Suosittelemme: Sose markkinoinnin kera

Social selling (sose) on ollut vahvasti b2b-yritysten agendalla tänäkin vuonna. Markkinointiyksikkö on tehnyt investointeja automaatioon, analytiikkaan ja esim. SmarpSharen kaltaisiin insentiivi-ohjelmistoihin. Sisältömarkkinoinnin keinoin on yritetty toimittaa liidipisteet saavuttaneita, myyntivalmiita liidejä myynnille vuoden alussa suunnitellun julkaisukalenterin mukaisesti. Onko markkinointi saavuttanut haluttuja tuloksia?

Näyttää nimittäin edelleen siltä, että parhaita social sellereitä ja inbound-liidikoneita ovat yksittäiset myyjät tai asiantuntijat. He kykenevät myös virittämään omaa myyntiprosessiaan sosiaalisen median avulla, esim. tilanteissa ennen ja jälkeen asiakastapaamisten. He toimivat individuaaleina some-avaruudessa omin blogein ja sivustoin halliten useat kanavat ja välineet, rakentaen samalla omaa henkilöbrändiään. Sisällöt ovat tosin usein kotikutoisuuteen asti tekijänsä näköisiä, kirjoitusvirheineen ja kökkögraafeineen. Onko se vahvuus vai heikkous? Monesti sosettaja haluaakin pitää ns. toimittajan vapauden julkaisuissaan, niiden tuottamisessa ja aikataulutuksissa. Vähemmän automaatiota, enemmän manuaalista tekemistä. Ehkäpä kohderyhmäkin arvostaa autenttisuutta ja aitoutta. Kukapa sitä automatisoidulle korporaatio-jargonille haluaakaan altistua?

Toisaalta, jos rooliaan ja tehojaan etsivä markkinointiosasto ja talon aktiivisin social seller liittoutuisivat, voisi syntyä lyömätön liidikone. Markkinoinnin tehtävänä olisi fasilitoida ja luoda puitteita sosettajan työlle. Blogien ulkoasut, SEM/SEO, analytiikka, automatiikka ja kehotteet kuntoon ja optimoimaan liidikonversiota. Taustamateriaaleja ja tuoreita tutkimustuloksia käppyröineen tuottamaan polttoainetta sosettajan sisältömarkkinointiin. Vastineeksi sosettaja, talon some-tähti, antaa nimensä ja ”brändinsä” yrityksen käyttöön, ottaen samalla työntekijälähettiläiden johtajan viitan kantaakseen. Markkinoinnin kannattaa satsata sinne missä on jo valmiiksi näkyvyyttä, asennetta ja osaamista. Kaikista ei ole social sellereiksi – ja hyvä niin.

Toki työntekijälähettiläs-ajattelussa on omat riskinsäkin. Mitäpä sitten kun talon tähti vaihtaa työnantajaa? Käveleekö talosta ulos talon resurssein brändätty sometähti – nyt diskonttaamaan arvoaan jopa kilpailijan leipiin? Ehkäpä tämä asia on etukäteen vältettävissä ja sovittavissa esim. osakkuus- tai muin sekä juridisin että taloudellisin järjestelyin?

Tukea social sellerille – 4 vinkkiä markkinoinnille

1. Tarjoa työkalut – Autat parantamaan liidikonversiota

Tarjoa työkalupakki, joka sisältää inbound-liidikonversiota parantavia ominaisuuksia: blogialusta, analytiikka, kehotteet, SEM ja automatiikka liidien nurturointiin. Varmista myös koulutus, esim. sertifikaattien suorittaminen.

2. Konsultoi käytettävyydessä, löydettävyydessä ja graafisessa ulkoasussa

Ovatko esim. templatet, fontit, käytettävät kuvat ja graafinen ulkoasu asiantuntijamarkkinoinnin arvoa vastaavassa kunnossa? Ovatko kehotteet oikein sijoitettuna sivurakenteissa? Tagit ja kategoriat? Löytyykö julkaisuista materiaaleja ja kehotteita palvelemaan ostoprosessin eri vaiheissa olevia ostajia? Käykää check-lista yhdessä läpi. Ehkä on verhojen vaihdon aika…

3.Ole taustatoimittaja

Avaa yrityksen tuottama markkinointi- ja sisältöpankki myös sosettajan käyttöön. Pidä häntä informoituna tulevista aktiviteeteista, kuten esim. toteutettavista tutkimuksista tai markkina-analyyseistä. Toimi kuten viestintäkonsultti toimisi – kerää ja tuota materiaalia ja pidä huolta että aineisto on myös social sellerin hyödynnettävissä hänen omissa kanavissaan.

4.Jaa omassa ja ostetussa mediassa

Tarjoa talon some-kanavat ja –tilit social sellerin käyttöön uusien sisältöjen julkaisua varten. Rakentakaa yhdessä ainakin julkaisukalenteri aikataulujen osalta – vaikkei yhteistä sisältösuunnitelmaa syntyisikään aikaisemmin mainituista, ns. toimittajan vapauteen liittyvistä syistä. Hakekaa lisää kaikupohjaa asiantuntijamarkkinoinnille ostetun median keinovalikosta esim. LinkedIn-mainontaa hyödyntäen.

 Teksti: Kimmo Luoma

Ps.

Suorita markkinoinnin sose-auditointi: miten markkinoinnin nykyresursseja olisi tehokkaammin suunnattavissa yksittäisten social sellereiden ja työntekijälähettiläiden avuksi. Lisätietoja: Kimmo Luoma, MicroMedia

 

 

 

 

Liidin hand-over – Automaation game over?

Markkinointiautomaation myötä myös liidiprosessia yleensä käsitellään vain markkinoinnin näkökulmasta. Keskustelua ja parhaita käytäntöjä riittää kun puhutaan siitä, kuinka automaation avulla tuotetaan markkinointi- ja myyntivalmiita liidejä siirrettäväksi (hand-over) myynnin jatkotyöstöön. Mutta liidin hand-over ei todellakaan ole automaation game over!

Myynnin näkokulmasta katsottuna automaatio saa oikeastaan vielä isomman roolin ja merkityksen kuin markkinoinnissa. Kasvavien myyntitavoitteiden ja kovenevan kilpailun aikakaudella myynnin järjestelmät, prosessit ja työvälineet on oltava huippukunnossa – auttamaan sekä myyjää käyttämään työaikansa tehokkaasti että ostajaa etenemään ostoprosessilla kohti päätöstä. Järjestelmien on tuettava myyjän ja ostajan dialogia myös silloin kun ei tavata kasvokkain. Tämä asynkroninen kommunikaatio on edellytys todelliselle myynnin kilpailuedulle ja juuri siihen tarvitaan järjestelmien ja automaation tukea.

Siksi workflow-työkalut, tekoäly ja prosessien automatisointi on olennaista. Ne auttavat myyntiä toimimaan tehokkaammin mutta tämän lisäksi ne tarjoavat myös tehosta kertovaa analytiikkaa. Oikein valitut KPI:t auttavat välttämään myynnin ja markkinoinnin optisia harhoja, eli sisäisiä illuusioita esim. myyntityöhön käytetystä ajasta tai markkinoinnin tehosta.

TEHOSTA JA VAPAUTA MYYNNIN AIKAA   – 4 KONKREETTISTA VINKKIÄ

1.Ohjaa myynnin kontaktointia uusien sovellusten avulla

Ota käyttöönne dynaamisia soittolistoja hyödyntävää teknologiaa, joka proaktiivisesti ehdottaa myyjälle seuraavaa soitettavaa. Soitto on yhden klikkauksen takana. tällaiset sovellukset toimivat nimenomaan älypuhelimilla käytettynä, jolloin myyjä voi tehdä myyntipuheluita helposti myös ollessaan liikkeellä. Ei numeroiden näppäilyä, ei turhia vaiheita. Lisäksi tällaiset sovellukset tarjoavat hyvät raportointinäkymät, jolloin näet suoritetut soitot ja määrät helposti myyjittäin. Tällainen sovellus on esimerkiksi Base.

2. Lyhennä asiakaskohtaamisten välistä aikaa markkinointiautomaatiolla

Kaikilla prospekteilla ei ostoikkuna heti aukea. Hyödynnä markkinointiautomaatiota liidien jalostamisessa ja kultivoinnissa kunnes oikea aikaikkuna aukeaa tai selviää. Automaation ja sen tarjoaman analytiikan avulla pystyt helposti – ilman manuaalisia vaiheita – pitämään dialogin yllä prospektien kanssa sekä ryhmittelemään heitä käyttäytymiseen ja taustatietoihin pohjautuvan liidipisteytyksen avulla. Tarvittaessa voit luoda jopa asiakaskohtaisia markkinointiohjelmia hyödyntäen Account-Based Marketing-malleja.

 3. Käytä vipuvartta – Pistä verkostot töihin

Tehokkainkaan myynti ei skaalaudu loputtomiin – ei ehdi tai tunne kaikkea. Hae lisää kilpailuetua ja kulje ne ”extra-mailit” luomalla ja hyödyntämällä verkostoja myynnin apuna. Se tarkoittaa sekä sisältöjen – tuon verkostojen hyödyntämisen polttoaineen – tuottamista myynnin käyttöön että myynnin aktivointia systemaattisesti verkottumaan, luomaan oma yleisönsä ja hyödyntämään näitä sisältöjä. Stage is Yours – Osaatko ottaa siitä hyödyn ja ilon irti? Perusvaatimus ovat tietenkin myyjien ja yrityksen omat JA AKTIIVISET LinkedIn- ja Twitter-tilit.

 4. Tuotteista – Alennat myymisen ja ostamisen kynnystä

Tuotteistusta ei pidä pelätä ratkaisumyynnissäkään. Se on perusteltavissa ostamisen helppoudella ja sen aikaansaamilla säästöillä myynti- ja toimitusprosessissa. Lisäksi sisäinen ja ulkoinen tuotteistus pitävät katerakenteen kunnossa ja myyjät  tietävät paremmin pelikenttänsä rajat. Tuotteistuksen ei tarvitse näkyä asiakkaalle tiukkoina paketteina; luo moduuleja joista asiakas voi valita oman set-upinsa. Näin säilyy räätälöidyn ratkaisun illuusio.

Teksti: Kimmo Luoma

Näyttökuva 2017-10-19 kello 23.18.19

12 kk myyntiennuste – Update yourself

 1. Don’t worry – Be crappy!

B2B-myynnin ja -markkinoinnin lyhin aikaikkuna on päivittäisen somefeedin pituinen. Nämä yhden hetken markkinat vaativat tasaista sisältövirtaa, jonka tuottaminen näyttää olevan lähes jokaisen markkinointiosaston tämänhetkisenä haasteena. Toisaalta ei ymmärretä uusiokäyttää jo kertaalleen tuotettuja sisältöjä esim. sisältöpilareita hyödyntämällä, toisaalta jäädään hiomaan materiaalien yksityiskohtia loputtomasti. Vaatiikin aikamoista poisoppimista todeta vähän hiomattomammankin kelpaavan uutisvirtaan –se jopa tuo sopivaa autenttisuutta ja uskottavuutta mukaan. Aika ja resurssit jotka käytät yksittäisten sisältöjen pilkunviilamiseen on pois top-of-mind-markkinoinnista, jolla vahvistat paikkaasi asiakkaan potentiaalisten toimittajien short-listalla. Tuota nopeasti, julkaise ja mittaa tehoja. Korjaa tarvittaessa, julkaise ja mittaa uudelleen. Hyödynnä kasvuhakkereiden ja lean-oppineiden malleja.

2. Ole(t) media

Ostettu media – ansaittu media – oma media. Kaksi ensimmäistä vaativat resursseja ja aikaa sekä ovat yleensä kausiluonteisia. Oma media lähettää 24/7. Onko kanavallasi ohjelmaa vai pyöriikö vain testikuva? Tarvitset sisältöstrategian ja julkaisukalenterin: mitä, kenelle, koska, miten, miksi. Varmista myös mittarit ja ennen kaikkea julkaisukalenterissa pysymisen. Eihän Maikkarikaan lähetä ohjelmia vain silloin kun toimittajia tai tuottajia huvittaa niitä tuottaa! Mutta muista, voit lähettää myös uusintoja, koosteita ja making of -juttuja!

3. Nopeuta asiakkaan ajanlaskua

Hyödynnä assertiivisen, näkemyksellisen myynnin menetelmiä nopeuttaaksesi asiakastarpeen luomista ja ratkaisemista. Ota aloite käsiisi, älä jää odottamaan asiakkaan ilmoittamaa aikaikkunaa. Tämä vaatii markkinoinnin ja myynnin menetelmiltä paljon: kuinka saada asiakas investoimaan huomiota ja aikaa tilanteessa jossa hän ei näe akuuttia tarvetta? Altista asiakas hänelle arvoa tuottaville markkinoinnin ja myynnin sisällöille ja konsepteille, esim. ostajan oppaille ja nykytila-analyyseille. Osoita niiden arvo asiakkaalle myös tilanteessa jossa asiakas ei vielä etenisi kanssasi pidemmälle ostoprosessillaan.

4. Kutsu asiantuntijat eteen

Asiakkaat odottavat arvoa jo osana myyntiprosessia. Kytke konsultit, asiantuntijat ja mahdolliset muut presales-resurssit mukaan sekä suunnittelemaan markkinointia ja sen viestejä, esiintymään markkinoinnin kampanjoissa (henkilöbrändäys) että tekemään itse uusasiakaskäyntejä. Käännä B2Bmyynnin paradoksi hyödyksesi: ”Myyjälle ei kukaan kerro mitään, mutta asiantuntijalle avaudutaan helpostikin.”

5. Palaa juurille – Paras voittakoon! (Inbound)

Digitalisaatio ja Internet ovat muuttaneet kaiken läpinäkyväksi ja keskenään vertailtavaksi. Kisa on armoton. Asiakkaasi ovat liikkeellä ja vertailevat vaihtoehtoja, sinun tai myyntisi tietämättä. Olemme palanneet aikaan ennen aggressiivisia myyntiorganisaatioita, olemme palanneet aikaan jolloin paras vaihtoehto tai argumentti voitti. Pidä huoli, että olet voittajien joukossa erottuvalla asiakaslupauksella (USP) , loistavalla ja asiakkaan ostamista helpottavalla tuotteistuksella sekä ennen kaikkea asiakkaan ostoprosessia tukevilla sisällöillä ja välineillä. Helpota B2B-ostamista kaikissa vaiheissaan – myös tilanteissa, joissa myyjä ei ole läsnä!

Teksti: Kimmo Luoma

Olet media – Siirry testikuvasta suoraan lähetykseen

Vuonna 2016 B2B-yritysten markkinointisuunnitelmat sisältävät todennäköisesti sekä ostetun, ansaitun että oman median (digi, some) hyödyntämiseen tähtääviä toimenpiteitä. Yritetään siis vielä tasapainotella vanhan ja uuden maailman välissä.

KUITENKIN MAAILMA ON MUUTTUNUT.

Lopullinen kamppailu asiakkaiden huomiosta ja ostajan short-listan sijoituksista käydään omien medioiden areenoilla. Voi jopa todeta, että sijainti, koko tai mediabudjetti eivät merkitse enää yhtä paljon kuin esim. some-kanavin luotu ajatusjohtajuus-positio ja läsnäolo asiakkaan mielessä. Digi on todellinen equalizer. On pelkästään laiskan organisaation merkki, jos ostetun median panostukset vievät suurimman osan resursseista. Enää ei pärjätä pelkästään ulkoa ostamalla.

Oman median käyttö sisältää myös toimintatapamuutoksen. Sen todellinen voima ei tule keskusjohtoisen markkinointiorganisaation julkaisukalenterista, vaan sitouttamalla yrityksen yksilöt hyödyntämään ja kasvattamaan omia verkostojaan myyntitavoitteiden saavuttamiseksi. Tätä on social selling. Markkinoinnin rooli on muuttunut toteuttajasta mahdollistajaksi – sisäiseksi uutistoimitukseksi joka tuottaa ostajan kannalta relevanttia aineistoa mm. työntekijöiden omissa kanavissa julkaistaviksi. Voittava organisaatio kannustaa ja palkitsee some-aktiivisia yksilöitä. Hyvä esimerkki tällaisesta on SmarpShare-ohjelmisto, jolla pelillistämisen ja palkitsemisen avulla luodaan ns. työntekijälähettilyyttä.

Jokainen on media, mutta onko lähetys vielä pelkkää testikuvaa?

Social selling on yksilöiden, ei yksiköiden pelikenttää. Se on osa myyntiä – ja se pitäisi kuvata ja lisätä myös osaksi myyntiprosessia. Vakavastiotettavia social selling-aktiviteeteista tulee vasta yksilökohtaisten tavoitteiden, mittareiden ja insentiivien myötä. Myynnissä tavoitteita ja kasvua saavutetaan usein vasta epämukavavuusalueella, esimerkkinä vaikkapa kylmäsoittojen tekeminen. Samoin social selling – aktiivisuudessa yksilöitä on kannustettava menemään sinne missä he eivät vielä ole olleet, esimerkkinä vaikkapa säännöllisen blogin aloittaminen.   Social selling –myynti vaatii aktiivista johtamista ja seurantaa. Muuten se jää vain mukavaksi ad hoc-puuhasteluksi kaiken muun tavoitteellisen toiminnan oheen.

5 askelta kohti social selling – toimintatapaa. Siirry testikuvasta suoraan lähetykseen:

1.Hanki yleisö

Itsestäänselvyys on omien, ajantasaisten ja aktiivisten LinkedIn – ja Twitter-tilien olemassaolo. Kytke osaksi myynnin pelikirjaa verkostoituminen vaikkapa heti ensimmäisen uusasiakastapaamisen jälkeen. Toki some on myös loistava lähde asiakas-insightin keräämisen ennen kohtaamisia. Pohdi myös käyntikorteista luopumista, jolloin voitte ehdottaa LinkedIn-kutsujen vaihtamista osana tapaamisrituaaleja. Käy läpi kaikki vanhat käyntikorttikotelot, tarkista löytyvätkö henkilöt somesta ja kutsu heidät verkostoitumaan. Näin saavutat nopeasti uskottavan, vähintään muutaman kymmenen kontaktin verkoston.

2.Viritä välineet

Pohdi mikä formaatti soveltuu parhaiten yleisösi kultivointiin ja Top-of-Mindissä pysymiseen. Kuinka some-orientoitunut kohderyhmäsi on? Twitter vai LinkedIn – vai peräti Instagram, Pinterest tai Periscope. Julkaisetko omaa blogia ja jaat siitä maistiaisia somessa? Vai käyttäisitkö LinkedInin omaa Pulse-blogia. Vai olisiko sittenkin parempi keino rakentaa aktiivinen, markkinointilupien keräämisellä kasvava newsletter-jakelulista. Newsletter on myös oivallinen keino kerätä sekä henkilökohtaisia some-kontakteja että seuraajia yrityksen omalle some-profiilille.

3. Valitse mittarit & Luo kehotteet

Vain mittaamalla voit kehittyä. Perusmittaristo toki pohjautuu verkoston määrän kasvun seuraamiseen ja esim. blogin lukijaseurantaan. Varma, lähes inhorealistinen mittaristo ovat tietenkin postauksiesi jakojen ja tykkäysten määrä. Lukijat eivät koskaan ole väärässä – vaikka välillä se kirpaiseekin kun omasta mielestäsi loistava postaus ei saa juurikaan vastakaikua. Seuraavalle käy sitten päinvastoin! Nosta aktiviteettiesi tehoa kehotteiden, eli kiinnostuneille lukijoille tarjoamiesi lisäaktivointien avulla: Lue case study, laske hyödyt laskurilla, liity sähköpostilistalle, lataa opas jne.

4. Ole säännöllinen

Ehkä vaikein ja tärkein ohje. Social selling on pitkäaikaista vaikuttamista, asiantuntijamielikuvan ja luottamuksen rakentamista. Et saa tuloksia heräämällä aktiiviseksi kerran vuosineljänneksessä, yrittäessäsi paikata uupuvaa myyntitavoitetta aggressiivisella tarjous-postauksella. Niin social selling ei toimi. Luo selkeä julkaisurytmi ja –taktiikka. Jaa muiden tuottamia sisältöjä esim. kerran päivässä, julkaise omia tuotoksia vaikkapa 2 kertaa kuukaudessa. Hae omille julkaisuillesi toistoa keskustelunavauksina eri ryhmissä. Olennaista on säännönmukaisuus ja mieluiten päivittäinen läsnäolo niissä kanavissa, joissa asiakkaasikin ovat aktiivisia.

5. Puhu aidolla äänellä

Kroppaa peliin! Asiantuntijuus rakennetaan omilla – ei lainatuilla – näkemyksillä. Olet media, mutta lähettääkö kanavasi testikuvaa vai suoraa lähetystä?

