Ratkaisumyynnin “paradokseja”, osa 1

Ratkaisumyyntiin käytetty aika on pois myyntiajasta.

 Ratkaisuun ja sen asiakaskohtaiseen räätälöintiin liittyvä lisäarvo (korkempi hinta) ei useinkaan korvaa tehokkaan myyntiajan menetystä, joka syntyy myyjän keskittyessä yksittäisen asiakasratkaisun viilaamiseen.

Kasvavien myyntitavoitteiden maailmassa on uusien asiakkaiden kontaktointi ja tapaaminen tehokkaampaa ajankäyttöä.  Miten siis optimoida ratkaisumyyjien ajankäyttöä?

Myyntitiimien olisi syytä pohtia työnjakoa myyntiprosessin, ei pelkästään myyjäroolien,  näkökulmasta.  Hunter/farmer –ajattelun haaste on se, että ennen pitkää myös hunterit ovat kädet täynnä viilaamassa ratkaisuja löytämilleen uusille potentiaalisille asiakkaille. Kontaktointiin ja uusasiakastapaamisille jää yhä vähemmän aikaa. Ellei toisin sovita  – ja palkita!

Olisiko aika suunnitella myös ratkaisumyynnin roolitusta ja palkitsemismalleja? Olisiko myyntivastuu jaettavissa useammalle roolille kuin vain yhdelle monisuorittajalle, ns.tähtimyyjälle?  

 

Leave a Reply