B2B-markkinoinnin ja –ostamisen murroksessa on markkinointi– ja myyntijohdon vuoropuhelu entistäkin tärkeämpää. Yhteisen kielen löytäminen on olennaista esim. otettaessa käyttöön uusia liidituotannon välineitä ja malleja. Ismien läpi on yhdessä nähtävä ja laskettava miten esim. inbound- tai sisältömarkkinoinnin keinoin on tuotettavissa myyntitavoitteiden toteutumista vastaava määrä liidejä ja myyntimahdollisuuksia.

Uudet keinot ja välineet ovat tuoneet mukanaan uusia ajatuksia, näkemyksiä ja jopa fraaseja.Ohessa niistä muutama käännettynä kielelle, jota myyntijohtajakin ymmärtää. Eurojen kielelle:

1. Asiakkaasi suorittaa 70% ostoprosessinsa vaiheista itsenäisesti

Käännös euroiksi:

Saat todellista kilpailuetua panostamalla näkemykselliseen, assertiiviseen B2B-myyntiin ja kysynnän luontiin. Ole dialogissa ja johda dialogia potentiaalisten asiakkaiden kanssa mahdollisimman varhain ostoprosessilla. Tätä ennen olet mallintanut kohderyhmäsi yritysten ostoprosessin vaiheet ja TUNNISTANUT potentiaalisten asiakkaiden sijainnin prosessilla. Tämän toteutat lisäämällä asiakasymmärrystä (insight) sekä kasvokkain että puhelimella tapahtuvin haastatteluin. Samassa yhteydessä voit kerätä hankkeita ja tarpeita indikoineet, ostoprosessillaan pidemmällä olevat jo suoraan liideinä myyntiprosessiin. #proaktiivisuus #ei-odottelua #oikea aikaikkuna #lowhangingfruits

2. Tarjoa kontakteille relevanttia tietoa ja sisältöjä vastineeksi huomiosta

Käännös euroiksi:

Pidä huoli että sisällöt palvelevat kaikkia mallintamasi ostoprosessin vaiheita, eivät ainostaan alkuvaiheen liidituotantoa. Käytä mittareina myyntiprosessin vaiheiden konversioprosenttia, tarjousten hitratea ja yksittäisen myyntiprojektin ajallista kestoa. Myös myynti- ja presentaatiomateriaalit ovat tärkeä osa kokonaisuudessa. Huomioi sisältöjen relevanttiudessa myös asiakkaan ostomaturiteetti: on eri asia opettaa asiakasta ostamaan ensimmäisen kerran kuin viestiä omia USP-argumentteja kokeneille kilpailuttajille. #ostoprosessi #konversio #hitrate #asiakastapaamiset #ostomaturiteetti

 3. Auta asiakasta ostamaan

Käännös euroiksi:

Jalkauta myynnin prosessi- ja asennemuutos . Käännä jo myyntiprosessi tuottamaan arvoa asiakkaalle esim. erilaisin konseptoiduin analyysein ja workshopein. Varmista, että asiakkaan silmin (ja ominkin silmin!) katsottuna myyjäsi ovat asiantuntijoita ja konsultteja, vaikka sisäiset mittarit olisivatkin myynnillisiä. Olennaista on ymmärtää, että asiakkaan todellinen auttaminen tapahtuu kohtaamisissa ja dialogeissa, ei vain ladattavin pikaoppain tai muin materiaalein. Rakenna CTA:t (Call-to-Aaction) huipentumaan asiakaskohtaamisiin. Mittareina konversio kontaktista kohtaamiseen & kohtaamisesta tarjoukseen. #adviser #arvo #vuoropuhelu #ei-sisältöähkylle

 4. Kerää myyntivalmiita liidejä verkosta

Käännös euroiksi:

Luo verkkoliideille kvalifiointiprosessi ennen myyntimahdollisuuden perustamista tai varmista että liidipisteytyksesi (lead scoring) huomioi myös yrityksen taustatiedot (lead grading: toimiala, liikevaihto, jne.). Muuten myyntiputkesta löytyy pian monenlaista kulkijaa, jotka eivät todennäköisesti kuulu ydinkohderyhmääsi. Pohdi verkkoliidien osalta myös keinoja välttää ”punainen meri”; potentiaalisten asiakkaiden verkkokäyttäytymistä ohjaavat ja seuraavat myös kilpailijasi, todennäköisesti samoin kriteerein kuin sinä. Riski on iskeä samanaikaisesti monen kilpailijan voimalla samaan saaliiseen. Miten olisit erilaisella strategialla liikkeellä, ehkäpä ennen kilpailijoitasi? #myyntisilppua #kvalifointi #sopulit #erottautuminen

5. Inbound-markkinonti on xkertaa muuta markkinointia tehokkaampaa

Käännös euroiksi:

Inbound-markkinointi on tehokasta, sen kautta tullut liidi johtaa todennäköisesti nopeasti myyntimahdollisuuteen ja diiliin. MUTTA näiden avulla et kuitenkaan pääse yhä kasvaviin myyntitavoitteisiisi. Liidejä ostoprosessin tässä vaiheessa ei ole määräänsä enempää. Inbound-liidien generointi on hidasta, niiden laatu vaihtelee ja myyntiputken hitrate laskee dramaattisesti yrittäessäsi lisätä keinotekoisesti niiden määrää. Lisäksi reaktiivinen malli vuotaa voimakkaasti myös kilpailijoiden laariin. Inbound-mallin ideaali on rationaalinen B2B-ostaja, joka vertailee, jättää digitaalisia jalanjälkiä ja valitsee kumppanin rationaalisen päätöksenteon jälkeen. May the best win. Ja näinhän asia ei ole. Paras, halvin tai näkyvin ei aina voita vaan aktiivisin ja asiakkaan tarpeet ymmärtävä (tai niitä luova) kumppani on yleensä vahvimmilla. Yhdistämällä sekä inbound- että outbound-markkinoinnin malleja varmistat todennäköisemmin sekä myyntitavoitteiden saavuttamisen lyhyellä tähtäimellä että voitokkaan dialogin avaamisen tulevien asiakkuuksien kanssa. #waitingforthetrainthatnevercomes #markkinatalous #kilpailu #inbound+outbound=growth

Teksti: Kimmo Luoma