Teksti: Kimmo Luoma

nostobanneri_vaaka_keittokirja

 

Markkinointijohtajan voileipäpöytä – Sisältöpilarit markkinoinnissa

Asiakaskeskusteluiden perusteella B2B-markkinointijohdon päällimmäinen tuskatila, liidituotannon ohella, on ostoprosessia tukevien sisältöjen tuotanto. Niiden tarve on tunnistettu, mutta monesti sisältöstrategia ja –suunnitelma puuttuvat. Markkinointi on ymmällään roolituksesta ja prosessista – kuka tekee mitäkin? Tuotemarkkinointi ei osaa, asiantuntijat eivät ehdi, eikä mainostoimiston lasauttelijoistakaan ole enää apua. Nyt pitäisi puhua ja kirjoittaa asiaa eikä markkinointijargonia.Suurella vaivalla saadaan julkaistua muutama blogi vuoden aikana, jotka myyntijohtaja kirjoittaa lukuisten muistutusten jälkeen…

Tällaisten realiteettien vallitessa on hyvä palata lähtöruutuun sekä kirjoittamaan sisältösuunnitelma (mitä, kenelle, koska, miten, miksi) että rakentamaan markkinoinnin työkalupakki sisältöjen tuottamiseksi ja julkaisemiseksi. Työkalupakista on löydyttävä suunnitelmat ja välineet tiedon keräämiseksi, sisältöjen tuottamiseksi ja ennen kaikkea niiden julkaisemiseksi. Osana työkalupakkia ovat myös sisäiset prosessit yrityksen omien asiantuntijoiden kytkemiseksi mukaan työhön joko sisäisinä tietolähteinä tai henkilöbrändättyinä, markkinoinnissa asiakkaiden suuntaan esiintyvinä asiantuntijoina.

Sisältösuunnitelman ytimessä ovat ns. sisältöpilarit (content pillars), jotka ovat markkinoinnin ja myynnin raaka-ainetta. Sisältöpilareita voidaan kuvata vaikkapa tarjoomakohtaisina tietopankkeina (knowledge centers), joista sekä myynti että markkinointi ammentavat asiakkaille relevanttia tietoa ostoprosessin tueksi. Yksittäinen sisältöpilari voi sisältää informaatiota esim. ostoprosessin kaikille vaiheille: käyttötapauksia, ratkaisukuvauksia, ROI-esimerkkejä, referenssikuvauksia, tuote-spesifikaatioita, jne. HUOM! Osa tällaisesta materiaalista syntyy jo nyt esim. tuotemarkkinoinnin prosessista.

Jalkauta sisältöpilareiden hyödyt markkinointiin:

 1. Paloittele sisällöt sopiviksi annoksiksi – Muista esillepano!

Ajatuksena on jakaa sisältöpilarin antia sopivina paloina sekä myynnin että markkinoinnin toimesta. Varmista, että työkalupakista löytyvät sekä asiakaskohtaamisiin soveltuvat formaatit (Powerpoint, esite, muu hand-out materiaali) että markkinoinnin digitaalisiin kanaviin sopivat välineet ( esim. Infograf, video/animaatio, ladattavat materiaalit). Ja muista, vähemmän on enemmän, ammattilaisten tyylikkäästi esillepanemana. 100-sivuiset whitepaperit ovat historiaa. Välineitä: ppt, infograf, esite, video/animaatio, ladattava materiaali(PDF).

 2. Rakenna CTA:t (Call-to-Action)

Sisältöjen tehtävänä on kultivoida asiakkaita ja aktivoida heitä dialogiin. Suunnittele dialogin aloittamiseksi erilaisia ja eri tason CTA-aktivointeja. Pidä osa materiaaleista vapaasti hyödynnettävinä, osan voit lukita kirjautumisen taakse. Vapaasti hyödynnettävät maistiaiset rakentavat asiantuntija-statustasi ja luottamusta. Call-to-Action voi olla myös kehotus tutustua materiaaleihin tai jakaa niitä eteenpäin, ei sen enempää. Toki tavoitteena on kerätä myös inbound-liidejä ja sähköpostiosoitteita, jolloin kirjautumista tai ilmoittautumista vaativat sisällöt ovat luonnollinen osa CTA-valikoimaa. Varmista, että kirjautumista vaativat sisällöt sekä lupaavat arvoa että lunastavat lupauksen. Muuten dialogin jatko voi olla vaikeaa. Välineitä: www-landingpage, web-formit, www-tilaus- ja yhteydenottolomakkeet, markkinointiautomaation ohjelmistot.

