Category Archives: Liidi

Dialogi vs. analytiikka – Soita ja kysy

Posted in B2B, Liidi, Markkinointi, Myynti by

B2B-myynnin ja -markkinoinnin keinovalikoima on kasvanut muutamassa vuodessa. Kaikille on todennäköisesti paikkansa prosessin eri vaiheissa. Nopeiden tulosten saavuttamiseksi on kuitenkin yksi ylivertainen väline: Dialogi.(kr. dia ‘kautta’ + logos ‘sana’). Dialogi on kahden tai useamman ihmisen vuoropuhelua (Wikipedia, 2014).

 Paras media on toinen ihminen. Kasvokkain, puhelimitse tai vaikkapa videoyhteydellä.

 1. Aika vs. myyntitavoitteet

Nopeutta korostavan ajanlaskumme ja kasvavien myyntitavoitteiden aikana ei yksinkertaisesti ole aikaa tai varaa tuudittautua odottelemaan inbound-liidien kypsymistä. Myyntitavoitteesi palavat pohjaan kauan ennen oletettuja tuloksia. B2B-myynti tapahtuu kasvokkain. Mitä nopeammin olet asiakkaan kanssa F2F-dialogissa, sitä nopeammin olet tekemässä kauppaa.  Mikäli valitset reaktiivisen ja odottelevan roolin, niin markkinatalouden ja kilpailun dynamiikan mukaisesti joku on jo siellä luomassa kysyntää ja tekemässä kauppaa. Totuus on siellä ulkona.

2. Ihminen vs. analytiikka

Dialogin avulla keräät hetkessä saman määrän tietoja, jonka hankkimisen suunnitteluun, keräämiseen tai analysointiin esim. sisältömarkkinoinnin ja www-analytiikan keinoin menisi kestämättömän pitkä aika. Keskustelun avulla identifioit ja haastattelet todellisia päättäjiä ja asiakaskriteerien täyttyessä sovit kvalifioituja asiakaskohtaamisia. Kaikki tämä jopa 5-10 minuutin aikaikkunassa.Dialogi on proaktiivinen tapa myös luoda kysyntää ja valistaa, passiivisen mittaamisen sijaan. Tehokkain media on toinen ihminen. Myös puhelimessa. Ihmisten välinen vuorovaikutus ja -puhelu peittoaa koneälyn. Mind over matter.

 3. Kvalitatiivinen vs. kvantitatiivinen (rivienvälit vs. rivit)

Vuoropuhelun avulla keräät myös laadullisia ostosignaaleja pelkästään määrällisten sijaan. Esimerkkinä vaikkapa yritys, jonka verkkovierailujen pisteytyksen perusteella ohjautuu markkinointisi monivaiheiseen nurturointiprosessiin   – vaikka oli vain keräämässä tietoja kilpailuttaakseen nykyisen kumppanin hintoja alemmas. Tällaiset tiedot on kerättävissä nopeammin dialogin avulla. Subjektiiviset ja vapaat kommentit ovat aina olleet dialogien parhainta antia ja tukevat myyntiprosessin avausta tehokkaammin kuin kylmät leadscoring-pisteet tai analytiikan osoittama käyttäytyminen. Toisaalta dialogin avulla on kerättävissä ns. haaleita liiditietoja: päättäjiä, hanketietoja, sopimuskausia ja epäjatkuvuuksia, joita analytiikan avulla on mahdoton poimia yhtä varhain.

4. B2B-myyntiprosessi vs. -ostoprosessi

Asiakkaasi on suorittanut 70% ostoprosessistaan ennen yhteydenottoa tai ”toimittajien tutkalle joutumista”, sanotaan. Entä jos asiakas ei tiedä tarvitsevansa? Hyvin konseptoidut, näkemyksellisen myynnin kohtaamiset ja niiden sopiminen puhelimitse hyvin valikoituun kohderyhmään ovat paras työkalupakki kysynnän luonnin operaatioille. Hyvät myyntiorganisaatiot edelleen erottuvat aktiivisina toimijoina, jotka proaktiivisesti luovat myyntimahdollisuuksia ja vievät niitä eteenpäin hyvällä konversiolla. Älä anna valtaa odottelulle ja huonoille tekosyille, vaan sovi tapaamisia ja mene asiakkaisiin aina kun voit!

