3 LUETUINTA BLOGAUSTANI 2017:
1. Liidejä, ei klikkejä
2. Julista CRM-uskonpuhdistus
3. Asiakastapaaminen – B2B-markkinoinnin sokea piste
Kiitokset kaikille lukijoille, tykkääjille ja jakajille!
Jatketaan 2018!
-
Kimmo, MicroMedia
Tag Archives: #konversio
Liidejä, ei klikkejä
Klikki on liidin alku.
Valitettavasti liian monelle suomalaiselle B2B-markkinoijalle se on myös päätepiste. Ja ainoa mittari. Endgame.
Hakukonekonsultit, analytiikkatalot ja mainosmediat vahvistavat tätä trendiä keskittyessään konversio-optimointiin vain myyntiputken alkupäässä, Top-Of-Funnelissa.: kuinka saada eri kanavista liikennettä www-sivustolle. Klikki hyvin, kaikki hyvin. Piste.
Todellisessa, tuloutuvia euroja myyntiputken päästä mittaavassa revenue marketing –ajattelussa klikki on vasta pelinavaus, kiekon pudotus jäähän. Tässä mallissa keskitytään klikkien sijasta konvertoimaan verkkoliikenteestä tunnistautuneita ja tunnistettuja markkinointi-ja myyntivalmiita liidejä. Konversio-optimointia tehdään suhteessa asiakkaan koko ostopolkuun, ei vain sen alkupäähän. Sisältö-ja kehote-optimointi kattaa Top-Of-Funnelin lisäksi ostopolun seuraavatkin tiedonkeruuseen, vaihtoehtojen valintaan ja harkintaan liittyvät vaiheet (MIDDLE-OF-FUNNEL, BOTTOM-OF-FUNNEL). Lisäksi markkinointivalmiiden liidien nurturointiin panostetaan resursseja ymmärtäen myös B2B-ostoprosessien pitkät syklit. Konvertoituminen myyntivalmiiksi liidiksi tai myyntimahdolliisuudeksi ei tapahdu yhdessä yössä.
Tuoreessa revenue marketing-tutkimuksessa, State of Pipeline Marketing 2017 Reportissa, todetaankin b2b-markkinoijien painopisteen siirtyvän yhä enemmän myyntiputken loppupäähän, konvertoimaan liideistä myyntimahdollisuuksia ja kauppoja. 2017 tutkimuksessa 42,3% B2B-markkinoijista aikoi panostaa tähän vaiheeseen enemmän resursseja verrattuna vuoteen 2016 (34,1%).
Liidejä, ei klikkejä – 4 vinkkiä revenue marketing-ajattelun hyödyntämiseen:
1.Aseta markkinoinnille ”myyntitavoitteet”
Se vahvistuu, mitä mittaat. Aseta markkinoinnille selkeät, myyntitavoitteista = euroista johdetut tavoitteet tuottaa x kpl tunnistautuneita tai tunnistettuja myynti- ja markkinointivalmiita liidejä. Perustele tavoitteet myyntiputken nykyisillä konversio-prosenteilla esim. myyntivalmis liidi – Tarjous – Close.
2. Tee konversio-optimointia koko ostoprosessilla
Olennaisia mittareitasi ovat tunnistautuneet markkinointi- ja myyntivalmiit liidit. Mikä on konversio verkkovierailuista tunnistautuneiksi liideiksi? Tarkastele analytiikalla missä ovat mahdolliset pullonkaulat, kehitä, optimoi, A/B-testaa konversion parantamiseksi kohti asetettuja markkinoinnin myyntitavoitteita. Kts nro 1.
3. Kehitä sisältöjen ja kehotteiden tasapainoa
Älä tarjoa porttia (gated content) ilman maistiaisia hyödystä ja arvosta. Kehitä konversiota pehmeiden ja kovien kehotteiden (tunnistautuminen) yhdistelmillä & A/B-testaa kehotteiden ikoneita ja tekstejä. Muista 3-+1 sääntö: 3 ns. pehmeää kehotetta yhtä tunnistautumista vaativaa kovaa kehotetta kohden.
4. Luo nurturointiohjelmat
B2B-myyntisyklit ovat pitkiä. Markkinointivalmiiden liidien hoito-ohjelmat ovat kriittisen tärkeitä myyntikonversion parantajia. Ymmärrä ettei kaikilla ole heti akuuttia tarvetta vaikka ovatkin osoittaneet kiinnostusta. Ole kärsivällinen. Markkinointivalmiit, tunnistautuneet liidit ovat arvokas assetti, he ovat tulevaisuuden asiakkaitasi. Jos pidät heistä huolen. Etkä pudota liidejä ns. patterin väliin.
Teksti: Kimmo Luoma
Liidejä verkosta? Lue lisää tästä.
Hivuttava kiri vai harakiri? B2B-markkinoinnin maratoonarit
Roolit kääntyivät 2019. Suurinta painetta johtoryhmän taholta ei enää tunnekaan myyntijohto – vaan markkinointi. Markkinoinnin integroituessa yhä tiiviimmin osaksi kaupallista prosessia, syntyy vaatimuksia mittareista ja tuloksista. Pyyntöjä markkinointi-investointien tuottolaskelmiksi ja ROMI-kalkulaatioiksi. Puhutaan siis euroista, eikä enää vain markkinoinnin menosarakkeessa. Silkkaa revoluutiota monelle CMO:lle, edelleen.
Jos B2B-myynti on kuin kokenut pikamatkojen tähtisprintteri, jonka ajasta suurin osa menee suoritukseen valmistautumisessa ja maalissa poseeratessa, niin markkinointi on pitkän matkan juoksija, joka joutuu aloittamaan hivuttavan kirinsä aivan liian aikaisin kisatavoitteiden saavuttamiseksi. Joryn markkinoinnille osoittamat vaatimukset ovat monesti ylimitoitettuja, koska historiatietoa ei ole saatavilla. Mistä benchmark tavoitteille? Oletetaan, että markkinointi nykykompetenssein ja –resurssein on valmis tuottamaan myyntitavoitteista johdettua, euroilla mitattua markkinointia yön yli nukuttuaan ja uusin tavoittein tammikuun 1.päivä herättyään. Herätys!
Jo nyt keinovalikko, joka markkinoinnin pitää hallita on valtava. Monikanavaista, integroitua markkinointia maalla, merellä ja ilmassa. Some, digi, automaatio, inbound/outbound, sisällöt, ABM, DBM, TOF/MOF/BOF, jne. Vaatimuksia mittaamiselle, analytiikalle, A/B-testaamiselle, konversiokehitykselle, liidiprosessille, ostajapersoonien ja ostoprosessin vaiheiden mukaisille viesteille. Kaikki on läpinäkyvää, mitattavissa 24/7 ja se suorastaan huutaa kehittämistä. Ja kaiken tämän tarkoituksena on tuottaa laadukkaita, myyntivalmiita liidejä myynnille prosessina, tavoitteiden mukaisesti ja vuosikellomaisesti tuotettuna. Budjetissa pysyen. Epämukavuusalue onkin nyt markkinoinnin miehittämä. Harakirivaara tunnistettu.
4 vinkkiä B2B-kirin oikeaan ajoittamiseen 2019
1.Ota esille H2 markkinointisuunnitelmasi – Ja revi siitä heti puolet pois!
Paperilla kaikki on tehtävissä ja perusteltavissa. Käytännössä ei. Tunnusta tämä heti ja kerro se myös johtoryhmälle. Yliviivaa kaikki muu paitsi myyntitavoitteista johdetut toimenpiteet, joiden tehtävänä on auttaa myyntiä saamaan enemmän kauppaa entistä nopeammin – ja mieluiten yhä harvemmista asiakkuuksista (nykyasiakkaat, asiakaskokemus, asiakastyytyväisyys!). Käytännössä siis ajan- ja rahankäyttö kaikkeen ei-mitattavissa olevaan on sekundääristä. Vähemmän on enemmän! Ole niissä kanavissa, joissa tulevat ja nykyiset asiakkaannekin ovat.
2. Kierrätä ja uusiokäytä sisältöpuulla
Hyödynnä sisältöpuu-ajattelua markkinoinnin sisältöjä tuottaessasi ja julkaistessasi. Saman sisältörungon saat helposti käytettyä eri välineissä ja sisällöissä, ostoprosessin eri vaiheita ja rooleja palvellen. Esimerkkinä vaikkapa referenssiasiakkaan haastattelun hyödyntäminen, case-kuvauksen lisäksi, ladattavana osto-oppaana ja blogitekstinä. Älä tyhjennä pajatsoa kerralla – vaan tuota kaikki sisältömarkkinoinnin raaka-aineistot uusiokäytettävässä ja kierrätettävässä muodossa. Vaatii hieman alkuvaiheen tuotantoprosessiltasi, mutta maksaa todellakin vaivan säästyvänä aikana ja rahana. Puhumattakaan hermoistasi.
3.Rekrytoi koko yritys avuksi (myös myynti!) – vaikka kepillä ja porkkanalla
Ehdota jorylle mallia, jossa henkilöstön scorecardeille tai OTE-tavoitteisiin kirjataan myös some-aktiviteetit ja esimerkiksi blogitekstien kirjoittaminen yhdessä sovitun vuosikellon ja vuorojen mukaisesti. Jokainen markkinoi ja hyödyntää omia kanaviaan, mikä valtava markkinoinnin vipuvarsi siitä syntyisikään. Kaikki viisaus ei todellakaan asu pelkästään markkinoinnin tai sisältömarkkinointitoimiston riveissä!
4.Osta tämä kaikki palveluna – Markkinointia hanasta
Määritä (liidi)tavoitteet, kohderyhmät ja aikaikkuna, jossa tulokset on saavutettava. Saat vastineeksi markkinointipalvelun SLA-ehdotuksen. Saat tilatut liidit, sovitussa ajassa ja sovitulla budjetilla. Markkinointia hanasta ja liidejä hopealautaselta!
Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia
Putoavatko liidit patterin väliin?
Kaupallisessa prosessissa markkinoinnin rooli ei pääty tunnistettuun liidiin. Päinvastoin, sen arvo ja rooli voisi jopa kasvaa parannettaessa ja nopeutettaessa liidin konversiota läpi myyntiprosessin. B2B-yrityksillä on tyypillisesti paljon tällaisia tunnistettuja potentiaalisia liidejä, joiden ostoikkuna ei ole vielä syystä tai toisesta auennut. Monesti myös kaupallisen prosessin epäjatkuvuuskohta on juuri tässä. Ajanmyötä tällaiset liidit jäävät hoitamatta, jos niille ei ole olemassa omaa hoito-ohjelmaa. Kuinka välttää liidien putoaminen ns. patterin väliin?
Puhutaan Middle-Of-Funnel (MOF) –markkinoinnista. Päinvastoin kuin usein kuulee, niin MOF on paljon kompleksisempi kuin vain yksi osto/myyntiprosessin vaihe. MOF-kontaktit ovat usein jo tunnistaneet ongelman ja mahdollisen ratkaisunkin. Näissä tapauksissa usein vain ostoikkunan aukeamisen ajankohta määrittää onko kyseessä markkinointi- vai myyntivalmis liidi. Olennainen piirre MOF-markkinoinnille on se, ettei kysyntää tarvitse enää luoda.
MOF-markkinoinnin tehtävänä on argumentoida miksi ongelma kannattaa ratkaista investoimalla juuri sellaiseen ratkaisuun tai tuotteeseen, jollaista markkinoiva yritys tarjoaa. Laskurit, vertailut, vinkkilistat, tuottolaskelma-templatet jne. ovat tässä vaiheessa asiakkaalle eniten arvoa tuottavaa ostamisen apuvälineistöä. Hyvä MOF-markkinointi pitää dialogia yllä ja rakentaa luottamusta auttaen ostajaa – ja myyjää! – etenemään kohti tarjousvaihetta (Bottom-Of-Funnel).
3 askelta parempaan konversioon MOF-markkinoinnin toimin:
1.Kalibroi kvalifiointiprosessi kuntoon
Laadullista kaikki inbound- ja outbound-liidit identifioimalla ostoroolit ja selvittämällä ostomaturiteetti: ovatko he tunnistaneet ongelman ja siihen sellaisen RATKAISUN, jonka voisit toimittaa. Seuraavaksi selvität aikaikkunan, jossa implementointi tulee ajankohtaiseksi. Olennaista MOF-statuksessa on tuon osto- ja ratkaisumaturiteetin tunnistaminen. Yleensä tällainen MOF-liidi osaa ostaa, on käyttänyt kilpailijoitasi ja on tottunut kilpailuttaja.