3. Luo inbound-imuri

Hyvät sisällöt ja CTA:t täytyy saada tuottamaan liidejä. Olennainen osa sisältöpilareihin pohjautuvaa markkinointisuunnitelmaa on systemaattinen ja toistuva julkaiseminen erityisesti sosiaalisessa mediassa inboundiin aktivoiden. Ilman sisältöpilareja operoiva some-strategia hajoaa tässä kohdassa palasiksi. Haksahdetaan olettamaan, että kaiken julkaistavan sisällön pitää olla aina uutta ja ennenjulkaisematonta, jolloin sisällöntuotannon haaste käy ylivoimaiseksi. Turhaudutaan ja vetäydytään. Sisältöpilareihin pohjaava julkaisemien lähtee ajatuksesta, jossa sama sisältö (raaka-aine) paloitellaan ja jaetaan eri välineillä ja eri muodoissaan toistuvasti. Eri muodot voivat olla sekä tekstillisiä että ennen kaikkea graafisia. Tällöin saat puristettua parhaan hyötysuhteen tuotetuista sisällöistä ja ENNENKAIKKEA saat helposti rakennettua inbound-markkinoinnin vaatimaa toistoa. Välineitä: Twitter, LinkedIn, Google+, SlideShare,  Facebook, Pinterest, Instagram, Drip marketing – ohjelmistot, markkinointiautomaatio-ohjelmistot.

 4. Hyödynnä Web-analytiikkaa

Kaikki verkkovierailijat eivät tartu CTA-aktivointeihin – eivät lataa tai kirjaudu. Osa pelkää jättää sähköpostiosoitettaan vaikka asia kiinnostaa ja tarvekin olisi olemassa. Paranna liidikonversiota analysoimalla verkkovierailijoiden käyttäytymistä. Rakenna analytiikkaa sisältöjen ympärille siten, että se kertoo myös verkkovierailijan kiinnostuksen asteesta tai paikasta ostoprosessilla. Käytä maalisivuja, luo liidipisteytys sisältökohtaisesti. Esimerkiksi referenssiasiakkaisiin tutustunut saa eri pisteet kun ROI-laskurissa vieraillut kävijä. Siirrä vierailija myynnin tai markkinoinnin kvalifiointiprosessiin liidipisteiden täyttyessä. Välineitä: Google Analytics, LeadFeeder, Snoobi, markkinointiautomaatio-ohjelmistot.

 5. Optimoi sisällöt ostoprosessin eri vaiheisiin

Sisältöpilarin tulee sisältää informaatiota asiakkaan ostoprosessin kaikkiin vaiheisiin, Status quo- tilanteesta aina lisäostoihin asti. Mieluiten vielä asiakkaan eri päättäjäroolit huomioiden. Aseteltuasi sisältöpilarin materiaalit ostoprosessille, pohdi myös välineitä ja medioita. Mikä väline palvelee ostajaa parhaiten eri vaiheissa ? Esimerkiksi web-animaatio kysynnän luonnissa, CEO:n liikekirje clousauksen tukena? Voit tarkentaa sisältösuunnitelmaa rakentamalla myös ns. ostajapersoonia, jotka tarkentavat ja syventävät asiakkaan päättäjärooleja huomioimalla skenaarionomaisia ostodrivereita ja kipupisteitä.

Teksti: Kimmo Luoma

Dia07

Hyvää kesää! (Jollet ota heti tammikuussa aloitetta) – B2B-virityssarja lyhyille radoille, osa 1

1. Tarkista roolit ja tittelit jotka näkyvät asiakkaille

Lähtökohtaisesti on erotettava 2 asiaa toisistaan. Toisaalta yrityksen funktiot (myynti, markkinointi, jne.) , toisaalta asiakasrajapinnassa näkvvät roolit ja toiminnot. Mieti asiakkaan silmin tilannetta. Hän miettii perusteita investoida ensin aikaansa, sitten rahaansa. Hän haluaa arvoa ja asiantuntijuutta ostoprosessin kaikissa  vaiheissa. Keskusteleeko hän mieluummin presales-konsultin vai esim. CRM-asiantuntijan kanssa, vaikka kyseessä onkin sama henkilö? Tarkastele asiakasrajapinnan roolitusta ja nimekkeitä. Muuta ne kertomaan asiantuntijuudesta ja arvontuotannosta, ei vain omasta organisaatiorakenteestasi tai funktioista.

