Opas on kirjoitettu ja julkaistu www-sivulla. Lomake kysyy nimen, sähköpostin ja yrityksen. Sitten odotetaan. Lomakkeen täyttää alle neljä kävijää sadasta. Silti portti pidetään paikallaan, koska se on ainoa tunnistus, jota on totuttu mittaamaan. Ilman lomaketta ei ole liidiä, ilman liidiä ei ole raporttia.

Avaa sisältö

Kolme syytä:

• Tekoäly ei lue lomakkeen taakse. Kirjautumisen takana olevaa sivua ei indeksoida, eikä indeksoimatonta sivua siteerata. Portti piilottaa sisällön juuri siltä kanavalta, josta tiedonhaku nyt alkaa. Avoin sisältö sen sijaan päätyy vastaukseen, ja siteerattu toimittaja on ostajalle olemassa jo ennen ensimmäistä hakua.
• Lomake on lupaus soitosta. Ostaja tietää, että lomakkeen täyttö käynnistää yhteydenoton. Gartnerin mukaan 73 prosenttia B2B-ostajista välttää aktiivisesti toimittajia, jotka lähettävät epäolennaisia yhteydenottoja, ja 61 prosenttia suosii ostokokemusta ilman myyjää. Siksi ostaja lukee, muttei täytä.
• Ostajat eivät täytä lomaketta. 6sensen mukaan puolet tai alle puolet ostajista täyttää lomakkeen sen toimittajan sivuilla, jolta he lopulta ostavat. Neljä viidestä ottaa ensimmäisen yhteyden itse, ja se toimittaja, johon ostaja ottaa yhteyttä ensimmäisenä, voittaa noin neljä kertaa viidestä. Lomake ei tee toimittajasta ensimmäistä. Luettu ja siteerattu sisältö tekee.

Sisältö julkaistaan siis sivun tekstinä, ei PDF:nä lomakkeen takana. Portti

Siirrä tunnistus yritystasolle

Avoin sisältö ei ole luopumista tunnistuksesta vaan sen siirtämistä henkilöstä yritykseen. Lomakkeen tilalle tulee sitoutuminen mikä yritys luki, mitä ja kuinka monta kertaa. Yksi käynti blogissa ei ylitä sitä. Tunnistetut yritykset eivät ole liidejä. Ne ovat kohderyhmä.

Liidimagneetti on historiaa. Mitä seuraavaksi?

1. CTA-kehitys: kysy seuraavaa askelta, älä nimeä. Latauksen tilalle webinaari-ilmoittautuminen, demopyyntö ja lisätietopyyntö. Niiden täyttäjä ei hae tietoa vaan ratkaisua. Portti ei katoa, se vaihtaa muotoa. Lomake jää myös LinkedIniin, jossa se on esitäytetty ja ostaja jo tunnistettu.
2. Leadfeeder: tunnista yritys, älä lataajaa. Leadfeeder kertoo, mikä yritys luki, mitä ja kuinka monta kertaa, ja nostaa ICP-kohderyhmän yritykset esiin. Ne viedään LinkedIniin yrityslistana ja Adformiin IP-kohdennuksena. Kynnyksen ylittänyt yritys nousee listalle, alittanut pysyy avoimen sisällön varassa.
3. AI: täydennä ostokomitea. Yritys on tunnistettu, ihmiset eivät. Agentti hakee päättäjät, vaikuttajat ja portinvartijat julkisista lähteistä ja vie ne CRM:ään ennen kuin kukaan on täyttänyt mitään. Myyjä ei aloita yhdestä nimestä vaan kartasta. (HubSpot Breeze Prospecting Agent, Claude)
4. Oppivat mainosalustat: palauta järkevä konversio. Webinaari-ilmoittautuminen, demopyyntö ja niistä syntynyt tapaaminen palautetaan alustalle arvoineen. Elokuusta 2026 alkaen LinkedIn ottaa myös markkinointikelpoisen ja myyntikelpoisen liidin vastaan omina konversioinaan. Suomalaisilla volyymeilla oikea opetussignaali on syvin vaihe, jota syntyy riittävästi, usein tapaaminen, ei kauppa. Hävityt tilit poissulkulistalle, jotta alusta ei opi vain voitoista. Klikkitunniste talteen jo kontaktin syntyessä, muuten tapaamista ei kuukausia myöhemmin yhdistetä mainokseen. (HubSpot Workflow + Tracklution)
5. Todenna verrokilla. Jätä osa tunnistetuista yrityksistä mainonnan ulkopuolelle ja vertaa. Verrokki on ainoa tapa nähdä, mitä mainonta tuotti ja mitä olisi tapahtunut muutenkin.

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia

---

Aiheeseen liittyvää

• CRM-kirjaukset ja markkinoinnin agentit
• ABM-algoritmi ei lomaile
• Kun B2B-ostaja ei tee mitään: IP-kohdennus ja ostopolun alku
• Mitäs nyt, inbound-markkinointi?
• B2B-ostokomitean hiljainen enemmistö
• B2B-ostokomitea
• Programmatic ABM
• GEO-optimointi
• Takaisinkytkentä mainonnassa

Usein kysytyt kysymykset

Miksi liidimagneetit eivät enää toimi B2B-markkinoinnissa?

