Tag Archives: b2b-markkinointi

Myyntitavoitteista johdettua B2B-markkinointia: markkinoinnin volyymi ja ajoitus johdetaan myyntitavoitteesta ja liidin matka-ajasta taaksepäin, ei kampanjakalenterista. Kirjoituksissa käsitellään kohdentamista, ostoaietietoa, Account-Based Marketingia, sisältöä ja mittaamista pitkän ostoprosessin B2B-yrityksissä.

B2B-roolileikit – 4 kohtausta

Posted in B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by

Näin vuoden synkimpänä aikana tuntuvat B2B-markkinoinninkin ideat aika väsyneiltä. Samaa päälleliimattua B2B-jargonia tulvii kaikista kanavista: sisältöä kilohinnalla.

Mitä jos erottautuisit joukosta ja saisit innostuksen punaa omille ja kohdeyleisösi poskille? Et tarvitse tajuntaaräjäyttäviä konsepteja – vaan hieman roolileikkejä. Yleisö rakastaa tarinoiden ja autenttisuuden lisäksi yllätyksellisyyttä. Riko sisältömarkkinoinnin konventiot ja perinteiset asetelmat yksinkertaisin siirroin vaikkapa sosiaalisessa mediassa.

Sekoita roolit.

1.kohtaus: Asiakas myyjänä

Käännä perinteinen asiakasreferenssitarina (ongelma, ratkaisu, hyödyt) “myyjätarinaksi”. Kuinka luotettava onkaan yrityksesi ja kuinka erinomaista myyntiä ja palvelua se tarjoilikaan asiakkaalle. Pyydä asiakastasi julkaisemaan se nimissään eri kanavissa, vaikkapa LinkedInissä omilla saatesanoilla varustettuna. Suosittelu- ja vaikuttajamarkkinointia, kyllä kiitos.

2.kohtaus: Myyjä asiakkaana

Toteuta ja dokumentoi mystery shoppimg-tutkimus joko omassa organisaatiossasi tai nimettömällä kilpailijallasi. Autenttinen osto- ja asiakaskokemus on huippukiinnostava tarina – Mikäli ja kun uskallat sen julkaista vaikkapoa blogin muodossa. Taatusti uskottavampaa B2B-markkinointia – kaikkine löydettyine kehityskohtineenkin – kuin päälleliimattu, brändikäsikirjan mukaisesti tuotettu ja taitettu korporaatiojargon

3.kohtaus: Asiantuntija myyjänä

Käytä hyväksesi B2B-myynnin paradoksia, jossa asiakkaat ovat halukkaampia keskustelemaan asiantuntijoidesi kuin myyntiroolissa olevien kanssa. Rekrytoi asiantuntijat sekä hyödyntämään omia verkostojaan että toimimaan markkinointikampanjoiden ”suojelijoina” ja kasvoina. Näiden työntekijälähettiläiden omilla saatesanoilla varustetut markkinointiviestit saavuttavat yleisönsä taatusti paremmalla huomioarvolla kuin yritystileiltä postatut geneeriset vastaavat.

4.kohtaus: Myyjä asiantuntijana

Onhan näitä jo nähtykin. Myyntijohtaja-asiakaspalvelupäivää-viettämässä-sankaluurit päässä-postauksia jne. Toisaalta – asiakasnäkökulmasta katsottuna ja vakavasti puhuen – tämän roolin pysyvä omaksuminen on tietenkin must jokaiselle ratkaisumyyntiä tekevälle. Asiakkaat odottavat arvoa jokaisella kohtaamisella. Myyjä vain ovenavaajana ja kahvinkaatajana on jo kadonnutta myyntikulttuuria. Onhan?

Teksti: Kimmo Luoma

 

“Pappilan hätävara” – Liiditähteistä liidilähteiksi

Posted in B2B, Inbound, Liidit, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by

Ovatko markkinoinnin liiditavoitteet jäämässä vajaiksi ja inboundilla niitä ei ole nyt saavutettavissa? Mistä instant-liidejä myynnille lähiviikkoina? On aika hyödyntää nekin liidilähteet, joita emme epähuomiossa osaa aina arvostaa riittävästi.

