B2B-myynnissä yksi ilmiö toistuu riippumatta toimialasta, tuotteesta tai tiimin koosta: asiakas on kiinnostunut, keskustelu jatkuu, mutta päätöstä ei synny.
- Myynti tekee “oikeita asioita”
- Markkinointi tukee
- Pipeline näyttää elävältä
Silti kauppa jumittaa. Useimmiten tätä selitetään pitkällä myyntisyklillä, puuttuvalla budjetilla tai sillä, että “nyt ei ole oikea hetki”. Harvemmin pysähdytään kysymään, miksi tämä tuntuu toistuvan samoissa tilanteissa. Ongelma on se, että myyjä ja ostaja toimivat eri logiikalla samaan aikaan
Yksi vaikeimmin hyväksyttävistä asioista myyntijohdolle on tämä: paras myyjä ei ole paras kaikissa tilanteissa.
- Myyjä, joka on erinomainen ”clousaamaan”, voi pahentaa tilannetta, jossa ostaja ei vielä pysty päättämään.
- Myyjä, joka on äärimmäisen asiantunteva ja auttava, voi ylläpitää epäröintiä pidempään kuin yksikään kilpailija.
Kun roolit osuvat oikein, myynti tuntuu helpolta. Kun ne eivät osu, syntyy myyntijumi. Myyntijumi on ennustettava rooliristiriita. Ne syntyvät lähes aina silloin, kun tätä yhteensopivuutta ei ole tai myyjä ei vaihda roolia.
Yleisin virhetulkinta myyntijumeista on tämä: niitä pidetään merkkinä huonosta myynnistä tai vaikeasta asiakkaasta. Todellisuudessa myyntijumi syntyy, kun:
- myyjä toimii täysin loogisesti omasta roolistaan käsin
- ostaja toimii täysin loogisesti omasta päätöksentekotilastaan käsin
- mutta nämä kaksi logiikkaa eivät kohtaa
Paras B2B-myyjä ei ole se, joka clousaa eniten, vaan se, joka tunnistaa milloin hänen oma tapansa myydä ei ole enää oikea, ja uskaltaa vaihtaa roolia. Ja paras myyntiorganisaatio on se, joka ei pakota myyjiä yhteen malliin, vaan rakentaa koko kaupallisen prosessin päätöksenteon todellisuuden ympärille. Siinä kohtaa myyntijumit eivät haittaa. Niistä tulee kilpailuetu.
Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia Oy