Hei sinä, ICT-myyjä.

Olen se asiakas, jolle yrität myydä. Se, jonka kalenteriin olet sopinut tapaamisen otsikolla “Tehosta liiketoimintaasi innovatiivisella ICT-ratkaisulla!” Se, joka on jo istunut tusinoittain myyntipalavereissa ja kuullut kaikki samat myyntimantrat.

Ja nyt, minä aion kertoa sinulle suoraan, miten voisit tehdä työsi paremmin. Ei hienostelua, ei kierrellen ja kaarrellen.

1. Älä tule kertomaan, että teknologia myy itse itsensä – se ei myy

Sinä sanot: “Teknologian innovatiivisuus vakuuttaa asiakkaat parhaiten.”
Minä sanon: “Tärkeintä on nähdä, miten ratkaisu parantaa liiketoimintaamme ja maksaa itsensä takaisin.”

Minulle on aivan sama, kuinka “älykäs” ratkaisusi on, jos en ymmärrä, miten se auttaa minun yritystäni säästämään rahaa, vähentämään manuaalista työtä tai nopeuttamaan prosesseja.

Tee näin: Kysy ensin, mikä minun suurin haasteeni on. Sitten näytä, miten ratkaisusi säästää aikaa, rahaa tai resursseja. Jos vastauksesi on “se on innovatiivinen”, häviät tämän kaupan heti.

2. Älä oleta, että halvin voittaa – haluan ennustettavat kustannukset

Sinä sanot: “Asiakkaat valitsevat usein halvimman vaihtoehdon, joten keskitymme hintakilpailuun.”
Minä sanon: “Selkeä ja ennustettava kustannusrakenne on meille tärkeämpää kuin kaikkein halvin vaihtoehto.”

Minä en etsi halvinta. Etsin ratkaisua, jonka budjetoinnista en joudu tappelemaan joka kvartaalissa.

Tee näin: Näytä minulle selkeä hinnoittelumalli, joka skaalautuu tarpeideni mukaan. Älä piilota kustannuksia “keskustellaan myöhemmin” -laatikkoon. Jos en tiedä hintaa, en vie tätä keskustelua eteenpäin.

3. Tuki ja palvelut eivät ole “toissijaisia” – ne ovat koko syy, miksi ostan

Sinä sanot: “Tuotteen ominaisuudet puhuvat puolestaan, tuki on toissijaista.”
Minä sanon: “Kumppanin tarjoama tuki ja heidän kykynsä ratkaista ongelmia on meille kriittistä.”

Minä en osta vain teknologiaa. Ostan kumppanin, joka auttaa minua silloin, kun kaikki menee pieleen.

Tee näin: Kerro heti, mitä tukipalveluita saatavilla, paljonko ne maksavat ja miten nopeasti saan apua ongelmatilanteessa. Jos tuen saatavuudesta pitää kaivaa tietoa kuin salaliittoteoreetikko, asiakassuhteemme ei tule alkamaan.

4. Päätöksentekoprosessi ei ole yksinkertainen – älä myy minulle, myy koko organisaatiolle

Se, että minä istun tässä Teams-palaverissa, ei tarkoita, että päätän yksin. Minun pitää vakuuttaa CIO, IT-arkkitehdit, talousjohto ja loppukäyttäjät. Jos puhut vain minulle, joudun tekemään kaiken myyntityön organisaation sisällä – ja arvaa mitä? En tee sitä puolestasi.

Tee näin: Anna minulle eri sidosryhmille räätälöityä materiaalia:

• CIO haluaa ROI-laskelman ja pitkän aikavälin säästöt.
• IT-arkkitehti haluaa teknisen dokumentaation ja integraatiotiedot.
• Loppukäyttäjä haluaa tietää, miten käyttöönotto tapahtuu.

Jos materiaalisi on yksi geneerinen PDF-esite, häviät kilpailijan myyjälle, joka on tehnyt tämän oikein.

5. Älä katoa kaupan jälkeen – tuki ja jatkokehitys ratkaisevat uusinnan

Asiakkaiden palaute:
“Kun sopimus oli tehty, heidän kiinnostuksensa meitä kohtaan lakkasi.”

Jos et ole mukana käyttöönotossa, jatkuvassa kehityksessä ja tuessa, en uusi sopimusta. En suosittele sinua. Ja mikä pahinta – en enää ikinä osta sinulta mitään.

Tee näin: Sovi jo ennen kauppaa, miten me pidämme yhteyttä. Tuo esille case-esimerkkejä siitä, miten asiakkaasi ovat kehittyneet ratkaisusi kanssa ajan mittaan. Ja ennen kaikkea – älä unohda minua heti, kun lasku on maksettu.

___________________________________________________________________________

Lisää asiakkaiden odotuksista ja myyjien oletuksista ICT-markkinabarometrissämme. Katso tallenne ja lue raportti

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia