Asiakas ei osta ratkaisua myyjältä – edes ratkaisumyyjältä.
Asiakas ostaa ratkaisun sellaiselta, joka on profiloitunut asiakkaan silmissä asiantuntijaksi ja luotetuksi neuvonantajaksi. Oli titteli mikä tahansa. Valitettavan usein myynnin mittarit sotivat luotetun neuvonantajan roolin rakentamista vastaan. Ei ole aikaa eikä varaa.
Avainasiakassuunnitelmat tms. jäävät pölyttymään exceleiden hautausmaalle, ellei ratkaisumyynnin mittareita laajenneta. Uusien päättäjien tunnistaminen, nykyasiakkaiden tyytyväisyys (esim. NPS), customer retention rate, hyviä ja koettuja mittareita kyllä löytyy.
Se vahvistuu, mitä mitataan. Samalla uudet mittarit antavat myynnille viestin ja ohjaavat sitä keskittymään asiakkuuksien kehittämiseen nopeiden ”pikakauppojen” clousaamiseen sijaan.
Monesti yritykset tukevat ratkaisumyyjiään erilaisilla pre-sales tukiresursseilla. On joko dedikoituja pre-sales asiantuntijoita tai sitten konsultit käyttävät osan ajastaan myynnin tukeen. Vaarana on myyjän roolin supistuminen kahvinkaatajaksi myyntipalavereissa, joissa asiakas ja pre-sales konsultti käyvät dialogia. Ei liene optimaalinen toimintamalli asiakkuuksien kehittämisessä tai myyjän profiilin nostossa? Kenelle prospekti soittaa seuraavan kerran? Ratkaisumyynnin paradoksi on se, että prospekti kertoo asiantuntijalle tarpeensa, ei myyjälle. Asiantuntijalle, jota ei mitata myynnistä, eikä hän välttämättä ole harjaantunut kuulemaan asiakkaan tarpeita.
Myyntijohdon kannattaa tiedostaa tämä asiantuntijamyynnin keskipakoisvoima. Jos sitä ei hallita, se heittää myyjän sivuun asiakassuhteesta. Parasta lääkettä on pitää huolta myyjien kompetensseista, roolittaa myyjiä toimialoittain ja rauhoittaa aikaa parhaille prospekteille. Vaikkapa niille tunnistetuille kasvuasiakkaille.
Mieluummin myyjästä alansa asiantuntija kuin asiantuntijasta alansa myyjä?