B2B-roolileikit – 4 kohtausta

Näin vuoden synkimpänä aikana tuntuvat B2B-markkinoinninkin ideat aika väsyneiltä. Samaa päälleliimattua B2B-jargonia tulvii kaikista kanavista: sisältöä kilohinnalla.

Mitä jos erottautuisit joukosta ja saisit innostuksen punaa omille ja kohdeyleisösi poskille? Et tarvitse tajuntaaräjäyttäviä konsepteja – vaan hieman roolileikkejä. Yleisö rakastaa tarinoiden ja autenttisuuden lisäksi yllätyksellisyyttä. Riko sisältömarkkinoinnin konventiot ja perinteiset asetelmat yksinkertaisin siirroin vaikkapa sosiaalisessa mediassa.

Sekoita roolit.

1.kohtaus: Asiakas myyjänä

Käännä perinteinen asiakasreferenssitarina (ongelma, ratkaisu, hyödyt) “myyjätarinaksi”. Kuinka luotettava onkaan yrityksesi ja kuinka erinomaista myyntiä ja palvelua se tarjoilikaan asiakkaalle. Pyydä asiakastasi julkaisemaan se nimissään eri kanavissa, vaikkapa LinkedInissä omilla saatesanoilla varustettuna. Suosittelu- ja vaikuttajamarkkinointia, kyllä kiitos.

2.kohtaus: Myyjä asiakkaana

Toteuta ja dokumentoi mystery shoppimg-tutkimus joko omassa organisaatiossasi tai nimettömällä kilpailijallasi. Autenttinen osto- ja asiakaskokemus on huippukiinnostava tarina – Mikäli ja kun uskallat sen julkaista vaikkapoa blogin muodossa. Taatusti uskottavampaa B2B-markkinointia – kaikkine löydettyine kehityskohtineenkin – kuin päälleliimattu, brändikäsikirjan mukaisesti tuotettu ja taitettu korporaatiojargon

3.kohtaus: Asiantuntija myyjänä

Käytä hyväksesi B2B-myynnin paradoksia, jossa asiakkaat ovat halukkaampia keskustelemaan asiantuntijoidesi kuin myyntiroolissa olevien kanssa. Rekrytoi asiantuntijat sekä hyödyntämään omia verkostojaan että toimimaan markkinointikampanjoiden ”suojelijoina” ja kasvoina. Näiden työntekijälähettiläiden omilla saatesanoilla varustetut markkinointiviestit saavuttavat yleisönsä taatusti paremmalla huomioarvolla kuin yritystileiltä postatut geneeriset vastaavat.

4.kohtaus: Myyjä asiantuntijana

Onhan näitä jo nähtykin. Myyntijohtaja-asiakaspalvelupäivää-viettämässä-sankaluurit päässä-postauksia jne. Toisaalta – asiakasnäkökulmasta katsottuna ja vakavasti puhuen – tämän roolin pysyvä omaksuminen on tietenkin must jokaiselle ratkaisumyyntiä tekevälle. Asiakkaat odottavat arvoa jokaisella kohtaamisella. Myyjä vain ovenavaajana ja kahvinkaatajana on jo kadonnutta myyntikulttuuria. Onhan?

Teksti: Kimmo Luoma

 

Leave a Reply