Category Archives: B2B

Myyntimatematiikka ja dagen efter

Posted in B2B, Intent Data, Liidit, Myynti, Ostoaietieto by

Asiakkaiden ongelmien onnistunut ratkaiseminen, ratkaisu- ja arvomyynti voivat olla kuin huumetta. Clousaamisen hybriksestä ja kauppakellon soitosta elävä ratkaisumyyjä, tuo organisaation taiteilija ja rokkitähti voi olla vaikea johdettava ja huono tiimipelaaja. CRM-kirjaukset ja raportit ovat hänelle toissijainen asia. Johtokin antaa erivapauksia.

Mutta tätäkin suurempi ongelma voi olla juurisyiltään hyvin henkilökohtainen. Itseohjautuvuuteen ja erivapauteen tottunut myyjä ei enää itse kiinnitä huomiota myynnin perusmittareihin, myyntimatematiikkaan. Koska ei tarvitse ja lukujen läpinäkyvyyttä ei vaadita. SLAM (suunta, laatu, ajoitus, määrä) hämärtyy, toiveajattelu valtaa sijaa ja konditionaalit yleistyvät huomaamatta minäpuheessakin. Lisäksi myyntibudjetit kasvavat vuosi vuodelta. Huippusuorittajat kykenevät edelleen tässäkin tilanteessa olemaan luovia ja toimittamaan. Jonkin aikaa. Romahdus, dagen efter, tulee yllätyksenä sekä myyjälle itselleen että myös CRM-erivapauksia tarjonneelle myyntijohdolle.

Miten myyntiorganisaatio voi auttaa jäseniään näkemään, että myös ”matka on palkinto”? 

Miten nostaa arjen mikrotekojen, aktiviteettien ja valintojen tärkeys keskiöön, tulevien onnistumisten kivijalaksi? Eittämättä mittareiden valinta ja niiden läpinäkyväksi saattaminen on olennainen ensimmäinen steppi myyntikulttuurin muuttamiseksi. SLAM on helppo viitekehys tuoda lisämittareita myyntiorganisaatiolle. Esimerkkinä tunnistettujen prospektien ja ostoaietietojen määrän nostaminen clousattujen eurojen rinnalle, jopa osaksi kompensaatiomalleja.

Mutta miten auttaa yksittäistä B2B-myyjää eksymästä myynnin tähtikultin ja hybriksen hämärään?

4 vinkkiä – Vältä B2B-myynnin dagen efter:

1. Clousaa myös muita tavoitteita

Tavoitemäärät prospektoinnissa, tapaamisissa, tarjouskannassa, tunnistetuissa ostoaietiedoissa, asiakkaiden NPS-palautteessa jne.  Kun tiedät myyntimatematiikan mukaiset määrät ja ylität ne, saat samanlaiset kicksit kuin clousatuista kaupoista. Tähtää tähän.

2. ”Toteava myynti” – myyntityö on vain työtä

Lähes yhtä tärkeää kuin olla ”happy loser” menetettyjen kauppojen kohdalla, on suhtautua voitettuihin kauppoihin samankaltaisella toteavalla, analyyttisella asenteella. Mikä meni oikein, mitä olisi vielä voinut parantaa, mitkä ovat opit eteenpäin? Käytä energia siihen, älä kauppakellon kilkattamiseen ja yleiseen rehvasteluun. Eihän maalarikaan juhli ja kerskaile maalatun seinän jälkeen. Nauti hetki sisäisesti ja sitten eteenpäin

3. Iloitse (vasta) asiakkaan clousauksista

Työn arvo realisoituu vasta kun asiakkaasi saa tekemälleen investoinnille vastinetta. Se on oikea hetki iloita clousattua kauppaa. Viisaus, jonka taannoin totesi Aavan myyntijohtaja Mika Järvinen.

4. Palaa päivittäin mittareidesi äärelle

Myyntiarjen kiireessä ja sisäisessä sumussasi, back to basics. Tarkastele mittareitasi ja tee CRM-kirjaukset päivittäin. Palvo numeroita ja tavoitemääriä sekä pilko arjen teot ja tavoitteet niiden saavuttamiseksi. Tee tästä päivittäinen tapa, ei vain sunnuntai-illan pakollinen pakkopulla.