2.Aktivoi Account-Based marketing
Luonteva MOF-keino kultivoidessasi tunnistettuja päättäjiä ja vaikuttajia tunnistetuissa yrityksissä. MOF-vaiheessa sinulla on jo kiire tunnistaa kaikki ostoprosessissa mukana olevat henkilöt kohdentaaksesi heille roolinsa mukaista argumentointia. Edelleen, vuonna 2021 b2b-myynti ei tapaa tai edes tunne kuin vähemmistön ostopäätökseen osallistujista! Parasta ABM-markkinointia on tietenkin kyseille asiakkaalle räätälöity sisältö, esim. personoitu video tai kustomoitu opas.
3. Modifoi MOF-työkalut ja -sisällöt myös myynnin käyttöön
MOF-vaiheen pitkittyessä myynti luultavimmin edistää myyntidialogia henkilökohtaisin kontaktein ja tapaamisin. Varmista, että MOF-sisällöt ja materiaalit ovat käytettävissä myös myyjien työkalupakissa. Newsletter-templatet henkilökohtaiseen sähköpostiviestintään, linkit kampanjasivustoille ja vaikkapa myynnin ppt-esitykset ovat oivallinen 1.vaiheen setti myynnille. Muista MOF-viesti: Argumentoi ratkaisua ja sen hyötyä tuottolaskelmineen – älä primääristi puhu vain yrityksestäsi ja sen ylivertaisuudesta suhteessa kilpailijoihin. Se on jo BOF-vaihetta.
Teksti: Kimmo Luoma
Parilla sanalla – Liidijalostamon pointit keväältä ja vinkit syksylle 2016
“Markkinointiautomaatio-ohjelmistojen suurin hyöty taitaakin olla siinä logiikassa, jolla ne pakottavat pohtimaan esim. käyttäytymisestä johdettavaa liidipisteytystä”
– Blogi: Liidin anatomia – Pura ja kokoa uudet mittarit
”Markkinoinnin uusi rooli on olla Pelinrakentaja, pitää huolta, että B2B-ostajan tieltä taklataan ostamisen esteet koko ostoprosessin matkalta. Se tapahtuu mm. tarjoamalla myynnille oikeat viestit ja välineet arvontuottamiseksi jo tunnistetuissa myyntimahdollisuuksissa.”
– Blogi: ”Pelinrakentaja” – Sisältömarkkinointi ei pääty liidiin
”Järjestelmien on tuettava myyjän ja ostajan dialogia myös silloin kun ei tavata kasvokkain. Tämä asynkroninen kommunikaatio on edellytys todelliselle myynnin kilpailuedulle ja juuri siihen tarvitaan järjestelmien ja automaation tukea.”
– Blogi: Liidin hand-over –Automaation gameover?
”Myyntivalmiin liidin ja asiakkaan ostopotentiaalin voit identifioida myös selvittämällä koska asiakas on viimeksi tehnyt investointeja edustamallesi sektorille. Oman alasi asiantuntijana tiedät varmasti, koska uusimmat tuotekehityksen innovaatiot ovat rapauttamassa vanhentuvissa vaihtoehdoissa pysyttelevien prospektien kilpailukykyä tai –etua.”
– Blogi: Mykän prospektin haamu – ”Anteeksi, puhutteko BANTTIA?”
”Myynnin näkökulmasta voidaan todeta että tunnistautumista vaativien ja yleensä myös myyntivalmiiden liidien pisteiden täyttymiseen johtavien ns. kovien CTA-kehotteiden muotoa ja formaattia on pohdittava uudelleen. Kehotteen on oltava vielä kovempi”.
– Blogi: Invaliidejä? 4 vinkkiä liidipisteytyksen parantamiseen
”Vasemmistolainen markkinointi on yleensä Account-Based-markkinointia, jossa pyritään maksimoimaan päättäjän saama arvo räätälöimällä markkinointia jopa one-to-one-asetelmaan.”
– Blogi: Vasemmistolaiset – 4 opinkappaletta markkinoinnin radikalisoimiseksi
”Hyvä ABM-sisältö kertoo asiakkaalle uutta sekä heistä itsestään että heidän toimintaympäristöstään tarjoten aihioita ongelmien ratkaisuun tai kilpailuedun hakemiseen.”
– Blogi: Generalistimus on kuollut! Eläköön Account-Based Marketing
”Kolmas vaihe on jo hieman haastavampi: myynti-ja markkinointiprosessien integrointi päällekkäin kaupalliseksi prosessiksi ja eri vaiheiden (reaaliaikainenkin) konversio-optimointi myyntitavoitteiden saavuttamiseksi halutussa aikaikkunassa.”
– Blogi: Viritinvahvistin – Myyntitavoitteista johdettua #markkinointia
”KUITENKIN suurin selittävä tekijä siihen miten markkinointi toimii juuri nyt – ja tulevatko liidit inboundina vai outboundina – ovat päätökset joita on aikaisemmin tehty markkinoinnin ja myynnin järjestäytymiseen, johtamiseen ja henkilöihin liittyen.”
– Blogi: Myyntijohtaja – Opportunisti vai prosessi-nisti?
”Hyvä myyjä on opportunisti, joka on siellä missä asiakkaatkin ovat. Tänään se on enemmän LinkedIn kuin Levi.”
– Blogi: Kroppaa peliin somessa – Oletko myyjä vai töissä myynnissä?
HYVÄÄ KESÄÄ! PALATAAN UUSIN BLOGAUKSIN ELOKUUSSA.
TERV. KIMMO LUOMA
Viritinvahvistin – Myyntitavoitteista johdettua B2B-markkinointia
B2B-myyntijohdon kannattaa lähestyä sosiaalisen median hyödyntämistä pragmaattisesta näkökulmasta: miten some voisi auttaa myyntitavoitteiden saavuttamisessa? Miten omaa myyntiprosessia olisi viritettävissä social selling-opein esim. myyntiprojektien keston lyhentämiseksi ja tilausten kotiuttamiseksi yhä paremmalla osumatarkkuudella?
