Tutkimustalo IDC määrittelee sales enablement-toiminnan näin: “Getting the right information into the hands of the right sellers at the right time and place, and in the right format, to move a sales opportunity forward.” Jos tuon määritelmän kääntää vielä asiakasnäkökulmaan, niin silloin alkavat mahdollisuudet, ja haasteetkin, hahmottua: ”Tarjoa asiakkaalle oikeaa informaatiota, oikeaan aikaan, oikeissa kanavissa ja oikeassa formaatissa asiakkaan ostoprosessin edistämiseksi”
Sales enablement 2.0 on data- ja CRM/automaatio-ohjattua toimintaa, joka pohjautuu markkinoinnin, analytiikan, kenttämyynnin tai inside sales-toiminnon mm. haastatteluin keräämään nformaatioon. Se sisältää sekä sisältövaikuttamista asiakkaalle relevanteissa kanavissa että myynnin aktivointitoimenpiteitä esim. puhelinkontaktointia. Olennaista on, että kerätty insight kellottaa tulevat toimenpiteet asiakaskohtaisesti ja asiakkaan ostoprosessin vaiheen mukaisesti. Sales Enablement 2.0 yhdistää analytiikkaa ja dialogia.
Sales enablement 2.0 – 5 vinkkiä B2B-myynnin mahdollistajille
1.Ota arvo jokaisesta asiakasdialogista
Määrittele must-have-informaatio, joka jokaisesta accountista tai myyntimahdollisuudesta on oltava dokumentoituna: Ostoprosessiin osallistujat, sopimuskaudet, hanketiedot, toimittajat, tyytyväisyys. Jne. Ohjeista kaikkia asiakasrajapinnassa työskenteleviä keräämään j ja dokumentoimaan näitä tietoja. Olennaista tämä on tietenkin markkinoinnille, kenttämyynnille ja inside sales-toiminnolle. Varmista, että CRM-järjestelmään voidaan lisätä tällaisa tietoja.
2. Integroi CRM ja markkinointiautomaatio one-to-one-markkinointia varten
Sales enablement tarvitsee työkalun. Vain markkinointiautomaation avulla voit hallita one-to-one-aktiviteetteja asiakkaittain. Määrittele markkinointiautomaation laukaiseviksi triggereiksi esimerkiksi liidin konvertoimisen accountiksi, myyntimahdollisuuden lisäämisen, tarjouksen todennäköisyyden muutoksen jne. Muutos näissä käynnistää esimerkiksi drip-viestien sarjan kyseisen organisaation identifioiduille päättäjille.
3. Aikatauluta sisältömarkkinointi ja myynnin kontaktointi
Olennainen osa sales enablement 2.0-ajattelua. Aikatauluta sekä myynnin uusi yhteydenotto että ennen tätä tapahtuvat sisältömarkkinoinnin one-to-one-lähdöt kerätyn informaation perusteella tapahtuviksi. Jos olet tunnistanut asiakkaalta hankkeen alkavaksi vaikkapa Q2/2021, niin tämän tiedon ympärille on markkinoinnin ja kontaktoinnin toimenpiteesi rakennuttava.
4. Opettele ABM-markkinointia
Sales enablement-toimien tavoitteena on auttaa myyntiä kotiuttamaan tunnistettuja myyntimahdollisuuksia. Sama perusajatus on account-based-markkinoinnilla. Se rakentuu yksittäisten yritysten ja näiden päättäjien ympärille. Tutustu account based-markkinoinnin teemoihin esimerkiksi täällä.
5. Hyödynnä kerätty insight sisältömarkkinoinnissa
Litä sales enablement-tiimin kysymyspatteristoon muutama strateginen kysymys monivalintamuodossa. Muutaman viikon päästä olet toteuttanut kyselytutkimuksen kelpo n-luvulla. Laadi tutkmuksesta laadukkaat raportit sekä myynnin että markkinoinnin käyttöön. Sisältömarkkinoinnlle kelpo materiaalia esim. gated content-tyyppisesti.
Teksti: Kimmo Luoma
