Joulukuu on kummallinen kuukausi. Kaupalliset organisaatiot puhuvat siitä kuin se olisi sääilmiö, johon ei voi vaikuttaa: “Joulukuussa ei tehdä kauppaa.” “Jengi lähtee lomille.” “Palataan ensi vuonna.” “Joulukuussa ajetaan vain terveisiä.” Kun myynti, markkinointi ja asiakkuustiimit hyväksyvät joulukuun luonnonlakina, tulos on väistämätön: tammikuu alkaa kylmänä, pipeline nollasta ja kilpailijat ovat askeleen edellä.
Mutta näin ei tarvitse olla. Joulukuu on koko vuoden helpoin kuukausi tehdä pieniä, nopeita, heti laskutettavia töitä, koska kaikki perusta on jo olemassa asiakkaissa, joita olette palvelleet pitkin vuotta.
Note to self 1: Joulukuussa myydään pieniä päätöksiä
Joulukuussa asiakkaat eivät halua:
- aloittaa raskaita business caseja
- tehdä isoja investointipäätöksiä
- käynnistää monimutkaisia kilpailutuksia
- implementoida uusia teknologioita
- ylittää budjetteja
He haluavat:
- selkeyttä
- kevennystä tammikuuhun
- valmiiksi pureksittuja vaihtoehtoja
- pienen päätöksen, ei suurta harppausta
Tämä on joulukuun kaupallinen luonnonlaki. Joka vuosi sama. Ja juuri sitä kannattaa hyödyntää.
Note to self 2: Kaikki joulukuun eurot syntyvät vanhoista asiakkuuksista
Ei uusista liideistä. Ei kylmästä outboundista. Ei massiivisesta kampanjoinnista.
Joulukuun eurot syntyvät:
- käyttämättömistä tunneista
- backlogiin jääneistä pienistä tehtävistä
- aiempien projektien jatko-osista
- pienistä päivityksistä
- miniauditoinneista
- lisäanalyyseistä
- laajennuksista
- ristiinmyynnistä
Joulukuun tärkein kysymys ei ole: mitä uutta voimme myydä? Vaan: Mitä arvoa olemme tuottaneet asiakkaille vuoden aikana ja miten voimme jatkaa siitä nyt?
Note to self 3: Jokaiselle asiakkaalle on olemassa joulukuun “pieni kyllä” -päätös
Pieni kyllä on:
- hyväksyntä 2–8 tunnin lisätyölle
- dashboard-päivitys
- integraation pikakorjaus
- sisältöpäivitys
- markkinointi- tai myyntidata-auditointi
- Q1-valmistelutyöpaja
- segmenttien uudelleenluokittelu
- pikainen ROI-laskelman päivitys
- datan päivitys
- yhden uuden mittarin lisääminen raportointiin
Nämä eivät vaadi hankintaprosessia. Eivät budjettimuutoksia. Eivät isoja päätöksiä.
Ne vaativat:
- viestin
- ehdotuksen
- tunnin tai pari asiantuntija-aikaa
- ja tahdon auttaa asiakasta tammikuun kaaoksessa
Ja tästä syntyvät joulukuun eurot.
Note to self 4: Joulukuussa ei pidä lähettää pelkkiä joulutervehdyksiä
Joulutervehdys on kohteliasta, mutta se ei aktivoi mitään. Sen perään asiakkaat menevät lomille ja unohtavat koko keskustelun. Joulukuun paras viesti ei ole “Hyvää joulua”. Joulukuun paras viesti on:
“Voimme auttaa teitä valmistautumaan tammikuuhun tekemällä X, Y ja Z jo nyt.”
Se on ystävällinen, relevantti ja täysin joulumieleen istuva viesti.
Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia
Tämä kirjoitus ilmestyi myös Liidijalostamo-uutiskirjeessä LinkedInissä.