Ohessa muutama vinkki, jotka toki ovat monelle tuttuja. Kertaus on opintojen äiti. Nämä soveltuvat sekä yksittäisen myyjän työkalupakkiin että markkinointiosaston käyttöön. Suosittelen!
1. Anna nykyasiakkaiden auttaa
Kysy nykyasiakkailtasi liidejä ja suosituksia uusiksi asiakkaiksi. Yllätyt verkostojen voimasta kunhan vain muistat kysyä! Ja mikä parasta, saat yleensä heti oikean päättäjän nimen ja säästyt aikaavievältä päättäjäkartoitukselta. Kontaktoidessasi uuden päättäjän kerro terveisiä suosittelijalta! Näillä toimilla nopeutat myyntiprosessia olennaisesti.
2. Etsi uutta “mahdollisuuksien ikkunaa”
Käy läpi kevään kontaktit, käydyt keskustelut, siirtyneet tapaamiset ja hävitty tarjouskanta. Analysoi ja ota prospektit uuteen käsittelyyn. Jos kyseessä on kohderyhmääsi sopiva yritys ja oikea päättäjä, niin ehkäpä vain ajakohta oli keväällä väärä? Tämän päättäjän kanssa voit edetä nopeammin – hän tuntee sinut, yrityksesi ja tarjoomasi. Säästät aikaa ainakin päättäjäkartoituksen ja yritysesittelyn verran. Nyt ehkä tarvekin on olemassa. Ainakin pääset toiston avulla rakentamaan luottamusta ja dialogia tarpeen luomiseksi.
3. Luo sense of urgency
Kohta on Joulu sylissä! Enää muutama viikko todellista peliaikaa jäljellä! Kerro päättäjälle totuus. Mikäli hän haluaa tuloksia syksyn 2014 aikana, niin nyt pitää heti toimia. Sopia tapaaminen, pyytää tarjous tai sitten clousata se roikkumaan jäänyt diili.
4. Ole dialogissa todellisten päättäjien kanssa
Vältä välikäsiä, kommunikoi C-levelin päättäjien kanssa. Ainakin hae heiltä mandaatti, jos asia uhkaa valua organisaatiossa alaspäin. Perustele hyötysi päättäjille tuottolaskelmin. Arvon osoittaminen avaa useimmat ovet ylhäälläkin organisaatiossa ja pääset heti keskustelemaan toteutuksesta. Vältät viivästykset, joita rikkinäistä luuria käyttävät välikädet aiheuttavat.
5. Älä toivo, vaan laske
Laske ASAP myyntiputkesi konversioprosentin ja euromääräisen keskikaupan avulla paljonko aktiviteetteja ja tarjouskantaa tarvitset syksyn tavoitteiden tekemiseksi. Tieto ei lisää tuskaa, vaan antaa sinulle mahdollisuuden paloitella tavoitteet tehtäviksi. Yleisimmin pullonkaulaksi muodostuu uusasiakashankinta ja erityisesti myyntikäyntien määrä. Päättäjien tavoittaminen on entistä vaikeampaa, voit huoleta laskea 10 soittoyritystä yhtä tavoitettua päättäjää kohden. Kuinka monen kanssa saat sovittua tapaamisen, entä kuinka monelle heistä teet tarjouksen, entä clousaat kaupan? Jos yhtälö ei toimi esim. ajankäytöllisesti, niin muista: apua on tarjolla!
Teksti: Kimmo Luoma
