Tag Archives: nurturointi

CRM-kirjauksesta markkinointisisällöksi: step-by-step

Posted in ABM, AI, B2Bmarkkinointi, Complex Sales, Intent Data, Liidit, Ostoaietieto by

CRM-järjestelmään tallennettu ostoaietieto on complex sales-yrityksen markkinointitiimille kullanarvoista dataa, joka mahdollistaa sisältöjen luomisen ja automaattisen jakelun. Markkinoinnin automatisointi ja AI:n hyödyntäminen (esimerkiksi agenttien käyttö) tehostavat viestinnän relevanssia ja ajoitusta, mikä parantaa asiakaskokemusta ja nostaa konversioita. Tässä blogauksessa keskitytään siihen, miten B2B-markkinointitiimi voi hyödyntää CRM-kirjattuja ostoaietietoja sisältömarkkinoinnissa.

1. Markkinoinnille olennainen ostoaietieto

CRM-kirjaukset sisältävät arvokasta tietoa asiakkaan tarpeista, mieltymyksistä ja ostoprosessin vaiheesta. Markkinointitiimi voi käyttää tätä tietoa räätälöidäkseen viestejä ja sisältöjä, jotka puhuttelevat asiakkaita henkilökohtaisella tasolla. Tieto, kuten asiakasprofiilit, ostajapersoonat, ostoprosessin vaiheet ja tunnistetut kipupisteet, voivat ohjata markkinointiviestintää ja tehdä siitä oikea-aikaista ja osuvaa.

Esimerkkejä hyödyllisistä CRM-kirjauksista markkinointitiimille:

  • Ostopersoonan määrittäminen: Kuka on asiakas? Onko se IT-päättäjä, talousjohtaja vai markkinointivastaava? Tämä määrittää, millaista kieltä ja sisältöä viesteissä käytetään.
  • Ostopolun vaihe: Onko asiakas vasta tiedonhankintavaiheessa, vai onko hän jo vertailemassa vaihtoehtoja? Tämän mukaan markkinointiviestit voidaan personoida esimerkiksi tarjoamalla alustavaa tietoa tai tarkempia tuotevertailuja.
  • Päätöksentekoprosessin aikaraja: Onko asiakkaan ostopäätös odotettavissa kolmannen neljänneksen aikana? Viestit voidaan aikatauluttaa automaattisesti niin, että ne tavoittavat asiakkaan juuri oikeaan aikaan ennen päätöksentekoa.
  • Haasteet ja kipupisteet: Tieto asiakasyrityksen liiketoimintahaasteista (esim. turvallisuus, skaalautuvuus) mahdollistaa sisältöjen räätälöinnin tarkasti asiakkaan huolia vastaaviksi.

2. AI-työkalujen käyttö personoitujen sisältöjen tuotannossa

Teknologiat ja LLM-työkalut: GPT-3/4 (OpenAI), Salesforce Einstein, HubSpot AI, Marketo, Zapier, AI-driven content generators (esim. Jasper).

Markkinointitiimi hyödyntää AI-pohjaisia työkaluja, jotka käyttävät CRM:ään tallennettua ostoaietietoa personoidun sisällön luomisessa. Tämä prosessi etenee seuraavasti:

  1. CRM-tiedon syöttö AI-järjestelmään: Kun asiakas on edennyt tiettyyn vaiheeseen ostoprosessissa (esim. tarjousvertailu, päätöksenteko), CRM-järjestelmä tai agentti lähettää tiedot automaattisesti AI-työkaluille. Tekoäly analysoi asiakastiedot, kuten ostopersoonan ja ostopolun vaiheen, ja luo sisällön sen mukaisesti.
  2. Sisällön luominen ja personointi:
    • Aiheen personointi: AI tunnistaa asiakkaan aiemmat vuorovaikutukset ja haasteet. Esimerkiksi, jos asiakas on maininnut IT-järjestelmän skaalautuvuusongelmia, AI voi luoda sisällön, joka keskittyy juuri tähän haasteeseen, kuten artikkeleita tai tapauksia, joissa vastaavat ongelmat on ratkaistu.
    • Sisällön tyylin personointi: Ostopersoonan rooli määrittää viestin sävyn ja sisältötyypin. Talousjohtajalle voi olla relevanttia tarjota ROI-laskelmia ja tuotto-odotuksia, kun taas IT-päättäjälle voidaan tarjota teknisiä syvällisyyksiä ja järjestelmän integraatiomahdollisuuksia.
  3. Aikataulutus ja automaatio: Markkinointitiimi voi ohjelmoida sisältöjen lähetykset automaattisesti ostoprosessin vaiheen ja asiakasprofiilin mukaan. Esimerkiksi, jos asiakas on ilmoittanut, että vertailuvaihe alkaa seuraavassa kvartaalissa, markkinointiviestit voidaan ajoittaa ennen tätä ajankohtaa tarjoamaan vertailevia sisältöjä. HubSpot ja Marketo voivat automaattisesti aikatauluttaa viestejä, ja AI voi säätää viestien lähetysaikoja vastaamaan tarkasti asiakkaan ostopolun vaihetta.
  4. Testaus ja optimointi: AI voi myös analysoida asiakaspalautetta ja viestien tehokkuutta reaaliajassa. Jos tietyn viestin tyyppi ei tuota toivottuja tuloksia, AI voi ehdottaa parannuksia viestin sisältöön ja aikataulutukseen.