2. Mallinna B2B-asiakkaan ostoprosessi

Analysoi asiakkaan ostoprosessin vaiheet ja päättäjäroolit. Selvitä mitkä ovat asiakkaan päätöksenteon kriteerit vaiheittain. Avaa tyypilliset epäjatkuvuuskohdat ja mieti miten saatat prospektit niiden yli. Peilaa asiakkaan ostoprosessia myyntiprosessianne vasten ja tee tarvittavat muutokset. Voit luoda myös ns. ostajapersoonia vaikkapa päättäjärooleittain. Ostajapersoonat ovat stereotyyppisiä kuvauksia kohderyhmän päättäjistä tai muista ostoprosessiin osallistuvista. Ostajapersoonien avulla suunnittelet, miten autat ratkaisuillasi heitä saavuttamaan omat tavoitteensa tai ratkaisemaan ongelmansa. Mittaa myyntiprosessin kestoa ja tarjousten hitraten kehitystä

3. Konseptoi uusasiakaskohtaamiset ja niiden anti

Pidä dialogi käynnissä potentiaalisten asiakkaiden kanssa tarjoamalla arvoa vastineeksi heidän ajastaan. Konseptoi ja tuotteista jo myyntiprosessin asiakaskohtaamisia tarjoamalla esim. pika-analyysejä ta vaikkapa ROI-laskelmia. Hyvän ratkaisumyyjä tekee tätä jo intuitiivisesti asiakaskäynneillään, mutta konseptoimalla saat hyödyt paremmin näkyviksi ja myös kaikkien myyjien käyttöön. Konseptoidut asiakaskohtaamiset ovat helpommin ”myytävissä” kuin geneeriset myyntikäynnit, lisäksi pääset heti erottumaan kilpailijoistasi.

4. Puhu vastaanottajan hyödystä, älä itsestäsi.

Happotestaa viestisi: montako monikon ensimmäistä persoonaa löydät? Me sitä, me tätä…Käännä löydöksesi yksikön 2.persoonaan. Sinä hyödyt, saat, näet, koet, jne. Unohda organisaatiosiilot, liiketoimintadivisioonien esittelyt ja turhanpäiväinen inside out-pullistelu. Käännä asetelma outside in: pohdi asiakkaan näkökulmasta jakamaasi sisältöä ja sen arvoa asiakkaalle. Miten se auttaa asiakasta ymmärtämään tai löytämään ratkaisuaihion mahdollisiin kipupisteisiinsä? Jos tällaista arvoa ei hevillä löydy, palaa lähtöruutuun ja aloita itsetutkiskelu.

5. Asenne kuntoon – Lite bättre ja 24/7!

Teksti: Kimmo Luoma

Dia07

Kuuma Liidi kuoli – Ruumiinavauspöytäkirja

Vainajan tuntomerkit:

– yksinäinen B2B-päätöksentekijä ja -ostaja
– selkeä tittelin mukainen toimenkuva ja vastuualue
– hallusta löytyi mm. BANT-kaavio, tilauskaavake ja allekirjoituskynä

Kuolinaika:

– kuolonkankeuden perusteella 2010-luvun puolella
– kuolinajan määrittelyä vaikeuttaa vainajan elintoimintojen hidas rappeutuminen, joka alkanut
digitalisoitumisen myötä jo 1990-luvulla.

Kuolinsyy:

– löytyi jäämiä mm. Inbound-markkinoinnin sisällöistä
– altistunut assertiiviselle, näkemykselliselle myynnille ja kysynnän luonnin toimenpiteille
– vammojen perusteella osallistunut ostoprosessiin osana laajempaa tiimiä
– käyttänyt toistuvasti digitaalisia tietolähteitä

Todennäköisesti luonnollinen kuolema.
Poissuljettua ei ole myöskään putoaminen mahdollisuuksien ikkunasta tai tukehtuminen tuote-oksennukseen.

Kirjoittanut: Kimmo Luoma

Dia07