Teksti: Kimmo Luoma

Dia07

Neljä ja varanumero, vai täysosuma? Lead scoring – kehitysaskeleet TOP 5

Posted in B2B, Inbound, Liidi, Markkinointi, Myynti by

Lead scoring, b2b-liidien pisteytys, auttaa sekä optimoimaan myyntiprosessin aloituksen ajankohtaa (sales qualified leads) että ryhmittelemään haaleampia liidejä jatkotoimenpiteitä varten (marketing qualified leads) .

Lead scoring on yleistynyt CRM- ja markkinointiautomaatio-ohjelmistojen käytön myötä, mutta ajattelun ytimessä on myynnin perinteinen toive kvalifioitujen ja myyntivalmiiden liidien generoinnnista. Ohjelmistot toki helpottavat pisteytystä mutta olennaista on lead scoring-prosessin olemassaolo ja sen jatkuva virittäminen. Lead scoring pohjautuu käyttäytymisen ja sen aktiivisuuden mittaamiseen ja pisteyttämiseen. Periaatteessa yksinkertaista, mitä enemmän käyttäjä viettää aikaansa yrityksen markkinointiviestien ja –sisältöjen kanssa, sitä potentiaalisempi tuleva asiakas on kyseessä ja sitä korkeammat liidipisteet hän saa…

Vai onkohan se ihan näin yksinkertaista?

Vältä liidibingo, ota huomioon liidien pisteytyksessä myös seuraavat asiat:

1. Lead grading vs. Lead scroring : taustatiedot mukaan pisteytyksen kriteeristöön

Kytke yrityksen ja päättäjän taustatiedot osaksi pisteytystä. Liikevaihtoluokka, toimialatieto ja henkilön toimenkuva ovat olennaisia kriteerejä. Älä tuijota sokeasti vain käyttäytymiseen ja sen aktiivisuuteen. 500 Meur vaihtavan yrityksen markkinointipäällikkö vs. 10 Meur vaihtavan yrityksen CEO. Kumpi saa lähtökohtaisesti korkeammat pisteet ennen käyttäytymistä?

2. Aktiivisuus vs. ”hiljaisuus”

Silence speaks louder than words, sanotaan. Pisteytys rakennetaan tyypillisesti aktiivisuuden pohjalta, mutta myös käyttäytyminen – tai sen puute – kannattaa huomioida. Pisteytä myös tilanne, jossa korkean prioriteetin omaava kontakti ei ole tietyn aikaikkunan puitteissa reagoinut toistuvaan markkinointiin. Siirrä tällainen kontakti joko assertiivisen myynnin kysyntää luovaan prosessiin tai liidijalostamoon.

3. Kysynnän luonti vs. lead scoring – täysosuman odottelu

B2B-myynnissä asiakas tavataan jossakin vaiheessa myyntiprosessia kasvokkain. Mitä korkeampi on asiakasluokitus, sitä aikaisemmassa vaiheessa on syytä järjestää tapaaminen. Älä anna vajaiden liidipisteiden olla tällaisessa tapauksessa myynnin tekosyy passiiviseen myyntityöhön. Asiakas ei aina tiedä ettei tiedä, ja on ehkä siksi reagoimatta markkinointiisi. Jos odottelet asiakkaan liidipisteiden täyspottia – tai edes neljää ja varanumeroa – saatat pelata aktiivisemman kilpailijan pussiin.

4. Pisteytys vs. myyntitavoitteet

Älä rakenna liian monimutkaista pisteytystä vain siksi että se on nyt teknologian avulla mahdollista. Ole pragmaattinen ja tarkastele pisteytystä enemmänkin tapana priorisoida ja allokoida myynnin ajankäyttöä. Pisteytyksen avulla voit järjestellä päättäjät ja muut ostoprosessiin osallistuvat käsittelyjonoon. Listan päällimmäisiksi aktiivisuutta osoittaneet. Edelleen b2b-myynnin lainalaisuudet pätevät: laske (vielä toistaiseksi) myyntiputken konversiota lopusta alkuun ja tiedät paljonko liidejä tarvitset tavoitteiden tekemiseksi, historiatiedon valossa.

