeen mikään ei muutu! Myyntitavoitteet eivät täytykään automaattisesti automaatiolla. Tulee turhautuminen ja unohdus.

Unohtuiko kuitenkin, että ne ovat vain apuvälineitä?

Teknologia voimaannuttaa ahkerat, kokeneet ja näkemykselliset myyjät toimimaan entistä paremmalla teholla ja osumatarkkuudella. Vasurilla ja puolitehoilla toimivat pettyvät, kun teknologia ei korjaa tai tee puuttuvaa. Sama työkalupakki on varmasti monella, käyttäjät tekevät eron.

Tee huipuista vielä parempia – 4 vinkkiä teknologian hankintapäätöksiin

1. Avaa myyntiprosessin pullonkauloja

Mikä myyntiputken vaihe vaatii erityishuomiota? Minkä vaiheen tehostaminen tarkoittaa lisää euroja nopeammin? Esimerkkinä prospektointi, laatuliidien kvalifiointi tai tarjousten voitollinen kotiuttaminen tietyssä ajassa? Kaikkiin näihin löytyy myös apuvälineitä ohjelmistojen, tietolähteiden ja palvelujen muodossa. Esimerkkinä vaikkapa LinkedIn Sales Navigator ja muut saman median palvelut

2. Varustele yksittäinen myyjä

Parhaat myyjät ovat myös parhaita markkinoijia. Heillä on luontainen kyky olla läsnä samoissa medioissa ja kohtaamispisteissä asiakkaiden ja prospektien kanssa.  Sen sijaan, että he vain käyttävät näitä kanavia prospektointiin, kannusta ja valmenna heitä tuottamaan sisältöä ja julkaisemaan sitä liiditavoittein. ”Skaalaa” yksittäisen myyjä markkinoinnin keinoin viestimään entistä suuremmille yleisöille.

3. Rakenna CRM-työkalun päälle –muista plugarit ja rajapinnat

B2B-myynnin ympärille on alkanut kasautumaan paljon markkinointi- ja myyntiteknologian ”avaruusromua”. Suurin syy käyttämättömille järjestelmille on integraatioiden puute.

Ota teknologiastrategiaksesi CRM-prosessi ja sen ympärille rakentuva työkalupakki. CRM-työkalun päälle vaikkapa erilaisin lisäplugarein ja API-rajapinnoin rakentuva automaatio ja analytiikka ovat varma valinta vs. yksittäisten stand alone-palvelujen tai -tietokantojen hankinta

4. Mieti kahdesti ennen hankintaa – ja sitten vielä kerran lisää

Teknologia ei ratkaise myynnin ongelmia. Poraudu juurisyihin, kehitä ja määritä prosesseja ja KPI-mittareita. Näiden jälkeen voi olla apuvälineiden aika.

Teksti: Kimmo Luoma

B2B vice versa – Aloita siitä mihin muut lopettavat

Posted in ABM, B2B, B2Bmarkkinointi, Intent Data, Liidit, Myynti, Ostoaietieto, Sales Enablement by

Edelleen moni ymmärtää B2B-markkinoinnin ja -myynnin integraation olevan näiden prosessien kytkemistä peräkkäin toisiinsa – ja nimenomaan tässä järjestyksessä. Heille integrointi tarkoittaa markkinoinnin järjestäytymistä tuottamaan liidejä myynnille.

Mutta B2B-markkinassa todellinen kilpailuetu ja voitokas asiakaskokemus syntyykin toteutettaessa integraatio toisinpäin! B2B-markkinoinnin keinoin tuetaan tunnistettujen liidien, myyntimahdollisuuksien ja tarjousten voitollista kotiuttamista, mittareinaan mm. tarjousten hitrate ja myyntiprosessin ajallinen kesto. Ne B2B-yritykset, joiden myyjävetoinen myyntiprosessi on laajennettu kaupalliseksi prosessiksi, eli sisältämään myös markkinoinnin toimenpiteet ja kanavat, erottuvat väistämättä kilpailijoistaan. Ne aloittavat markkinoinnin siitä mihin muut sen lopettavat.

Suomalainen B2B-yritys yleensä tuntee markkinansa hyvin. Pienessä maassa tunnetaan ja tiedetään asiakkaiden lisäksi myös potentiaaliset asiakkaat päättäjineen. Siksi tarve ei niinkään ole uusien liidien tuottamisessa, vaikkapa inbound-markkinoinnin keinoin, vaan myynnin omistamien myyntimahdollisuuksien hoitamisessa, jalostamisessa, nurturoinnissa. Myynti- ja ostosyklit ovat monesti ajallisesti pitkiä, jolloin on luonnollista panostaa myös markkinoinnin resursseja nimenomaan tämän vaiheen lyhentämiseen. Eikä pelkästään (olemattomien) uusien liidien tunnistamiseen.

ALOITA SIITÄ MIHIN MUUT LOPETTAVAT. 4 ASKELTA PIDEMMÄLLE:

1. Hyödynnä kerätty ostoaietieto

Ota myynnin, myyntioperaatioiden tai sales enablementin keräämät päättäjä-, hanke- ja aikataulutiedot markkinoinnin suunnittelun ytimeen. Ryhmittele yritykset esim. ostoprosessin vaiheiden mukaisiin ryhmiin ja toteuta markkinointiohjelmat kullekin segmentille.  A-kategorian yrityksille ja niiden tunnistetuille päättäjille Account-based-markkinointia.