Teksti: Kimmo Luoma

B2B-liidien nurturointi 2024 – Aloita siitä mihin muut lopettavat

Posted in ABM, B2B, B2Bmarkkinointi, Inbound, Intent Data, Liidit, Ostoaietieto, sisältömarkkinointi by

B2B-ostamisen pitkät syklit tarkoittavat, että myös markkinoinnin on varauduttava hoitamaan, nurturoimaan, tunnistettuja liidejä pitkäkestoisesti. Sillä suurin osa B2B-markkinoinnista on – tai pitäisi olla – tunnistettujen tai tunnistautuneiden liidien työstämistä. Näkyykö tämä markkinoinnin työkalupakissa? Eipä juuri.

Sen sijaan että käytettäisiin luovuutta kanava- ja mediasuunnittelussa asiakasdialogin aikaansaamiseksi tai kilpailuedun saavuttamiseksi, B2B-markkinointi tyytyy melko kunnianhimottomiin liidienhoitomalleihin. Tyypillinen vastaus hoitomalleista kysyttäessä on ”newsletter-listat.” Siis staattisia tietokantoja, ei pisteytystä, ei monikanavaisuutta. Toinen vakiovastaus on ”myynti hoitaa ja kontaktoi”. Aivan kuin B2B-markkinoinnin ammattilaisia kiinnostaisivat vain ns. uudet logot ja toisaalta tulevien asiakkaiden itsepalvelu (inbound). Esimerkiksi Re-marketing ei enää kiinnosta, ”koska evästeet.”

Kuitenkin markkinointiteknologioiden, hakukoneiden, medioiden ja tekoälyn kehitystyö on avannut täysin uusia mahdollisuuksia hoitomalleille. Ostoaietietoon, sijaintiin tai IP-osoitteeseen kytketyt, monikanavaiset liidienhoitomallit ovat käytännössä jokaisen b2b-markkinoijan ulottuvilla.

Mikäli kunnianhimoa riittää, niin nurturoinnin mallit ovat rakennettavissa ostajapersoonittain ja ostoprosessin vaiheittain. Vaatii kanavaluovuutta, hikeä ja sisällöntuotannon (tai tekoälyn) resursseja.

4 vinkkiä monikanavaiseen liidien nurturointiin:

1. IP-kohdennettu markkinointi

Yrityskohtainen display-markkinointi.  Valitulle yritysyleisölle ohjelmallisen ostamisen keinoin kohdennettua markkinointia. Käsitetään edelleen aika geneerisenä TOP-OF-FUNNEL-mediana, vaikka mahdollistaa myös ostoprosessin eri vaiheiden huomioinnin re-marketing-tyyppisesti. Esimerkkinä Leadfeeder Promote.

2. LinkedIn Matched Audience

Selvä valinta B2B-liidien nurturointiin. Mahdollisuus importata valitut yritykset tai jopa päättäjäkontaktit ja kohdentaa näille LinkedInin ostetun median vaihtoehtojen avulla. Myös LinkedIn Re-marketing on oivallinen nurturoinnin media, käynnistyessään.

3. Intent-Based marketing

Ostoaietiedon (intent data) perusteella tapahtuva kohdennus. Joko first party- tai third party-dataan pohjautuvaa bannerimarkkinointia valituissa medioissa. Data voi olla yrityksen itsensä omista kanavistaan keräämää tai vaikkapa Googlen vastaavaa. Googlen Display Network-mainonta voi pohjautua potentiaalisen asiakkaan hakuihin tai verkkovierailuihin. Esimerkkinä Google Custom Intent Audience.

4. ABM-markkinointi tunnistetuille päättäjille ja vaikuttajille sähköpostitse

Eria asia kuin geneeriset newsletterit. Esimerkiksi ostoaie- ja päätösajankohtatiedon perusteella tapahtuvaa, yrityskohtaista sähköpostimarkkinointia ostoprosessiin osallistuville, myynnin verifioimille henkilöille. Viestit ovat räätälöityjä päättäjärooleittain ja tarvittaessa myös ostoprosessin vaiheittain. Esimerkkinä HubSpot ABM.

Teksti: Kimmo Luoma

Luetuimmat blogaukseni 2022

Posted in B2B, B2Bmarkkinointi, Liidit, Myynti by

Liidijalostamon kolmen kärki vuonna 2022 julkaistuista blogauksista:

  1. Ostoaietieto ja B2B-markkinointi
  2. B2B-markkinoinnin pimeä aine
  3. B2B-myyjän hyve

Kiitokset lukijoille, jakajille ja tykkääjille! Uusia blogauksia taas 2023!