5. Lead scoring vs. outboud-markkinointi

Lead scoring ei ole vain inbound- ja sisältömarkkinoinnin pelikenttää. Outbound-markkinoinnin ja erityisesti telemarkkinoinnin keinoin pystyt tehokkaasti keräämään tietoja pisteytystä varten. Lead scoring yhdistettynä taktisen markkinoinnin tavoitteisiin, vaikkapa kvalifioitujen asiakastapaamisten sopimiseen, on oivallinen tapa sekä kerätä myyntivalmiita liidejä että ryhmitellä ja pisteyttää haaleampia (marketing qualified leads) liidejä jatkotoimenpiteitä varten.

Teksti: Kimmo Luoma

Dia07

UFO vai ratsuväki? Markkinointi saapui B2B-ostoprosessille

Posted in B2B, Inbound, Liidi, Markkinointi, Myynti by

Muutos on tapahtunut. Enää ei keskustella markkinoinnin ja myynnin yhteistyön toimimattomuudesta. Näinä aikoina myynti- ja markkinointijohto lähtevät siitä, että markkinointia mitataan myyntivalmiilla, kvalifioiduilla liideillä. Piste. Nyt pohdinnassa on markkinointi- ja myyntiprosessin entistä tiukempi integraatio ja miten markkinointi voi palvella prospektia koko ostoprosessilla. Eli ei pelkästään myyntivalmiiden, kvalifioitujen liidien hand-over myynnille vaan ”saattohoitoa” myyntiputken loppuun asti.

Parhaat käytännöt ovat vielä hakusessa. Myynti saattaa olla myös huolissaan markkinoinnin uudesta, proaktiivisemmasta roolista asiakkaan ostoprosessin tukena. Markkinointi uudessa roolissaan nähdään outona lintuna tai UFO:na, joka myynnin mielestä vain hankaloittaa käytännön myyntityötä tai on suorastaan uhka työpaikoille. Miten markkinoinnista tehdään tehdään ratsuväki, joka myös myynnin näkökulmasta katsottuna auttaa clousaamaan kilpailijoiden ristitulessa ja asiakkaiden painaessa välillä päättämättömyyden paniikkinappulaa?

Askeleet tiukempaan markkinointi- ja myyntiprosessin integraatioon:

1. Mallinna B2B-asiakkaan ostoprosessi

Analysoi asiakkaan ostoprosessin vaiheet ja päättäjäroolit. Selvitä mitkä ovat asiakkaan päätöksenteon kriteerit vaiheittain. Avaa tyypilliset epäjatkuvuuskohdat ja mieti miten saatat prospektit niiden yli. Peilaa asiakkaan ostoprosessia myyntiprosessianne vasten ja tee tarvittavat muutokset.

Voit luoda myös ns. ostajapersoonia vaikkapa päättäjärooleittain. Ostajapersoonat ovat stereotyyppisiä kuvauksia kohderyhmän päättäjistä tai muista ostoprosessiin osallistuvista. Ostajapersoonien avulla suunnittelet, miten autat ratkaisuillasi heitä saavuttamaan omat tavoitteensa tai ratkaisemaan ongelmansa.

Mittaa myyntiprosessin kestoa ja tarjousten hitraten kehitystä

 

2.Integroi markkinointi- ja myyntimateriaalit

Potentiaalinen asiakas odottaa markkinointisi luoman momentumin ja goodwillin realisoituvan asiakastapaamisessa. Itse asiassa asiakas odottaa draaman kaaren huipentuvan jopa entistä suurempana arvona ja hyötynä. Pidä huoli asiakkaan odotusten täyttymisestä. Myynti ei voi puhua ”eri kieltä” kuin markkinointi vaan tarinan pitää jatkua ja kasvaa asiakaskohtaamisissa.

