Fullbound-markkinointi on pragmatismiin perustuva yhdistelmä inbound- ja outbound-markkinointia, jonka tavoitteena on saavuttaa asetetut myyntitavoitteet mahdollisimman tehokkaasti ja nopeasti. Toisin kuin perinteinen pelkästään inboundiin tai outboundiin nojaava markkinointi, fullbound lähtee liikkeelle myyntitavoitteista ja rakentaa markkinointistrategiansa niiden ympärille. Se tarkoittaa, että valitaan parhaiten toimivat välineet – oli kyseessä sitten inbound-sisältö, kuten blogi ja hakukonemarkkinointi, tai outbound-kampanja, kuten sähköpostimarkkinointi, IP-kohdennus tai soittokampanja

Fullbound-markkinointi ei katso, onko väline inboundia vai outboundia, vaan keskittyy siihen, mikä vie liidiä eteenpäin ostoprosessissa ja mikä tukee myyntitavoitteita. Tämä toimintatapa perustuu reaaliaikaiseen analytiikkaan ja kaupallisen prosessin ymmärrykseen.

B2B-markkinoinnissa on pitkään ollut jako inbound- ja outbound-markkinointiin. Inbound houkuttelee asiakkaita heidän omasta mielenkiinnostaan käsin, kun taas outbound on proaktiivista asiakkaiden tavoittelua. Molemmat ovat hyödyllisiä, mutta yksinään käytettyinä ne voivat olla riittämättömiä. Inbound voi olla hidas ja riippuvainen asiakkaan oma-aloitteisuudesta, kun taas outbound saattaa olla kallista ja vaatia suuria resursseja.

Tämä kahtiajako on tehnyt markkinoinnista usein epätehokasta, koska se ei ota huomioon asiakaspolkua kokonaisuudessaan. B2B-markkinoinnissa, erityisesti Complex Sales -ympäristössä, ostoprosessit voivat olla pitkiä ja monimutkaisia. Asiakkaan matka ostopolulla sisältää useita kohtaamispisteitä ja päätöksentekijöitä, joiden sitouttaminen vaatii tehokasta ja monikanavaista lähestymistapaa.

Ratkaisu: Fullbound-Markkinointi myyntitavoitteiden saavuttamiseksi

Fullbound-markkinointi yhdistää inboundin ja outboundin vahvuudet yhdeksi toimivaksi kokonaisuudeksi. Sen lähtökohtana ovat myyntitavoitteet ja konversiomatematiikka, jossa konversioprosentit lasketaan suhteessa koko myyntisuppiloon. Tarkastellaan esimerkiksi liidin matkaa myyntiputken eri vaiheiden läpi:

• Kontaktit → Markkinointivalmiit liidit → Myyntivalmiit liidit → Tapaamiset → Tarjoukset → Kaupat.

Fullbound-markkinointi optimoi konversiot jokaisessa myyntiprosessin vaiheessa ja ottaa huomioon ajan – kuinka kauan liidi viettää kussakin vaiheessa ja miten se voidaan saada nopeammin seuraavaan vaiheeseen. Tämän avulla myyntitavoitteet voidaan asettaa aikaan sidotuiksi, ja markkinoinnin toimenpiteet suunnitellaan tukemaan näitä tavoitteita.

Fullbound-markkinoinnissa on kyse siitä, että käytetään niitä kanavia ja toimenpiteitä, jotka tuottavat parhaan konversion ja vievät asiakkaan eteenpäin ostoprosessissa mahdollisimman tehokkaasti. Toimenpiteiden tehoa mitataan reaaliajassa, ja dataa hyödynnetään jatkuvaan optimointiin. Tämä sisältää muun muassa:

• Inbound-välineet, kuten sisältömarkkinointi, SEO ja webinaarit, jotka tuovat liidejä luoksesi.
• Outbound-välineet, kuten sähköpostikampanjat, IP-kohdennus ja ohjelmallinen ostaminen, jotka auttavat tavoittamaan potentiaaliset asiakkaat silloin, kun he eivät aktiivisesti etsi ratkaisuasi.

Hyödyt: Reaaliaikaisuus ja myyntitavoitteiden tukeminen

1. Konversioiden optimointi koko myyntiprosessin ajan: Fullbound-markkinointi keskittyy parantamaan konversioita jokaisessa myyntisuppilon vaiheessa, jolloin myyntitavoitteet voidaan saavuttaa ennakoidusti ja tehokkaasti.
2. Ajan huomiointi ja tehokas liidinhallinta: Koska myyntitavoitteet ovat aikaan sidottuja, fullbound-markkinointi kiinnittää erityistä huomiota liidin matka-aikaan eri myyntisuppilon vaiheissa. Näin voidaan parantaa prosessin sujuvuutta ja lyhentää myyntisyklejä.
3. Monikanavaisuus ja kohdentaminen: Fullbound hyödyntää monipuolisesti sekä inbound- että outbound-kanavia, mikä takaa, että asiakkaat tavoitetaan siellä, missä he ovat. Tämä monikanavainen lähestymistapa mahdollistaa paremman osuvuuden ja tehokkaamman viestinnän.
4. Reaaliaikainen optimointi ja dataohjautuvuus: Fullbound-markkinointi on dynaamista, ja se perustuu reaaliaikaiseen analytiikkaan. Tämä mahdollistaa sen, että markkinointitoimenpiteitä voidaan optimoida jatkuvasti sen mukaan, mikä toimii ja mikä ei.
5. Myyntitavoitteiden ohjaama markkinointi: Fullbound-markkinoinnissa myyntitavoitteet määrittelevät markkinointistrategian suunnan, ei toisinpäin. Näin varmistetaan, että kaikki markkinoinnin toimenpiteet tukevat suoraan kaupallista prosessia ja myyntitavoitteiden saavuttamista.

Askelmerkit kohti Fullbound-markkinointia

1. Määrittele myyntitavoitteet ja realistiset konversioprosentit: Aloita määrittelemällä selkeät myyntitavoitteet ja konversiotavoitteet jokaiselle myyntiprosessin vaiheelle.
2. Yhdistä inbound ja outbound yhdeksi strategiaksi: Suunnittele markkinointistrategia, jossa inbound ja outbound toimivat yhdessä tukien koko asiakaspolkua.
3. Käytä ostoaietietoa kohdentamiseen: Hyödynnä CRM-kirjauksia, asiakashaastatteluja ja verkkosivukäyttäytymistä tunnistaaksesi asiakkaat, joilla on korkein ostokiinnostus.
4. Implementoi automaatio ja reaaliaikainen analytiikka: Ota käyttöön markkinoinnin automaatiotyökaluja ja analytiikkaa, kuten HubSpot, Salesforce ja Google Analytics, jotta markkinointitoimenpiteitä voidaan optimoida reaaliajassa.
5. Optimoi ja kehitä jatkuvasti: Fullbound ei ole kertaluontoinen toimenpide. Se vaatii jatkuvaa mittaamista ja optimointia, jotta tuloksia voidaan parantaa ja myyntitavoitteet saavuttaa tehokkaasti.

Fullbound-markkinointi on askel kohti kokonaisvaltaisempaa ja tehokkaampaa B2B-markkinointia. Yhdistämällä inbound- ja outbound-markkinoinnin parhaat puolet ja ohjaamalla markkinointitoimenpiteet myyntitavoitteiden mukaan voidaan luoda asiakaskokemus, joka tukee kaupallista prosessia ja saavuttaa tuloksia.

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia Oy