Näin vastaa myyntimaailmassa korkeasti arvostettu Jim Keenan kysymykseen
”minkälaista myynti tulee olemaan 10 vuoden päästä”? (75% of today’s
successful sales people will fail and be relegated to the loser pile,
replaced by new). Kustannusleikkaukset tulevat myös löytämään myyntiosastot

Olen aina kuulunut siihen kansakuntaan, joka on ollut sitä mieltä, että kun
edessä näkyy huonompia aikoja, myyntiin tulee panostaa entistä enemmän.
Tähän asti myyntiosastot eivät ole olleet ensimmäisiä uhreja kiikarissa,
kun YT-neuvottelut yrityksissä alkavat. Enkä väitä että se tulisi olemaan
näin tulevaisuudessakaan. Yritys ei pärjää ilman myyntiä, se on niin
yksinkertaista. Uskon kuitenkin, että myynnin tehostamista tullaan näkemään
yhä enemmän, ja se tulee johtamaan siihen että myynnin rooli tulee
muuttumaan. Huomattavasti, jos minulta kysytään.

Lisäarvoa jokaisessa vaiheessa

Tulevaisuudessa myyntihenkilöiltä tullaan vaatimaan entistä enemmän
lisäarvon tuottamista ostoprosessin jokaisessa vaiheessa. Myyjä tulee
olemaan henkilökohtainen asiantuntija, joka auttaa asiakasta ratkaisemaan
hänen ongelmansa. Veteen piirretty viiva myyjän ja organisaation
asiantuntijan välillä tulee luultavasti poistumaan. Monissa yrityksissä
asiantuntija on paras myyjä. Mikä sitten on myyjän tehtävä?

Kaupan maailman muuttuu

Kauppa-ala on digitalisoitumisen yhteydessä nähnyt suuria muutoksia.
Ostokset siirtyvät verkkoon. Uskon kuitenkin, että monet kivijalkakonseptit
poistuvat ja tilalle jää yritysten ”brand-storet”, joissa parhaat
asiantuntijat työskentelevät. Näistä myymälöistä saat parasta mahdollista
asiantuntijapalvelua, mutta ei ole väliä, ostatko tuotteen suoraan
paikanpäältä tai verkon kautta. Tänäkin päivänä kuluttaja tietää yllättävän
paljon verkon avulla. Hän tutkii monesti asioita ennen kaupassa käyntiä,
kaupassa ollessaan ja sen jälkeen. Monesti kuluttaja käy kaupassa juuri
niiden kysymysten kanssa, joita hän ei osannut ratkaista itse. Jos kaupassa
sitten tapaa myyjän, jonka tehtävä on rahastaa ja täyttää hyllyjä, se ei
palvele asiakkaan tarpeita.

Miten voimme muuttua?

Ei tarvitse odottaa vuoteen 2023 tehdäkseen muutosta. Mielestäni jokaisessa
yrityksessä pitäisi olla kiinnostusta kehittää myyntiä täyttämään juuri
asiakkaan tarpeet entistä paremmin. Myyjien roolit kannattaa selkeyttää, ja
ehkä määrän sijasta mitata laatua.  Jatkuva valmennus ja varmistus siitä,
että osaaminen on korkealla tasolla.

Kirjoittaja: Andy Lundström

Andy Lundström on kokenut ratkaisumyynnin ammattilainen, joka toimii tällä hetkellä Anvia-konsernin B2B-liiketoiminnassa myynnin ja markkinoinnin kehitystehtävissä sekä johtoryhmän jäsenenä.