3. Sisältöjen jakaminen ja viestinnän automatisointi

Teknologiat ja työkalut: Marketing Automation (HubSpot, Marketo, Pardot), Email Automation, SMS Automation.

Sisältöjen jakelu tapahtuu automaattisesti markkinointiautomaation avulla, joka hyödyntää CRM-järjestelmässä olevaa ostoaietietoa ja AI:ta. Tämä mahdollistaa:

  • Viestien ajastaminen: Markkinointitiimi voi määrittää viestin lähetysaikataulut niin, että ne osuvat asiakaskohtaisiin ostoprosessin vaiheisiin. Esimerkiksi, jos asiakkaan päätösajankohta on määritelty seuraavaan neljännekseen, viestit lähetetään automaattisesti viikkoa ennen, jolloin asiakas saa tarvitsemansa tiedon oikeaan aikaan.
  • Viestien kanavoiminen: Markkinointi voi hyödyntää useita kanavia (sähköposti, some, webinaarit, blogit) ja jakaa personoidut sisällöt asiakaskohderyhmän mukaan, parantaen asiakaskohtaamista ja lisäämällä mahdollisuuksia konversion saamiseksi.

Yhteenveto: CRM-järjestelmään kirjattu ostoaietieto on avainasemassa, kun markkinointitiimi haluaa luoda hyperpersonoituja sisältöjä, jotka kohdistuvat tarkasti asiakkaan tarpeisiin ja ostoprosessin vaiheeseen. Tekoäly ja markkinointiautomaatio mahdollistavat sisällöntuotannon tehokkuuden ja relevanssin parantamisen, ja auttavat markkinointitiimiä pysymään oikeassa tahdissa asiakaskohtaamisessa.

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia

Tekoäly on ABM-markkinoinnin tehoäly

Posted in ABM, AI, B2Bmarkkinointi, Complex Sales, Intent Data, Ostoaietieto by

Tekoälyn hyödyntäminen ABM-markkinoinnissa (Account-Based Marketing) avaa täysin uusia mahdollisuuksia. Perinteisesti ABM on ollut hyvin työvoimavaltaista ja vaatinut paljon manuaalista työtä, mikä on tehnyt siitä vaikeasti skaalautuvan. Nyt tekoäly mahdollistaa ABM-markkinoinnin skaalaamisen “massoille”, jolloin täysin räätälöidyt viestit voidaan kohdentaa one-to-one-kullekin päättäjälle – reaaliaikaisesti ja juuri oikeaan tarpeeseen. Tämä on erityisen merkityksellistä Complex Sales-yrityksille, joissa B2B-myyntiprosessit ovat pitkiä ja monimutkaisia, ja joissa mukana on useita ostajapersoonia ja päättäjiä. AI pystyy muuntelemaan asiakaslupausta ja ydinviestejä asiakkaittain, ostajapersoonittain ja ostoprosessin vaiheittain, mikä mahdollistaa huomattavasti tarkemman ja vaikuttavamman markkinoinnin.

Tekoäly, tai kuten tässä yhteydessä voidaan sanoa, tehoäly, mahdollistaa datan analysoinnin ja siihen pohjautuvat uudet viestit, sisällöt ja kehotteet (CTA) reaaliajassa ja tavalla, joka mahdollistaa muutokset välittömästi. Kaikki tämä on automatisoitavissa, mikä tarkoittaa, että vanhat manuaaliset analysoinnin ja sisällöntuotannon vaiheet voidaan korvata reaaliaikaisilla, automaattisilla prosesseilla. CRM:ään tallennettu tieto voidaan anonymisoituna siirtää tekoälytyökaluun (LLM-työkalut) analysoitavaksi API-rajapintojen ja integraatiotyökalujen, kuten Zapierin avulla. Analysoitu tieto ja uudet sisällöt voidaan samoin palauttaa markkinoinnin automaatioalustoille, kuten HubSpot, Salesforce tai Microsoft Customer Insights. Näin saadaan hyperpersonoituja ja ajoitettuja markkinointitoimia, jotka tukevat asiakkaan ostopolkua juuri oikealla hetkellä.

Tehoäly voi käyttää analysoinnin lähteenä myyjien ja ostajien dialogia, josta yleensä syntyy dokumentaatiota, CRM-kirjauksia, kvalitatiivista haastatteluaineistoa. Tämän vuorovaikutuksen aikana syntyy ostosignaaleja, ostoaietietoa ja päättäjätietoa kuin huomaamatta – sekä myyjän kirjaamisten että ostajan käyttäytymisen myötä. Tekoäly hyödyntää tätä dokumentoitua tietoa ABM-markkinoinnin sisältölähteinä ja auttaa kehittämään kaupallista prosessia tavalla, joka ei ole aiemmin ollut mahdollista.

Eri kohtaamispisteistä kerätyn kvalitatiivisen datan analysointi ABM-markkinointia varten

1. Analysoi asiakashaastattelut ja segmentoi

Aloita analysoimalla asiakashaastattelujen ja CRM-kirjausten kvalitatiivinen data tekoälyn avulla. Hyödynnä AI:ta tunnistamaan keskeiset kipupisteet ja tarpeet, jotka auttavat yleisön segmentoinnissa. Tämä luo pohjan tarkasti kohdennetuille ja vaikuttaville markkinointikampanjoille.

2. Tunnista uusia ostajapersoonia

AI voi analysoida CRM-tietoja ja asiakashaastatteluja tunnistaakseen eri roolihenkilöitä ja päätöksentekijöitä ostoprosessissa. Tämä tieto auttaa tunnistamaan mahdollisia uusia ostajapersoonia ja räätälöimään viestit heille oikein.

3. Hyödynnä ostoaietietoa liidien priorisoinnissa

Tekoäly analysoi CRM-kirjauksista löytyvää ostoaietietoa, mikä auttaa priorisoimaan liidejä ja ohjaamaan resurssit tehokkaammin niihin liideihin, joilla on suurin todennäköisyys edetä ostoprosessissa. Tämä parantaa markkinoinnin ROI:ta ja lisää myynnin tehokkuutta.

4. Muunna asiakaslupausta ostajapersoonittain ja ostoprosessin vaiheittain

AI:n avulla voit muuntaa asiakaslupauksen ja ydinviestit eri ostajapersoonien ja ostoprosessin vaiheiden mukaan. Tämä mahdollistaa sen, että jokainen viesti resonoi juuri kyseisen ostajapersoonan kanssa, mikä parantaa viestien osuvuutta ja kampanjoiden vaikuttavuutta.

5. Luo personoituja sisältöjä nurturointimarkkinointiin

Hyödynnä tekoälyä luomaan hyperpersonoituja nurturointikampanjoita, jotka mukautuvat reaaliaikaisesti liidien käyttäytymisen ja ostoaietiedon, esimerkiksi aikaikkunatiedon perusteella. Voit automatisoida kampanjat eri kanavissa, kuten sähköposti, IP-kohdennus ja ohjelmallinen ostaminen, jolloin viestit tavoittavat oikeat henkilöt oikealla hetkellä.

6. Automatisoi seurantaviestit ja optimoi ajoitus

AI voi automatisoida seurantaviestien lähettämisen asiakkaan käyttäytymisen ja vuorovaikutuksen perusteella. Tekoäly varmistaa, että seurantaviestit lähetetään oikeaan aikaan, jolloin ne ovat mahdollisimman vaikuttavia. Viestejä voidaan lähettää eri kanavissa, kuten sähköposti ja IP-kohdennus, ja niiden ajoitusta voidaan optimoida reaaliajassa.

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia Oy

Ota aloite! B2B-markkinoinnin interventio

Posted in ABM, B2B, B2Bmarkkinointi, Intent Data, Myynti, Ostoaietieto by

B2B-markkinan syyslukukausi on käynnistetty. Lomien jälkeinen aika ja H2-aloitus on otollinen epäjatkuvuuskohta myyntiorganisaation lisäksi myös markkinointiimille tehdä aloitteita ja aktivoitua ns. perustekemisen ohella.

Miksi? B2B-yritykset liikehtivät ja käynnistävät sekä H2-operaatioita että seuraavan vuoden suunnittelua. Tiedonkeruun vaiheesta edetään jo kohti kumppaneiden vertailua ja valintaa. Lisäksi liiketoiminnan vaatimukset ovat saattaneet muuttua jo syksylle esimerkiksi myynnin haasteiden takia, jolloin apua kaivataankin odotettua ja ilmoitettua nopeammin.

B2B-markkinoinnin kannattaakin aktivoida erityisesti jo tunnistettuja ja tunnistautuneita kontakteja; yrityksiä ja päättäjiä jotka ovat jo liikahtaneet ostoprosessillaan. Näitä on varmasti kertynyt ja kerätty eri asiakaskohtaamispisteistä H1-aikana. HUOM! Vaikka tunnistautunut kontakti olisikin ns. inbound-kontakti, niin aktiivinen hoito eri outbound-kanavissa on perusteltua. Potentiaalisen asiakkaan seuraavan siirron tai yhteydenoton odottelu on yleensä huono strategia. Markkinatilanne ja kilpailukenttä huomioon ottaen.

Ota aloite, aktivoi, älä odota inboundia – tee taktinen interventio eri kohtaamispisteistä kerätyn datan avulla. Auta potentiaalista asiakasta ostamaan!

