• Lue tuore tiedotteemme!
• Lue uusin newsletterimme!
• Lataa PDF asiakaslehdestämme
• Tule tapahtumaamme!

Tuttuja otsikoita vaikkapa LinkedInistä, eikö?

Käsi sydämellä – klikkasitko, luitko, latasitko, osallistuitko? Miksi et?

Koska viestit ovat julkaistu ns. väline edellä, eivätkä kommunikoi itsessään mitään arvoa. Koska ne näyttävät puhuttelevan sellaisia, jotka jo tuntevat julkaisevan yrityksen kuten esimerkiksi nykyasiakkaat. Potentiaaliset, tulevat asiakkaat etsivät apua, opastusta ja vahvistusta – eivät julistusta. Liidimarkkinoijan on syytä pohtia asiat uudelta pohjalta ja uusia KPI-mittareita hyödyntäen.

Näyttää edelleen siltä, että B2B-markkinointiosastot hakevat oikeaa roolia somelle osana makkinointimixiä. Vanha tuotemarkkinointi-osasto ei hevillä käänny some-evangelistaksi vaan yrittää edelleen työntää julki vanhoja tuttuja juttuja vanhoilla tutuilla formaateilla.

Tee B2B-liidimarkkinoijan pistokoe – Montako meni oikein?

1. Puhu vastaanottajan hyödystä, älä itsestäsi.

Happotestaa viestisi: montako monikon ensimmäistä persoonaa löydät? Me sitä, me tätä…Käännä löydöksesi yksikön 2.persoonaan. Sinä hyödyt, saat, näet, koet, jne. Unohda organisaatiosiilot, liiketoimintadivisioonien esittelyt ja turhanpäiväinen inside out-pullistelu. Käännä asetelma outside in: pohdi asiakkaan näkökulmasta jakamaasi sisältöä ja sen arvoa asiakkaalle. Miten se auttaa asiakasta ymmärtämään tai löytämään ratkaisuaihion mahdollisiin kipupisteisiinsä? Jos tällaista arvoa ei hevillä löydy, palaa lähtöruutuun ja aloita itsetutkiskelu.

 2. Kirkasta itsellesi mitä ostoprosessin vaihetta puhuttelet – Valitse väline sen mukaan

Nykyasiakasta saattaa kiinnostaa tieto uuden newsletterisi julkaisusta – potentiaalista asiakasta tuskin. Kun hyödynnät sosiaalista mediaa uusasiakashankinnan apuna, niin viestit herättääksesi tarpeita, luodaksesi kysyntää ja rakentaaksesi luottamusta. Tunnista asiakkaasi ostoprosessi, sen pullonkaulat ja epäjatkuvuuskohdat kommunikoidaksesi oikeita asioita oikeaan aikaan. Käytä eri välineitä eri vaiheissa ostoprosessia: LinkedIn, Twitter, Pinterest, SlideShare, Newsletter, etc. Ohjaa ja mittaa prosessia markkinoinnin automatiikka – ohjelmistolla, esim. Hubspotilla.

3. Osoita arvo – Yksi kerrallaan

Pilko newsletterisi ”atomeiksi” ja poimi sieltä mielestäsi tärkein, potentiaaliselle asiakkaalle eniten hyötytietoa ja asiantuntemusta välittävä yksittäinen sisältö.   Se, joka toisaalta antaa asiakkaalle arvoa päätöksenteon tueksi ja toisaalta positioi Sinua ja yritystäsi huippuasiantuntijoina. Tätä tuskin on esim. tieto uuden myyntijohtajan nimityksestä. Rakenna sosiaalisen median kampanja tämän yksittäisen hyötytiedon ympärille, viesti se selkeästi otsikkotasolla ja ohjaa kiinnostuneet katsomaan lisää verkosta, vaikkapa sieltä newsletteriltä J . Seuraavaksi toteuta sama prosessi mielestäsi toiseksi tärkeimmästä sisällöstä ja sitten kolmanneksi tärkeimmästä jne. Rakenna ns. drip marketing –prosessi, jossa viestit arvoa ”pisaroina”, pieninä paloina. Sosiaalisessa mediassakin pätee vanha tuttu AIDA-malli (Attention, Interest, Desire, Action). Älä tyhjennä ns. koko pajatsoa kerralla!

4. Käytä älykkäitä call-to-actioneita (CTA)

Web-analytiikan ja siihen liittyvien ohjelmistojen sekä markkinointiautomatiikan kehitys mahdollistaa CTA-vaihtoehtojen viemisen uudelle tasolle. Analytiikan avulla voit profiloida (lead grading) ja pisteyttää (lead scoring) reaaliajassa kävijän potentiaalia ja tarjota optimaalisen vaihtoehdon hänen aktivoimiseksi dialogiin. Teknisesti vain taivas on rajana.

Ota CTA-suunnittelussa lähtökohdaksi maksimaalinen tiedon kerääminen ja oppiminen kohderyhmästä. Rakenna CTA:t siten, että jokainen klikki tai toimenpide profiloi suorittajaansa toimialan, toimenkuvan, edustamansa yritysfunktion, -hierarkian tai ostoprosessin vaiheen suhteen. Esim. ”Lataa markkinointijohtajan ostajan opas markkinointiteknologiaan” tai ”Tilaa käyttömanuaali uusimpaan markkinointiautomaatio-ohjelmistoon”. Näin keräät tietoa ja voit kohdentaa jatkodialogia ja drippejä entistä tarkemmin.

5. Oma kiteytys, vähemmän on enemmän & ”kroppaa peliin”

Yhä on ns. forwardoijia liikkeellä. Heillä on tapana poustata linkki ilman henkilökohtaista kommenttia tai kiteytystä. Älä syyllisty tähän some-spämmiin vaan tarjoa lisäarvoa lukijalle nostamalla esille olennaiset asiat omina kommentteinasi. Vähemmän on enemmän! Lukija arvostaa filtteröintiäsi ja oma kontribuutiosi kasvattaa luottamuspääomaa myöhemmin hyödynnettäväksi.

Kirjoittanut: Kimmo Luoma