B2B-myynnin oikopolut ja ikuinen joulu

B2B-ratkaisumyynnillä ei koskaan ole ollut näin paljon teknologiaa tarjolla apuvälineiksi ja työkaluiksi. Ennakoivaa analytiikkaa, automaatiota, sisältö-ja tietolähteitä ja somekanavia riittää. Ohjelmistoja ja palveluja on hankittavissa tuhansien vaihtoehtojen joukosta myynnin ja markkinoinnin avuksi. B2B-myynnin ikuinen joulu?

Haasteeksi muodostuu myynnin ajattelumalli, jossa teknologia tai sen puuttuminen nähdään selityksenä myynnin tuloksille. Lähtökohtana tuntuu olevan, että nähdään teknologia mahdollisuutena oikopoluille. Hankitaan välineistöä, ollaan edistyksellisiä ja ovelia, jotta päästään vähemmällä työllä. Inbound-kone, scoring ja analytiikka tms. ovat perusvaatimuksia myynnin tuloksille.

Ja hankintojen jälkeen mikään ei muutu! Myyntitavoitteet eivät täytykään automaattisesti automaatiolla. Tulee turhautuminen ja unohdus. Vähän kuin lapsen joulu: Pitkä odotus, lahjojen avaus, lyhyt leikki ja unohdus. Ja sama uudelleen ensi vuonna.

Unohtuiko kuitenkin, että ne ovat vain apuvälineitä?

Teknologia voimaannuttaa ahkerat, kokeneet ja näkemykselliset myyjät toimimaan entistä paremmalla teholla ja osumatarkkuudella. Vasurilla ja puolitehoilla toimivat pettyvät, kun teknologia ei korjaa tai tee puuttuvaa. Sama työkalupakki on varmasti monella, käyttäjät tekevät eron.

Tee huipuista vielä parempia – 4 vinkkiä teknologian hankintapäätöksiin

1. Avaa myyntiprosessin pullonkauloja

Mikä myyntiputken vaihe vaatii erityishuomiota? Minkä vaiheen tehostaminen tarkoittaa lisää euroja nopeammin? Esimerkkinä prospektointi, laatuliidien kvalifiointi tai tarjousten voitollinen kotiuttaminen tietyssä ajassa? Kaikkiin näihin löytyy myös apuvälineitä ohjelmistojen, tietolähteiden ja palvelujen muodossa. Esimerkkinä vaikkapa LinkedIn Sales Navigator ja muut saman median palvelut

2. Varustele yksittäinen myyjä

Parhaat myyjät ovat myös parhaita markkinoijia. Heillä on luontainen kyky olla läsnä samoissa medioissa ja kohtaamispisteissä asiakkaiden ja prospektien kanssa.  Sen sijaan, että he vain käyttävät näitä kanavia prospektointiin, kannusta ja valmenna heitä tuottamaan sisältöä ja julkaisemaan sitä liiditavoittein. ”Skaalaa” yksittäisen myyjä markkinoinnin keinoin viestimään entistä suuremmille yleisöille.

3. Rakenna CRM-työkalun päälle –muista plugarit ja rajapinnat

B2B-myynnin ympärille on alkanut kasautumaan paljon markkinointi- ja myyntiteknologian ”avaruusromua”. Suurin syy käyttämättömille järjestelmille on integraatioiden puute.

Ota teknologiastrategiaksesi CRM-prosessi ja sen ympärille rakentuva työkalupakki. CRM-työkalun päälle vaikkapa erilaisin lisäplugarein ja API-rajapinnoin rakentuva automaatio ja analytiikka ovat varma valinta vs. yksittäisten stand alone-palvelujen tai -tietokantojen hankinta

4. Mieti kahdesti ennen hankintaa – ja sitten vielä kerran lisää

Teknologia ei ratkaise myynnin ongelmia. Poraudu juurisyihin, kehitä ja määritä prosesseja ja KPI-mittareita. Näiden jälkeen voi olla apuvälineiden aika.

Teksti: Kimmo Luoma

Leave a Reply

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.