-Kimmo

Markkinointijohtajan joulukalenteri –24 luukkua kustannuspaikasta tulosyksiköksi

Posted in B2B, B2Bmarkkinointi, Myynti, Ostoaietieto, Sales Enablement, sisältömarkkinointi by

On taas se aika vuodesta, kun kirjoitetaan toivekirjeitä. Esimerkiksi B2B-johtoryhmälle markkinointibudjetin muodossa. Muista, muutos kustannuspaikasta tulosyksiköksi ei ole joulun ihme, vaan ihan realistinen tavoite tuleville vuosille.

Markkinointijohtajan joulukalenteri – 24 luukkua kustannuspaikasta tulosyksiköksi:

  1. Avaa dialogi myynnin kanssa yhteisestä kaupallisesta prosessista
  2. Tutustu yrityksen myyntiprosessiin, sen vaiheisiin ja konversioihin
  3. Avaa markkinointiprosessi myynnille
  4. Tuota myynnin ja markkinoinnin yhteinen vuosisuunnitelma: toimenpiteet, liiditavoitteet, eurotavoitteet
  5. Luo toiminto tuotettujen liidien katselmoinnille ja hyväksymiselle: yhteinen forum myynnin kanssa
  6. Tee lisäys markkinointiprosessiin: liidien laadullistaminen ja ostoaietiedon kerääminen haastatteluin
  7. Myyntivalmis liidi = myynnin hyväksymä liidi
  8. Markkinointivalmis liidi = tunnistettu ostoaietieto tai BANT-liidi
  9. Hyödynnä dynaamista segmentointia: kohdenna markkinointitoimenpiteitä kerätyn ostoaietiedon tai liidipisteytyksen perusteella esim. markkinointiautomaation avulla
  10. Käytä ostoaietietoa ja haastatteluaineistoja myös sisältömarkkinoinnin tarkoituksiin
  11. Tarjoa markkinointiteknologia ja -sisällöt myös myynnin käyttöön: opeta käyttämään workflow – ja sequences-toimintoja
  12. Auta myyntiä asettamaan itselleen myös markkinointitavoitteita
  13. Tuota markkinointiaineistoja erityisesti myynnin asiakaskohtaamispisteissä käytettäväksi
  14. Katso viestejä ja sisältöjä asiakkaan näkökulmasta: ovatko ne ”outside-in” ja ostoprosessin eri vaiheisiin?
  15. Tarkista puhuttelevatko www-sivuston kehotteet (CTA) asiakkaan ostoprosessin eri vaiheita -> parempi liidikonversio -> enemmän tunnistautuneita liidejä
  16. Hoida tunnistettuja liidejä ostoprosessin eri vaiheissaan: markkinointiautomaation todellinen hyöty näyttäytyy tässä
  17. Suunnittele insentiivi- ja palkitsemismallit sisältöjen tuotantoon koko henkilökunnalle: asiantuntijoiden tavoitekorteille myös sisällöt, tavoitteena ajatusjohtajuus
  18. Kerää asiakas-insightia asiakastyytyväisyystutkimuksin ja win/loss-analyyysein: opi asiakkailta
  19. Opettele myyntimatematiikka, jotta voit laskea markkinoinnin liiditavoitteet myynnin eurotavoitteista käsin: myyntiputken konversio, projektin tai asiakkuuden euromääräiset keskiarvot
  20. Tee myyntitavoitteista johdettua markkinointia: tuota tavoitemäärä liidejä sekä inbound- että outbound-markkinoinnin keinoin myyntitavoitteiden varmistamiseksi
  21. Muuta mittarit – ei klikkejä, vaan liidejä, myyntimahdollisuuksia, tarjousten nopeampi close ja parempi osumatarkkuus
  22. Tue tarjousvaiheen myyntiprojekteja markkinoinnin keinoin: CRM-ohjattu markkinointi tai strateginen ABM
  23. Aseta markkinoinnille myyntitavoitteet – mikä osa euroista on markkinoinnin vastuulla?
  24. Tee tulosta – ja esittele jatkossa seuraavien vuosien markkinointibudjetit tuotto- ja ROMI-laskelmin varustettuna, investointiehdotuksina

B2B-myyjän hyve 2024

Posted in B2B, B2Bmarkkinointi, Liidit, Myynti, Ostoaietieto, Sales Enablement by

Karu fakta kaikille B2B-myynnin toiveajattelijoille ja toisaalta ns. klousaajille: Vain muutama prosentti B2B-yrityksen kohderyhmästä on juuri nyt aktiivisesti ostamassa. Erityisesti tämä pätee investointihyödykkeissä. Suurin osa kohderyhmästä ei ole aktiivisesti kartoittamassa uutta. Ostoprosessit saattavat kestää jopa vuosia. Siinäpä B2B-myyjän ja -myyntijohdon arkea parhaimmillaan.

Aika harvan B2B-yrityksen myyntiprosessi, työkalut ja insentiivit ovat suunniteltu pitkien ostosyklien hallintaan. Myyntiprosessissa arvostetaan ratkaisumyynnin tapaamisesta ratkaisuun-toimintatapaa, CRM on tarjousten tai välittömien myyntimahdollisuuksien tietokanta ja myynnin scorecardit pelkkiä euroja.  B2B-myynnin toimintatapa rakentuu tuon juuri nyt ostoikkunassa olevan muutaman prosentin ympärille. Vain myyntivalmiit liidit tai tarjouspyynnöt merkitsevät.

Mutta aivan kuten yritysten ongelmien tunnistaminen ja ratkaiseminen (solution sales) on B2B-myynnin hyve, samoin hyve pitäisi olla myös ostoaietiedon (intent data) dokumentointi ostoprosessin vaiheen tunnistamiseksi. Tämän lähtökohtana on tiedon kerääminen ja analysointi sekä markkinoinnin että myynnin asiakaskohtaamispisteistä. Inbound-markkinoinnin ajattelussa tämä onkin jo sisäänrakennettuna mm liidipisteytyksessä. Mutta sama tiedonkeruun ja ”pisteytyksen” kulttuuri on tuotava myös outbound-kanaviin, myynnin asiakastapaamisiin ja -puheluihin.  Mitä aikaisemmin yrityksen ostoprosessin vaihe tunnistetaan, sitä suuremmat ovat mahdollisuudet vaikuttaa yritykseen ja sen päättäjiin eri kanavissa, jopa ennen kilpailijoiden aktivoitumista.

Ostoaietiedon hallinta ja hyödyntäminen, 3 kehitysideaa:

1.Laajenna myyntiprosessin määritelmää

Määrittele myyntiprosessi alkamaan tunnistetusta ostoaietiedosta. Se voi olla kvantitatiivinen, määrällinen tieto, esim. kontaktin aktiivisuuteen pohjautuva liidipisteytys tai selkeä kvalitatiivinen BANT-haastattelutieto tulevista hankkeista ja niiden aikatauluista. HUOM! Muista myös implisiittinen ostoaietieto, esimerkiksi tieto sopimuskauden kestosta tai viimeisimmän investoinnin ajankohdasta.  HUOM! Ostoaietieto ei aina välttämättä sisällä tietoa hankinnan aikataulusta vaan kuvaa enemmänkin yrityksen paikkaa ostoprosessilla

2. Tee samat lisäykset CRM-prosessiin ja -työkaluun

Lisää tarvittavat ostoaietietokentät accountin alle, joita myyjä tai myynnin tuki voi täyttää. Kerättävä tieto voi olla esimerkiksi sopimuskausitietoa tai eksplisiittistä hanketietoa vaikkapa vuosineljänneksen tarkkuudella kirjattuna. Parhaimmillaan tämä ostoaietieto voi myös käynnistää markkinointiautomaatiosi workflow-toimintoja, mikäli integraatio on olemassa. Näin toimii todellinen dataohjattu myynti ja markkinointi!

3. Modifioi mittarit ja palkitseminen

B2B-myynnin huiput keräävät ja hyödyntävät ostoaietietoa intuitiivisesti, osana normaaleja myynnin rutiineja. Miten saat tämän toimintatavan jalkautettua koko organisaatioon? Myyntiorganisaation osalta tämä tarkoittaa scorecardin laajentamista euroista ja aktiviteeteista myös kohti kerättyä tietoa. Tunnistetut ja varmistetut ostoaietiedot, hanketiedot ja markkinointivalmiit liidit ovat luonteva osa dataohjattua myyntiä hyödyntävän myyjän tavoitteita ja insentiivimalleja 2023.

Teksti: Kimmo Luoma

B2B-myynnin ikuinen vappu?

Posted in B2B, B2Bmarkkinointi, Liidit, Markkinointi, Myynti, Sales Enablement by

B2B-ratkaisumyynnillä ei koskaan ole ollut näin paljon teknologiaa tarjolla apuvälineiksi ja työkaluiksi. Ennakoivaa analytiikkaa, automaatiota, sisältö-ja tietolähteitä ja somekanavia riittää. Ohjelmistoja ja palveluja on hankittavissa tuhansien vaihtoehtojen joukosta myynnin ja markkinoinnin avuksi. B2B-myynnin ikuinen vappu ?

Haasteeksi muodostuu myynnin ajattelumalli, jossa teknologia tai sen puuttuminen nähdään selityksenä myynnin tuloksille. Lähtökohtana tuntuu olevan, että nähdään teknologia mahdollisuutena oikopoluille. Hankitaan välineistöä, ollaan edistyksellisiä ja ovelia, jotta päästään vähemmällä työllä. Inbound-kone, scoring ja analytiikka tms. ovat perusvaatimuksia myynnin tuloksille.

Ja hankintojen jälkeen mikään ei muutu! Myyntitavoitteet eivät täytykään automaattisesti automaatiolla. Tulee turhautuminen ja unohdus.

Unohtuiko kuitenkin, että ne ovat vain apuvälineitä?

Teknologia voimaannuttaa ahkerat, kokeneet ja näkemykselliset myyjät toimimaan entistä paremmalla teholla ja osumatarkkuudella. Vasurilla ja puolitehoilla toimivat pettyvät, kun teknologia ei korjaa tai tee puuttuvaa. Sama työkalupakki on varmasti monella, käyttäjät tekevät eron.

Tee huipuista vielä parempia – 4 vinkkiä teknologian hankintapäätöksiin

1. Avaa myyntiprosessin pullonkauloja

Mikä myyntiputken vaihe vaatii erityishuomiota? Minkä vaiheen tehostaminen tarkoittaa lisää euroja nopeammin? Esimerkkinä prospektointi, laatuliidien kvalifiointi tai tarjousten voitollinen kotiuttaminen tietyssä ajassa? Kaikkiin näihin löytyy myös apuvälineitä ohjelmistojen, tietolähteiden ja palvelujen muodossa. Esimerkkinä vaikkapa LinkedIn Sales Navigator ja muut saman median palvelut

2. Varustele yksittäinen myyjä

Parhaat myyjät ovat myös parhaita markkinoijia. Heillä on luontainen kyky olla läsnä samoissa medioissa ja kohtaamispisteissä asiakkaiden ja prospektien kanssa.  Sen sijaan, että he vain käyttävät näitä kanavia prospektointiin, kannusta ja valmenna heitä tuottamaan sisältöä ja julkaisemaan sitä liiditavoittein. ”Skaalaa” yksittäisen myyjä markkinoinnin keinoin viestimään entistä suuremmille yleisöille.

3. Rakenna CRM-työkalun päälle –muista plugarit ja rajapinnat

B2B-myynnin ympärille on alkanut kasautumaan paljon markkinointi- ja myyntiteknologian ”avaruusromua”. Suurin syy käyttämättömille järjestelmille on integraatioiden puute.

Ota teknologiastrategiaksesi CRM-prosessi ja sen ympärille rakentuva työkalupakki. CRM-työkalun päälle vaikkapa erilaisin lisäplugarein ja API-rajapinnoin rakentuva automaatio ja analytiikka ovat varma valinta vs. yksittäisten stand alone-palvelujen tai -tietokantojen hankinta

4. Mieti kahdesti ennen hankintaa – ja sitten vielä kerran lisää

Teknologia ei ratkaise myynnin ongelmia. Poraudu juurisyihin, kehitä ja määritä prosesseja ja KPI-mittareita. Näiden jälkeen voi olla apuvälineiden aika.

Teksti: Kimmo Luoma

First party datan laadullistaminen – 10 kysymystä

Posted in B2B, B2Bmarkkinointi, Liidit, Markkinointi, Myynti, Sales Enablement by

Kaikki tunnustavat omien kanavien kautta kerätyn B2B-asiakastiedon, ns. first party datan, merkityksen kasvutavoitteiden saavuttamisessa. www-sivut, markkinointiautomaatio, sosiaalinen media ym. generoivat tällaista dataa myynti-ja markkinointiorganisaatioiden hyödynnettäväksi. Mutta osaavatko organisaatiot hallita, käsitellä ja hyödyntää sitä?