Kolmesta syystä. Lomakkeen täyttää alle neljä prosenttia sivuston kävijöistä (6sense, lähes 1 000 B2B-organisaation aineisto, 2025). Joka toinen ohjelmisto-ostaja aloittaa tiedonhaun tekoälychatbotista useammin kuin Googlesta (G2, maaliskuu 2026). Ja lomakkeen takana olevaa sisältöä ei indeksoida, joten tekoäly ei voi siteerata sitä. Portti ei ole kuollut, mutta sen hinta on noussut: se maksaa nyt myös näkymättömyytenä kanavassa, josta tiedonhaku alkaa.

Miksi B2B-sisällöt kannattaa tarjota ilman lomaketta?

Koska ostaja ei täytä lomaketta, vaikka lukisi sisällön. Gartnerin mukaan 73 prosenttia B2B-ostajista välttää aktiivisesti toimittajia, jotka lähettävät epäolennaisia yhteydenottoja, ja 61 prosenttia suosii ostokokemusta ilman myyjää (632 ostajaa, 2025). 6sensen mukaan puolet tai alle puolet ostajista täyttää lomakkeen sen toimittajan sivuilla, jolta he lopulta ostavat, 79 prosenttia ottaa ensimmäisen yhteyden itse, ja toimittaja, johon ostaja ottaa yhteyttä ensimmäisenä, voittaa noin 80 prosentissa tapauksista (Buyer Experience Report 2025, lähes 4 000 ostajaa). Avoin sisältö tekee toimittajasta sen, johon otetaan yhteyttä ensimmäisenä. Lomake ei.

Miten ostaja tunnistetaan ilman lomaketta?

Yritystasolla. Leadfeeder tunnistaa, mikä yritys luki sisältöä, mitä ja kuinka monta kertaa, ja sitoutumisen kynnys korvaa lomakkeen tunnistustapahtumana. Kynnys määritellään etukäteen, esimerkiksi useampi käynti lyhyen ajan sisällä, palvelu- tai hinnoittelusivu ja useampi henkilö samasta yrityksestä. Ostokomitean henkilöt täydennetään tekoälyllä julkisista lähteistä (HubSpot Breeze Prospecting Agent, Claude). Tunnistetut yritykset eivät ole liidejä vaan kohderyhmä, jolle mainonta kohdennetaan LinkedInin yrityslistana ja Adformin IP-kohdennuksena. Henkilön nimi saadaan vasta järkevästä konversiosta, kuten webinaari-ilmoittautumisesta, demopyynnöstä tai lisätietopyynnöstä, silloin kun hän itse haluaa askeleen eteenpäin.

Toimiiko portti enää B2B-markkinoinnissa?

Toimii, kun se vaihtaa tehtävää. Liidimagneetti pyytää nimen oppaan vastineeksi, ja sen täyttäjä hakee tietoa. Webinaari-ilmoittautuminen, demopyyntö ja lisätietopyyntö kysyvät seuraavaa askelta, ja niiden täyttäjä hakee ratkaisua. Avoin sisältö tuo lukijat, uusi kehote poimii niistä ne, jotka haluavat eteenpäin, ja juuri tämä konversio palautetaan mainosalustalle onnistumisena. Portti jää lisäksi aitoon arvonvaihtoon, kuten laajaan tutkimukseen, benchmarkiin tai työkaluun, sekä LinkedInin esitäytettyihin lomakkeisiin.

Mitä takaisinkytkentä mainonnassa tarkoittaa?

Sitä, että CRM:n tapahtuma palautetaan mainosalustalle ja alusta säätää jakelua sen mukaan. Mainos tuottaa klikin, klikki tuottaa CRM:ään tapahtuman, tapahtuma lähetetään alustalle, ja alusta etsii lisää samanlaisia. Ilman palautusta alusta oppii vain klikeistä ja latauksista. Liidimagneetin jälkeen palautetaan järkevä konversio ja sitä seuraava CRM:n vaihe: webinaari-ilmoittautuminen, demopyyntö, lisätietopyyntö, tapaaminen, myyntikelpoinen liidi tai voitettu kauppa. LinkedIn hyväksyy rajapintaversiosta 202608 (elokuu 2026) alkaen markkinointikelpoisen liidin (MQL) ja myyntikelpoisen liidin (SQL) omina konversiotyyppeinään. Reittejä ovat HubSpotin mainosintegraatiot ja Tracklution, joka ottaa CRM:n tapahtuman vastaan webhookilla ja välittää sen Metan, Googlen, LinkedInin ja Adformin rajapintoihin klikkitunnisteen ja kaupan arvon kanssa. Suomalaisilla volyymeilla palautetaan syvin vaihe, jota syntyy riittävästi, ja vaiheet porrastetaan arvon mukaan. Palvelinpuolen lähetys ei ohita evästesuostumusta, se muuttaa vain tavan, jolla data lähetetään.

Käsitesivu: Programmatic ABM · GTM-tutka — pysyvä määritelmä, jota ylläpidetään.