Käänteinen myynti on B2B-myynnin hienostunut itsesabotaation muoto, jossa kuun alussa on koossa enemmän euroja kuin lopussa. Tulkinta voisi olla, että myyjien tulevat toimet syövät arvoa, eivät lisää sitä…
Kuun alkuun ladataan optimismia, tarjouksia ja taulukkolaskentaa siihen malliin, että forecast kohoaa korkeammalle kuin myyntijohtajan verenpaine ennen Q4:n loppua. Kaikki näyttää hyvältä ja CRM sanoo 143 %.
Tässä kohtaa joku sanoo: “Tää on 90 % varmaa.” Ja myyntijohto huokaisee, koska se viimeinen 10 % on pitkä, liukas ja hiljainen matka.
Ota käyttöön myös käänteisen myynnin CRM-mittarit:
Backlog Closing
Toimenpide, jossa vanhoja tarjouksia pidetään hengissä, vaikka ne ovat olleet elottomia Q3/2023 asti.
Forecast Magic
CRM:ssä tapahtuva numeerinen taikatemppu, jossa 90 %:n kauppoja ilmestyy ilman, että kukaan muistaa mistä ne tulivat.
Silence Engagement
Myyjän kokemus siitä, että asiakas on yhä kiinnostunut, koska kukaan ei ole sanonut ei.
Proposal Parking
Tilanne, jossa tarjous on ‘heillä pöydällä’, mutta pöytää ei ole koskaan nähty.
Pipeline Yoga
Myyntiputki, joka venyy, taipuu ja kiertyy – mutta ei liiku mihinkään.
Emotionally Closed Deal
Kauppa, joka on suljettu myyjän sydämessä, mutta ei asiakkaan inboxissa.
Send-and-Wait Method
Myyntitekniikka, jossa tarjous lähetetään perjantaina klo 15.37 ja odotetaan maailman hoitavan loput.
Strategic Silence
Asiakkaan hiljaisuus, jonka myyjä tulkitsee: ‘Ei vastaa – eli kiinnostaa.’
Hope-Driven Forecasting
Ennustemalli, joka perustuu tuntemuksiin ja fiiliksiin, ei dataan. Voimistuu kuun loppua lähestyttäessä.
Q-push Migration
Ilmiö, jossa kauppa siirtyy kuukaudesta toiseen ja kvartaalista seuraavaan.
Loppusanat
Käänteinen myynti ei ole vain hauska termi – se on todellisuus monelle myyntitiimille. Ja kun sitä ei tunnisteta, rakennetaan forecastia toiveista, ei todisteista.
Se viimeinen 10 %? Se on kolme soittoa, yksi ghostaus ja viikon hiljaisuus. Mutta se erottaa forecastin ja todellisen tuloksen toisistaan.
Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia