1. OLE TULEVALLE ASIAKKAALLESI ASIANTUNTIJA
Perussuoritus: Suunnittele ja tuota myyntiä edistäviä sisältöjä eri kanaviin auttamaan asiakasta ostamaan. Varmista ettei esim. webbisivusi ole myynnin este tai hidaste. Rakenna asiantuntijasisältöjen avulla luottamusta, auta asiakasta siirtymään ostoprosessillaan eteenpäin ja alenna ostamisen kynnystä.
Extra Mile: Ole mukana tuottamassa tarjouspyyntöjä – älä odottamassa niitä! Varmista myynnille kompetenssit ja välineet luoda kysyntää. Ovet aukeavat kun asiakas tunnistaa tarjoamasi arvon ja asiantuntijuuden. Muista, asiakas ei aina tiedosta tarvettaan ilman apua. Mittaa myynnin aktiivisuutta myös määrä-suunta-laatu-mittaristolla.
2. TUNNISTA JA TUNNUSTA ASIAKKAAN OSTOPROSESSI ERI PÄÄTTÄJINEEN
Perussuoritus: Tarkastele myyntiprosessiasi asiakaskohtaamispisteiden osalta. Montako niitä on? Onko myyntiprosessisi enemmän sisäinen ohjeistus kuin kommunikointia prospektin kanssa? Käännä näkökulmasi asiakkaan ostoprosessiin, sen vaiheisiin ja eri päättäjärooleihin. Mitä asiakas tarvitsee edetäkseen ostoprosessillaan eteenpäin? Ja miten itse olet varustautunut taklaamaan epäjatkuvuuskohdat ja myynnin pullonkaulat.
Extra Mile: Asiakas tekee päätöksen yleensä asiakaskohtaamispisteiden välillä. Varmista, että erotut kilpailijoista myös näin hetkinä. Suunnittele myynti- ja markkinointimateriaalit tukemaan asiakkaan päättäjiä myymään ostopäätös omalle organisaatiolleen. Materiaalien pitää ”elää” ja tuottaa arvoa myös ilman Sinun läsnäoloasi. Videot, case-kuvaukset jne.tulevat tässä oivalliseen käyttöön. B2B-myynnin rationaalisessa ja pragmaattisessa maailmassa on itse asiassa suhteellisen helppoa erottua kilpailijoista myös asiakaskohtaamispisteiden välillä. Pistä ns. välipeli kuntoon!
3. INTEGROI MARKKINOINTI JA MYYNTI, OIKEASTI
Perussuoritus: B2B-maailmassa markkinoinnin tehtävänä on tuottaa laadukkaita liidejä myynnille – ja mitata tämän tehtävän onnistumista yhä tehokkaampien keinojen löytämiseksi. Piste. CRM-työkaluista kannattaa viimeistään nyt aktivoida myös kampanja- ja leadsource-toiminnot mittaamisen helpottamiseksi. Lisäksi jokaiselle kampanja-aktiviteetille pitää löytyä myös myyntiä tukevat välittömät tavoitteet ja mittarit.
Extra Mile: B2B-myynnissä on tuleva asiakas tavattava kasvotusten. Mitä aikaisemmin, sen parempi. Kun markkinointi on asettanut tekemiselleen liiditavoitteet, seuraava steppi on pohtia miten mahdollisimman moni liidi kääntyisi jo lähtökohtaisesti asiakastapaamiseksi. Konseptoi ja tuotteista myyntikäynti esim. analyysiksi tai vastaavaksi, asiakkaalle jo nimensäkin perusteella arvoa tuottavaksi asiantuntija-kohtaamiseksi. Myynnille se on edelleen kartoituskäynti, asiakkaalle se näyttäytyy toisin. Rakenna markkinointi tällaisten konseptien pohjalle, joita mitataan tapaamisilla. Nopeutat myyntiprosessia ja varmistat myynnille riittävän määrän asiakaskohtaamisia.
4. ASENNE KUNTOON.
Perussuoritus: 8/5
Extra Mile: 24/7
Kirjoittanut: Kimmo Luoma