Ensimmäinen vaihe on johtaa myyntiä käyttämään sosiaalista mediaa myynnin tietolähteenä, vaikkapa asiakassuunnitelmien toteuttamisessa. Päättäjät, muut ostoroolit ja esimerkiksi asiakkaan nykytoimittajat (kilpailija-analyysi) löytyvät suhteellisen helposti sosiaalisen median lähteitä hyödyntäen. Sosiaalisen median lähteet ja työkalut kertovat myös epäjatkuvuus- ja murtokohdista esim. nimitysuutisista, jotka ovat aina myynnin mahdollisuuksia. Toinen vaihe on nähdä sosiaalinen media myös asiakkaiden kultivoinnin, asiantuntijamielikuvan rakentamisen ja kilpailijoista erottumisen välineenä. Tätä johdetaan esim. implementoimalla työntekijälähettiläs-ohjelmia ja palkitsemalla some-kontakteista ja – postauksista.
Kolmas vaihe on jo hieman haastavampi: myynti-ja markkinointiprosessien integrointi päällekkäin kaupalliseksi prosessiksi ja eri vaiheiden (reaaliaikainenkin) konversio-optimointi myyntitavoitteiden saavuttamiseksi halutussa aikaikkunassa. Tässä fullbound-vaiheessa analytiikka, datan hyödyntäminen ja kohdennettu sisältömarkkinointi nostavat rooliaan myyjien oman aktiivisuuden lisäksi. Konkreettisesti fullbound-markkinoinnissa on kyse sellaisten kanavien ja medioiden hyödyntämisestä ja mittaamisesta, jotka antavat parhaan konversion eteenpäin kaupallisen prosessin seuraavaan vaiheeseen. Markkinointiteknologia mahdollistaa mittaamisen ja optimoivan muutoksen jopa reaaliajassa mm. erilaisin ohjelmallisen ostamisen menetelmin.
4 vinkkiä markkinoinnin kääntämiseksi fullbound-asentoon
1. Optimoi toimet myyntitavoitteiden perusteella – Revenue Marketing
Myyntitavoitteet ovat aikaan ja rahaan sidottuja, jolloin kriittiseksi muodostuu liidin matka-aika clousaantuneeksi kaupaksi. Tarkastele siis konversioprosentteja suhteessa liidin eri myyntiprosessin vaiheissa viettämään aikaan. Nämä muuttujat yhdistettynä euromääräisen keskikauppaan ovat oikeastaan ainut tapa suunnitella aikaan sidottujen myyntitavoitteiden saavuttamiseen tähtäävää B2B-liidimarkkinointia. Näitä muuttujia hyödyntämällä ja myyntiputken konversiota taaksepäin laskemalla voit toteuttaa sellaisia fullbound-markkinoinnin toimenpiteitä, jotka ainakin historiatiedon valossa ovat mahdollistaneet tavoitteet.
2. Maksimoi asiakkaan kokema arvo – Account-Based Marketing
On jo itsestään selvää, että asiakkaasi odottaa ratkaisumyynnillistä lähestymistä. Se ei enää erota yritystäsi kilpailijoista. Asiakkaasi haluaa arvoa mieluiten heti ja se ei synny pelkästään tarvekartoittamalla myyjän toimesta. Hae kilpailuetua integroimalla markkinointi mukaan tukemaan myyntidialogia ja yksittäiselle asiakkaalle osoitettavaa arvoa. Tätä on Account-Based Marketing (ABM). ABM-markkinointi on asiakaskohtaisesti räätälöityjä toimenpiteitä – ja mieluiten asiakaskohtaisesti kerätyn tiedon perusteella suunniteltuja. Segment of one.
3. Suunnittele markkinoinnin viestit ja sisällöt ostoprosessin vaiheiden mukaan
Eri argumentit resonoivat eri vaiheissa ostoprosessia oleville yrityksille eri tavoin. Varmista hyvä konversio rakentamalla SEKÄ myynnin ETTÄ markkinoinnin työkalupakki ottamalla huomioon asiakkaan ostoprosessin eri vaiheet: Steady state – tarve herännyt – vaihtoehtojen arviointi – Päätös. On eri asia luoda tarpeita kuin esim. argumentoida omaa paremmuuttaan jo vaihtoehtoja tarkasteleville. Ja muista, että fullboun-markkinoinnissa lasket konversiota suhteessa koko myyntiprosessiin – et vain alkuvaiheen liidikonversiota.
4. Uudista myynnin ja markkinoinnin mittarit
Kaupallisen prosessin johtaminen – jossa markkinointi ja myynti ovat integroituina toisiinsa – vaatii selkeää työnjakoa ja läpinäkyvyyttä. Sekä myynnin että markkinoinnin tavoitteet on uudistettava vastaamaan uutta asetelmaa. Molemmat perinteiset funktiot joutuvat työskentelemään myös omall epämukavuusalueellaan. Markkinointi operoi syvemmällä myyntiprosessilla kuin aikaisemmin – jopa yksittäistä myyntimahdollisuutta työstäen. Toisaalta myyjät tekevät markkinoinnillisia toimenpiteitä mm. julkaisemalla some-sisältöjä ja tekemällä kohdennettua sähköpostimarkkinointia.
Teksti: Kimmo Luoma
Vasemmistolaiset – 4 opinkappaletta markkinoinnin radikalisoimiseksi
Ei tarpeita – Tarve identifioitu – Vaihtoehtojen valinta – Päätös.
Keskusteluissa erityisesti B2B-markkinointijohdon kanssa asiakkaan ostopolun vaiheista huomio kiinnittyy heidän näkemykseensä tavoiteltavasta myynnin aikaikkunasta. Ostopolku-kuvan äärellä he osoittavat yleensä prosessin alkuun, äärivasemmalle: Heidän näkemyksensä mukaan myynnin pitää ottaa asiakkaasta kiinni mahdollisimman aikaisin, lähteä luomaan tarpeita ennen kuin asiakas itsekään tietää tarvitsevansa. ”Me luomme tarjouspyyntöjä yhdessä asiakkaan kanssa – emme enää vain vastaanota niitä.”
Perustelut ovat toki loogiset ja ennen kaikkea oikeat. Mitä aikaisemmin – eli mitä enemmän vasemmalta – liidistä ja tulevasta myyntimahdollisuudesta otetaan kiinni, sen vähemmällä pääsee kilpailun ja hinta-eroosion suhteen. Myyjän johtaessa prosessia, asiakas ei itse ehdi määritellä tarpeitaan, niihin haluamiaan ratkaisuja ja aloittaa toimittajien kilpailuttamista keskenään. Myyjällä on vielä aikaa osoittaa oman ratkaisunsa hyödyt ja arvo.
Oikein. Toisaalta herää muutama kysymys.
