Hyvää kesää! (Jollet ota heti tammikuussa aloitetta) – B2B-virityssarja lyhyille radoille, osa 1

1. Tarkista roolit ja tittelit jotka näkyvät asiakkaille

Lähtökohtaisesti on erotettava 2 asiaa toisistaan. Toisaalta yrityksen funktiot (myynti, markkinointi, jne.) , toisaalta asiakasrajapinnassa näkvvät roolit ja toiminnot. Mieti asiakkaan silmin tilannetta. Hän miettii perusteita investoida ensin aikaansa, sitten rahaansa. Hän haluaa arvoa ja asiantuntijuutta ostoprosessin kaikissa  vaiheissa. Keskusteleeko hän mieluummin presales-konsultin vai esim. CRM-asiantuntijan kanssa, vaikka kyseessä onkin sama henkilö? Tarkastele asiakasrajapinnan roolitusta ja nimekkeitä. Muuta ne kertomaan asiantuntijuudesta ja arvontuotannosta, ei vain omasta organisaatiorakenteestasi tai funktioista.

2. Mallinna B2B-asiakkaan ostoprosessi

Analysoi asiakkaan ostoprosessin vaiheet ja päättäjäroolit. Selvitä mitkä ovat asiakkaan päätöksenteon kriteerit vaiheittain. Avaa tyypilliset epäjatkuvuuskohdat ja mieti miten saatat prospektit niiden yli. Peilaa asiakkaan ostoprosessia myyntiprosessianne vasten ja tee tarvittavat muutokset. Voit luoda myös ns. ostajapersoonia vaikkapa päättäjärooleittain. Ostajapersoonat ovat stereotyyppisiä kuvauksia kohderyhmän päättäjistä tai muista ostoprosessiin osallistuvista. Ostajapersoonien avulla suunnittelet, miten autat ratkaisuillasi heitä saavuttamaan omat tavoitteensa tai ratkaisemaan ongelmansa. Mittaa myyntiprosessin kestoa ja tarjousten hitraten kehitystä

3. Konseptoi uusasiakaskohtaamiset ja niiden anti

Pidä dialogi käynnissä potentiaalisten asiakkaiden kanssa tarjoamalla arvoa vastineeksi heidän ajastaan. Konseptoi ja tuotteista jo myyntiprosessin asiakaskohtaamisia tarjoamalla esim. pika-analyysejä ta vaikkapa ROI-laskelmia. Hyvän ratkaisumyyjä tekee tätä jo intuitiivisesti asiakaskäynneillään, mutta konseptoimalla saat hyödyt paremmin näkyviksi ja myös kaikkien myyjien käyttöön. Konseptoidut asiakaskohtaamiset ovat helpommin ”myytävissä” kuin geneeriset myyntikäynnit, lisäksi pääset heti erottumaan kilpailijoistasi.

4. Puhu vastaanottajan hyödystä, älä itsestäsi.

Happotestaa viestisi: montako monikon ensimmäistä persoonaa löydät? Me sitä, me tätä…Käännä löydöksesi yksikön 2.persoonaan. Sinä hyödyt, saat, näet, koet, jne. Unohda organisaatiosiilot, liiketoimintadivisioonien esittelyt ja turhanpäiväinen inside out-pullistelu. Käännä asetelma outside in: pohdi asiakkaan näkökulmasta jakamaasi sisältöä ja sen arvoa asiakkaalle. Miten se auttaa asiakasta ymmärtämään tai löytämään ratkaisuaihion mahdollisiin kipupisteisiinsä? Jos tällaista arvoa ei hevillä löydy, palaa lähtöruutuun ja aloita itsetutkiskelu.

5. Asenne kuntoon – Lite bättre ja 24/7!

Teksti: Kimmo Luoma

Dia07

Leave a Reply