B2B-yritykset viestivät toimintansa asiakaslähtöisyyttä. Yritykset järjestäytyvät asiakas keskiössä ja vanhat organisaatiosiilot puretaan. Asiakkaan kanssa halutaan saavuttaa strateginen kumppanuus. Tavoitellaan asiakkuuksia.
Joskus tunnistaa välähdyksenomaisesti, että ihan siellä eivät kaikki vielä ole. Esimerkkinä vaikkapa sähköposti-newsletter, jonka lähettäjä on markkinointiosasto@yritys.fi. Tai CRM-workshop, jonka vetäjänä on toimittajan presales-konsultti. Asiakas haluaa keskustella asiantuntijan kanssa, ei presales-resurssin. Yrityksen sisäisen funktion tai kustannuspaikan tuskin tarvitsee näkyä markkinointiviestinnässä .
Tarkasta ja korjaa:
1. Montako monikon 1.persoonan lausetta löydät markkinointimateriaaleistasi?
Me olemme, me teemme, me tarjoamme. Tyypillinen inside out – lähestyminen. Laske montako tällaista lausetta on www-sivuillasi tai muualla markkinointimateriaaleissasi. Mieti, miten esität saman asian yksikön tai monikon 2.persoonan muodossa; Sinä saat, te hyödytte, jne.
2. Tarkasta roolit ja tittelit jotka näkyvät asiakkaille.
Lähtökohtaisesti on erotettava 2 asiaa toisistaan. Toisaalta yrityksen funktiot (myynti, markkinointi, jne) , toisaalta asiakasrajapinnassa näkvvät roolit ja toiminnot. Mieti asiakkaan silmin tilannetta. Hän miettii perusteita investoida ensin aikaansa, sitten rahaansa. Hän haluaa arvoa ja asiantuntijuutta ostoprosessin kaikissa vaiheissa. Keskusteleeko hän mieluummin presales-konsultin vai esim. CRM-asiantuntijan kanssa, vaikka kyseessä onkin sama henkilö? Tarkastele asiakasrajapinnan roolitusta ja nimekkeitä. Muuta ne kertomaan asiantuntijuudesta ja arvontuotannosta, ei vain omasta organisaatiorakenteestasi tai funktioista.
3. Korvaa geneeriset palvelukuvaukset konkreettisilla ratkaisukuvauksilla
Nosta ratkaisukuvaukset markkinointiviestintäsi ytimeen. Vältä yleisiä palvelukuvauksia, jotka näyttävät yrityksesi lähinnä resurssipoolina. Näytä lisäarvosi, jonka pitää olla jotakin muuta kuin samaa jota asiakasyrityksesi jo tekee muutenkin. Ratkaisukuvaukset pakottavat Sinut pohtimaan myös segmentointia. Mitä olet tarjoamassa ja kenelle. Et voi olla enää kaikkien alojen asiantuntija. Mikä on todellinen ydinosaamisesi?
4. Myyntipresentaatiot: Siirrä yritysesittely esittelykalvojen loppuun
Teknisesti helppo operaatio, joka pistää miettimään omaa arvolupausta. Siirrä yritysesittely Powerpoint – presentaation loppuun. Samoin se yksittäinen referenssiasiakkaiden logoja sisältävä tilkkutäkki. Rakenna esityksesi ratkaisun hyötyjen ja etujen esittelyjen pohjalle. Osoita asiantuntemuksesi ja arvontuotantosi tuorein laskelmin ja tutkimustuloksin. Vasta lunastettuasi asiantuntija-statuksen voit edetä konkreettisiin asiakasesimerkkeihin ja sitten yritysfaktoihin.
Teksti: Kimmo Luoma