Hyödynnä esimerkiksi seuraavia CRM- & datalähteitä ja medioita kampanjoinnissa tai muodostaessasi uusia yleisöjä:

  1. Uudet tunnistautuneet tai tunnistetut CRM-kontaktit (ei myynnin omistajaa)
  2. Liidipisteet täyttäneet kontaktit
  3. Yksittäisten kampanjoiden top engage-kontaktit
  4. Liidien hoito-ohjelmissa, nurturoinnissa ja  drip-kampanjoissa olevat kontaktit
  5. Uutiskirjetilaajat
  6. CRM-kontaktit ilman aktiviteetteja
  7. Hävityt tarjoukset (CRM: deal, opportunity)
  8. Eri kanavista kerätty ostoaietieto: sopimuskaudet, tulevat hankkeet ja niiden aikataulut
  9. Uudet someseuraajat: LinkedIn, Meta, jne.
  10. www-kävijäseuranta, esimerkiksi Leadfeeder tai Leadforensics
  11. Myynnin tai ulkopuolisen kumppanin tuottama B2B-päättäjien haastatteludata
  12. Webinaari/seminaari-osallistujat ja no-showt
  13. Gated content-materiaalia ladanneet
  14. Aluekohdennetut display-kampanjat  – Kytke alueilta löytyviin, asiakasprofiilin täyttäviin yrityksiin B2B-päättäjät outboud-kampanjointia varten
  15. ABM/IP-kohdennetut kampanjat – Kytke kohdeyrityksiin B2B-päättäjät outbound-kampanjointia varten
  16. Re-marketing tai re-targeting uusin voimakkaammin kehottein (CTA)
  17. Oman median aktivointi, henkilöstö mukaan jakamaan eri some-kanavissa
  18. Nykyasiakasdata ja sen laajentaminen uusilla päättäjäkontakteilla
  19. Nykyasiakasdatan analyysin osoittamat lookalike-yleisöt
  20. Toimialaan liittyvät LinkedIn-ryhmät

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia

B2B-liidien nurturointi 2024 – Aloita siitä mihin muut lopettavat

Posted in ABM, B2B, B2Bmarkkinointi, Inbound, Intent Data, Liidit, Ostoaietieto, sisältömarkkinointi by

B2B-ostamisen pitkät syklit tarkoittavat, että myös markkinoinnin on varauduttava hoitamaan, nurturoimaan, tunnistettuja liidejä pitkäkestoisesti. Sillä suurin osa B2B-markkinoinnista on – tai pitäisi olla – tunnistettujen tai tunnistautuneiden liidien työstämistä. Näkyykö tämä markkinoinnin työkalupakissa? Eipä juuri.

Sen sijaan että käytettäisiin luovuutta kanava- ja mediasuunnittelussa asiakasdialogin aikaansaamiseksi tai kilpailuedun saavuttamiseksi, B2B-markkinointi tyytyy melko kunnianhimottomiin liidienhoitomalleihin. Tyypillinen vastaus hoitomalleista kysyttäessä on ”newsletter-listat.” Siis staattisia tietokantoja, ei pisteytystä, ei monikanavaisuutta. Toinen vakiovastaus on ”myynti hoitaa ja kontaktoi”. Aivan kuin B2B-markkinoinnin ammattilaisia kiinnostaisivat vain ns. uudet logot ja toisaalta tulevien asiakkaiden itsepalvelu (inbound). Esimerkiksi Re-marketing ei enää kiinnosta, ”koska evästeet.”

Kuitenkin markkinointiteknologioiden, hakukoneiden, medioiden ja tekoälyn kehitystyö on avannut täysin uusia mahdollisuuksia hoitomalleille. Ostoaietietoon, sijaintiin tai IP-osoitteeseen kytketyt, monikanavaiset liidienhoitomallit ovat käytännössä jokaisen b2b-markkinoijan ulottuvilla.

Mikäli kunnianhimoa riittää, niin nurturoinnin mallit ovat rakennettavissa ostajapersoonittain ja ostoprosessin vaiheittain. Vaatii kanavaluovuutta, hikeä ja sisällöntuotannon (tai tekoälyn) resursseja.

4 vinkkiä monikanavaiseen liidien nurturointiin:

1. IP-kohdennettu markkinointi

Yrityskohtainen display-markkinointi.  Valitulle yritysyleisölle ohjelmallisen ostamisen keinoin kohdennettua markkinointia. Käsitetään edelleen aika geneerisenä TOP-OF-FUNNEL-mediana, vaikka mahdollistaa myös ostoprosessin eri vaiheiden huomioinnin re-marketing-tyyppisesti. Esimerkkinä Leadfeeder Promote.

2. LinkedIn Matched Audience

Selvä valinta B2B-liidien nurturointiin. Mahdollisuus importata valitut yritykset tai jopa päättäjäkontaktit ja kohdentaa näille LinkedInin ostetun median vaihtoehtojen avulla. Myös LinkedIn Re-marketing on oivallinen nurturoinnin media, käynnistyessään.

3. Intent-Based marketing

Ostoaietiedon (intent data) perusteella tapahtuva kohdennus. Joko first party- tai third party-dataan pohjautuvaa bannerimarkkinointia valituissa medioissa. Data voi olla yrityksen itsensä omista kanavistaan keräämää tai vaikkapa Googlen vastaavaa. Googlen Display Network-mainonta voi pohjautua potentiaalisen asiakkaan hakuihin tai verkkovierailuihin. Esimerkkinä Google Custom Intent Audience.