2. Tee CRM-ohjattua markkinointia myyntiprosessin vaiheittain

Kytke markkinointiautomaation toimenpiteet myyntiprosessin vaiheisiin. Myyjän tekemä CRM-kirjaus laukaisee toimenpiteen, esimerkiksi sarjan sähköpostiviestejä tai yrityskontaktin lisäyksen mukaan LinkedIn-kampanjaan. Toimenpiteet voivat käynnistyä esim. myyntiprosessin vaiheen tai tarjouksen todennäköisyyden muutoksen perusteella.

3. Ajattele one-to-one: Account-Based marketing

Account-Based marketing (ABM) on ennenkaikkea ajattelutavan muutos. Markkinointikampanjoista siirrytään yritys- ja päättäjäkohtaiseen markkinointiin, jossa yksittäinen päättäjä on segment of one.  Ohjelmallisessa ABM-markkinoinnissa ( Programmatic ABM) yksittäinen päättäjä, esimerkiksi tarjouksen päättäjäksi tunnistettu henkilö, saattaa omalla tai tunnistetulla käyttäytymisellään käynnistää esim. Drip-viestien workflown, jonka rakenne ja frekvenssi vaihtelevat vielä henkilön jatkokäyttäytymisen perusteella.  Markkinointi on täysin henkilöittäin ”kustomoitua” ja automatisoitua. 

4. Tunnista asiakkaiden pitkiä ostosyklejä

Unohda raha AINOANA myynnin mittarina. Palkitse myös esimerkiksi tunnistetuista uusista päättäjistä ja hanketiedoista, jotka ovat asianmukaisesti CRM-dokumentoitu. Näin motivoit oman organisaation tunnistamaan ja tekemään näkyväksi ostopolkunsa alkupäässä olevia tulevia asiakkaita. Tunnistettu hanketieto tai tarve vaikkapa 1-2 vuoden päässä tuo mahdollisuuksia vaikuttaa sekä myynnin että markkinoinnin keinovalikoin.

Lisää webinaarissamme 27.9. Tervetuloa mukaan! Agenda ja ilmoittautuminen.

Loppusiivous

Posted in B2B, B2Bmarkkinointi, Liidit, Markkinointi, Myynti, Sales Enablement by

B2B-yrityksen on aika varmistaa loppuvuoden tavoitteiden saavuttaminen ja ottaa lentävä lähtö tulevan vuoden ensimmäiselle vuosineljännekselle. Potentiaaliset asiakasyritykset ovat juuri nyt liikkeellä kartoittamassa toimittajia ja budjetoimassa ensi vuodelle.

Kaupallisen organisaation (lue: B2B-myynti ja -markkinointi yhdessä) on viimeistään nyt käärittävä hihat vuoden loppusiivousta varten: kaikki liidilähteet ja konversiopisteiden CTA:t on käytävä läpi tavoitteenaan varmistaa, että viimeistään tämän jälkeen kaikki tunnistautuneet ja tai muuten tunnistetut liidit on imuroitu myyntiputkeen – tai ainakin siirretty kvalifiointia varten myynnille,  myynnin tuelle tai sales enablement-tiimille.

Aina löytyy siivottavaa. Ja liidejä patterin välistä…

SIIVOUSOHJELMA:

1. Intent-datan läpikäynti

Käy www-sivuston H2-analytiikka läpi. Tarkastele liikennettä ja vierailevia yrityksiä esim. kampanjalähteittäin. Miten ja millä hakusanoilla sivullesi on päädytty? Mitä sisältöä vierailijat ovat kuluttaneet? Vierailujen määrä ja kesto? Näiden kriteerien avulla löydät varmasti uusia yritysliidejä, jotka ovat vielä hoitamatta.  Ja joiden käyttäytymisestä voit analytiikasta päätellä heidän olevan ostoprosessillaan tiedonkeruun tai vaihtoehtojen vertailun vaiheissa. Kytke halutut päättäjätiedot yrityksiin ja siirrä kvalifiointiprosessiin.

2. Automaation parhaiten performoineiden liidien tarkistus (Top engagements etc.)

Listaa syksyn MQL/nurturointikampanjat ja tarkastelee parhaiten performoineita liidejä kampanjoittain: ketkä ovat kärjessä klikkien määrissä? Poimi TOP 10 liidit ja siirrä kvalifiointiprosessiin.

3. Some-siivous

Käy läpi yrityksen some-analytiikka sekä orgaanisten postausten että ostetun median kampanjoiden osalta.  Poimi tykänneet, kampanjoihisi reagoineet yritykset ja yrityksesi seuraajiksi ryhtyneet. Kytke tarvittaessa päättäjät mukaan dataan ja siirrä eteenpäin.

4. CRM-katsastus

Varmista myyjien CRM-työkaluun lisäämien yritys-ja päättäjätietojen määrä, laatu ja status.

Onhan kaikki tarvittavat tiedot lisätty sähköpostisoitteineen ja muine taustatietoineen? Onhan kontaktin tai liidin status lisätty esim. markkinointiautomaation jatkotoimenpiteitä varten?  Ovatko ns. ylivuotiset kontaktit vielä kurantteja? Olisiko syytä käydä nämä läpi vaikkapa myynnin toimesta tuoreuden varmistamiseksi  – ja uusien myyntimahdollisuuksien kartoittamiseksi?

5. Kerättyjen ja ostettujen asiakas- ja hanketietojen auditointi

Kokoa vuoden aikana keräämänne ja ostamanne asiakas-ja markkinainsight ja tarkastele sitä erityisesti ns. murtokohtien osalta. Tunnistetut uudet päättäjät, sopimuskausitiedot tai hanketiedot ovat usein vaarassa jäädä aineistoissa ns. kuumien liidien ja tapaamisten katveeseen. Moni yritys indikoi hankkeita esim. vuoden vaihteessa. Onko tämä tieto saatettu teillä operatiiviseksi?

Kirjoittanut: Kimmo Luoma