1. Paras referenssi on lähellä

Referenssi on sitä voimakkaampi, mitä lähempää se on päättäjärooliltaan, toimialaltaan, kokoluokaltaan tai sijainniltaan.  Tarkastele referenssiasiakkaitasi näiden kriteerien valossa, ryhmittele ne ja luo vastaavat uusasiakashankinnan segmentit. Personoi viesti ryhmittäin.

2. Anna asiakkaalle kasvot ja ääni

Käytä laadukkaita kuvia, asiakkaan sitaatteja, testimoniaaleja.  Hyödynnä videoita. Jos asiakas on valmis laittamaan ns. kroppaa peliin puolestasi, niin se on itsessään jo vahva asiakastyytyväisyyden signaali. Usein referenssit mielletään (mahdollisimman pitkäksi) asiakaslistaksi, jota voi katselmoida  oman yrityksen www-sivuilta.  Saattaa se tuleva asiakas sielläkin vierailla, mutta proaktiivinen referenssimarkkinointi lienee jotakin muuta.

3. Päästä asiakas irti markkinointisi kahleista

Miksi referenssejä käytetään? Luottamuspääoman nostamiseksi, ostokynnyksen alentamiseksi.  Tehokkain efekti syntyy kun asiakas aktivoituu word-of-mouth – viestintään spontaanisti, ilman markkinointisi päälleliimaamia logoja ja kromeluureja. Kannusta ja aktivoi tyytyväistä asiakasta lyömään rumpua esim. SoMessa. Kiitä ja palkitse. Yksi tyytyväisen asiakkaan twiitti tai statuspäivitys on Sinulle kullan arvoinen goodwill-talletus.  Ja mitäpä jos tyytyväinen referenssiasiakas vaikkapa soittaisi tai jättäisi vastaajaviestin tulevalle asiakkaallesi? Lähettäisi henk.koht. kirjeen?

4. Käytä asiakkaan suosittelua taktisesti

Moni organisaatio mittaa suositteluhalukkuutta osana asiakastyytyväisyyskyselyjä.”90% asiakkaistamme suosittelee meitä, jne.”. Prosessiin kannattaa lisätä yksi kysymys lisää: kenelle suosittelet?  Kerää suosituksia aktiivisesti nykyasiakkailta ja hyödynnä niitä heti taktisin tavoittein. Suosittelu avaa uusia ovia ja nopeuttaa myyntiprosessia.  Oli tavoitteesi joko uusasiakashankinnassa tai  ristiinmyynnissä nykyasiakkaille  share of walletin kasvattamiseksi,  tyytyväisen nykyasiakkaan terveisillä on valtava vaikutus.

5. Hanki referenssejä – Älä jää odottamaan niitä.

Yhä edelleen törmää myyntiorganisaatioissa tilanteeseen, jossa aktiivista asiakashankintaa ei tehdä, ” koska ei ole referenssejä” tai ” ne eivät ole kunnossa”.  Odotetaan aktiivisesti kunnes referenssiasiakas on hankittu ja hyödyt tai ROI:t ovat dokumentoituna. Silloin myynti kuulemma käynnistyy ja tarjooma lähes myy itse itsensä. Tällä välin aktiivinen kilpailija on käynyt hankkimassa itselleen parhaat referenssiasiakkaat.  Vaikka hyötyjen dokumentointi ja osoittaminen referenssicasen avulla on hyvää myyntityötä,  niin kasvavien myyntitavoitteiden maailmassa ei välttämättä ole aikaa odottaa niitä.

Teksti: Kimmo Luoma