Sisällytä markkinoinnin suunnitteluun ja konseptointiin myös myyntimateriaalien suunnittelu, vaikkapa kampanjoittain. Pidä huoli myynnin kouluttamisesta materiaalien käyttöön. Toteuta materiaaleista ostoprosessin vaiheiden ja päättäjäroolien mukaiset versiot. Maksaa vaivan paranevina tuloksina myyntiputken lopussa.

Luo jokaiseen kampanjaan ns. Day Zero – package sisältäen markkinoinnin ja myynnin materiaalit ohjeistuksineen.

Kiinnitä markkinoinnin suunnittelussa huomiota siihen faktaan, että B2B-myynnissä asiakas tavataan jossakin vaiheessa prosessia. Ja mieluiten mahdollisimman aikaisessa vaiheessa. Luo kampanjoiden CTA:t ja lupaukset asiakaskohtaamisten aikaansaamiseksi. Konseptoi ja paketoi arvoa asiakaskohtaamisiin esim. analyysien tai tutkimusten muodossa.

Mittaa konversiota: tapaamiset/tarjoukset

 

3. Luo liidijalostamo haaleille liideille

Kaikki liidit eivät heti johda kauppaan, tai edes tarjoukseen. Päättäjä on kuitenkin oikea ja kysyntääkin on, vaikkei heti omalle kohdalle osunutkaan. Rakenna tällaisille liideille vuosikellotettu jalostamo. Liidijalostamon toistuvien viestien avulla pysyt päättäjien Top-of-Mindissa, rakennat asiantuntijamielikuvaa ja luot kysyntää. Tavoitteenasi on olla toimittajalistan kärjessä kun asiakas taas aktivoituu ostamaan. Voit hyödyntää esim. drip-marketing-käytäntöjä tai aktivoida asiakkaita inbound-markkinoinnin keinoin. Muista Law of 29: kohteen täytyy altistua viestillesi toistuvasti, joidenkin lähteiden mukaan vähintään 29-kertaa ennen ostopäätöstä.

Olennaista on, että luot CRM-prosessillesi peruutusvaihteen ja ohjeistat myynnin pudottamaan tällaiset haaleat liidit liidijalostamoon. Mittaa ja pisteytä kohderyhmän käyttäytymistä jalostamossa. Palauta liidi takaisin myyntiprosessiin esim. tietyn pistemäärän täyttyessä (lead scoring).

Anna koti myynnin hylkäämille liideille!

Mittari: Lead scoring -pisteet

 

Kiinnostuitko? Asenna B2B-virityssarja!

Teksti: Kimmo Luoma

Dia07

MYYNTI, vastaanotto 8-16

Posted in B2B, Inbound, Liidi, Liidit, Markkinointi, Myynti by

Tässä olisi taas oiva paikka kritisoida b2b-myyntiorganisaatioiden alhaisia aktiviteettimääriä. Tekstissä voisi nostaa esille myynnin saamattomuutta sopia tapaamisia tai kyvyttömyyttä saada tapaamisista tarjouspyyntöjä, jne. Otsikon mukaisesti myynti vain odottelisi passiivisesti asiakkaiden yhteydenottoja.

MUTTA:

Käännetäänpä asetelma kerrankin toisinpäin ja leikitään ajatuksella, jossa asiakas tosiaan itse olisi proaktiivinen osapuoli.  Asiakas varaisi ajan, soittaisi tai tulisi käymään . Vaarallista, sanoisi myyntijohto ja kieltäisi moisen vallankumouksellisuuden. Toisaalta on monia toimialoja, joissa näin toimitaan. Ei lääkärikään buukkaa kylmäkäyntejä.

Ohessa askelmerkit kohti inbound-yhteydenottoja:

1. Erikoistu tai kuole

Asiakkaat haluavat ostaa parhaalta asiantuntijalta (Joskus vain ostaminen on tehty liian vaikeaksi). Tarkastele nykyistä tarjoomaasi kriittisesti ja pohdi millaisten kehitysaskelten kautta saavuttaisit osaamisalueesi kärjen. Varmista, että valitsemasi pelikenttä on asiakkaan silmissä bisneskriittinen ja valitsemasi ongelman ratkaisu must-to-have. Maailmassa on jo yllin kyllin nice-to-have-ratkaisu-etsii-ongelmaa – tarjoomia. Huipuksi kehittyminen vaatii 24/7-asennetta, joten Sinun on tunnettava aiheeseen myös voimakasta henkilökohtaista intohimoa. Tähtää toimialasi Seppä Ilmariseksi, maankuuluksi ammattilaiseksi, jonka luokse tullaan pitkienkin matkojen päästä takomaan tulosta!

