B2B-myyntitiimien roolituksia ja tukitoimintoja on jo vuosia kehitetty sales process engineering-periaatteilla. Tavoitteena on ollut erikoistuminen mm. myyntiprosessin eri vaiheisiin. Jo tutuksi tulleet hunter-ja farmer-roolit ovat hyviä esimerkkejä onnistuneesta kehityksestä. Hunterit keskittyvät uusasiakashankintaan, ”uusien logojen” hankkimiseen ja farmerit puolestaaan nykyasiakkuuksien kehittämiseen (KAM). Lisäksi uusasiakashankintaa tukevat kasvuhakkerit ja sales enablement-tiimit, jotka ovat usein markkinoinnillisin mittarein ja tavoittein operoivia toimintoja. Ilman myyntitavoitteita

Sales process engineering-hengessä voi kuitenkin todeta, että yhdelle myynnin spesialistiroolille olisi nyt kysyntää. Farmer ja hunter tarvitsevat väliinsä charmerin. Charmerin tehtävät, mittarit ja kompensaatio kytkeytyisivät jo myyntiprosessiin edenneiden mutta syystä tai toisesta hiipuneiden SAL-liidien, pysähtyneiden myyntimahdollisuuksien ja hävittyjen tarjousten työstämiseen. Charmerin tehtävä on avata dialogi, puhdistaa pöytä, ”hurmata” asiakas uudelleen ja aloittaa alusta. Toimintaa myyntitavoittein.

Tämä myynnin kolmas sektori parantaisi myyntiprosessin konversiota keskittyen niihin potentiaalisiin asiakkaisiin, joiden ostoprosessi on seisahtunut syystä tai toisesta – huntereiden jo käännettyä katseensa kohti seuraavia uusia logoja.

Myynnin kolmas sektori – Data-arkeologiaa CRM-ympäristössä. Charmerin 10 CRM-tietolähdettä:

1. Ei-nimetyt accountit
2. Myyntimahdollisuudet, alhaisilla todennäköisyyksillä, yli 12 kk
3. Hävityt tarjoukset
4. Yksittäiset projektikaupat, ei jatkuvuutta, ei omistajuutta
5. Liidistatukselle jämähtäneet, yli 12 kk
6. Myynnin hylkäämät liidit
7. Ulkopuoliset kampanjarekisterit yli 6 kk – SQL-liidit, ei omistajuutta CRM:ssä
8. Markkinointiautomaation vajaapisteiset liidit
9. Tunnistautuneet inbound-liidit, ei omistajuutta, yli 3 kk
10. Hoitamattomat, omistamattomat taskit, yli 3 kk

Teksti: Kimmo Luoma