Markkinoinnin näkökulmasta pohtimista aiheuttaa äärivasemmalla käytettävä, järkevä ja tehokas keinovalikko. Kuinka markkinoinnin keinoin auttaa myyntiä luomaan kysyntää – tilanteessa jossa asiakkaalla ei ole tarpeita eikä halua investoida aikaa tai rahaa. Markkinointilupien kerääminen inbound-markkinoinnin keinoin ei lienee ole kovin tehokasta? Tai sähköposti-inboxien täyttäminen automaation avulla julkaistuin viestein? Nämä molemmat kuuluvat keinoina ostoprosessin seuraaviin vaiheisiin.
Kysynnän luonti on challenger sales-toimintaa, haastetaan asiakkaan vallitseva tilanne näkemyksellisen ja assertiivisen myynnin keinoin. Silloin tarvitaan laadukkaita asiakaskohtaamisia sekä välineitä ja sisältöjä auttamaan näiden menestyksellisessä sopimisessa ja läpiviennissä. Näihin vasemmistolaisen markkinoinnin kannattaa keskittyä ostopolun alussa –JOS se on todella aikaikkuna jota myynnille tavoitellaan.
Asian kysyminen myyntijohdolta tai –organisaatiolta saattaa myös tuoda hyvin erilaisen vastauksen. Myyntijohto elää kvartaali –tai jopa kuukausitaloudessa, jolloin pitkälliset myyntiprosessit, kasvavat myynnin kustannukset ja tavoitteet saavat heidät kääntämään peukun alas kysynnän luonnin statuksella olevilta liideiltä –tai ainakin ne jäävät ns. pahnan pohjimmaisiksi. ”Nämä ovat taas niitä markkinoinnin liidejä…” Kannattaa taas käydä perustavanlaatuinen keskustelu markkinoinnin ja myynnin kesken, jossa määritellään vaikkapa BANT-kriteerein myynti-ja markkinointivalmiiden liidien kriteerit ja pisteytyksen perusteet esim. kohderyhmittäin tai asiakasluokittain.
Kannattanee siis valita ja analysoida tarkoin se asiakaspotentiaali, joka soveltuu ns. vasemmistolaisten markkinointioppien hyödyntämiseen.
AGITAATIO & KYSYNNÄN LUONTI – 4 OPINKAPPALETTA MARKKINOINNIN VASEMMISTOLAISILLE
1. Valitse oikein
Varmista nykyasiakkaista toteutettavin toimiala- ja kannattavuusanalyysein mitkä toimialat, kokoluokat tai alueet ovat parasta potentiaalia tuleviksi asiakkaiksi. Kysynnän luonnin vaatimat pitkät myyntisyklit ja korkeat myynnin kustannukset vaativat perusteluja taakseen. Pidä huoli etteivät katteet ole vaarassa palaa jo myynnin kustannuksiin. Pidä tuottolaskelmat ja myyntiprosessin konversiolaskelmat ajan tasalla ja dokumentoituina mahdollisia heikkouden hetkiä ja johtoryhmän hankalia kysymyksiä varten.
2.Käy dialogia – Anna arvoa
Viritä markkinoinnin keinovalikko äärivasemmiston käyttöön. Ratkaistava paradoksi on saada päättäjä investoimaan aikaa tai huomiota tilanteessa jossa hän ei tiedä tarvitsevansa. Tällaisessa aikaikkunassa paras media on toinen ihminen. Auta myyntiorganisaatiota saamaan asiakastapaamisia assertiivisen, näkemyksellisen myyntidialogin avaamiseksi. Vasemmistolainen, kysynnän luontiin tähtäävä markkinointi tuotteistaa esim. analyysikonsepteja, joihin päättäjän on turvallista investoida aikaansa vastineeksi saamastaan arvokkaasta informaatiosta. Vasemmistolainen markkinointi on yleensä Account-Based-markkinointia, jossa pyritään maksimoimaan päättäjän saama arvo räätälöimällä markkinointia jopa one-to-one-asetelmaan.
3. Toista – Drip marketing
Toisto on opintojen äiti. Noudata drip-markkinoinnin periaatteita kysynnän luomiseksi ja asiakaskohtaamisen aikaansaamiseksi. Tarjoile esim Account Based-markkinoinnin sisällöt paloina, pisaroina, vaikkapa kerran viikossa. Päättäjän käyttäytymisen muutos otollisempaan suuntaan ei tapahdu yhdessä yössä, joten älä tyhjennä markkinoinnin pajatsoasi kerralla. Muista Law of 29: kohteen täytyy altistua viestillesi toistuvasti, joidenkin lähteiden mukaan vähintään 29 kertaa ennen käyttäytymisen muutosta!
4. Tee toisin
Paras tapa päästä päättäjän tutkalle on mennä vastavirtaan ismien aallokossa. Kun kaikki menevät digiksi ja disruptioksi, mene itse toista reittiä. Valitse mediat ja viritä asiakaskohtaamispisteet toisin. Mene printtiin, kun muut digitoivat. Tee painettua suoramarkkinointia kun muut eivät. Varmasti saat päättäjän huomion. Ole opportunisti ja poimi rusinat pullasta! Niinhän vasemmistolaiset toimivat.
Teksti: Kimmo Luoma
Olet media – Siirry testikuvasta suoraan lähetykseen
Vuonna 2016 B2B-yritysten markkinointisuunnitelmat sisältävät todennäköisesti sekä ostetun, ansaitun että oman median (digi, some) hyödyntämiseen tähtääviä toimenpiteitä. Yritetään siis vielä tasapainotella vanhan ja uuden maailman välissä.
KUITENKIN MAAILMA ON MUUTTUNUT.
Lopullinen kamppailu asiakkaiden huomiosta ja ostajan short-listan sijoituksista käydään omien medioiden areenoilla. Voi jopa todeta, että sijainti, koko tai mediabudjetti eivät merkitse enää yhtä paljon kuin esim. some-kanavin luotu ajatusjohtajuus-positio ja läsnäolo asiakkaan mielessä. Digi on todellinen equalizer. On pelkästään laiskan organisaation merkki, jos ostetun median panostukset vievät suurimman osan resursseista. Enää ei pärjätä pelkästään ulkoa ostamalla.