2. Varmista hyvä osoite ja sijainti

Varmista myyntipraktiikallesi hyvä osoite ja helposti löydettävä sijainti. Verkossa. Jos et näy Googlen hakutulosten 1.sivulla, sinua ei ole, sanotaan. Tee sivuistasi ja sisällöistäsi hakukoneystävälliset ja varmista löytymisesi myös hakusanojen perusteella. Pidä huoli, että www-sivusi viestivät lupauksesi selkeästi, toimittavat asiakkaalle arvoa ja tarjoavat useamman helpon kanavan yhteydenotolle. Kuittaa kaikki yhteydenottopyynnöt systemaattisesti, henkilökohtaisesti ja per heti.

3. Älä myy – Ole neuvonantaja

Eräs myynnin paradokseista on se, että asiakas uskoutuu helpommin asiantuntijalle – ei myyjälle. Hakeudu toimialasi foorumeille, joissa voit vahvistaa asiantuntijamielikuvaasi kohderyhmäsi silmissä. Seminaaripuheenvuorot, alustukset tai kirjoitukset alan julkaisuissa jne. ovat todellakin yksi parhaista investoinneistasi markkinointiin. Investoi näihin aikaa, se maksaa vaivan moninkertaisesti. Opettaja-oppilas-suhde on hyödyllinen positio, jonka arvon voit hyödyntää myöhemmin kaupallisestikin

4. Ansaitse suosittelijoita

Tehokkain, mutta vaikein tapa saada ovipumppu laulamaan. Myös b2b-asiakas kysyy kollegalta neuvoa hyvistä kumppanikandidaateista tai mielipidettä juuri Sinusta ja Yrityksestäsi. Olet siis juuri niin hyvä kuin oli viimeisin toimituksesi. Suosittelu on hauras ja helposti katoava elementti. Se happotestaa tuotteesi, lupauksesi, motivaatiosi ja palveluasenteesi. Vain kehittämällä niitä kasvatat todennäköisyyttä saada nykyasiakkaista suosittelijoita. Suosittelijoita ei hankita pelkästään mittaamalla suositteluhalukkuutta. Heidät ansaitaan kovalla ja pitkäjänteisellä työllä.

5. Vaali nykyasiakkaita – Palkitse heidät palaamisesta

Älä ota nykyasiakkaita itsestäänselvyytenä, automaattikauppana. Investoi jatkossa osa uusasiakashankintaan käyttämistäsi resursseista nykyasiakkaiden palkitsemiseen esim. kanta-asiakasohjelman kautta. Aktivoi nykyasiakasta myös ostojen välissä, hän saattaa intoutua ostamaan jopa enemmän! Muista ristiinmyynnin mahdollisuus ja pidä mielessä vanha viisaus myynnin kustannuksista: nykyasiakkaat vs. uusasiakashankinta.

Mikä mahtaa olla in(bound)? Viritä sisällöt outboundiin TOP 4

Posted in B2B, Inbound, Liidi, Liidit, Markkinointi, Myynti by

Ah, niin muodikkaaseen sisältömarkkinointiin liittyy yleensä vahvasti inbound-tematiikka. Tulevien asiakkaiden odotetaan löytävän yrityksen sen julkaisemien, arvoa tuottavien sisältöjen ja materiaalien avulla. Tuleva asiakas toimii itse proaktiivisesti eri toimittajakandidaatteja vertaillen. Olennaista on päästä short-listalle josta valinta tapahtuu. Tavoitetta tuetaan erilaisin markkinoinnin automatiikan ohjelmistoin, jotka räätälöivät ja pisteyttävät dialogia parhaimmillaan one-to-one-asetelmaan.

