Asiakastiedon keräämisen ja hyödyntämisen ryhtiliikettä tarvitaan monissa organisaatioissa. Markkinoinnin ja myynnin läpi kulkee valtava määrä asiakasinformaatiota, jota ei systemaattisesti hyödynnetä tai edes kerätä. Arvokas tieto päätyy käsittelemättömänä exceleiden hautausmaille, jos sinnekään.
Myyntiä kiinnostavat ns. oikean aikaikkunan liidit: tarve ja päättäjät ovat identifioitu ja myyntimahdollisuus on olemassa. Toisaalta tällaisia liidejä osuu markkinoinnin haaviin vain rajoitettu määrä. Miten näitä oikean aikaikkunan liidejä tunnistaisi tai jalostaisi lisää? Ja kääntäen, miten saisit jokaisesta markkinoinnin ja myynnin asiakaskontaktistasi enemmän arvoa?
Modifioi asiakastiedon keräämisen käytäntöjäsi läpi markkinoinnin ja myynnin prosessien. Viritä CRM-työkalusi varmistamaan kerätyn asiakastiedon läpinäkyvyys ja vältä excel-formaattia viimeiseen asti.
Pidä huoli, että jokaisella asiakasdialogilla tai kampanja-aktiviteetilla keräät seuraavanlaisia tietoja:
1. Identifioi ostoprosessiin osallistujat
Pyri aina tunnistamaan ostoprosessiin osallistuvat henkilöt. Päättäjä, vaikuttaja, asiantuntija. Älä laske pelkästään yhden henkilön varaan, vaan tunnista ja tapaa muitakin ostamiseen osallistuvia henkilöitä. Näin saat laajemman kantopinta-alan myyntitoimillesi. Ja muista, kunkin ostajan motivaatio ostamiselle on erilainen. Räätälöi viestisi sen mukaisesti.
2. Selvitä yrityksen paikka asiakkuuden elinkaarella
Äärimmäisen olennainen tieto, joka pitäisi ohjata sekä markkinoinnin että myynnin toimenpiteitä. Onko yrityksellä ylipäänsä kysyntää tarjoomallesi, ja jos on, niin onko se identifioinut tarpeensa, tyydyttänyt sen vai pitääkö tarpeita luoda? Osaako yritys ostaa vai pitääkö sitä opettaa ostamaan? Nämä ovat tietoja, joiden perusteella voit ryhmitellä kontaktoimasi yritykset ostajan polulle ja lähteä viemään myyntiprosessia eteenpäin. Argumentaatio vaihtelee riippuen siitä, missä vaiheessa ostajan polkua asiakas kulkee.
3. Kerää hanketietoja
Kerää tietoja oikeasta aikaikkunasta. Kaikilla ei ole osoittaa akuutteja tarpeita tai hankkeita, mutta keräämällä tietoja mahdollisista tulevista investoinneista ja niiden päätösaikatauluista luot arvokkaan hanketietokannan tulevaisuutta varten. Pyri identifioimaan päätöksenteon aikataulu vähintään vuosineljänneksen tarkkuudella ja aikatauluttamaan oman myynnin aktivoituminen myyntiprosessin keston perusteella riittävästi etukäteen. Lisäksi voit varmentaa hanketiedot selvittämällä yrityksen nykyisen ratkaisun hankinta- ja implementointi-ajankohdan.
4. Identifioi epäjatkuvuuksia
Tiedot uusista päättäjistä, muuttuneista toimenkuvista, nimityksistä tai organisaatiouudistuksista ovat arvokasta myynnin polttoainetta. Hae ja hyödynnä aktiivisesti tällaisia mahdollisuuksia. Luo prosessi esim. nimitysuutisien hyödyntämiseksi myynnin tukena; Onnittelukortti tai –soitto luo goodwilliä ja muistijäljen, jota voit hyödyntää avatessasi myyntidialogia uuden päättäjän kanssa.
5. Tunnista kilpailijoita
Keräämällä systemaattisesti kilpailijatietoa kerrytät tietokantaa, jota voit tulevaisuudessa hyödyntää monin eri tavoin. Toteuta esim. kilpailijakohtaisia kampanjoita, joissa argumentoit omia vahvuuksiasi suhteessa kilpailijan tarjoomaan. Lisäksi myynnillä on hyvä olla tiedot kilpailijoista prospektikohtaisesti. Tämä auttaa esim. valmistautumaan paremmin tarjouskilpailuihin
Kirjoittanut: Kimmo Luoma
Lyhyt mutta runsas oppimäärä siitä, miten päästään liidien keräämisessä alkuun. Oikein hyvä teksti. Kummallistahan on se, että vieläkään suuressa osassa Suomen yrityksissä ei osata hyödyntää internetin ja seuraamisen tuomia huimia mahdollisuuksia – ja kun internetin maailmassa rajoja ei ole, niin rahathan vie lopulta ne, jotka ymmärtävät. Paikkakunnalla ei ole väliä.
Kiitos Merja! Monesti liidiprosessin edelleen omistaa myyntijohto ja siellä vain tämän hetken tarjouskanta ja myyntimahdollisuudet merkitsevät. Dialogin rakentaminen digitaalisesti jo aikaisemmin tulevan asiakkaan ostoprosessilla on vielä hieman uutta asiaa.