 40 liidivinkkiä – Käytä seuraavia tuttuja lähteitä lisäliidien identifiointiin:

  1. LinkedIn-yritystilin seuraajat
  2. Twitter-seuraajat, re-tweettajat, jakajat ja mainitsijat
  3. www-analytiikka: sivustovierailijat esim. viimeiseltä vuosineljännekseltä
  4. Kilpailijoiden some-seuraajat
  5. Newsletter-tilaajat
  6. CRM: hapantuneiden tarjousten konvertointi takaisin MQL-liideiksi
  7. www-yhteydenottopyynnöt: Onko hoidossa ja kirjattuna CRM-työkaluun?
  8. Webinaarien osallistuja/no show-listaukset
  9. Toimialaan liittyvät LinkedIn-ryhmät ja niiden jäsenet
  10. Newsletter-kampanjat 2018: avanneet/klikanneet
  11. Markkinointiautomaatio: liidipisteitä saavuttaneet ja esim. gated content-tunnistautuneet
  12. Tykkääjät ja jakajat: LinkedIn, Facebook, Twitter
  13. Kilpailijoiden referenssikuvaukset ja -listaukset
  14. Nykyasiakkaiden haastattelut ristiinliidaamisen aikaansaamiseksi esim. tarjoomittain
  15. Omien myyjien ja asiantuntijoiden haastattelut ristiinliidaamisen aikaansaamiseksi
  16. Myynnin NB-tapaamiset 2-3 vuoden ajalta
  17. Asiakastyytyväisyystutkimusdatan (esim. NPS) läpikäynti uusien nimien keräämiseksi.
  18. LinkedIn-kampanjoinnin tulokset: klikanneet yritykset
  19. CRM-liidikirjaukset
  20. Julkiset tarjouspyynnöt ja niiden päättäjäkontaktit 2018
  21. Nimitysuutiset
  22. Telemarkkinoinnin haastatteluaineistojen läpikäynti uusien nimien keräämiseksi
  23. Mediaseurannan tulokset
  24. Kilpailijoiden myyjien some-kontaktit
  25. LinkedInin hakuominaisuuksilla uusia kontakteja esim. tittelien mukaan tai vapain hakusanoin
  26. LinkedIn Sales Navigator – lisää ominaisuuksia hakuihin ja seurantaan
  27. Nykyasiakkaiden päättäjien some-kontaktit
  28. Kilpailijoiden asiakkaiden some-kontaktit
  29. CRM- ja -toimiala-analyysien tulokset parhaasta NB-asiakaspotentiaalista (esim. prediktiivinen liidipisteytys nykyasiakasdatan perusteella)
  30. Toimialan tapahtumien julkiset osallistuja- tai ilmoittautujalistat
  31. Chat/botti-dialogit ja niiden osallistujatiedot
  32. Nykyasiakkaiden kontaktipinnan laajennus: päättäjät, vaikuttajat asiantuntijat
  33. Webinaari-osallistujat ja –tallenteen tilaajat
  34. Poll-kyselyihin vastanneet
  35. Youtube-kanavan tilaajat
  36. Oman henkilökunnan LinkedIn– ja Twitter-kontaktit
  37. Ex-työntekijöiden nimiin jääneet CRM-kirjaukset
  38. Instagram-tilin seuraajat
  39. Buukkikampanjoiden keräämät päättäjätiedot 2-3 vuodelta
  40. Hakukonemarkkinoinnin panostusten lisääminen

Teksti: Kimmo Luoma

Tarvisetko apuja – MicroMedia auttaa

 

Paniikin tunne ja inbound-markkinointi

Posted in B2B, Inbound, Liidit, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by

Teknologiaa, tietotaitoa ja sisällöntuotannon resursseja löytyy. Miksi inbound-markkinointi on kuitenkin monelle kovin vaikeaa? Helppo vastaus on todeta, että inbound-markkinointi aiheuttaa häiriötä myynti- ja markkinointiorganisaatioiden hallinnantunteelle. Sitä – tai siihen liittyviä uusia mittareita, vaikkapa MQL-liidejä – on vaikea johtaa. ”Myyntitavoitteiden saavuttamista ei voi jättää laadullisesti ja määrällisesti ennakoimattomien inbound-liidien varaan! ”

Ehkä todellinen syy liittyy kuitenkin inbound-markkinoinnin toimintalogiikkaan, jossa

  • aloite on asiakkaalla
  • käsitellään (nurturoidaan) myös MQL-liidejä, jotka eivät vielä ole myyntivalmiita

B2B-myyntiorganisaatioiden on vaikea omaksua ”aloite asiakkaalla” –ajattelua., koska silloin iso osa myyntivastuusta siirtyy markkinoinnin tontille. Tällöin korostuu markkinoinnin kyvykkyys tuottaa mm. hakukoneystävällisiä ja asiakkaan ostoprosessin eri vaiheita tukevia sisältöjä. Myynnin työt alkavat vasta tunnistautuneiden tai tunnistettujen liidien myötä., jolloin asiakas on jo edennyt ostoprosessillaan kohtuullisen pitkälle. Myyntityö muuttuu.