Oman median käyttö sisältää myös toimintatapamuutoksen. Sen todellinen voima ei tule keskusjohtoisen markkinointiorganisaation julkaisukalenterista, vaan sitouttamalla yrityksen yksilöt hyödyntämään ja kasvattamaan omia verkostojaan myyntitavoitteiden saavuttamiseksi. Tätä on social selling. Markkinoinnin rooli on muuttunut toteuttajasta mahdollistajaksi – sisäiseksi uutistoimitukseksi joka tuottaa ostajan kannalta relevanttia aineistoa mm. työntekijöiden omissa kanavissa julkaistaviksi. Voittava organisaatio kannustaa ja palkitsee some-aktiivisia yksilöitä. Hyvä esimerkki tällaisesta on SmarpShare-ohjelmisto, jolla pelillistämisen ja palkitsemisen avulla luodaan ns. työntekijälähettilyyttä.
Jokainen on media, mutta onko lähetys vielä pelkkää testikuvaa?
Social selling on yksilöiden, ei yksiköiden pelikenttää. Se on osa myyntiä – ja se pitäisi kuvata ja lisätä myös osaksi myyntiprosessia. Vakavastiotettavia social selling-aktiviteeteista tulee vasta yksilökohtaisten tavoitteiden, mittareiden ja insentiivien myötä. Myynnissä tavoitteita ja kasvua saavutetaan usein vasta epämukavavuusalueella, esimerkkinä vaikkapa kylmäsoittojen tekeminen. Samoin social selling – aktiivisuudessa yksilöitä on kannustettava menemään sinne missä he eivät vielä ole olleet, esimerkkinä vaikkapa säännöllisen blogin aloittaminen. Social selling –myynti vaatii aktiivista johtamista ja seurantaa. Muuten se jää vain mukavaksi ad hoc-puuhasteluksi kaiken muun tavoitteellisen toiminnan oheen.
5 askelta kohti social selling – toimintatapaa. Siirry testikuvasta suoraan lähetykseen:
1.Hanki yleisö
Itsestäänselvyys on omien, ajantasaisten ja aktiivisten LinkedIn – ja Twitter-tilien olemassaolo. Kytke osaksi myynnin pelikirjaa verkostoituminen vaikkapa heti ensimmäisen uusasiakastapaamisen jälkeen. Toki some on myös loistava lähde asiakas-insightin keräämisen ennen kohtaamisia. Pohdi myös käyntikorteista luopumista, jolloin voitte ehdottaa LinkedIn-kutsujen vaihtamista osana tapaamisrituaaleja. Käy läpi kaikki vanhat käyntikorttikotelot, tarkista löytyvätkö henkilöt somesta ja kutsu heidät verkostoitumaan. Näin saavutat nopeasti uskottavan, vähintään muutaman kymmenen kontaktin verkoston.
2.Viritä välineet
Pohdi mikä formaatti soveltuu parhaiten yleisösi kultivointiin ja Top-of-Mindissä pysymiseen. Kuinka some-orientoitunut kohderyhmäsi on? Twitter vai LinkedIn – vai peräti Instagram, Pinterest tai Periscope. Julkaisetko omaa blogia ja jaat siitä maistiaisia somessa? Vai käyttäisitkö LinkedInin omaa Pulse-blogia. Vai olisiko sittenkin parempi keino rakentaa aktiivinen, markkinointilupien keräämisellä kasvava newsletter-jakelulista. Newsletter on myös oivallinen keino kerätä sekä henkilökohtaisia some-kontakteja että seuraajia yrityksen omalle some-profiilille.
3. Valitse mittarit & Luo kehotteet
Vain mittaamalla voit kehittyä. Perusmittaristo toki pohjautuu verkoston määrän kasvun seuraamiseen ja esim. blogin lukijaseurantaan. Varma, lähes inhorealistinen mittaristo ovat tietenkin postauksiesi jakojen ja tykkäysten määrä. Lukijat eivät koskaan ole väärässä – vaikka välillä se kirpaiseekin kun omasta mielestäsi loistava postaus ei saa juurikaan vastakaikua. Seuraavalle käy sitten päinvastoin! Nosta aktiviteettiesi tehoa kehotteiden, eli kiinnostuneille lukijoille tarjoamiesi lisäaktivointien avulla: Lue case study, laske hyödyt laskurilla, liity sähköpostilistalle, lataa opas jne.
4. Ole säännöllinen
Ehkä vaikein ja tärkein ohje. Social selling on pitkäaikaista vaikuttamista, asiantuntijamielikuvan ja luottamuksen rakentamista. Et saa tuloksia heräämällä aktiiviseksi kerran vuosineljänneksessä, yrittäessäsi paikata uupuvaa myyntitavoitetta aggressiivisella tarjous-postauksella. Niin social selling ei toimi. Luo selkeä julkaisurytmi ja –taktiikka. Jaa muiden tuottamia sisältöjä esim. kerran päivässä, julkaise omia tuotoksia vaikkapa 2 kertaa kuukaudessa. Hae omille julkaisuillesi toistoa keskustelunavauksina eri ryhmissä. Olennaista on säännönmukaisuus ja mieluiten päivittäinen läsnäolo niissä kanavissa, joissa asiakkaasikin ovat aktiivisia.
5. Puhu aidolla äänellä
Kroppaa peliin! Asiantuntijuus rakennetaan omilla – ei lainatuilla – näkemyksillä. Olet media, mutta lähettääkö kanavasi testikuvaa vai suoraa lähetystä?
Teksti: Kimmo Luoma
”Tämä myyntitavoite tuhoutuu kuukauden kuluessa” – Fullbound-markkinointi & liidin matka-aika
Konversio. Muotisana. Sitä googlatessaan huomaa, että termillä tarkoitetaan lähinnä verkkosivuston konversio-optimointia ja esimerkiksi suhdelukua verkkovierailut vs. CTA-kirjautuneet. Eli kuinka verkkosivuston avulla tuotetaan esim. tunnistautuneita ja sähköpostiosoitteensa luovuttaneita henkilöitä. Kyseessä on siis suhteellisen kapea ja monokanavainen osa koko kaupallista prosessia – ottamatta nyt vielä kantaa kyseisten tunnistautuneiden ”liidien” laatuun tai niiden tuottamiseen käytettyyn aikaan ja resursseihin.
Myös B2B-markkinointifunktion – ei vain myyntijohdon – kannattaa rehabilitoida konversio-matematiikka alkuperäiseen, laajempaan kontekstiinsa, jossa konversiot lasketaan suhteessa koko kaupalliseen prosessiin: Kontaktit – Markkinointivalmiit liidit – Myyntivalmiit liidit – Tapaamiset – Tarjoukset – Kaupat. Konversioprosentti = vaiheesta toiseen siirtyneiden osuus. Lisäksi yhtälöön on otettava mukaan myös aika.