Kuitenkin todellista kilpailuetua syntyy kun hyödynnät sisältömarkkinoinnin oppeja myös outbound-markkinoinnissa ja myyntiprosessissa. Lähtökohta on, että tarkastelet ostoprosessia ja selvität mikä informaatio on asiakkaalle olennaista hänen edetessään ostossaan – ja minkä välineen tai median kautta tuon tiedon asiakkaalle tarjoilet

ÄLÄ JÄÄ ODOTTELEMAAN  – Viritä sisällöt outboundiin TOP 4:

Outbound 1: Kartoita ja tunnista asiakkaan paikka ostoprosessilla

Viestisi resonoi parhaiten, kun voit puhutella potentiaalista asiakasta tietäen hänen paikkansa ostoprosessilla tai asiakkuuden elinkaarella. Tunnista esim. asiakkaan maturiteetti ostaa tarjoomaasi. On eri asia opettaa asiakasta ostamaan kuin argumentoida kilpailijaa käyttävälle oman ratkaisusi paremmuutta. Viestit ja sisällöt ovat hyvinkin erilaisia. Kartoittaessasi kohderyhmäsi tällä tavoin, saat tietoa sekä segmentointia varten että hanke- ja liiditietoja myynnin tarpeisiin.

Outbound 2: Sovi hyvin konseptoituja asiantuntijatapaamisia

Käännä perinteiset myynnin kartoitustapaamiset tuottamaan välitöntä arvoa asiakkaalle. Täydennä myyntiprosessiasi konseptoidulla ja brändätyllä analyysilla tai tutkimuksella. Sovi tapaaminen joko tällaiseen osallistumisen tai sen raportoinnin arvon avulla. HUOM! Ota asiakas mahdollisimman pian mukaan tuottamaan sisältöä esim. tutkimukseen osallistumalla. Se sitouttaa asiakasta ja saat itse lisää sisältöä, helposti asiakkaan itsensä tuottamana.

Outbound 3 : viesti relevantein sisällöin eri asiakaskohtaamispisteissä – ja niiden välillä

Erotu kilpailijoistasi myyntiprosessilla – ja erityisesti sen jälkimmäisillä vaiheilla – toimittamalla asiakkaalle ostopäätöksen kannalta relevantteja sisältöjä esim. viikottain. Tässä on helppo erottua kilpailijoista, joiden ainoa aktiviteetti on soitella tarjouksen perään puhelinvastaajaviestejä jättäen. Täydennä myyntiprosessiasi näiltä osin hyvin sisällöin: ostajan oppaat, referenssikuvaukset, videot, infografit, jne. Pistä sisällöt palvelemaan asiakkaan ostoprosessin eri vaiheita!

Outbound 4: Aktivoi proaktiivisesti ja monikanavaisesti inboundiin

Modifioi markkinointisuunnitelmaasi virittämällä call-to-actioneita asiakkaan ostoprosessin vaiheiden ja asiakkaalle syntyvän arvon kannalta. Pelkkä myynnin yhteydenottolomake tai sähköpostiosoite tuskin riittää tulevaisuudessakaan… Varusta jokainen outbound-viesti lupauksella konkreettisesta hyödystä tai arvosta, jonka saa aktivoiduttuaan inboundina. Lupaus voi olla ratio- tai emootiopohjainen, mutta olennaista on, että se resonoi kohderyhmässään tarttumaan toimeen.

Kiinnostuitko? Asenna B2B-virityssarja 

 

Kirjoittanut: Kimmo Luoma

 

Dia07

Liidiä ei jätetä! Päiväkäsky B2B-myyntiorganisaatioille

Posted in B2B, Liidi, Liidit, Markkinointi, Myynti by

Nyt on ryhtiliikkeen paikka kevätväsymyksestä ja muista tekosyistä huolimatta! Yhä useammin kuulee b2b-myyntijohdolta palautetta myynnin sitoutumattomuudesta hoitaa myyntiliidejä sisään myyntiprosessiin. Oli kyseessä inbound– tai outbound-liidi, niin toiminta on reaktiivista, hidasta, liian pragmaattista tai ihan vaan huolimatonta. Tehdään vääriä asioita väärään aikaan ja tai sitten unohdetaan liidit ns. ”patterin väliin”.