Toisaalta inbound-markkinointi tuottaa asioita, joilla ei ole myyntiorganisaatiolle arvoa mittareiden ja prosessien puuttuessa. Jos mittarit ovat euroissa ja johdetaan vain kuukauden/neljänneksen/vuoden myyntibudjettia, niin sellaiset kummajaiset kuin markkinointivalmiit liidit putoavat ns .patterin väliin. Niille ei ole omistajaa, niillä ei ole arvoa. Markkinointivalmiit liidit ovat tunnistautuneita liidejä, jotka eivät vielä ole valmiita ostamaan mutta ovat kiinnostuneita yrityksen tarjoomasta ja ovat siksi liittyneet esim. yrityksen newsletter-jakelulistalle tai ladanneet oppaan etc. Inbound-markkinointi myy ns. seuraavaa kertaa ja on siksi vierasta hetimullenyt-tyyppiselle, myyntiorientoituneelle ja outbound-henkiselle yritykselle.

Ja lopulta inbound-markkinointi happotestaa koko yrityksen tarjooman ja lupauksen. Peukuttaako asiakas ylös vai alas vertailleessaan organisaatiota sen kilpailijoihin? Ei ihme, että myynti- ja markkinointijohdon hallinnantunne on korvautumassa paniikintunteella.

4 vinkkiä mielenrauhan säilyttämiseksi inbound-markkinoinnissa:

1.Lisää mittareita

Tee myyntivalmiiden liidien (SQL) lisäksi markkinointivalmiit liidit (MQL) näkyviksi mittareissasi. Inbound-markkinointi toimintalogiikka tuottaa tunnistautuneita MQL-liidejä, jotka eivät vielä ole myyntivalmiiita. Et pysty perustelemaan investointia inbound-markkinointiin, ellet mittaa myös näiden määrää. Lisäksi toinen olennainen uusi mittari on konversio MQL-liideistä SQL-liideiksi: kuinka moni MQL-liidi kääntyy nurturoitaessa myyntivalmiiksi, ja lopulta myyntimahdollisuudeksi ja kaupaksi.

2. Hoida MQL-liidejä, tulevaisuuden asiakkaita

Ehkäpä vaikein osuus inbound-markkinoinnin filosofiassa. Opettele pois ajatusmaailmasta, jossa liidin arvo mitataan vain tässä ja nyt: ”Jos liidi ei ole nyt myyntivalmis, sitä ei olekaan.” B2B-myynnin ja –ostamisen syklit ovat pitkiä. Jos liidi on indikoinut alustavaa kiinnostustaan vaikkapa kirjautumalla newsletter-listallesi, niin arvostamalla tätä dialogin avausta ja toimittamalla säännöllisesti hänen tilaamaansa hyötytietoa olet TOP-listalla toimittajaksi kun hänen tarpeensa tulevaisuudessa on ajankohtainen. Ilmiselvää, mutta toimitko jo näin?   Ajalliset syklit saattavat olla pitkiä, mutta tässä markkinointiautomaatio-ohjelmistojen apu on parhaimmillaan.

3. Ymmärrä inbound-teknologian rooli

Inbound-markkinoinnin ohjelmistot eivät ole automatisoituja uusasiakashankinnan spämmikoneita. Niiden suurin hyöty syntyy jo tunnistettujen tai tunnistautuneiden liidien hoitamisesta sisältömarkkinoinnin keinoin. Esimerkkinä vaikkapa myyntisi tapaamien prospektien hoitaminen. Pitkien B2B-ostosyklien maailmassa teknologian avulla automatisoit ja ajastat sähköpostidialogia MQL-liiden kanssa. Automisoidut workflowt ja drip-viestien ketjut esim. pohjautuen ajastukseen tai liidin käyttäytymiseen varmistavat ettei dialogisi keskeydy tulevaisuuden asiakkaiden kanssa..

4. Ole fullbound: Yhdistä inbound– ja outbound-markkinointi

Myyntitavoitteista johdettu B2B-markkinointi yhdistää inbound-ja outbound-markkinointia optimaalisen konversion saavuttamiseksi.   Tilanteessa, jossa asiakkaasi ei tiedä tarvitsevansa, myyt hyödykkeistynyttä tarjoomaa tai aikaikkuna myyntitavoitteiden saavuttamiseksi on tiukka , outbound-markkinoinnin keinovalikko puolustaa paikkaansa asiakkaan valistamiseksi ja kysynnän luomiseksi. Tämäkin prosessi kerää MQL-liidejä, joiden nurturoinnissa voit edelleen käyttää vaikkapa inbound-markkinoinnin teknologioita.

Teksti: Kimmo Luoma

 

Määritelmä: Myyntitavoitteista johdettu fullbound-markkinointi

Posted in B2B, Inbound, Liidi, Markkinointi, Sales Enablement by

Päivitetty 5.9.2026. Tämä sivu on fullbound-markkinoinnin määritelmän alkuperäinen lähde.

Tiivistelmä. Fullbound-markkinointi tarkoittaa myyntitavoitteista johdettua B2B-markkinointia. Lähtökohta ei ole kampanjakalenteri vaan myyntitavoite: siitä ja liidin matka-ajasta lasketaan taaksepäin, montako liidiä tarvitaan, milloin ne on hankittava ja millä keinoilla. Inbound ja outbound eivät ole vastakkaisia lähestymistapoja vaan saman koneiston osia, joiden painotusta muutetaan sen mukaan, kumpi tuottaa tavoiteltua liidikonversiota — tarvittaessa kesken kampanjan. Olennaisia muuttujia ovat myyntitavoite, myyntiaika, myyntiprosessin konversio, asiakkuuden arvo ja euromääräinen keskikauppa. Englanninkielinen vastine on revenue marketing. Termin esitteli Kimmo Luoma Liidijalostamossa vuonna 2015 ja määritteli tässä kirjoituksessa vuonna 2018. Alkuperäinen määritelmä on alla sellaisenaan.

Eng. revenue marketing.

B2B-markkinointia, jonka keinovalikko, aktiviteetit ja frekvenssi määräytyvät myyntitavoitteiden ja niille määritetyn myyntiajan perusteella. Se yhdistää outbound-ja inbound-markkinointia kunkin kanavan liidikonversiota mitaten – ja näiden painotuksia tarvittaessa reaaliajassa korjaten – etukäteen asetettujen liiditavoitteiden saavuttamiseksi. Olennaisia muuttujia ovat myyntitavoitteet, myyntiaika, myyntiprosessin konversio, asiakkuuden arvo ja euromääräinen keskikauppa.

#fullbound

Nayttokuva-2024-7-7-kello-21.46.18

Lähde ja alkuperä

Termin fullbound-markkinointi määritteli Kimmo Luoma vuonna 2018. Tämä sivu on määritelmän alkuperäinen lähde. Termi esiteltiin ensimmäisen kerran kirjoituksessa ”Tämä myyntitavoite tuhoutuu kuukauden kuluessa” – Fullbound-markkinointi & liidin matka-aika (23.10.2015).

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia Oy

B2B-myynnin putkiremontti ja social marketeers

Posted in B2B, Liidi, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by

Tuttu tilanne myyntikokouksissa?

B2B-myynnin kovat luvut eli tapaamiset, tarjoukset ja clousaukset on käyty läpi myyjittäin ja puheenvuoro on annettu markkinoinnin edustajalle. Hän esittelee digimarkkinoinnin viikottaiset KPI:t, vaikkapa engamentsit , verkkovierailut ja inbound/outbound-liidien konversiot. Myyjät puuhastelevat jo silloin läppäreiden ja kännyköiden kanssa hajamielisen näköisinä. ”Ei kiinnosta, markkinoinnin juttuja”.

Ja samanaikaisesti he somettavat omissa verkostoissaan raivokkaasti.

Sillä toki myyjät social selling –valmennukset läpikäyneinä opportunisteina ymmärtävät vaikuttaa kaikissa niissä kanavissa, joissa heidän asiakkaansakin viettävät aikaa. Jos ostaminen ja tiedonkeruu alkaa verkosta ja asiakas jättää digitaalisia jalanjälkiä itsestään, niin siellä sitten.

Mutta se on henkilökohtaista, vapaaehtoista, ei-insentivoitua toimintaa. Toiminta ei kytkeydy myyntiprosessiin, sitä ei raportoida osana myynnin viikottaisia kovia lukuja.

Miksi ei?

Jos aloite on asiakkaalla ja B2B-ostaminen alkaa verkosta, niin eikö myynnin näkökulmasta ole olennaista tunnistaa ostosignaaleja ja ostajia mahdollisimman varhain heidän ostoprosessillaan? Eivätkö silloin ole olennaisia myynnin mittareita myös myynnin tunnistamat ja tuottamat liidit esim. uusina LinkedIn-kontakteina tai Twitter-seuraajina? Varsinkin jos myynti jo valmiiksi käyttää näitä kanavia aktiivisesti.

Mitä jos myynti raportoisi viikottaisina myynnin kovina lukuina myös generoimansa markkinointi- ja myyntivalmiit liidit – tapaamisten, tarjousten ja clousausten lisäksi?Tässä laajennetussa myyntiputkessa seurattaisiin edelleen vaiheittaista konversiota kuten ennenkin: markkinointivalmiit liidit -> myyntivalmiit liidit -> tapaamiset -> myyntimahdollisuudet -> tarjoukset -> kaupat.

Markkinoinnin tehtävänä on toimia mahdollistajana tarjoten myyjille sisältöjä ja materiaaleja konversion aikaansaamiseksi alkaen jo liidivaiheesta. Se auttaa social selleriä muuntautumaan social marketeeriksi. Näin vältetään myös tahaton ” kotikutoisuus” ja voidaan vaalia brändimielikuvaa.

Extended pipeline – Tee B2B-myynnin putkiremontti:

1.Määrittele ja insentivoi

Minkä statuksen annat eri kanavista generoiduille tapahtumille? Impressiot, maininnat, jaot, tykkäykset, seuraajat, uudet kontaktit jne. Mikä on markkinointi- tai myyntivalmis liidi? Onko inbound-yhteydenottopyyntö on jo myyntivalmis liidi? Nämä statukset ja liidikriteerit ovat toki toimialakohtaisia ja niihin vaikuttavat myös ostamisen tavat ja yleisesti toimialalla käytetyt kanavat. Määrittelyn jälkeen luo kannustimet liidiluokittain. Ota myynnin generoimat markkinointi- ja myyntivalmiit liidit myyjien scorecardille ja palkitse sen mukaisesti.

2. Anna markkinoinnin varustaa social marketeer

Viritä Social selleristä social marketeer. Myynti tarvitsee polttoainetta liidikonversion aikaansaamiseksi ja omien liidien nurturoimiseksi. B2B-markkinoinnin social marketeerille tarjoama työkalupakki sisältää mm. valmiita viikottaisia postauksia erilaisine vaihtoehtoineen eri some-kanaviin. Nämä seuraavat markkinoinnin oman julkaisusuunnitelman mukaisia teemoja. Voit tarjota myynnillesi julkaisutyökaluksi vaikkapa Smarpin, jota voit käyttää myös myyjäkohtaisten aktiviteettien mittaamiseen ja raportointiin.

3. Modifoi myyntikokouksen agenda

Varmista myynnin generoimien liidien pääsy ns. kovien lukujen joukkoon. Lisää myyntiraportteihin viikottainen vaatimus myynti- ja markkinointivalmiiden liidien raportoinnista myyjittäin. Mittaa myyjäkohtaista konversiota koko laajennetulla putkella. Samoin seuraa korrelaatiota myyntitavoittsaavuttamisen ja myyntiputken alkupäähän tuotettujen markkinointivalmiiden liidien välillä.

 

Teksti: Kimmo Luoma

Oikaise B2B-markkinoinnin aikavääristymä

Posted in B2B, Inbound, Liidit, Markkinointi by

Kollega totesi jo vuosia sitten eräiden B2B-yritysten markkinointia seuratessaan, että on lähes rikollista toteuttaa perinteisen suoramarkkinoinnin oppeja uusissa digitaalisissa kanavissa. Hän tarkoitti pistemäisiä, kampanjanomaisia sähköposti-massapostituksia, joilla haettiin vain mahdollisimman korkeaa pull-prosenttia CTA:n ollessa esimerkiksi yhteydenottopyyntö.

Tähän kampanjaorientaatioon liittyen poisopittavana on myös B2B-markkinoinnin aikavääristymä. Siinä esimerkiksi 80% markkinoinnin resursseista ja ajasta menee markkinoinnin suunnitteluun ja vain 20% itse dialogiin (markkinointiin!) kohderyhmän kanssa. Ja kohderyhmälle tämä kaikki näkyy ehkäpä yhtenä, ohikiitävänä kampanjaviestinä tai -bannerina jossakin yksittäisessä kanavassa. Ja yleensä tämä geneerinen viesti puhuttelee vain ostoprosessin loppuvaiheen matkaajia tuotespesifein viestein. Game over.

Miten tuo aikavääristymä oikaistaan? Miten lisätään itse markkinointia, ei markkinoinnin suunnittelua?

Poisoppiminen vanhasta on vaikeaa. Vaikka kyseessä ovatkin ne markkinoinnin ikiaikaiset ”tiedämme itse paremmin”-perisynnit, eli itsekeskeisyys, perfektionismi ja turhamaisuus. Koska niiden poisoppimisesta on kyse siirryttäessä ketterään, liiniin markkinointiin (Lean Marketing) . Liinin markkinoinnin lähtökohta, Minimum Viable Product on monesti vain teema tai teeman aihio esim. www-sivuilla julkaistuna, jonka hypoteesia lähdetään rohkeasti testaamaan eri kanavissa. Konversion mittaaminen eri kanavista, inbound-reaktiot esim. hakukoneista ja viestien A/B-testaaminen ovat keskiössä liinissä markkinoinnissa. Otetaan kohderyhmä näin mukaan markkinoinnin suunnitteluun, jolloin siitä itsestään tulee jo osa markkinointia. Ei nysvätä enää omassa kammiossa tai käytetä viikkokaupalla aikaa vaikkapa www-kampanjasivustojen rakentamiseen. Julkaise, mittaa konversiota, testaa, opi, kehitä. Ole dialogissa. Ja tarvittaessa fail fast.

Oikaise B2B-markkinoinnin aikavääristymä – 5-kohdan oppimäärä liiniin markkinointiin

1. Aloita dialogi testaamalla teemojasi

kohderyhmäsi dialogiin testaamalla jo alustavia sisältöteemojasi tai graafisia elementtejäsi. Käytä poll-työkaluja testatakseni eri vaihtoehtojen suosiota vaikkapa Linkedin-postauksen avulla kohdennettuna yleisöllesi. Pääset varhain dialogiin ja saat heti toistoja viestillesi valituissa kohderyhmissä.

2. Henkilöi ja käytä tarinoita

Kerro tarinoita yksikön 1.persoonassa. Minä. Kerrankin voit kertoa vapaasti itsestäsi! Tarinat arjesta ja kokemuksista ovat varmoja hittejä. Postaa kokemuksistasi vaikkapa tarjoomanne tuotteistukseen liittyen. Kaikki ei ehkä aina ole mennytkään ns. by the book – vaan joskus on opittu kantapään kautta. Ole autenttinen, ole aito.

3. ”Document, don’t create” (Gary Vaynerchuk)

Joskus on parempi että, kerrot matkasta kuin pelkästään lopputuloksista ja tuotoksista.   Dokumentoi ja julkaise arjen puurtamista postauksina, kuvina ja videoina. Autenttiset tuokiokuvat hektisestä arjesta vaikkapa muutama tunti ennen ”virallisen kampanjan alkua” pohjustavat hyvin itse H-hetkeä. Toteuta making of-sisältöjä: ”Näin tehtiin kampanjamme”

4. Pidennä kampanjoinnin elinkaarta sisältöpuu-ajattelulla

Pidät markkinoinnin momentumia yllä vain riittävällä määrällä vaihtelevia sisältöjä eri kanavissa julkaistaviksi. Saat toistoa käyttämällä sisältöpuu-ajattelua tuottaessasi aineistoja. Pidä huoli, että jokaisesta tuottamastasi aineistosta voidaan toteuttaa eri variaatioita vaikkapa puhuttelemaan asiakkaan ostoprosessin eri vaiheita (ei tarpeita, tarve tunnistettu, vaihtoehtojen valinta) .

5. Käännä kampanja inbound- ja nurturointimarkkinoinniksi

Jatka tuotettujen sisältöjen hyödyntämistä aktiivisen kampanja-ajan jälkeenkin.  Kerää liidejä sisältöjen ja kehotteiden äärelle inbound-markkinoinnin menetelmin esimerkiksi hakukonemarkkinointia hyödyntämällä. Kerää tunnistautuneita liidejä prosessinomaisesti, kvalifioi ne myynti- tai markkinointivalmiiksi ja palauta haaleat liidit takaisin markkinoinnin toimenpiteiden kohteeksi. Ja hups, näin olet luonut markkinointiprosessin

Teksti: Kimmo Luoma

Markkinoija, kannatko B2C-virusta?

Posted in ABM, B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by

B2B-markkinointi on nykyään H2H (human-to-human). Ihmisiä ne B2B-päättäjäkin ovat.