Miksi näin? Koska myyntitavoitteet ovat aikaa sidottuja suureita, jolloin kriittiseksi muodostuu liidin matka-aika myyntiputken suulta suppilon pohjalle clousaantuneeksi kaupaksi. Konversioprosentteja on siis tarkasteltava myös suhteessa liidin eri myyntisuppilon vaiheissa viettämään aikaan. Nämä muuttujat yhdistettynä euromääräisen keskikauppaan ovat oikeastaan ainut tapa suunnitella aikaan sidottujen myyntitavoitteiden saavuttamiseen tähtäävää B2B-liidimarkkinointia. Näitä muuttujia hyödyntämällä ja myyntiputken konversiota taaksepäin laskemalla on mahdollista toteuttaa sellaisia fullbound-markkinoinnin toimenpiteitä, jotka ainakin historiatiedon valossa ovat mahdollistaneet tavoitteet.
Fullbound-markkinointi on monikanavaista markkinointia, jossa käytetään todennetusti parhaan ja nopeimman liidikonversion mahdollistavia välineitä myyntiprosessin eri tavoitteiden saavuttamiseen. Fullbound-markkinointiohjelmissa käytetään pragmaattisesti sellaisia inbound- ja outbound-markkinoinnin välineitä, joilla aikaikkunoihin esim. vuosineljänneksiin asetetut liidi- ja myyntitavoitteet ovat saavutettavissa. Keinovalikoima vaihtelee asiakkaan ostoprosessin vaiheiden mukaan ja eri välineiden tehoa mitataan reaaliajassa. #leanmarketing
Kiihdytä Fullboundiin – Vinkit ostoprosessin vaiheittain:
1. STEADY STATE – EI TARPEITA
DemandGen-ohjelmien tehtävänä on luoda tarpeita ja murtaa steady state: tila, jossa asiakas ei tiedä tarvitsevansa. Kun asiakas ei tee aloitetta, siirtyy tehokkain keinovalikoima outbound-markkinoinnin puolelle: toteuta kohdennettua markkinointia päättäjille arvoa tuottavin sisällöin, hanki dialogimarkkinoinnin keinoin asiantuntijakohtaamisia tai aja IP-kohdennettua markkinointia. Kysynnän luonnin vaihe on proaktiivista tekemistä esim. challenger sales – menetelmin, jossa haastat asiakkaan nykytilan ja osoitat tuottolaskelmin ratkaisusi arvon ja businesscasen. Avattuasi dialogin pidät sen käynnissä kytkemällä ostoprosessiin osallistuvat henkilöt DemandGen-ohjelmiin: toimitat heille säännöllisesti luottamusta ja asiantuntijamielikuvaa rakentavaa informaatiota sisältömarkkinoinnin keinoin.
2. TARVE HERÄNNYT
Inbound-markkinoinnin keinovalikoima toimii parhaimmillaan tilanteessa, jossa asiakas on todennut tarvitsevansa. Hän aloittaa tyypillisesti tiedon hankinnan verkosta ja vertailee vaihtoehtoja sekä tekee short-listaa toimittajakandidaateista. Yritä tarttua liideihin kiinni mahdollisimman varhain kvalifioimalla sekä tunnistautuneet henkilöt että analytiikalla kiinni saadut yritykset. Tee tunnistetuista yrityksistä päättäjä- ja nykytilakartoitus, jossa dialogimarkkinoinnin keinoin kvalifioit liidit joko markkinointi- tai myyntivalmiiksi liidiksi. Myyntivalmiissa liidissä täyttyvät BANT-kriteerit : oikea päättäjä, oikea tarve, oikea aikaikkuna. Nämä siirretän myynnin hoidettaviksi. Markkinointivalmiit liidit jäävät jalostumaan sisältömarkkinoinnin MQL-markkinointiohjelmiin (Marketing Qualified Lead), joissa kommunikoit erityisesti yrityksesi vahvuuksia ja ydinviestejä.
3. VAIHTOEHTOJEN TARKASTELU
Myyntivalmis liidi – Ostoikkuna on auki, päättäjä oikea ja tarve olemassa. Oikean valinnan varmistaminen lähtee ripeästä ja henkilökohtaisesta kontaktista. Tässä aika on rahaa ja viivyttely saattaa maksaa diilin. Myyntivalmiit liidit tavataan aina henkilökohtaisesti. Piste. Tapaamisen agendana mm. tuottolaskelmin esitetty ratkaisuaihio asiakkaan tarpeeseen. Eli ei pelkästään tuotejargonia. Proaktiivinen, fullbound-markkinointia toteuttava yritys pyrkii etukäteen selvittämään ostamisen aikaikkunat esim. kartoittamalla sopimuskaudet, nykykumppanuudet ja tyytyväisyyden vallitsevaan tilanteeseen kellottaakseen markkinoinnin ja myynnin toimenpiteet kerätyn tiedon mukaisesti. Tämän markkinoinnin voit virittää vaikkapa automaation avulla toteutettavaksi.
4. PÄÄTÖSVAIHE – TARJOUSPROSESSI
Hyödynnä Deal-Based Marketing – malleja (DBM) myyntiprojektin tukemiseksi markkinoinnin keinoin.Ota DBM:n suunnittelun ytimeen hankintakartta päättäjärooleineen ja hankinnan vaiheineen. Pohdi yhdessä myynnin ja markkinoinnin kanssa tyypilliset myyntiprojektin ”epäjatkuvuuskohdat ja pullonkaulat”, jotka hidastavat hankintaa tai laskevat hankinnan todennäköisyyttä. Tyypillisesti ne ovat vaiheita, joissa myyntivastaava ei itse voi aktiivisesti olla mukana vaikuttamassa esim. 1 tapaamisen ja tarjouspresentaation välinen ajanjakso. Käytä markkinoinnin toimenpiteitä ja sisältöjä juuri tällaisten kuolemanlaaksojen välttämiseksi. Käännä asetelma jopa toisinpäin: Käytä kohtaamisten väliset ajat luottamuksen ja asiantuntijamielikuvan rakentamiseksi esim. referenssimarkkinoinnin keinoin. Ota DBM-mittareiksi myyntiprojektin kesto ja tarjousten hitrate.
Teksti: Kimmo Luoma
TILAA LIIDIOPAS: 5 ASKELTA FULLBOUND-MARKKINOINTIIN
Hei B2B-markkinointi, tuotatko työn ääniä vai tuloksia?
B2B-ostamisen muutos ja hyperkilpailu alalla kuin alalla ravistelee toimittavia organisaatioita pohjamutia myöden. Asiakkaat vaativat arvoa jo osana myyntiprosessia ja edellyttävät hetimullekaikki-tyyppisesti toimittajan täydellistä huomiota ja erinomaista asiakaskokemusta jo ostoprosessin kaikissa vaiheissa. Ja niin pitää ollakin.
B2B-markkinoinnin ja markkinoiden dynamiikka on muuttunut ” yhden hetken markkinoiksi”, joissa moni haluaa siivunsa päivän somestriimeistä opportunistisesti tuulia haistellen ja herkullisiin aiheisiin tarttuen. Sitä on vaikea hallita perinteisellä vuosikellotetulla markkinointiviestinnällä, sillä se on jatkuvaa reagointia, reaaliaikaista dialogia ja tulosten mittaamista suunnan korjaamiseksi. Se on yhä enemmän individuaalien pelikenttä, jossa ajatusjohtajuus ja henkilöbrändit ovat tavoitteita ja osa keinovalikoimaa.
Kykeneekö 5-vuotissuunnitelmiaan edelleen sorvaava perinteinen markkinointiosasto sopeutumaan näihin uusiin pelisääntöihin? Iso osa sen ajasta menee edelleen sisäisten briefien ja iterointien odotteluun, kampanjoiden raskaaseen ylösajoon sekä niiden yksittäisten detaljien loputtomaan hiomiseen. Ketterämpi organisaatio olisi samassa ajassa tuottanut vuosikellollisen verran liidejä käyttäen apunaan esim. oman myyntiorganisaation avainhenkilöitä ja näiden blogeja mm. somen avulla jaeltuina. #leanmarketing.
5 askelta ketterään B2B-markkinointiin:
1. Jalkauta outside in – ajattelu
Unohda divisioonaesittelyt ja monikon toinen persoona: Me, Me, Me. Unohda inside out. Olet asiantuntija ja tarjoat kasvavaa arvoa asiakkaalle koko myyntiprosessin – asiakkaan ostoprosessin – matkalta. Autat asiakasta ostamaan. Paras tapa siihen on räjäyttää sisäiset siilot ja tarjota aina paras vastinpari prospektille ostoprosessin eri vaiheisiin. Oli se sitten myynnistä, markkinoinnista, viestinnästä tai vaikkapa tuotannosta. Koko organisaation pitää kääntyä asiakkaisiin päin. Se on muuten myös paras tapa tuottaa liidejä. Kysy vaikka IBM:ltä.
2. Don’t worry – Be crappy!
Markkinoinnin lyhin aikaikkuna on päivittäisen somestriimin tai -feedin pituinen. Nämä yhden hetken markkinat vaativat tasaista sisältövirtaa, jonka tuottaminen näyttää olevan lähes jokaisen markkinointiosaston tämänhetkisenä haasteena. Toisaalta ei ymmärretä uusiokäyttää jo kertaalleen tuotettuja sisältöjä esim. sisältöpilareita hyödyntämällä, toisaalta jäädään hiomaan materiaalien yksityiskohtia loputtomasti. Vaatiikin aikamoista poisoppimista todeta vähän hiomattomammankin kelpaavan uutisvirtaan –se jopa tuo sopivaa autenttisuutta ja uskottavuutta mukaan. Aika ja resurssit jotka käytät yksittäisten sisältöjen pilkunviilamiseen on pois top-of-mind-markkinoinnista, jolla vahvistat paikkaasi asiakkaan potentiaalisten toimittajien short-listalla. Tuota nopeasti, julkaise ja mittaa tehoja. Korjaa tarvittaessa, julkaise ja mittaa uudelleen. Hyödynnä kasvuhakkereiden ja lean-oppineiden malleja.
3. Ole(t) media 24/7
Ostettu media – ansaittu media – oma media. Kaksi ensimmäistä vaativat resursseja ja aikaa sekä ovat yleensä kausiluonteisia. Oma media lähettää 24/7. Onko kanavallasi ohjelmaa vai pyöriikö vain testikuva? Tarvitset sisältöstrategian ja julkaisukalenterin: mitä, kenelle, koska, miten, miksi. Varmista myös mittarit ja ennen kaikkea julkaisukalenterissa pysymisen. Eihän Maikkarikaan lähetä ohjelmia vain silloin kun toimittajia tai tuottajia huvittaa niitä tuottaa! Mutta muista, voit lähettää myös uusintoja, koosteita ja making of -juttuja!
4. Varusta joukkosi insightilla ja sisällöillä
Asiakkaasi ovat digitaalisesti voimaantuneita yrittäen pitää aloitetta käsissään –entä omat joukkosi? B2B-myynti on enenevässä määrin nimettyjen asiakkaiden ja niistä tunnistettujen myyntimahdollisuuksien työstämistä. Kuinka tuet esim. Account-Based-markkinoinnin keinoin myyntiprojektia? Kytke asiakastiedon, insightin, kerääminen osaksi markkinoinnin mittaristoa, myynti- ja markkinointivalmiiden liidien tuottamisen lisäksi. Selvitä asiakkaan paikka ostoprosessilla. Tuota tietoa murto- ja epäjatkuvuuskohdista (esim. nimitykset, hanketiedot, tyytyväisyys/tyytymättömys nykytilaan jne.), joihin myynti voi tarttua ja ottaa aloitteen itselleen. Hyödynnä markkinoinnin automaatiota tarjoilemalla prospekteille relevanttia tietoa ostoprosessilla etenemiseksi. Muista, automaatio puhtaimmillaan mahdollistaa henkilökohtaiseen 1:1-markkinointiin siirtymisen. Segment of one!
5. Kumppanit vaihtoon? Marketing as a Service (MaaS)
Vaadi markkinointia palveluna. Määrittele haluamasi palvelutaso esim. markkinointi- ja myyntivalmiina liideinä ja kytke tämä SLA (Service Level Agreement) myös kumppanin kompensaatioon. Määrittele tarvittavat liidimäärät ja anna kumppanin osoittaa asianmukainen, realistinen ja budjettiin sopiva keinovalikoima riittävän liidikonversion saavuttamiseksi.
Teksti: Kimmo Luoma
