B2B-markkinan syyslukukausi on käynnistetty. Lomien jälkeinen aika ja H2-aloitus on otollinen epäjatkuvuuskohta myyntiorganisaation lisäksi myös markkinointiimille tehdä aloitteita ja aktivoitua ns. perustekemisen ohella.
Miksi? B2B-yritykset liikehtivät ja käynnistävät sekä H2-operaatioita että seuraavan vuoden suunnittelua. Tiedonkeruun vaiheesta edetään jo kohti kumppaneiden vertailua ja valintaa. Lisäksi liiketoiminnan vaatimukset ovat saattaneet muuttua jo syksylle esimerkiksi myynnin haasteiden takia, jolloin apua kaivataankin odotettua ja ilmoitettua nopeammin.
B2B-markkinoinnin kannattaakin aktivoida erityisesti jo tunnistettuja ja tunnistautuneita kontakteja; yrityksiä ja päättäjiä jotka ovat jo liikahtaneet ostoprosessillaan. Näitä on varmasti kertynyt ja kerätty eri asiakaskohtaamispisteistä H1-aikana. HUOM! Vaikka tunnistautunut kontakti olisikin ns. inbound-kontakti, niin aktiivinen hoito eri outbound-kanavissa on perusteltua. Potentiaalisen asiakkaan seuraavan siirron tai yhteydenoton odottelu on yleensä huono strategia. Markkinatilanne ja kilpailukenttä huomioon ottaen.
Ota aloite, aktivoi, älä odota inboundia – tee taktinen interventio eri kohtaamispisteistä kerätyn datan avulla. Auta potentiaalista asiakasta ostamaan!
Hyödynnä esimerkiksi seuraavia CRM- & datalähteitä ja medioita kampanjoinnissa tai muodostaessasi uusia yleisöjä:
- Uudet tunnistautuneet tai tunnistetut CRM-kontaktit (ei myynnin omistajaa)
- Liidipisteet täyttäneet kontaktit
- Yksittäisten kampanjoiden top engage-kontaktit
- Liidien hoito-ohjelmissa, nurturoinnissa ja drip-kampanjoissa olevat kontaktit
- Uutiskirjetilaajat
- CRM-kontaktit ilman aktiviteetteja
- Hävityt tarjoukset (CRM: deal, opportunity)
- Eri kanavista kerätty ostoaietieto: sopimuskaudet, tulevat hankkeet ja niiden aikataulut
- Uudet someseuraajat: LinkedIn, Meta, jne.
- www-kävijäseuranta, esimerkiksi Leadfeeder tai Leadforensics
- Myynnin tai ulkopuolisen kumppanin tuottama B2B-päättäjien haastatteludata
- Webinaari/seminaari-osallistujat ja no-showt
- Gated content-materiaalia ladanneet
- Aluekohdennetut display-kampanjat – Kytke alueilta löytyviin, asiakasprofiilin täyttäviin yrityksiin B2B-päättäjät outboud-kampanjointia varten
- ABM/IP-kohdennetut kampanjat – Kytke kohdeyrityksiin B2B-päättäjät outbound-kampanjointia varten
- Re-marketing tai re-targeting uusin voimakkaammin kehottein (CTA)
- Oman median aktivointi, henkilöstö mukaan jakamaan eri some-kanavissa
- Nykyasiakasdata ja sen laajentaminen uusilla päättäjäkontakteilla
- Nykyasiakasdatan analyysin osoittamat lookalike-yleisöt
- Toimialaan liittyvät LinkedIn-ryhmät
Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia