Voita oikeat taistelut – Closed lost–check

Myynti- ja markkinointijohdon TO-DO:t: toimet asiakkaan sanoessa “En Tahdo”.

1. Toimiiko menetettyjen kauppojen saattohoitosi?

Toimenpiteet, jotka kohdennat kielteisen ostopäätöksen antaneille prospekteille myyvät jo seuraavaa kauppaa. Reaktiollasi on väliä. Välinpitämättömät, radiohiljaisuutta noudattavat kilpailijat on tässä epäjatkuvuuskohdassa mahdollista pudottaa seuraavasta erästä pois. Pidä kielteistä ostopäätöstä seuraavan myyntimahdollisuuden avauksena!  Muista, asiakkaalla on todistetusti kysyntää tarjoomallesi – nyt he vain valitsivat toisin. Pienen toimin ja nyanssein saat aikaan ison muutoksen esim. retention ratessa.

2. Onko peruutusvaihde kunnossa?

CRM – kuri kuntoon. Myyntimahdollisuus ei herää henkiin roikottamalla sitä loputtomasti  esim. 75% todennäköisyydessä.  Sovi pelisäännöt ja deadlinet tällaisten muinaisjäänteiden käsittelemiseksi vaikkapa puolivuosittain.  CRM-prosessillasi pitää myös peruutusvaihteen toimia.  Vain ajantasainen CRM-tieto tuo kilpailuetua ja antaa markkinoinnille mahdollisuuden olla apuna uusien myyntimahdollisuuksien kasvattamisessa. Älä jätä opoja yksin ei-kenenkään maalle!

3. Muistatko lajitella ja kierrättää?

Lost-analyysilla haet rationaalisen syyn kaupan häviämiselle. Mutta pelissä ovat myös ostajan ja myyjän tunteet sekä henkilökohtaiset mielipiteet. Ne eivät aina kohtaa. Asetelma saattaa myös muuttua vasta tarjouksen hylkäämisen jälkeen – ostaja ei halua ostaa kyseiseltä myyjältä tai kyseinen myyjä ei tälle halua myydä. Leimaantuminen on tapahtunut. Tällaisissa tilanteissa sinun on pohdittava pitääkö ostajaa tai myyjää vaihtaa. Onko asiakasorganisaatiossa vaihtoehtoista päättäjää vai olisiko parempi nimetä tämä asiakkuus toiselle myyjälle?

4. Osaatko laskea kuuteen?

Viidennen ”Ei”:n jälkeen ”Kyllä”-vastauksen todennäköisyys kasvaa 80%. Haasteesi tässä  yhtälössä on määrittelemätön aikajanan pituus. Miten ja millaisin keinoin pidät dialogin käynnissä prospektien kanssa, kun puhutaan mahdollisesti vuosista riittävän luottamuksen ja asiantuntijamielikuvan kasvattamiseksi ? Se vaatii markkinoinnilta ja myynniltä sekä kärsivällisyyttä että vahvan uskon valittuun kohderyhmään. Nämä yrityksen ovat tulevaisuuden asiakkaitamme ja teemme työtä kunnes näin käy.  Miten voisit nopeuttaa tätä prosessia – Kuinka saisit asiakkaan nopeammin kuudenteen vastaukseensa?

Kiinnostuitko? B2B-virityssarja

Dia07

Leave a Reply