Ah, niin muodikkaaseen sisältömarkkinointiin liittyy yleensä vahvasti inbound-tematiikka. Tulevien asiakkaiden odotetaan löytävän yrityksen sen julkaisemien, arvoa tuottavien sisältöjen ja materiaalien avulla. Tuleva asiakas toimii itse proaktiivisesti eri toimittajakandidaatteja vertaillen. Olennaista on päästä short-listalle josta valinta tapahtuu. Tavoitetta tuetaan erilaisin markkinoinnin automatiikan ohjelmistoin, jotka räätälöivät ja pisteyttävät dialogia parhaimmillaan one-to-one-asetelmaan.
Kuitenkin todellista kilpailuetua syntyy kun hyödynnät sisältömarkkinoinnin oppeja myös outbound-markkinoinnissa ja myyntiprosessissa. Lähtökohta on, että tarkastelet ostoprosessia ja selvität mikä informaatio on asiakkaalle olennaista hänen edetessään ostossaan – ja minkä välineen tai median kautta tuon tiedon asiakkaalle tarjoilet
ÄLÄ JÄÄ ODOTTELEMAAN – Viritä sisällöt outboundiin TOP 4:
Outbound 1: Kartoita ja tunnista asiakkaan paikka ostoprosessilla
Viestisi resonoi parhaiten, kun voit puhutella potentiaalista asiakasta tietäen hänen paikkansa ostoprosessilla tai asiakkuuden elinkaarella. Tunnista esim. asiakkaan maturiteetti ostaa tarjoomaasi. On eri asia opettaa asiakasta ostamaan kuin argumentoida kilpailijaa käyttävälle oman ratkaisusi paremmuutta. Viestit ja sisällöt ovat hyvinkin erilaisia. Kartoittaessasi kohderyhmäsi tällä tavoin, saat tietoa sekä segmentointia varten että hanke- ja liiditietoja myynnin tarpeisiin.
Outbound 2: Sovi hyvin konseptoituja asiantuntijatapaamisia
Käännä perinteiset myynnin kartoitustapaamiset tuottamaan välitöntä arvoa asiakkaalle. Täydennä myyntiprosessiasi konseptoidulla ja brändätyllä analyysilla tai tutkimuksella. Sovi tapaaminen joko tällaiseen osallistumisen tai sen raportoinnin arvon avulla. HUOM! Ota asiakas mahdollisimman pian mukaan tuottamaan sisältöä esim. tutkimukseen osallistumalla. Se sitouttaa asiakasta ja saat itse lisää sisältöä, helposti asiakkaan itsensä tuottamana.
Outbound 3 : viesti relevantein sisällöin eri asiakaskohtaamispisteissä – ja niiden välillä
Erotu kilpailijoistasi myyntiprosessilla – ja erityisesti sen jälkimmäisillä vaiheilla – toimittamalla asiakkaalle ostopäätöksen kannalta relevantteja sisältöjä esim. viikottain. Tässä on helppo erottua kilpailijoista, joiden ainoa aktiviteetti on soitella tarjouksen perään puhelinvastaajaviestejä jättäen. Täydennä myyntiprosessiasi näiltä osin hyvin sisällöin: ostajan oppaat, referenssikuvaukset, videot, infografit, jne. Pistä sisällöt palvelemaan asiakkaan ostoprosessin eri vaiheita!
Outbound 4: Aktivoi proaktiivisesti ja monikanavaisesti inboundiin
Modifioi markkinointisuunnitelmaasi virittämällä call-to-actioneita asiakkaan ostoprosessin vaiheiden ja asiakkaalle syntyvän arvon kannalta. Pelkkä myynnin yhteydenottolomake tai sähköpostiosoite tuskin riittää tulevaisuudessakaan… Varusta jokainen outbound-viesti lupauksella konkreettisesta hyödystä tai arvosta, jonka saa aktivoiduttuaan inboundina. Lupaus voi olla ratio- tai emootiopohjainen, mutta olennaista on, että se resonoi kohderyhmässään tarttumaan toimeen.
Kiinnostuitko? Asenna B2B-virityssarja
Kirjoittanut: Kimmo Luoma
