”Meillä onkin sitten Suomen kalleimmat patterit”… totesi ison suomalaisen IT-talon myyntijohtaja keskusteluissa myyntiliidien hoitamisesta – tai erityisesti niiden hoitamattomuudesta. Muut kuin ns. kuumat liidit putoavat myynniltä ”patterin väliin” markkinoinnin hand-overin jälkeen. Puhutaan miljoonista euroista menetettyinä myyntimahdollisuuksina. Päättäjä saatetaan ehkä tavata tai (vielä pahempaa) todeta puhelinkeskustelun perusteella ettei välitöntä tarvetta tai hanketta ole. Ja prosessi katkeaa siihen.

Seuraavan kerran samoista yrityksistä kuullaan ehkä tarjouspyynnön muodossa, jolloin isoissa hankkeissa ollaan jo auttamattomasti myöhässä ja hankkeen luoneen kilpailijan kirittäjän roolissa. Mitä tässä välissä tapahtuu? Miksi liidit putovat patterin väliin ja ennen kaikkea, miten se voitaisiin estää?

Asiaa voi tarkastella myös markkinoinnin näkökulmasta. Ehkpä lead qualification- ja lead scoring-parametreissä on hienosäädettävää jottei liian haaleita liidejä ohjattaisi myynnille. Toisaalta, konsultatiivinen myynti on myös tarpeen luomista ja asiakkaan ohjaamista ymmärtämään tarpeensa. Tässä hyvät ratkaisumyyjät punnitaan!

B2B-myyntiä ei voi automatisoida kuten markkinointia. Prosessia ja sitä tukevia työkaluja virittämällä on kuitenkin paljon tehtävissä.

5-osainen korjaussarja – Arvoa jokaisesta keskustelusta:

1. Tee kartoituksesta (yleensä tapaaminen) määrämuotoinen

Maksimoi yrityspäättäjän kanssa käydyn keskustelun arvo ohjaamalla myyntiä toteuttamaan määrämuotoinen kartoitus. Päättäjän kanssa käydyn keskustelun jälkeen täytyy olla selvillä mm. tarpeet/hankkeet, aikataulu, ostoprosessiin osallistujat, jne. Olennainen tieto on oikean aikaikkunan kartoittaminen. Jos se ei ole nyt, koska se olisi? Kartoitusmetodeja on monia esim. BANT.

2. Saata kartoitusdata läpinäkyväksi CRM-järjestelmässä

Älä luota pelkästään myyjän käyntikorttikirjanpitoon. Kartoitustapaamisten tulosten määrämuotoisuuden pitää jatkua myös CRM-prosessiin. Kustomoi CRM-työkaluusi vaadittavat kentät kartoituksen tulosten täyttämiseksi. Kirjaa asia myös myyntiprosessiisi: myyjän tehtävä on täyttää tarvittavat tiedot järjestelmään tapaamisten jälkeen.

3. Varmista kartoitustietojen vaikutus liidien pisteytykseen, lead scoring

Kaikista liideistä ei tule välittömiä myyntimahdollisuuksia. Varmista kuitenkin, että käydyt henkilökohtaiset myyntikeskustelut päättäjien kanssa vaikuttavat liidin statukseen ja lead scoring – pisteisiin CRM-prosessissa. Valitettavan usein myynnin tapaama haalea liidi putoaa mustaan aukkoon markkinoinnin näkökulmasta katsottuna. Vaikka päättäjä olisi oikea ja hän indikoisi ostohalukkuutta vähän pidemmän ajan päähän.

4. Nurturoi ja luo re-engament-malli yhdessä markkinoinnin kanssa

Varmista ensin CRM-prosessisi peruutusvaihteen toimivuus: myynnille dedikoitu liidi, joka ei johdakaan myyntimahdollisuuteen. Mitä tapahtuu? Rakenna yhdessä markkinoinnin kanssa nurturointi- ja re-engament- toimintamalli pohjautuen vaikkapa drip marketing – ajatteluun. Tarjoa päättäjälle relevanttia tietoa ja arvoa säännöllisesti ja pienissä erissä käynnistääksesi myyntidialogin uudelleen. Vahva aktivointi inboudiin hyvällä CTA:lla (Call-to-Action) varustettuna. Esimerkkinä vaikkapa Ostajan opas, joka julkaisee sisältöä kerran kuussa. Kirjautumalla saat nähtäväksesi laajemman version.

5. Auditoi asiakaskohtaamiset

Kehitä myyntiprosessiasi auditoimalla myynnin suorittamat asiakaskohtaamiset. Potentiaalisen uuden asiakkaan 1.tapaamisen auditointi ei ole pelkästään laadun varmistamista ja laatumielikuvan kohottamista, vaan myös osa Top-of-Mind-markkinointia. Samalla tuplavarmistat hanketilanteen ja mahdolliset tarpeet.

Kirjoittanut: Kimmo Luoma