Sinällään liidiprosessin alkuvaiheen työkalut ja toimintatavat on hyvin omaksuttu. Hyödynnetään teknologiaa liidigeneraatiossa ja –nurturoinnissa. Esimerkiksi marketing automation- ja web-to-lead-ohjelmistojen avulla rakennetaan automaattista dialogia kohderyhmien kanssa ja aktivoidaan päättäjiä inboundiin. Toteutetaan monikanavaisia liidikampanjoita hyvin tuloksin.

Mutta kun puhutaan prosessin jatkosta, hankittujen liidien hoitamisesta, niin toimintatavat ovat retuperällä ja asenne hukassa. Onko nyt niin, että käyty asiakas-johtaa-itse-omaa-ostoprosessiaan-keskustelu on harhauttanut myynnin ammattilaisetkin väärään olettamaan. Oletetaanko todella asiakkaan ostavan itsepalveluna? Ei kannattaisi.

Pistä liidien hoidon perusasiat kuntoon, noudata niitä pieteetillä ja olet jo pitkällä:

1. Kontaktoimalla heti saat kilpailuetua

Soita viipymättä liidille tai yhteydenottopyynnön jättäneelle, älä lähetä sähköpostia. Jos asiakas ei vastaa, jätä vastaajaviesti jossa kuittaat saaneesi yhteydenottopyynnön. Älä pyydä asiakas soittamaan takaisin vaan totea soittavasti itse uudelleen. Älä yritä kvalifioida liikaa puhelimitse. Saatat ajautua tilanteeseen, jossa potentiaalinen asiakas pyytääkin tarjouksen sähköpostitse etkä pääse kartoittamaan todellisia tarpeita tai luomaan kysyntää kasvokkain. Clousaa siis vain tapaaminen. Toimi nopeasti, mittaa mieluummin minuutteja kuin tunteja tai päiviä. Nopeudella on positiivisen mielikuvan arvo.

2. Kalenterikutsulla kerrot lisää yrityksestäsi

Lupaudu lähettämään kalenterikutsu tapaamisestanne. Sen lisäksi, että se on hyvää palvelua tulevalle asiakkaalle, se on myöskin oivallinen tapa kertoa lisää yrityksestänne ja kasvattaa luottamusta. Liitä kalenterikutsuun yhteystietojesi lisäksi 2-3 linkkiä esim. referenssikuvauksiin, -videoihin tai blogikirjoituksiin. HUOM! Älä yritä tyhjentää koko tarjoomapajatsoanne tähän kutsuun. Tässäkin laatu korvaa määrän.

3. Tapaaminen – Varaudu taklaamaan myynnin paradoksi

Mieti tapaamisen draaman kaari ja käsikirjoitus. Paradoksi on, että joudut toisaalta kartoittamaan asiakkaan tarvetta kysymyksin ja kuuntelemalla, toisaalta joudut toimittamaan asiakkaan sinulta odottamaa arvoa ja asiantuntijuutta. Tässä hyvät myyjät erottuvat! Suunnittele presentaatiosi siten, että ollessasi itse äänessä tai näyttäessäsi esitysmateriaalia, kasvatat asiantuntijamielikuvaa ja luottamusta. Nyanssit erottavat, parhaat erottuvat.

4. Skaalaa itsesi erottuvin materiaalein ja sisällöin

Pidä huoli että, myyt myös olematta itse paikalla. Tarjoa prospektille hänen ostoprosessinsa kannalta relevanttia tietoa eri muodoissaan eri kanavissa. Täytä tapaamisten välit hyvin sisällöin ja materiaalein, auta asiakasta etenemään ostossaan. Tätä voit toki automatisoida esim. marketing automation-ohjelmistoilla, mutta muista: sisältö on ykkönen!

