Paljon on puhuttu B2B-asiakkaan ostoprosessista.  Näin digiaikana asiakas kuulemma itse hakee tarvittavat tiedot Internetistä ja vasta loppumetreillä kutsuu toimittajakandidaatit kylään vertailtaviksi.  Ehkä joskus näinkin…

MUTTA.

Entä kun asiakas ei tiedä tarvitsevansa? Esimerkiksi teknologian kehitys juoksee sellaista vauhtia, että asiakas ei välttämättä ole tiedostanut kaikkia liiketoimintaansa tukevia vaihtoehtoja? Toimittajan pitää olla opastamassa asiakasta ja samalla osoittaa uusien ratkaisuiden arvo.  Eikö yksi olennainen osa ratkaisumyyntiä ole kysynnän ja tarpeiden luonti? Tässä asiassa tuskin pätevät itsepalvelun metodit, oli esim. verkossa julkaistava digisisältö kuinka hyvää tahansa.

Vapaassa markkinataloudessa joku on aina toista aktiivisempi myyntityössä. Vaikka asiakkaan intressissä olisikin johtaa itse omaa ostoprosessiaan, niin parhailla myyntiorganisaatioilla on kyky luoda kysyntää ja ohjata asiakasta haluamaansa suuntaan. Kumpaan leiriin sinä kuulut toimittajana, reagoijiin vai proaktiivisiin?

Myyntijohdon päätavoitteena tuskin on aloittaa myyntiprosessia vasta tilanteesta, jossa tarjouspyyntö on päätynyt useammalle kandidaatille. Joskus niin käy, mutta tavoitteena se ei ole?

B2B-myynnissä on pääsääntöisesti kyse henkilökohtaisesta myyntityöstä.  Asiakaskohtaamiset ovat avain esim. kysynnän ja tarpeiden luomisessa.  Myyntiprosessia tukevien (digi)sisältöjen pitäisi tukea asiakaskohtaamisia ja niiden aikaansaamista.  Ei toisinpäin,  jossa sisältöjen tarkoituksena on toimia myyntimiehen korvikkeena.