Myyntitiimeillä tai erillisillä myynnin tuki-funktioilla ei monesti ole selkeää prosessia (tai jollain edes kiinnostusta) first party datan laadullistamiseen ja tulosten CRM-kirjaamiseen. Jos jokin toimintatapa onkin, niin tyypillisesti kyseessä on perinteinen, monesti hieman töksähtävä myyntisoitto kiinnostuksen selvittämiseksi. Ja yleensä oletuksena on, että kontaktilla on selkeä tarve tai hanke olemassa, jolloin liidi siirtyy myyntiprosessiin ns. myyntivalmiina liidinä. Mutta entä jos näin ei vielä olekaan? Miten prosessi jatkuu tällaisten liidien osalta?

First party datan laadullistamiseen kannattaa rakentaa selkeä prosessi, joka sisältää sekä valmistelevia toimenpiteitä että selkeän kysymyspatteriston kontaktointia varten. Näin on mahdollista maksimoida käytyjen keskustelujen tuottama hyötytieto myynti- ja markkinointivalmiiden liidien tunnistamiseksi.

Varmista vastaukset ja CRM-kirjaukset 10 kysymykseen:

1. Ostopotentiaali (Lead grading)?

Sisäinen selvitystyö. Täyttääkö tunnistettu tai tunnistautunut kontakti määrittämäsi asiakaskriteerit taustatiedoiltaan; liikevaihto, toimiala, rooli yms?

2. Maturiteetti?

Kontaktin kanssa käydyn keskustelun perusteella tapahtuva luokittelu. Onko kyseessä yritys tai päättäjä, joka on jo aikaisemmin ratkaissut ongelman vastaavalla ratkaisulla (kokenut ostaja tai kilpailuttaja) vai joudutko myös ”opettamaan ostamista”?

3. Nykyinen tapa toimia ja nykykumppanit?

Jatkokysymys edelliseen. Millaisin ratkaisuin ja kenen kanssa kontakti on aikaisemmin ratkaissut asian? Nykykumppaneiden kartoitus oman myynnin ja markkinoinnin viestien valintaa varten.  Oma USP vs. nykyinen kumppani

4. Päättäjät ja muut ostoprosessiin osallistuvat?

Identifoi hankinnassa mukana olevat päättäjät, vaikuttajat ja asiantuntijat. Käytä apuna myös ulkopuolisia tietolähteitä (esim. LinkedIn) ja varmista tiedot vielä kontaktilta. Useiden tuoreiden tutkimusten mukaan B2B-ostoissa on mukana kasvava määrä eri rooleissa olevia henkilöitä

5. Ostoprosessin vaihe?

BANT-analyysi keskustellen. Onko yritys ostoprosessillaan esim. tiedonkeruun tai vaihtoehtojen vertailun vaiheessa? Miten hankinnan prosessi etenee sisäisesti ja ulkoisesti?

6. Päätöksien ajankohta?

Jatkokysymys edelliseen: Miten kontakti arvioi ostoprosessin eri vaiheiden aikatauluja esim. vuosineljänneksen tarkkuudella?

7. Myynti- vai markkinointivalmis liidi?

Sisäinen prosessi: Luokittele käymäsi BANT-keskustelun perusteella reaaliajassa. Onko hanke/tarve ja sen aikataulut tunnistettu? Vai onko liidi vielä esim. varhaisen tiedonkeruun vaiheessa? Luokittelu vaikuttaa ehdottamaasi jatkosteppiin, eli kehotteeseen (CTA).

8. Jatko, CTA?

Varmista, että työkalupakissani on kehotteita sekä myynti- että markkinointivalmiille liideille. Asiakastapaaminen, webinaarikutsu, opas, newsletter-tilaus yms

9. Markkinointilupa (Opt-in)?

Varsinkin markkinointivalmiiden liidien osalta arvokas CTA Pyydä Opt-in-markkinointilupa esim. sähköposti-newsletterin tilauksen muodossa. Muista päättää jokainen markinointivalmiin liidin kanssa käymäsi keskustelu tähän kysymykseen.

10. Uuden yhteydenoton ajankohta?

B2B-ostosyklit ovat pitkiä. Kaikki eivät ole juuri nyt ostoikkunassa. Olennainen keskustelun lopputulos voi olla myös uuden, myynnin kannalta ajankohtaisemman puhelin/Teams-palaverin sopiminen tai soittopyynnön kirjaaminen.