Mutta toisaalta tietyt kuluttajamarkkinoinnin konventiot vaikuttavat jopa häiritsevästi B2B-markkinoinnin tuloksentekoon – ja vieläpä itse markkinoijien sitä tiedostamatta. B2B-markkinointi on tuore ilmiö verrattuna jopa vuosisataisiin kuluttajamarkkinoinnin käytäntöihin. Huomaamatta B2C-markkinoinnissa hyväksi havaitut käytännöt esimerkiksi suoramarkkinoinnin lainalaisuuksineen ja menestystarinoineen ovat tartuttaneet myös B2B-markkinoijat.

OLETKO B2C-KANTAJA? TEE PIKATESTI:

1.Ajattelet ja toteutat markkinointia kampanjoina?

Kun markkinointiviestisi elinkaari on päivän somefeedin pituinen ja ostamisen aloite on asiakkaalla, niin kampanja-ajattelu kuluttajamarkkinoinnista tuttuine 4P-prinsiippeineen on usein silkkaa resurssien haaskaamista . Aika ja raha, jonka investoit yksittäisen kampanjan suunnitteluun ja julkaisuun, on poissa päivittäisestä b2b-päättäjän top-of-mindiin ja ostoprosessiin vaikuttamisesta esim. päivittäisen some-vaikuttamisen ja hakukonemarkkinoinnin keinoin.

2. Markkinointisi päättyy liidiin?

Markkinointi liikauttaa kuluttajan kauppaan tai verkkokauppaan. Myynticase closed. B2B-markkinointisi kotiuttaa liidin. Peli vasta alkaa. B2B-ostoprosessin aikana tuleva asiakkaasi saattaa tunnistautua jo varhain tiedonkeruun vaiheessa. Siitä on vielä pitkä tie tarjousprosessiin. Markkinointisi tehtävänä onkin pitää asiakas ostopolullaan ja auttaa eteenpäin. Kyse on sekä markkinointi- että myyntivalmiiden liidien jalostamisesta markkinoinnin keinoin kohti ostopäätöstä.

 3. Kehotteesi eivät sisällä asiakastapaamisia?

B2B-myynti tapaa päättäjiä henkilökohtaisesti ( tai videonevotteluin etc.) osana myyntiprosessiaan. Markkinoinnissasi on valuvirhe, jos jätät tämän huomioimatta kehotearsenaalissasi. Luot turhan epäjatkuvuuden ja hidastat myyntiä, jos toimintatavassasi tämä tapaamisten sopiminen kuuluu vain myynnin toimenkuvaan. Tuo rohkeasti kirjautumisten ja gated content-kehotteiden rinnalle mahdollisuus sopia tapaaminen mahdollisimman varhain asiakkaan ostopolulla. Tai jopa tuotteista sellainen kohtaaminen analyysiksi tai vastaavaksi, josta asiakas saa todellista arvoa.

4. Markkinoit massoille ja segmenteille

Segmentoit demografisesti ja kohdennat geneeristä one-to-many-markkinointia kaikille. Näin on ollut aina tapana toimia markkinoinnissa. Samaan aikaan saatat tuntea jokaisen B2B-kohderyhmäsi yrityksen ja niiden päättäjät jopa nimeltä. Alkeellinenkin personointi tai toimialan/kokoluokan/roolin mukaisen ostapersoonan puhuttelu uupuu, vaikka voisit helpostikin rakentaa Account-Based markkinointia mm. markkinointiteknologiaa hyväksikäyttämällä. Siirry one-to-many ajattelusta kohti one-to-one-markkinointia! Markkinointiautomaatio drip-viesteineen mahdollistaa henkilöittäin personoidun markkinoinnin.

5. Markkinoinnillasi ei ole takaisinkytkentää?

Kuluttajamarkkinointikin siirtyy kohti kanta-asiakasmarkkinointia (vaikka se nykyään tuntuukin lähinnä sähköpostimarkkinointilupien keräämiseltä) . Mitä sinun tuottamillesi B2B-liideille tapahtuu esimerkiksi closed lost-tilanteessa? Oletko rakentanut liidien hoitomallit myös tällaisia tilanteita varten – vai putoavatko liidit ja kaikki niistä kerätty insight ns. mustaanaukkoon?

Teksti: Kimmo Luoma

 

B2B-markkinoinnin TOP GUN

Posted in B2B, Liidit, Markkinointi by

Huippumyyjän ominaisuuksista on kirjoitettu röykkiöittäin kuvauksia ja oppaita. Prosessia, mittareita ja nyansseja palvovat, empaattiset mutta tuloshakuiset, tavoitteitaan microtaskeiksi pilkkovat ja ajankäyttöään priorisoivat B2B-myyjät ovat tulleet tutuiksi. Vähemmän näkee kuvauksia huippumarkkinoijista ja heidän voittavista, keskiverrot kollegansa taakseen jättävistä ominaisuuksista. Mikä tekee huippumarkkinoijan?