4. ABM-markkinointi tunnistetuille päättäjille ja vaikuttajille sähköpostitse

Eria asia kuin geneeriset newsletterit. Esimerkiksi ostoaie- ja päätösajankohtatiedon perusteella tapahtuvaa, yrityskohtaista sähköpostimarkkinointia ostoprosessiin osallistuville, myynnin verifioimille henkilöille. Viestit ovat räätälöityjä päättäjärooleittain ja tarvittaessa myös ostoprosessin vaiheittain. Esimerkkinä HubSpot ABM.

Teksti: Kimmo Luoma

B2B-markkinoinnin seuraava kierros – Päästä irti ja pidä kiinni

Posted in B2Bmarkkinointi, Inbound, Liidit, Ostoaietieto, sisältömarkkinointi by

Kun myynti- ja markkinointiorganisaatiot ponnistelevat yhä lujemmin tavoitteiden saavuttamiseksi, on osattava päästää irti asioista jotka ovat automatisoitavissa. Markkinointiteknologiaa on ollut käytettävissä tähän tarkoitukseen vuosikymmeniä, mutta sitä on käytetty tukemaan tuttuja, kovin manuaalisia prosesseja. Näidenkin työkalujen tehokas käyttö on monesti törmännyt niihin vanhoihin manuaalisen markkinoinnin prosessioppeihin ja käsityksiin B2B-ostamisesta ja -myynnistä.

Nyt on mahdollisuus tuplahyötyyn. Käytettävät analytiikka- ja markkinointiteknologiat ovat jo niin kehittyneitä, että asiakkaiden ostoaie (intent) on suhteellisen helposti tunnistettavissa eri kanavissa – ja tieto on hyödynnettävissä ostopolkua tukevien viestien kohdentamisessa.  Ja tämä kaikki on automatisoitavissa asiakkaan käyttäytymisen perusteella. Palvelet asiakasta paremmin kuin esimerkiksi pelkän outbound-myyntityön keinoin, ja lisäksi saat automatisoinnin tuomat hyödyt/säästöt! Leap of faith, uskotko inbound-asiakkaisiin ja uusimpaan teknologiaan B2B-myynnin tukena? Manuaalinen maksaa, on hidasta ja työlästä toteuttaa ja jää siksi yleensä tekemättä.

Päästä irti ja pidä kiinni – 4 ajatusta automatisoinnista

1. Inbound-filosofian ulottaminen koko ostoprosessille/myyntiprosessille

Auta asiakasta. Tarjoile automaation keinoin relevanttia sisältöä perustuen käyttäytymiseen, lead scoring/grading-pisteytykseen tai CRM-myyntiprosessin vaiheeseen/todennäköisyyteen.

2. Dynaaminen segmentointi, dynaaminen markkinointi

Anna markkinointiautomaation segmentoida kohderyhmäsi heidän käyttäytymisensä perusteella. Mitä analytiikka kertoo heistä: mitä sisältöjä he ovat kuluttaneet, koska, montako kertaa jne. Tämä tieto käynnistää markkinoinnin prosesseja ja työnkulkuja automaattisesti.

3. Liidien nurturointi one-to-one

Eräs suurimmista hyödyistä markkinointiautomaatio-ohjelmistoissa. Jokainen kontakti on ”oma segmenttinsä”. Pois massakampanjoinnista kohti liidien yksilöllistä nurturointia. Jokainen inbound-liidi kulkee oman aikataulunsa mukaista ostopolkua ja tuet häntä erilaisin viestein ja sisällöin automaation avulla. Tätä et voisi tehdä manuaalisesti.

4. Monikanavaisuus

Markkinoinnin automatisointi on nähtävä ja toteutettava monikanavaisesti. Erilaiset rajapinnat ja ”plugarit” mahdollistavat tiedon automaattisen siirron kanavasta toiseen. Media- ja analytiikkatalot tarjoavat oivallisia vaihtoehtoja esim. IP-kohdennettuun Display-markkinointiin ohjelmallisen ostamisen keinoin. LinkedIn Matched Audiences-ominaisuus palvelee hyvin vaikkapa liidien nurturoinnissa.

Teksti: Kimmo Luoma

B2B vice versa – Aloita siitä mihin muut lopettavat

Posted in ABM, B2B, B2Bmarkkinointi, Intent Data, Liidit, Myynti, Ostoaietieto, Sales Enablement by

Edelleen moni ymmärtää B2B-markkinoinnin ja -myynnin integraation olevan näiden prosessien kytkemistä peräkkäin toisiinsa – ja nimenomaan tässä järjestyksessä. Heille integrointi tarkoittaa markkinoinnin järjestäytymistä tuottamaan liidejä myynnille.

Mutta B2B-markkinassa todellinen kilpailuetu ja voitokas asiakaskokemus syntyykin toteutettaessa integraatio toisinpäin! B2B-markkinoinnin keinoin tuetaan tunnistettujen liidien, myyntimahdollisuuksien ja tarjousten voitollista kotiuttamista, mittareinaan mm. tarjousten hitrate ja myyntiprosessin ajallinen kesto. Ne B2B-yritykset, joiden myyjävetoinen myyntiprosessi on laajennettu kaupalliseksi prosessiksi, eli sisältämään myös markkinoinnin toimenpiteet ja kanavat, erottuvat väistämättä kilpailijoistaan. Ne aloittavat markkinoinnin siitä mihin muut sen lopettavat.

Suomalainen B2B-yritys yleensä tuntee markkinansa hyvin. Pienessä maassa tunnetaan ja tiedetään asiakkaiden lisäksi myös potentiaaliset asiakkaat päättäjineen. Siksi tarve ei niinkään ole uusien liidien tuottamisessa, vaikkapa inbound-markkinoinnin keinoin, vaan myynnin omistamien myyntimahdollisuuksien hoitamisessa, jalostamisessa, nurturoinnissa. Myynti- ja ostosyklit ovat monesti ajallisesti pitkiä, jolloin on luonnollista panostaa myös markkinoinnin resursseja nimenomaan tämän vaiheen lyhentämiseen. Eikä pelkästään (olemattomien) uusien liidien tunnistamiseen.

ALOITA SIITÄ MIHIN MUUT LOPETTAVAT. 4 ASKELTA PIDEMMÄLLE:

1. Hyödynnä kerätty ostoaietieto

Ota myynnin, myyntioperaatioiden tai sales enablementin keräämät päättäjä-, hanke- ja aikataulutiedot markkinoinnin suunnittelun ytimeen. Ryhmittele yritykset esim. ostoprosessin vaiheiden mukaisiin ryhmiin ja toteuta markkinointiohjelmat kullekin segmentille.  A-kategorian yrityksille ja niiden tunnistetuille päättäjille Account-based-markkinointia.

2. Tee CRM-ohjattua markkinointia myyntiprosessin vaiheittain

Kytke markkinointiautomaation toimenpiteet myyntiprosessin vaiheisiin. Myyjän tekemä CRM-kirjaus laukaisee toimenpiteen, esimerkiksi sarjan sähköpostiviestejä tai yrityskontaktin lisäyksen mukaan LinkedIn-kampanjaan. Toimenpiteet voivat käynnistyä esim. myyntiprosessin vaiheen tai tarjouksen todennäköisyyden muutoksen perusteella.

3. Ajattele one-to-one: Account-Based marketing

Account-Based marketing (ABM) on ennenkaikkea ajattelutavan muutos. Markkinointikampanjoista siirrytään yritys- ja päättäjäkohtaiseen markkinointiin, jossa yksittäinen päättäjä on segment of one.  Ohjelmallisessa ABM-markkinoinnissa ( Programmatic ABM) yksittäinen päättäjä, esimerkiksi tarjouksen päättäjäksi tunnistettu henkilö, saattaa omalla tai tunnistetulla käyttäytymisellään käynnistää esim. Drip-viestien workflown, jonka rakenne ja frekvenssi vaihtelevat vielä henkilön jatkokäyttäytymisen perusteella.  Markkinointi on täysin henkilöittäin ”kustomoitua” ja automatisoitua. 

4. Tunnista asiakkaiden pitkiä ostosyklejä

Unohda raha AINOANA myynnin mittarina. Palkitse myös esimerkiksi tunnistetuista uusista päättäjistä ja hanketiedoista, jotka ovat asianmukaisesti CRM-dokumentoitu. Näin motivoit oman organisaation tunnistamaan ja tekemään näkyväksi ostopolkunsa alkupäässä olevia tulevia asiakkaita. Tunnistettu hanketieto tai tarve vaikkapa 1-2 vuoden päässä tuo mahdollisuuksia vaikuttaa sekä myynnin että markkinoinnin keinovalikoin.

Lisää webinaarissamme 27.9. Tervetuloa mukaan! Agenda ja ilmoittautuminen.

Liidin pimeä puoli

Posted in B2B, Inbound, Liidit, Markkinointi, Myynti, Sales Enablement by

Oi, riemuitkaa!

Liidipisteet ovat täyttyneet toiminnan ja taustamuuttujien perusteella. Tunnistettu myyntivalmis inbound-liidi on syntynyt!  

Reality check:

  1. Mitä täyttyneet pisteet todella kertovat ostoprosessin vaiheesta ja halukkuudesta ostaa yritykseltämme
  2. Kauanko pisteiden täyttyminen kesti ajallisesti?
  3. Mikä oli kustannus päästä tähän vaiheeseen?
  4. Mikä on  liidin todennäköinen konversio  tästä eteenpäin?

Ehkäpä liidiprosessia ja tuotettuja liidejä – jopa pisteytykseltään myyntivalmiita liidejä – on tarkasteltava myös ns. pimeältä puolelta, jossa huomioidaan uusina muuttujina esimerkiksi investointifrekvenssi, aikaisempi ostokäyttäytyminen ja nykyiset toimittaja ja –sopimussuhteet. Eli tietoja, joita on inbound-liideiltä vaikea kerätä pisteytyksen pohjaksi. Miten varmistetaan liidistä saatava arvo myös tilanteessa, jossa pisteytys on epäonnistunut tai epärelevantti? Kehitystoimenpiteitä voi tehdä ainakin kahdesta eri näkökulmasta:

  • Liidipisteytyksen kehittäminen entistä hienovaraisemmaksi tunnistamaan asiakkaan ostoprosessin eri vaiheita, erityisesti ostopolun alkuvaiheita.  Tässä myös www-analytiikka on entistä tarkeämmässä roolissa. ( esim. Leadfeeder)
  • Liidien kvalifiointikriteerien kehittäminen verifioimaan ostoprosessin vaihe ja keräämään insightia jatkotoimenpiteitä varten  – huomioiden myös tilanne, jossa liidi ei  vielä ole myyntivalmis

4 vinkkiä liidien pimeän puolen läpivalaisuun:

1.Kerää muutama strateginen lisätieto liidien tunnistamisen vaiheessa

Vaikka tarkoitus on vaivata potentiaalisia asiakkaita mahdollisimman vähän tunnistautumisvaiheessa, niin muutama monivalintakysymys liittyen esim.  vastuualueisiin, kiinnostaviin aiheisiin, nykytilanteeseen ja vaikkapa media/kanavapreferensseihin ovat perusteltuja.  Mistä vastuualueeseensa kuuluvista aihealueista kontakti haluaa jatkossa kuulla lisää ja missä kanavissa.

2 Ota käyttöön prediktiivinen lead scoring

Hyödynnä koneoppimisen ja tekoälyn mahdollisuuksia liidien potentiaalia arvioidessasi.  Ne hyödyntävät esimerkiksi CRM-tietoja asiakaspotentiaalia profiloidessaan: parhaat toimialat, kokoluokat, sijainnit, eurot ym.  Osa CRM-järjestelmistä tarjoaa tällaisia ominaisuuksia osana perustoiminnallisuuksiaan.

3. Modifioi kvalifiointiprosessia (Qualification) keräämään kilpailuetua tuottavaa ostoaietietoa (intent)

Lisää perinteisten BANT-pohjaisten kvalifiointikysymysten rinnalle muutama strateginen kysymys, joiden vastauksia  voit hyödyntää tarjoomakehityksessä, sisältömarkkinoinnissa ja markkinointivalmiiden liidien nurturoinnissa.  Kysymykset voivat liittyä esimerkiksi tunnettuuteen, ostomaturiteettiin,  nykytoimittajiin, sopimuskausiin, tyytyväisyyteen tai kanavapreferensseihin

4. Hyödynnä kerätty insight liidien nurturoinnissa

B2B-ostosyklit ovat pitkiä ja kaikki myyntivalmiitkaan liidit eivät ole juuri nyt investoimassa.  Keräämäsi strategisen insightin arvo tulee nyt esille.  Voit kohdentaa ABM-markkinointia asiakkaan ostopolun vaiheen mukaisesti, asiakkaan päättäjäroolin mukaisesti ja hänen preferoimassaan kanavassa.  Tässä markkinointiautomaation hyöty tulee täysimääräisesti esille.

Teksti: Kimmo Luoma

“Eletään kuin etupellossa” – Kasvumarkkinoinnin kylvökalenteri

Posted in B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti, Sales Enablement, sisältömarkkinointi by

Jos myynnin kasvustrategiana on vaikuttaa jo ostoprosessin alkupäässä, eli no-need-tilanteessa, niin markkinoinnin toiminta on suunniteltava samoin tavoittein. Pelkkä inbound-keinovalikko ei riitä tilanteessa, jossa asiakas ei tiedä tarvitsevansa.

Kysynnän luonti ”etupellossa”, assertiivisesti ja haastajamyynnin keinoin on yleensä hidasta puuhaa.  Markkinoinnin (tai sales enablementin) tehtävänä tässä strategiassa on optimoida myynnin ajankäyttöä. Segmentointi, ostoaietieto ja kysyntää luovat sisällöt ovat silloin keskiössä.

Kasvumarkkinoijan kylvökalenteri

1. Valitse lajikkeet: Segmentointi ja kohderyhmäsuunnittelu

Miten varmistat myynnin optimaalisen suunnan. Millainen on parhaan asiakkaan profiili? Eräs varma keino on katsoa historiaa ja toteuttaa nykyasiakasanalyysi. Mitkä toimialat, kokoluokat, maantieteelliset sijainnit korostuvat parhaiten tuottavissa asiakkaissa? Ja paljonko samat kriteerit omaavia yrityksiä löytyy vielä kasvumarkkinointia ja uusasiakashankintaa varten?

2. Kylvä: Oikea viesti oikeaan aikaan

Kysyntää luovat sisältösi viestivät trendeistä, tekniikan ja teknologian kehityksestä, liiketoimintaa muuttavista, jopa disruptiivisista toimintatavoista.   Olennainen asia on muistaa roolisi: ostoprosessin alkupäässä olet neuvonantaja, et myyjä. Autat asiakasta ymmärtämään muutoksen tarpeen, niin kivuliasta kuin sen ymmärtäminen joskus onkin.

3. Lannoita taimia: Tunnista ja vahvista aikaisia ostosignaaleja

Mitä aikaisemmin tunnistat ostosignaaleja, sitä todennäköisemmin tulet valituksi kumppaniksi. www-analytiikka ja siihen pohjautuva markkinointiautomaatio, re-marketing eri muodoissaan auttavat asiakasta etenemään ostoprosessillaan Sinun johdollasi – ja vieläpä ennen kuin päättäjä tunnistautuu tai tulee tunnistetuksi.

4. Erota jyvät akanoista: Liidien nurturointi one-to-one

Ostoprosessin alkupään tunnistautuneet liidit ovat uhanalainen lajike. Ostoikkunan aukeaminen voi olla kuukausien tai jopa vuosien päässä. Varmista että liidit päätyvät markkinoinnin hoitoohjelmiin. Varmin tapa on rakentaa markkinointiautomaation workflowt, jotka käynnistyvät heti liidin tunnistautuessa, tai tullessaan tunnistetuksi. Tällaiset one-to-one-ohjelmat voit rakentaa pitkäkestoisiksi, jopa kuukausien pituisiksi automatisoiduiksi sähköpostimarkkinoinnin ketjuiksi. Tällaiset liidimoottorit pitävät dialogin käynnissä ja auttavat asiakasta etenemään ostopolullaan.

Teksti: Kimmo Luoma

Markkinointidyykkarit

Posted in B2B, Inbound, Liidit, Markkinointi, Myynti, Sales Enablement, sisältömarkkinointi by

B2B-markkinointi on muuttumassa sisäsiistiksi, autopilotilla ohjatuksi dashboardien tuijotteluksi.  Markkinointiteknikkojen suorttamiseksi. Lead scoring, real-time marketing, www-analytiikka tai Ai tuovat toki helpotusta markkinointipäällikön arkipäivään, mutta asialla on myös kääntöpuolensa. Markkinoinnista on tulossa ohjelmistojen, analytiikan ja algoritmien ohjaamaa automatiikkaa, joka lopulta tarjoilee kohderyhmille samanmittaista sisältöä ja tuottaa käyttäjilleen samanlaisia tuloksia. Miten erottua ja saada etua suhteessa kilpailijoihin?

Todellinen kilpailuetu löytyy edelleen yksilöiden kokemuksesta, osaamisesta ja asenteestta.

Siinä missä markkinointiteknikko osaa koodata ja konffata analytiikan perusteella uusia yhä monimutkaisempia toteutuksia, siinä toimialatuntemuksella varustettu kokenut markkinoinnin growth hacker löytää heti hiljaista tietoa bittien ja rivien välistä

Nämä markkinoinnin dyykkarit aloittavat siitä mihin muut lopettavat. Markkinointidyykkari tarkastelee jo kerran käytettyä poisheitettyä sekä poimii sieltä tietoa ja sisältöjä uusiokäyttöön. Kun kampanja ei tuota liidipisteet täyttäneitä MQL/SQL-liidejä , kun CTR ei kerro mitään, kun Google Analytics ei tunnista verkkovierailuja jne., silloin markkinointidyykkarin tehtävänä on pöyhiä ja kierrättää kampanjan kohderyhmiä, sisältöjä ja kanavia. Tavoitteena on edelleen identifioida myynti- ja markkinointivalmiita liidejä esim. A/B-testaamalla sisältöjä uusissa kanavissa tai käyttämällä MQL-liidien kvalifioinnissa ja nurturoinnissa enemmän demografisia kuin käyttäytymiseen pohjautuvia kriteerejä.

Aloita markkinointidyykkaus – 3 askeleen ohjelma

1.Muuta mindset

Aloita siitä mihin muut lopettavat. Käy aina jo toteutetut kampanjat kohderyhmineen, sisältöineen, kanavineen ja tuloksineen uudelleen läpi. Poimi kohderyhmästä manuaalisesti uusia MQL-liidejä markkinoinnin nurturointiohjelmiin ja vaikkapa myynnin kvalifioitavaksi. Aina löytyy jotakin uutta arvoa.

2. Testaa, kierrätä, uusiokäytä

Pitkissä B2B-myyntisykleissä yksittäinen kampanja on vasta alkusoitto, ei finaali.Julkaise samaa sisältöä eri otsikoilla, ingresseillä, visuilla varustettuna eri kanavissa eri pituisina ja mittaa tehoa A/B-testaamalla. Älä kursaile vaan toista, toista, toista. Vain Sinulla itselläsi on harha liiallisesta saman sisällön käyttämisestä.

3. Tuunaa liidikriteerit

Growth hacker osaa katsoa analytiikan taakse toimialaosaamisellaan ja kokemuksellaan. Valjasta toimialaosaajat esim. myynnistä myös markkinoinnin ”analyytikoiksi”. Vaikkei markkinointi aina synnyttäisikään liidipisteet täyttäneitä inbound-liidejä tai verkkoliikennettä, niin anna näiden myyntianalyytikkojen tarkastella kampanjakohderyhmiä ja poimia sieltä MQL-liidejä esim demografisten liidikriteerien täyttyessä: toimiala, kokoluokka, sijainti, päättäjä.

 

Teksti: Kimmo Luoma