Teksti: Kimmo Luoma

Kesäkovaa: 5 toisintekemisen teesiä

Posted in B2B, B2Bmarkkinointi, Liidit, Myynti by

Asiakkaat kesälomalla. Myyjät kesälomalla. Kukaan ei osta eikä myy mitään pariin kuukauteen. Näinköhän? Mitäs jos erottuisit kilpailijoistasi tekemällä toisin ja todistaisit tuon ikiaikaisen B2B-konvention vanhentuneeksi?  Sen sijaan, että viestittelet ja lähettelet asiakkaille lomaviestejä ja kesäkivaa, keskity kesäkovaan. Tuotteista tai paloittele tarjoomaasi kesäkaudelle siten, että ostaminen on helppoa. Myös niille, vaikkapa manageritason, päättäjille, jotka kohderyhmästäsi ovat lomakaudella töissä. Hinnoittele yksinkertaisesti ja viesti aktiivisesti eri kanavissa.

Kesä on mahdollisuus tehdä asioita toisin. Vajavaisen kesämiehityksen takia markkinointia ja myyntiä on pakko pelkistää ja tehdä ketterämmin. Käännä tilanne hyödyksesi. Tee ja testaa MVP-hengessä (Minimum Viable Product). Tuotteista useita pieniä kokonaisuuksia tai osa-alueita perinteisestä kokonaistarjoomastasi. Testaa markkinoinnin kanavissa, mikä resonoi parhaiten. Keskity myös markkinoinnissa ostoprosessin loppuvaiheen argumentointiin: ominaisuudet, hyödyt ja hinta.

Pieni karnevalisointi ei ole pahitteeksi kesällä.  Käytä viestejä, välineitä ja medioita, joita yrityksesi ei tyypillisesti käytä. Tuotteista ja yksinkertaista raskaan sisältömarkkinoinnin, ratkaisumyynnin tai räätälöinnin sijaan. Hinnoittele kesätarjouksia! Siinäpä kesäterveisiä parhaasta päästä!

Kesäkivasta kesäkovaan – 5 toisintekemisen teesiä kesän B2B-markkinointiin

1. Siirry ratkaisumyynnin pimeydestä tuote- ja hintatietojen kirkkauteen

Tuotteista ja hinnoittele kesätarjoomasi selkeästi. Ominaisuudet, hyödyt ja HINTA esille.  Viesti markkinoinnin kanavissa ne asiat, jotka tyypillisesti ovat ratkaisumyyjän vastuulla myyntiprosessin tarjousvaiheen aikana. Nythän myyjät ovat lomalla, joten vastuu on markkinoinnilla!

2. Perusta ”Verkkokauppa”

Tai ainakin tuota kampanjasivusto, jonka navigaatio mukailee verkkokauppaostamisen selkeyttä ja helppoutta. Asiakkaan on helppo poimia ostoskoriinsa tietyt tuotteet tai palvelut ja hinta näille on selkeästi esillä. Muista myydä toimitusaikaa, jos tekijät lomailevat.

3. Mene vieraisiin medioihin

Hyödynnä vaikkapa mediatalojen perinteiset kesätarjoukset CPC-kampanjoista, natiivimarkkinoinnista tai IP-kohdennetusta markkinoinnista. Lisäksi kesällä on lupa myös hieman retroilla. Miten menisi tekstiviesti tai postikortti? Radiomainos?

4. Nimeä myyntikäynti myyntikäynniksi

Unohda kartoitustapaamiset, auditoinnit, analyysit, assessmentit, tms. uusasiakastapaamisten peitenimet.  Tarjoa raikkaasti myyntikäyntiä ns. kehotteena (CTA). Kun potentiaalinen asiakas haluaa kesällä käyttää aikaansa ja tavata, kyse on aina todellisesta tarpeesta. Tarjoa myyntikäyntiä aktiivisesti eri kanavissa, niin haaviin tarttuu aina priimaa. Muista, nyt kyse on myyntiprosessin loppupään toimenpiteistä ja viesteistä

5. Ja kun tarkemmin ajattelet, niin…

Eikös nämä kesän toisintekemiset voisi ulottaa koko vuodelle?

Tee toisin, erotu kilpailijoista, käytä yllättäviä medioita, muuta ostaminen helpoksi, hinnoittele läpinäkyvästi, tee ketterää markkinointia, jne…