B2B-markkinoinnin TopGunien ominaisuudet ovat tänään juuri nuo samat – koska tavoitteetkin ovat moderneissa revenue marketing-malleissa lopulta samat eli eurot – mutta skaala ja työkalut erilaisia. Prosessin hiominen esim. konversio-optimoinnissa A/B-testauksineen vaatii pitkäjänteisyyttä ja kykyä keskittyä yksityiskohtiin. Myyntitavoitteista johdettu B2B-markkinointi on tuloshakuista ja rakentuu halutusta lopputuloksesta käsin suunnitelluista toimenpiteistä tai taskeista. Myyjä keskittyy yksittäisten myyntimahdollisuuksien edistämiseen henkilökohtaisia taitojaan käyttämällä, markkinoinnin tehtävänä on käyttää ja optimoida eri kanavia tuottamaan liidejä mahdollisimman tehokkaalla panos/tuotos-suhteella. Samat huippuominaisuudet , eri työkalut ja pelikenttä.

Mutta mitä muuta huippumarkkinoijalta vaaditaan näiden lisäksi?

John Sculley, Pepsin ja Apple Computerin 80-luvun menestysvuosien CEO , kiteyttää Apple-muistelmissaan (1987) hyvän markkinointiammattilaisen ominaisuuksiksi mahd. laaja-alaisen yleissivistyksen, luovuuden – vastapainona markkinoinnille ”tieteenlajina” –  sekä syvän tuntemuksen edustamansa yrityksen eri toiminnosta. Sculleyn toteaakin, että paras koulu pätevöityneeksi markkinointi-ihmiseksi olisi yrityksen toimitusjohtajuus! Ja vasta sitten edettäisiin uralla markkinoinnin tehtäviin…Vain tuntemalla läpikotaisin yrityksen kaikki toiminnot vahvuuksineen ja heikkouksineen voi löytää uusia ideoita markkinoinnin avulla tapahtumaan arvontuotantoon, totesi Sculley jo vuonna 1987.

Matka on palkinto – 4 askelta lähemmäs huippua

1.Puhu euroja

Johda b2b-markkinoinnin tavoitteet liiketoiminnan tavoitteista. Itsestään selvää? Kyllä, mutta oletko toteuttanut esim. markkinointisuunnitelmasi peilaten sitä myyntitavoitteisiin? Millaisin aktiviteetein, millä frekvenssillä, missä kanavissa tuotat myyntitavoitteiden toteutumisen mahdollistavan määrän myynti- ja markkinointivalmiita liidejä? Tämä tietenkin edellyttää että tunnet myynnin eurotavoitteet, keskikauppojen koot ja toisaalta myyntiprosessin nykyisen konversion. Tunnetko?

2. Ymmärrä ettei B2B-markkinointi ole salkullinen projekteja

Jokaisen markkinointitekosi tavoitteena on lisätä sekä asiakkaan että Sinun ymmärrystä. Asiakkaan ymmärrystä tarjoamastasi arvosta ja hyödystä, Sinun ymmärrystä asiakaan nykytilasta, maturiteetista, paikasta ostopolulla jne. Ymmärrä markkinointi jatkuvaksi dialogiksi, prosessiksi. Dialogin avulla opit lisää, joten voit segmentoida ja kohdentaa entistä tarkemmin. Markkinointiteknologia on tiedonkeruussa ja dialogissa apunasi. Miksi toteuttaisit vain kampanjoita, projekteja ja aloittaisit dialogin aina alusta, toistaisit ensimmäistä kysymystäsi yhä uudelleen? ”Ostatko, Ostatko?”

 3. Kaiverra KPIt kiveen & mittaa, mittaa, mittaa

Luo markkinoinnin dashboard, eli KPI-mittarit joita seuraat ja analysoit päivätasolla. Se vahvistuu, mitä mittaat ja mihin olet esimerkiksi sitonut markkinoinnin mittarit, insentiivit ja palkitsemisen. Siksi mittareiden valintaan kannattaa käyttää aikaa, ja sitten myös pitäytyä niissä. Ainoa tapa tunnistaa vahvistuvia ja heikkeneviä trendejä on pitkäjänteinen, samojen mittareiden käyttö. Verkkovierailut, CTA-konversio, tunnistautuneet liidit, jne.

4. Tee toisin

Tee toisin kuin muut. Älä ole tuuliviiri, älä käänny muiden mukana.

 

Teksti: Kimmo Luoma