5. Liidejä ei jätetä! Clousaamalla EI:n myyt KYLLÄ-päätöstä.

Viidennen EI:n jälkeen kaupan todennäköisyys kasvaa dramaattisesti. Haasteena tässä on määrittelemätön aikaikkuna. Myyjän peräänantamattomuuden lisäksi tarvitset leadnurturing- ja leadscoring-prosessit ja riittävät työkalut sisältöineen niiden pyörittämiseen. Älä päästä kerran hankittuja liidejä putoamaan patterin väliin vaan pysy iholla positiiviseen ostopäätökseen asti!

Kirjoittanut: Kimmo Luoma

Dia07

 

Syksyn liidikone kuntoon, 5-osainen virityssarja

Posted in B2B, Liidi, Markkinointi, Myynti by

Ohessa muutama vinkki, jotka toki ovat monelle tuttuja. Kertaus on opintojen äiti. Nämä soveltuvat sekä yksittäisen myyjän työkalupakkiin että markkinointiosaston käyttöön. Suosittelen!

1. Anna nykyasiakkaiden auttaa

Kysy nykyasiakkailtasi liidejä ja suosituksia uusiksi asiakkaiksi. Yllätyt verkostojen voimasta kunhan vain muistat kysyä!  Ja mikä parasta, saat yleensä heti oikean päättäjän nimen  ja säästyt aikaavievältä päättäjäkartoitukselta. Kontaktoidessasi uuden päättäjän kerro terveisiä suosittelijalta! Näillä toimilla nopeutat myyntiprosessia olennaisesti.

2. Etsi uutta “mahdollisuuksien ikkunaa”

Käy läpi kevään kontaktit, käydyt keskustelut,  siirtyneet tapaamiset ja hävitty tarjouskanta.  Analysoi ja ota prospektit uuteen käsittelyyn.  Jos kyseessä on kohderyhmääsi sopiva yritys ja oikea päättäjä, niin ehkäpä vain ajakohta oli keväällä väärä?  Tämän päättäjän kanssa voit edetä nopeammin – hän tuntee sinut, yrityksesi ja tarjoomasi. Säästät aikaa ainakin päättäjäkartoituksen ja yritysesittelyn verran. Nyt ehkä tarvekin on olemassa. Ainakin pääset toiston avulla rakentamaan luottamusta ja dialogia tarpeen luomiseksi.

3. Luo sense of urgency

Kohta on Joulu sylissä! Enää muutama viikko todellista peliaikaa jäljellä! Kerro päättäjälle totuus. Mikäli hän haluaa tuloksia syksyn 2014 aikana, niin nyt pitää heti toimia. Sopia tapaaminen, pyytää tarjous tai sitten clousata se roikkumaan jäänyt diili.

4. Ole dialogissa todellisten päättäjien kanssa

Vältä välikäsiä, kommunikoi C-levelin päättäjien kanssa.  Ainakin hae heiltä mandaatti, jos asia uhkaa valua organisaatiossa alaspäin.  Perustele hyötysi päättäjille tuottolaskelmin. Arvon osoittaminen avaa useimmat ovet ylhäälläkin organisaatiossa ja pääset heti keskustelemaan toteutuksesta. Vältät viivästykset, joita rikkinäistä luuria käyttävät välikädet aiheuttavat.

5. Älä toivo, vaan laske

Laske ASAP myyntiputkesi konversioprosentin ja euromääräisen keskikaupan avulla paljonko aktiviteetteja ja tarjouskantaa tarvitset syksyn tavoitteiden tekemiseksi.  Tieto ei lisää tuskaa, vaan antaa sinulle mahdollisuuden paloitella tavoitteet tehtäviksi.  Yleisimmin pullonkaulaksi muodostuu uusasiakashankinta ja erityisesti myyntikäyntien määrä. Päättäjien tavoittaminen on entistä vaikeampaa, voit huoleta laskea 10 soittoyritystä yhtä tavoitettua päättäjää kohden.  Kuinka monen kanssa saat sovittua tapaamisen, entä kuinka monelle heistä teet tarjouksen, entä clousaat kaupan? Jos yhtälö ei toimi esim. ajankäytöllisesti, niin muista: apua on tarjolla!

Teksti: Kimmo Luoma

Dia07